電力企業(yè)的營銷管理機制與營銷策略

湯弘鑫

【摘 要】電力營銷是供電企業(yè)的核心任務(wù)。目前供電企業(yè)電力營銷管理模式較為單一，管理機制缺乏創(chuàng)新，市場化水平、營銷管理水平及核心競爭力與國內(nèi)一些先進企業(yè)相比有相當(dāng)大的差距，因此，堅持以市場需求為導(dǎo)向，建立現(xiàn)代營銷管理體制，把市場營銷觀念引入電力企業(yè)，才能不斷滿足人們?nèi)找嬖鲩L的生活用電和社會生產(chǎn)用電的需求，促進社會經(jīng)濟的發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】電力企業(yè)；電力營銷管理機制；策略

一、我國當(dāng)前電力營銷的管理體制

（一）市場營銷管理意識淡薄我們必須高度認識電力營銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須服從和服務(wù)子市場營銷的需求，電力產(chǎn)品銷售困難、供電服務(wù)質(zhì)量差、服務(wù)體系不健全、不能完全適應(yīng)電力需求的增加，這些都制約著電力銷售，使得電力企業(yè)在市場競爭中處于劣勢，形成了電能需求量大但供應(yīng)不足和電力企業(yè)銷售困難同時并存的矛盾性電力市場。因此必須完成從生產(chǎn)管理為主到市場營銷管理為主的轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)變到以市場需求為導(dǎo)向、以效益為中心的軌道上來。

（二）營銷管理機制與信息化不相適應(yīng)信息化的主要特點是方便、快捷、高效，其基本要求是信息處理標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化。而目前用電業(yè)務(wù)流程都是在傳統(tǒng)用電營銷體制下制定的，程序復(fù)雜，環(huán)節(jié)太多，與當(dāng)前電力營銷信息化建設(shè)要求不相適應(yīng)。加之基礎(chǔ)管理工作薄弱，現(xiàn)有用電客戶的一些營業(yè)檔案和基礎(chǔ)資料不全，直接導(dǎo)致一些業(yè)務(wù)傳票無法正常傳遞，有關(guān)信息也無法得到共享。

（三）電力營銷管理信息系統(tǒng)存在風(fēng)險與不足目前電力營銷信息管理系統(tǒng)存在很大的安全風(fēng)險：一是技術(shù)風(fēng)險，由于電力營銷信息管理系統(tǒng)設(shè)計上有一定缺陷，造成系統(tǒng)不穩(wěn)定或不安全漏洞較多，如非法用戶或電腦黑客可輕易地入侵系統(tǒng)、電費統(tǒng)計有時會出現(xiàn)重復(fù)或遺漏等，二是誤操作風(fēng)險，誤操作風(fēng)險主要指系統(tǒng)維護和操作人員無意識的誤操作帶來的風(fēng)險，如電價標(biāo)準(zhǔn)修改時因出錯而造成的電費誤算；三是違規(guī)操作風(fēng)險，違規(guī)操作風(fēng)險主要指個別系統(tǒng)維護和操作人員可能利用工作之便，采用隱蔽的技術(shù)手段，蓄意對某些重要數(shù)據(jù)進行更改而造成的風(fēng)險。

（四）電力營銷調(diào)查機制存在著不科學(xué)、不合理的情況，容易造成決策的失誤盡管我國多數(shù)供電部門在電力銷售業(yè)務(wù)中開始應(yīng)用了計算機技術(shù)但就全行業(yè)而言，還是零散的、低水平的，就給電力行業(yè)的發(fā)展以及電力用戶帶來了障礙。在大多數(shù)的情況下，電力營銷還是純手工操作，營銷手段相對落后，使電力營銷調(diào)查不盡科學(xué)、合理，容易造成決策的失誤。

二、對電力營銷管理機制的反思

確立新的營銷觀、建立適合當(dāng)前市場需要的營銷體系是電力企業(yè)在新的形勢下的必然選擇。首先，強化全員營銷觀念的樹立、合理設(shè)計營銷組織體系，保證各項營銷策略落到實處。其次，加強對市場需求預(yù)測的研究，搞好市場調(diào)查和市場預(yù)測，提高市場預(yù)測的及時性和準(zhǔn)確性。做好市場變化的跟蹤分析，開發(fā)并形成目標(biāo)市場分析軟件系統(tǒng)。第三、堅持“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則，強化電力營銷策略的落實。充分利用目前城網(wǎng)、農(nóng)網(wǎng)改造的大好時機逐步解決供配電網(wǎng)絡(luò)的“瓶頸”，建立現(xiàn)代化安全可靠的配電網(wǎng)絡(luò)。并運用先進的通信、網(wǎng)絡(luò)、計算機技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以嚴格規(guī)范的管理對各項業(yè)務(wù)進行監(jiān)控，才能實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。

三、電力市場營銷策略

在市場經(jīng)濟導(dǎo)向下，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過去建立在賣方市場基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，建立一個能適應(yīng)市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。把電力營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動須服從和服務(wù)于電力營銷的需要。

（一）優(yōu)質(zhì)環(huán)保產(chǎn)品策略。電能質(zhì)量是電力營銷的基礎(chǔ)保證。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持和能源用戶的重視，以此為契機作為能源市場的切入口在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計的主要特點。同時，為了提高電力產(chǎn)品的質(zhì)量。可通過電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能質(zhì)量，滿足客戶對供電質(zhì)量、供電可靠性不斷提高的要求，為電力用戶提供優(yōu)質(zhì)環(huán)保的電力產(chǎn)品。

（二）彈性靈活的價格策略。在市場經(jīng)濟條件下。電力消費者與供電部門是一種平等的互惠互利的關(guān)系.給客戶優(yōu)質(zhì)和滿意的服務(wù)是電力市場的要求，也是企業(yè)自身發(fā)展的內(nèi)在需要。在國家電力體制徹底改革，電價形成機制完全理順后，供電企業(yè)經(jīng)營管理水平不斷提高，而價格作為企業(yè)市場營銷組合中的最活躍因素。是電力市場營銷中的核心問題，但是電力商品的特殊性決定了電價是屬于國家管制價格.供電企業(yè)不具備電價制定自主權(quán)。積極推行新的電價政策，處理好電度電價和基本電價的比例關(guān)系，在電價中考慮充分考慮各類費用因素，建立靈活彈性的電價體系。對不同類型的電力用戶采取差別定價，爭取最大的市場份額。

（三）長短結(jié)合的渠道策略。根據(jù)我國實際情況，電力市場除采取發(fā)電公司——輸電公司——配電公司——用戶的長渠道銷售外，在一定條件下還可采取分銷短渠道，即發(fā)電公司通過簽訂合同直接向大用戶批發(fā)銷售電量，同時要求輸電公司提供傳輸通道的有償服務(wù)，各發(fā)電公司均有機會使用傳輸通道。這樣有利于提高效率，降低電價，刺激大用戶電力消費，促進電力工業(yè)整體經(jīng)濟效益的提高。

（四）優(yōu)質(zhì)的營銷服務(wù)策略。在電力技術(shù)進步的條件下，電力產(chǎn)品的質(zhì)量差異將逐步縮小，以至不復(fù)存在，而電力企業(yè)為顧客服務(wù)的差異性卻是永恒存在的?？蛻粢苑?wù)的優(yōu)劣來選擇供電企業(yè)，將是歷史發(fā)展的必然。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是供電企業(yè)營銷中的重要部分，建立起以市場需求為導(dǎo)向，以客戶滿意為目的的新型用電服務(wù)體系，積極開展電力需求管理與服務(wù)，把不斷提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進電力市場營銷的自覺行動，要向客戶提供高效益的、不間斷的、十分便捷的服務(wù)，開辟綠色通道來開拓市場，就需要我們不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能.簡化業(yè)務(wù)流程，對新客戶主動、超前進行服務(wù)，改變營銷方式，要樹立”以客戶為中心，用戶是上帝”的觀念。

（五）強化電力營銷人才戰(zhàn)略。加強優(yōu)質(zhì)供電服務(wù)一是加強需求側(cè)管理，深入開展用電力營銷市場的調(diào)查，了解供電區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展的走勢，準(zhǔn)確預(yù)測電力供應(yīng)的需求現(xiàn)狀。二是規(guī)范用電報裝工作流程，強化報裝環(huán)節(jié)時限考核。推行快速方便的“一站式”用電報裝服務(wù)方式；逐步開放電話報裝、網(wǎng)上報裝，上門報裝，提供多渠道、多層次的優(yōu)質(zhì)服務(wù)方式。三是大力提倡電費儲蓄、銀行代收、推廣“充值卡”電費繳納、網(wǎng)上電費支付等繳費方式，緩解“繳費難”問題。四是抓營銷隊伍建設(shè)，提高專業(yè)管理人員和基層營銷工作人員業(yè)務(wù)技能水平，打造一流團隊。

四、結(jié)論

在電力經(jīng)營機制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的引導(dǎo)下，可將電力營銷總體策略定位為環(huán)保能源擴張策略，即：以國民經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展為依托，以環(huán)保、能源消費結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機，以市場需求為導(dǎo)向，以需求預(yù)測管理為手段，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足客戶需求、引導(dǎo)客戶消費為中心，以市政、商業(yè)、居民用電市場為主攻方向，以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標(biāo)，實現(xiàn)社會效益和公司效益的同步提高。

參考材料：

[1]劉曉曉， 鄧文彬：淺析電力企業(yè)的營銷管理[J]. 中國電子商務(wù)2012年第4期。

[2]任增偉：淺析電力企業(yè)營銷管理[J]. 城市建設(shè)理論研究2012年第36期。