打造東北地產(chǎn)肥企的另一范本——訪遼寧津大盛園集團董事長孫榮祥

□ 《中國農(nóng)資》記者 吳江

近年來，地處東北的一家生產(chǎn)企業(yè)，由名不見經(jīng)傳逐漸成為引人注目。他們通過基地建設(shè)、科研蓄勢、營銷改革等方式，經(jīng)過幾年的發(fā)展，不僅建設(shè)了自己的生產(chǎn)基地，組建了國家級的科研肥料機構(gòu)，更成為了肥料企業(yè)為數(shù)不多的集生產(chǎn)、研發(fā)、檢測、試驗示范為一體的綜合型企業(yè)。與此同時，多條生產(chǎn)線的建設(shè)也改變了市場上東北地產(chǎn)肥料企業(yè)匱乏的局面。

如果說，企業(yè)的快速發(fā)展是市場催生的結(jié)果，不如說，企業(yè)的發(fā)展速度取決于企業(yè)決策者的視野和高度。遼寧津大盛源集團董事長孫榮祥憑借的正是對于行業(yè)的準(zhǔn)確判斷和出手時軍人般的果敢，帶領(lǐng)“津大人”從一個臺階跨越到更大的新高度。

執(zhí)掌理念定位發(fā)展戰(zhàn)略

2008年國際金融危機以來，國際國內(nèi)市場經(jīng)濟在蕭條中，風(fēng)云變幻，此伏彼起。特別是近兩年來，國內(nèi)農(nóng)資市場進(jìn)入了史無前例的激烈競爭與變革。絕大部分有信心有能力、有方向的生產(chǎn)商和經(jīng)營流通商，為了保存自己多年來打下的一塊“根據(jù)地”，紛紛從感性的機會主義走了出來，增強了行業(yè)的危機感和緊迫感。流通商都紛紛開始著力加強隊伍建設(shè)、改變經(jīng)營渠道、采取網(wǎng)絡(luò)直銷等措施，整合市場資源。

孫榮祥告訴記者：“生產(chǎn)商加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整與技術(shù)創(chuàng)新，整合一切資源來提高完善企業(yè)自身，目的只有一個，就是提高競爭力?！彼饰龅溃哼€有一小部分商家，憑著經(jīng)驗主義、機會主義，自以為是、孤芳自賞?！八麄儜{著過去的經(jīng)驗和機會取得的階段成功，盼望市場的回暖和恩賜。還有一小部分商家，干脆迷失方向，云里來霧里去，不知所措地在消極中高喊：買賣不好干了?！?/p>

“我可以理性地告訴大家，市場經(jīng)濟永恒的主題就是競爭，市場經(jīng)濟的主旋律還是競爭?！睂O榮祥一針見血：“競爭是無法回避的。市場經(jīng)濟的進(jìn)步與發(fā)展更是競爭中得來的，經(jīng)得起、洗出來、碾出來的都是優(yōu)品和精品?！彼寡裕骸捌髽I(yè)應(yīng)當(dāng)勇敢地面對現(xiàn)實?！?/p>

孫榮祥信奉一個理念：堅持變革、勇于創(chuàng)新是企業(yè)唯一的出路。當(dāng)今農(nóng)資市場已經(jīng)進(jìn)入了變革、洗牌的快車道，誰改得快、變得快，誰的創(chuàng)新好，最貼切市場還能接人氣、接地氣，誰就立于不敗之地。誰更具備先進(jìn)的文化、理念、人才、技術(shù)誰就是變革洗牌快車道上的領(lǐng)跑者。

孫榮祥的這種理念演繹出一個鐵的事實：自2008年國際金融危機以來的市場復(fù)雜形勢，遼寧津大不但沒有迷茫，反而清醒理智的看到了新的市場生機和發(fā)展機遇?！拔覀兏朗袌霾徽撛鯓幼兏铮加幸粋€不變的規(guī)律，就是總有優(yōu)勝劣汰。市場無論怎樣變革，永遠(yuǎn)會給有準(zhǔn)備的人帶來商機和發(fā)展。”

為此，自2009年開始，遼寧津大盛源集團審時度勢，認(rèn)真總結(jié)、分析評估自己的市場定位和水平，調(diào)整了發(fā)展戰(zhàn)略，制定了可實現(xiàn)的中長期發(fā)展目標(biāo)。實施了人才、技術(shù)、管理、營銷文化、理念的優(yōu)化提升和改革，同時，制定了可操作性實戰(zhàn)性較強的營銷十大策略，優(yōu)化調(diào)整適應(yīng)市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

科技力量是優(yōu)勢后盾

遼寧津大的發(fā)展恪守一個信條：企業(yè)要想科學(xué)合理的發(fā)展，只有堅持科技的力量。多年來，他們不斷加大技術(shù)力量的投入，加強研發(fā)力量的投入以及新產(chǎn)品研發(fā)的能力。為此，他們專門成立了以中國農(nóng)業(yè)大學(xué)、中國農(nóng)科院、沈陽農(nóng)業(yè)大學(xué)為技術(shù)合作的研發(fā)中心，成為農(nóng)資行業(yè)中為數(shù)不多的研發(fā)型科技創(chuàng)新型企業(yè)。2013年，他們被人事部批準(zhǔn)聯(lián)合中國農(nóng)業(yè)大學(xué)、沈陽農(nóng)業(yè)大學(xué)建立國家級博士后科研工作站。2011年到2014年，公司的生產(chǎn)技術(shù)連續(xù)被國家評為國家高新技術(shù)。作為一個務(wù)實型企業(yè)，目前遼寧津大已經(jīng)有三項國家發(fā)明專利和十幾項實用新型專利。

從2012年開始，遼寧津大與香港宏成微生物科技有限公司（中英合作）合作，開發(fā)營銷具有世界先進(jìn)水平的微生物液體菌劑和新型微生物有機肥。同時，為了詮釋“給作物合理膳食”的產(chǎn)品理念，他們與美國亞特蘭大SGW公司（總裁費爾蘭多）合作，利用SGW公司開發(fā)了37年的肥料螯合先進(jìn)技術(shù)，結(jié)合自身的特點，研制出具有世界先進(jìn)水平的肥料技術(shù)，填補了國內(nèi)新型螯合肥產(chǎn)品的空白，解決了作物由于缺少一些元素而誘發(fā)的病害。從而減少了農(nóng)作物對于農(nóng)藥的依賴，促進(jìn)了無公害綠色農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展。

與此同時，他們聯(lián)合中國農(nóng)業(yè)大學(xué)、中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院，沈陽農(nóng)大及各省農(nóng)業(yè)院所，聘請國內(nèi)知名院校、科研院所專家做田間試驗負(fù)責(zé)人，通過小區(qū)示范全面鋪開田間試驗示范計劃。他們從土壤倒茬到配方，從作物生根發(fā)芽—苗期—開花—結(jié)果—產(chǎn)量—質(zhì)量—品質(zhì)等一系列的總結(jié)，組織人力、物力、財力的全面投入。并邀請主持田間試驗的知名專家的學(xué)術(shù)報告，在全國有影響的新聞媒體進(jìn)行多層次全方位的宣傳報道，從而提高了新產(chǎn)品的美譽度與知名度，獲得了社會與市場的全面認(rèn)同和信賴，為市場營銷打下基礎(chǔ)、做好開路先鋒。

孫榮祥認(rèn)為，當(dāng)前肥料結(jié)構(gòu)不合理是中國化肥應(yīng)用過程中存在的突出問題，主要表現(xiàn)在重化肥，輕有機肥和微生物肥料；重氮肥，輕磷鉀肥；重大量元素，輕中微量元素?；实牟缓侠硎褂靡呀?jīng)影響到生態(tài)環(huán)境和食品安全。研究表明，合理增施中微量元素肥料是現(xiàn)階段土壤的需求、作物的需求和農(nóng)民的需求，是提高農(nóng)作物產(chǎn)量不可或缺的產(chǎn)品。

為此，遼寧津大公司根據(jù)上述需求，將推出與美國SGW公司合作的升級版新型螯合肥2個配方，添加多螯合微量元素，經(jīng)過試驗示范表明，在玉米、水稻上表現(xiàn)良好。同時，他們推出底肥伴侶螯合巨能鈣+硅、螯合巨能鋅硼+硅、鈣+硅+鉀等系列產(chǎn)品，適應(yīng)各種作物套餐使用。此外，他還推出美國SGW公司葉面肥系列新產(chǎn)品。

園區(qū)建設(shè)推動企業(yè)突破

今年10月，遼寧津大盛源集團經(jīng)過為期二年建設(shè)的中國綠色生態(tài)肥料工業(yè)園就安全建成投產(chǎn)了，一條30萬噸造粒肥、一條30萬噸BB肥生產(chǎn)線已經(jīng)具備投產(chǎn)條件，建有年產(chǎn)120萬噸螯合肥以及萬噸生產(chǎn)能力的水溶肥、微生物菌劑和幾千噸生產(chǎn)能力的微肥生產(chǎn)裝置。此外，園區(qū)擁有100多畝現(xiàn)代農(nóng)業(yè)試驗示范園，、標(biāo)準(zhǔn)化的接待中心以及容納500人的培訓(xùn)中心，并擁有國家標(biāo)準(zhǔn)化的檢測中心，聘請有豐富質(zhì)量管理和檢測化驗的國家級專家、出口商品檢驗檢測局質(zhì)量管理代表，參與檢測中心的質(zhì)量管理流程。

今天的遼寧津大對于后期發(fā)展信心百倍。孫榮祥告訴記者，2015年公司將根據(jù)市場發(fā)展形勢，結(jié)合自身實際，對營銷工作進(jìn)行徹底的變革，調(diào)整企業(yè)發(fā)展方向。他們將利用多年來在市場上打造的“津大盛源”和“嘉旺”品牌影響力和用戶認(rèn)可度、利用多年來企業(yè)的誠實守信經(jīng)營和備受客戶的信賴、利用成熟的營銷網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢，圍繞“中國肥料螯合技術(shù)的搖籃”做文章。從市場調(diào)研策略、產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、服務(wù)策略、營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以及廣告促銷等共十大策略，對公司品牌戰(zhàn)略進(jìn)行整體周密策劃。同時，組建一流的銷售團隊、建立一流的銷售機制，用先進(jìn)獨特的企業(yè)文化創(chuàng)同行業(yè)一流品牌。目前，公司已經(jīng)邁出了堅實的第一步，園區(qū)建設(shè)成功在即，為企業(yè)未來的跨越式發(fā)展提供強有力的支撐和保障。

隨著新園區(qū)的建成，投資200萬元建設(shè)一條全自動水溶肥生產(chǎn)線、6大配方全水溶系列產(chǎn)品。同時為了保證產(chǎn)品質(zhì)量與公司品牌定位相符，今年公司還投資5000萬元建設(shè)3條氨酸工藝、脲熔工藝、低溫脫氯硫基復(fù)合肥生產(chǎn)線，一條全自動BB肥生產(chǎn)線。這些生產(chǎn)線的投產(chǎn)使用，使集團年生產(chǎn)能力達(dá)到120萬噸，其中70萬噸作物專用肥、50萬噸生物有機肥、2萬噸水溶肥、2萬噸菌劑、1萬噸微肥的生產(chǎn)能力。

東北首家低溫脫氯設(shè)備的投產(chǎn)，將滿足市場對硫基復(fù)合肥的大量需求。鐵嶺公司經(jīng)過設(shè)備改造擴產(chǎn)，現(xiàn)已具備生產(chǎn)復(fù)合肥15萬噸、BB肥30萬噸、擠壓顆粒鉀肥2萬噸的生產(chǎn)能力，為公司徹底改善和提高產(chǎn)品質(zhì)量、滿足產(chǎn)品供應(yīng)提供了堅實的生產(chǎn)保障。

園區(qū)具有國家級標(biāo)準(zhǔn)的研發(fā)中心、國家級博士后科研工作站、國家級檢測中心，能進(jìn)行全項土壤化驗、檢測中微量元素、土壤重金屬等項目，屆時將為農(nóng)民免費提供土壤化驗，實現(xiàn)測土配方。新園區(qū)還將建立農(nóng)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)中心、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)示范園?？傊?，公司產(chǎn)品將以“新形象、新產(chǎn)品、新功效、新包裝、新顆?！钡娜旅婷沧呦蚴袌?，滿足市場及各位經(jīng)銷商的需要。

孫榮祥表示，隨著遼寧津大盛源集團企業(yè)定位發(fā)展理念的不斷更新，他們將以改變農(nóng)業(yè)傳統(tǒng)施肥模式、拉動科學(xué)合理施肥的方式發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)?！半S著企業(yè)的不斷發(fā)展壯大，我們愿與各位經(jīng)銷商攜手努力，共同應(yīng)對市場風(fēng)險挑戰(zhàn)，共同分享發(fā)展機遇，積極拓寬融資渠道，整合資源，為實現(xiàn)集團跳高升級創(chuàng)造有力條件，走向企業(yè)管理專業(yè)化?！?/p>

在這個充滿考驗和充滿變革的銷售周期中，希望和困難同在，機遇與挑戰(zhàn)并存。我們相信，“津大人”和全國網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商始終緊緊圍繞“客戶利益與公司目標(biāo)的實現(xiàn)等于成功”的企業(yè)營銷理念，在危機中尋求機遇，在壓力中奮力前行，定能從容應(yīng)對瞬息萬變的市場形勢和競爭對手的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。