拼殺紅海,心向藍(lán)海客單價(jià)提升的核心：變色眼鏡銷售技巧匯編

Q1：傳統(tǒng)眼鏡銷售是否正走向末路？

A：相信不少眼鏡銷售人員都面對(duì)這個(gè)問(wèn)題：銷售額提升緩慢，甚至下降；新客戶增長(zhǎng)少，老客戶、回頭客的客單價(jià)也難以提升。根本原因在于：眼鏡產(chǎn)品更新?lián)Q代少，沒(méi)有新的產(chǎn)品去滿足客戶不斷提高的視覺(jué)需求，自然就產(chǎn)生了“反正什么鏡片都一樣，還是選便宜的好了”的慣性思維。而大部分眼鏡佩戴者都會(huì)在第一副眼鏡損壞以后才會(huì)驗(yàn)配第二副，這拉長(zhǎng)了消費(fèi)周期。消費(fèi)低、更換周期長(zhǎng)都導(dǎo)致了整體銷售很難長(zhǎng)期保持樂(lè)觀增長(zhǎng)，所以要想提高客單價(jià)，將面對(duì)一個(gè)挑戰(zhàn)——重視消費(fèi)者的核心需求，找到價(jià)值更高、更適合消費(fèi)者的產(chǎn)品。

Q2：什么樣的產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)銷售突破？

A：普通白片在透光率和光學(xué)技術(shù)上的長(zhǎng)足進(jìn)步不可否認(rèn)，但在佩戴體驗(yàn)上卻很難讓普通消費(fèi)者有直觀體驗(yàn)。消費(fèi)者需要“看得見(jiàn)摸得著”的產(chǎn)品價(jià)值，才會(huì)接受相對(duì)更高的產(chǎn)品價(jià)格，而功能型鏡片產(chǎn)品——變色鏡片就可以很好地充當(dāng)這個(gè)角色。

Q3：如何介紹變色鏡片？

A：很多銷售人員不了解變色鏡片，除了轉(zhuǎn)述從全視線公司學(xué)到的關(guān)于變色鏡片的優(yōu)點(diǎn)外，在被問(wèn)及諸如“晚上戴會(huì)不會(huì)變色”、“戴著會(huì)不會(huì)覺(jué)得暗”等問(wèn)題時(shí)，就不能準(zhǔn)確地描述產(chǎn)品特性和說(shuō)服客戶了，所以最好的辦法就是自己試戴。在展示產(chǎn)品的功能、介紹產(chǎn)品的原理時(shí)，充分利用全視線提供的便利展示道具。當(dāng)然，強(qiáng)調(diào)全視線的品牌在全球的地位和影響力，也可以讓消費(fèi)者了解變色鏡片的質(zhì)量保證。

Q4：全視線變色鏡片產(chǎn)品很多，其區(qū)別是什么？

A：在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中，全視線產(chǎn)品基本有4種：全視線Signatrue第七代；全視線精典和新昂科美叁以及車內(nèi)變色款全視線XTRActive。不同產(chǎn)品都采用了全視線的膜層變色技術(shù)，而針對(duì)不同的客戶定位具有不同的產(chǎn)品性價(jià)比。為了加強(qiáng)對(duì)配鏡顧客的說(shuō)服力，這些產(chǎn)品都擁有不同的“E-SPF指數(shù)”。

（*E-SPF指數(shù)標(biāo)明了鏡片的防曬指數(shù)，能夠非常直觀地傳達(dá)鏡片的性能水平，有利于幫助店員介紹適合消費(fèi)者實(shí)際情況的產(chǎn)品）

Q5：如何銷售全視線產(chǎn)品？

A：首先是備貨：全視線的各類產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)由不同的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)渠道銷售，你可以根據(jù)自己的客流量確定需要的數(shù)量，然后與相應(yīng)的渠道商取得聯(lián)系。其次是安排店內(nèi)的陳列展示：店內(nèi)的氛圍烘托可以激發(fā)消費(fèi)者的興趣，對(duì)銷售有一定的拉動(dòng)效果。最后是必要的內(nèi)部培訓(xùn)和動(dòng)員：確保你的團(tuán)隊(duì)都了解新的產(chǎn)品，同時(shí)明確獎(jiǎng)懲機(jī)制，形成良好的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。也提醒大家經(jīng)常瀏覽網(wǎng)站獲取最新的信息（http://www.transitions.com/zh-cn/）。

隨著消費(fèi)者收入的增加以及對(duì)生活品質(zhì)要求的不斷提高，零售業(yè)依然是中國(guó)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的領(lǐng)域之一，但是挑戰(zhàn)與機(jī)遇是并存的：消費(fèi)者需求增加的同時(shí)要求也高更多，因此洞察消費(fèi)者心理是關(guān)鍵，而網(wǎng)絡(luò)銷售成趨勢(shì)、實(shí)體店面要想留住顧客，提高店員的專業(yè)知識(shí)和銷售技能就非常重要。作為眼鏡人要懂得審視自身，從企業(yè)策略層面到一線執(zhí)行層面，每一個(gè)節(jié)點(diǎn)問(wèn)題都了然于心，并一一攻克。只要讓消費(fèi)者體驗(yàn)到了價(jià)值，“臨門(mén)一腳”定會(huì)成功！

希望大家找到那一葉方舟，航向事業(yè)的新藍(lán)海。