朋友圈的生意經(jīng)

郭文治

在福建泉州萬(wàn)達(dá)商場(chǎng)做生意的黃小姐是個(gè)時(shí)尚的老板娘，平時(shí)喜歡用微信和朋友交流，也喜歡把自己的照片發(fā)在微信朋友圈里，以便圈內(nèi)好友了解自己的現(xiàn)狀。

一次，她發(fā)了一張自己試穿店里新款服裝的照片，引來(lái)朋友紛紛留言，有的甚至打來(lái)電話咨詢。從此，黃小姐一有空就把自家店里的新款產(chǎn)品拍照后發(fā)在微信上。令她驚訝的是，自從在微信上發(fā)布照片后，店里的生意一天比一天紅火，了解后她才知道，這是微信上的照片經(jīng)朋友們不斷轉(zhuǎn)發(fā)后產(chǎn)生的效果。黃小姐告訴記者，在微信上發(fā)照片可以實(shí)現(xiàn)多人同時(shí)交流，而且不必?fù)?dān)心產(chǎn)品信息外泄。

目前，我國(guó)微信用戶高達(dá)3億，微信正憑借其用戶基數(shù)大、投放人群精準(zhǔn)、傳播空間廣、開(kāi)發(fā)潛力大等諸多優(yōu)勢(shì)搶奪市場(chǎng)資源。微信營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生，一躍成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最具商業(yè)價(jià)值的營(yíng)銷手段。

微信營(yíng)銷

記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，在微信上做生意，主要靠朋友和熟客介紹，通過(guò)他們的口口相傳，不斷發(fā)展?jié)撛诘目蛻羧后w。

老顧客帶新客戶是一種模式，此外，還會(huì)有新顧客主動(dòng)來(lái)加好友，一般主動(dòng)要求加為好友就說(shuō)明對(duì)方有消費(fèi)需求。而且，使用微信不僅局限在文字間的交流，聲音、圖像和視頻的傳遞更能引起消費(fèi)者的興趣，不少賣家還會(huì)用“搖一搖”和“附近的人”等功能尋找顧客。

“我會(huì)定期跟他們溝通，不斷在朋友圈里發(fā)送最新的商品圖片，有需求的人自然會(huì)關(guān)注，一旦留下，可能有一天就會(huì)成為客戶。”黃小姐很樂(lè)意與記者分享她的經(jīng)驗(yàn)。

在泉州一家媒體上班的李小姐是個(gè)時(shí)髦漂亮的主持人，主持一檔叫“天使愛(ài)美麗”的節(jié)目，她的女粉絲特別多，當(dāng)然也都是她的“微友”。李小姐發(fā)現(xiàn)，一些潮流服裝店經(jīng)常在朋友圈里上傳一些新款或特惠衣服的照片。

“看來(lái)她們是拿微信做生意了?！崩钚〗阏f(shuō)，“和微博、短信中亂七八糟的廣告相比，微信上的廣告是認(rèn)識(shí)的人發(fā)的，感覺(jué)更靠譜?！?/p>

前不久，李小姐買了一件標(biāo)價(jià)550元的小西裝。記者來(lái)到李小姐買衣服的這家服裝店，店員林小姐正在用手機(jī)給服裝拍照。她告訴記者，在市區(qū)她們共有8家分店，用微信銷售的主意是借鑒別人的做法。“微信免費(fèi)，而且可以發(fā)大圖片，有些客人看到喜歡的衣服后，就會(huì)用微信直接詢問(wèn)尺碼和價(jià)格，如果合適，就直接來(lái)店里試穿?！?/p>

目前，微信這種新穎的商品推銷方式勢(shì)頭很猛。李小姐說(shuō)：“微信關(guān)注的是人，人與人之間的交流才是這個(gè)平臺(tái)的價(jià)值所在。以前，店鋪用短信發(fā)廣告，消費(fèi)者收得多了總會(huì)覺(jué)得煩。在微信朋友圈里，商家展示產(chǎn)品，你可以看也可以不看。真要看中一件衣服，就直接跟店員語(yǔ)音對(duì)講，方便還免費(fèi)?！?/p>

利郎（中國(guó)）有限公司銷售部的李先生告訴記者：“微信商圈對(duì)一些小微企業(yè)產(chǎn)品的宣傳，確實(shí)有很大幫助，特別是一些日常生活中的必備商品，在微信上推廣效果更明顯。我們公司在全國(guó)各地的專賣店，也嘗試過(guò)這種推銷方式，收效顯著?！?/p>

用手機(jī)里的微信交友平臺(tái)做生意，這是連微信開(kāi)發(fā)商也沒(méi)想到的事情。最初，微信只是方便人們交友聊天，這種幾乎不收費(fèi)的通信方式讓手機(jī)一族避免了使用短信產(chǎn)生的費(fèi)用。但是，微信的熱度顯然超出了開(kāi)發(fā)商的預(yù)期，嗅覺(jué)敏銳的商家發(fā)掘出其商業(yè)價(jià)值，用微信做生意，并取得了意想不到的效果。

高仿銷售渠道

“微信啥時(shí)候成了奢侈品交易平臺(tái)了？”在泉州保險(xiǎn)公司上班的林女士指著微信上的照片，一臉擔(dān)心地問(wèn)：“這樣的銷售方法也不知道靠不靠譜？產(chǎn)生糾紛又應(yīng)該怎樣維權(quán)呢？”

記者在林女士的手機(jī)上看到，一個(gè)叫“孤獨(dú)不代表寂寞”的微友在朋友圈中發(fā)布：“包包和手表又到貨了，有興趣的美眉可以通過(guò)微信號(hào)加我為好友”，并在相冊(cè)中上傳了一些精美的女士手表和高檔皮包。

“專營(yíng)1比1原版名牌皮帶、包包、鞋子等，歡迎訂購(gòu)，如需專柜品質(zhì)，請(qǐng)?zhí)崆皽贤?，提供發(fā)票”……記者使用微信“搖一搖”功能，結(jié)果搖出了一堆“微信店”。隨后，記者添加了一個(gè)名為“精品女人”的私人用戶。在這個(gè)私人用戶相冊(cè)中，到處都是奢侈品圖片：FENDI手袋、LV手袋等，產(chǎn)品上通常都打著“專柜貨”、“原版皮”等標(biāo)簽。

“精品女人”店的女店主姓陳，她坦言出售的各大名牌奢侈品都是高仿貨。“都是從廣東一帶進(jìn)的貨，不需要特別指出產(chǎn)品不是正品，大家都心知肚明?！标惻空f(shuō)，“朋友圈”、“附近的人”、“搖一搖”是她主要的宣傳途徑。“雖然是仿品，但做工和樣式看起來(lái)和正品幾乎一樣，所以生意還不錯(cuò)，我每個(gè)月都要進(jìn)幾次貨。”陳女士說(shuō)，“其實(shí)顧客對(duì)產(chǎn)品的來(lái)路心知肚明，如果真的能夠消費(fèi)得起正品貨，就直接去專賣店了?！庇浾甙l(fā)現(xiàn)，同一款商品，仿品的價(jià)格僅是正品價(jià)格的二折左右，有的甚至低至一折。正是抓住了消費(fèi)者的這個(gè)心理，陳女士微信上的生意做得風(fēng)生水起。

當(dāng)記者問(wèn)及產(chǎn)品質(zhì)量及售后問(wèn)題時(shí)，陳女士說(shuō)：“從宣傳到銷售我都是通過(guò)微信，如果商品真有質(zhì)量問(wèn)題，我們會(huì)第一時(shí)間為消費(fèi)者更換，但不能提供正規(guī)發(fā)票，只有商品簡(jiǎn)介?！?/p>

在某上市企業(yè)做銷售的顧先生有在微信上購(gòu)買高仿品的經(jīng)歷。他告訴記者：“其實(shí)，這些高仿品的質(zhì)量還是很不錯(cuò)的，我經(jīng)常會(huì)買來(lái)送給客戶，就說(shuō)是托朋友從國(guó)外帶回來(lái)的。這樣，即便客戶發(fā)現(xiàn)是仿品，也只會(huì)認(rèn)為是我被別人坑了?！碑?dāng)然，顧先生也坦言，如果是正品，自己肯定送不起，即使送得起也不舍得，高仿品對(duì)于他來(lái)說(shuō)是最好的選擇。

記者在采訪中了解到，微信高仿品的“粉絲”還不少。就微信上銷售高仿奢侈品的行為，記者咨詢了泉州市工商局，信息分局的一位工作人員表示，目前市場(chǎng)上奢侈品的價(jià)格昂貴，一條LV皮帶就要好幾萬(wàn)元，一個(gè)女士挎包有的高達(dá)10幾萬(wàn)元。就這些皮具而言，對(duì)于生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)并不需要太高的技術(shù)含量，隨著仿制工藝的進(jìn)步，這些高仿品越來(lái)越能達(dá)到以假亂真的效果，很容易擾亂市場(chǎng)秩序。同時(shí)，該工作人員表示，微信目前沒(méi)有實(shí)行實(shí)名制，很難查詢到用戶的真實(shí)信息，消費(fèi)者的權(quán)益很難得到保障，監(jiān)管方面也存在很大難度。該工作人員提醒用戶，最好不要在微信上購(gòu)買貴重的奢侈品，以免損害自身利益。若在微信上購(gòu)買了貴重商品，也要注意保留聊天記錄及銀行轉(zhuǎn)賬憑證，以便日后維權(quán)。

小型移動(dòng)電商

相比目前流行的幾種網(wǎng)上銷售模式，微信有著自身的優(yōu)勢(shì)。在微信朋友圈中，朋友之間均為單向溝通，這種不透明的溝通方式可以很大程度上保障產(chǎn)品的利潤(rùn)空間，不會(huì)像淘寶那樣越來(lái)越透明，導(dǎo)致一些商家只能靠逃稅和賣假貨增加毛利率。而且，微信朋友圈中人店合一，便于長(zhǎng)期積累客戶。這也是淘寶店鋪無(wú)法做到的，因?yàn)?，淘寶收藏店鋪功能效果有限。不過(guò)，微信的地域局限性強(qiáng)，只局限于相識(shí)的朋友和周圍的人，“搖一搖”和“附近的人”功能雖然不錯(cuò)，但要想搖到有需要的客戶，還存在不小局限性。

對(duì)于“微信做生意”這一商業(yè)模式，泉州市師范學(xué)院副院長(zhǎng)林華東這樣分析，首先，微信的專業(yè)化程度高，有一定的門檻，行業(yè)比較小眾，沒(méi)有大公司大品牌橫行。能在微信上推廣的產(chǎn)品畢竟有限，他不象網(wǎng)店一樣無(wú)所不能。比如，只有認(rèn)識(shí)的人才可能在微信上成交生意，由于缺少第三方監(jiān)管，不認(rèn)識(shí)的人對(duì)于微信上先付款再發(fā)貨的銷售模式相對(duì)謹(jǐn)慎。

其次，微信的客戶是經(jīng)過(guò)不斷積累的，靠關(guān)系和信任度維系，這和電商的引流轉(zhuǎn)化模式有很大不同，而且用戶評(píng)價(jià)是完全區(qū)隔的，一個(gè)人的差評(píng)不會(huì)干擾其他人的選擇，比起公眾平臺(tái)來(lái)，不會(huì)因?yàn)榘l(fā)送產(chǎn)品信息而打擾用戶。用戶閑時(shí)刷刷“朋友圈”，就可以看到自己感興趣的產(chǎn)品了。把微信的“朋友圈”轉(zhuǎn)變成擺攤的電商平臺(tái)，是一個(gè)社會(huì)化營(yíng)銷的大方向，每個(gè)人都可以嘗試。

最后，微信不具備大范圍推廣傳播以及引流的能力，所以也不存在“釣魚(yú)”風(fēng)險(xiǎn)，這種社會(huì)化的關(guān)系比較真誠(chéng)。因?yàn)闆](méi)有同平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)壓力也很小，幾乎是完美的小型移動(dòng)電商模式，只是產(chǎn)品適應(yīng)性不是特別廣泛，完全是靠賣家一點(diǎn)點(diǎn)用心經(jīng)營(yíng)，前期付出多一點(diǎn)，但用戶的“保質(zhì)期”也會(huì)很長(zhǎng)。

林華東告訴記者，目前在微信上做生意的大致可以分為兩類，一類是做服裝鞋帽生意，這些大部分以實(shí)體店為基礎(chǔ)，利用微信“朋友圈”點(diǎn)對(duì)點(diǎn)宣傳，效果很明顯，但離開(kāi)了實(shí)體店，生意也就沒(méi)辦法長(zhǎng)期進(jìn)行，因?yàn)樾枰W(wǎng)上網(wǎng)下的完美結(jié)合。

另一類專做高仿奢侈品，這類生意一般見(jiàn)不得人，不能在鬧市開(kāi)實(shí)體店，他們就利用微信招攬客戶，然后在生活小區(qū)租套房子作為產(chǎn)品展示區(qū)，也可以送貨上門，這是一種相對(duì)安全、利潤(rùn)又高的買賣。往往一個(gè)月只要賣出幾件產(chǎn)品，就可以盈利?！暗?，一些正規(guī)的大企業(yè)，目前并不是很看好微信營(yíng)銷，畢竟微信交友的范圍有限。”林華東說(shuō)。