淺析建設(shè)工程投標報價的策略與技巧

摘要：目前，我國的建設(shè)工程大多數(shù)是通過招投標形式選擇合適的單位施工，投標競爭是在建設(shè)工程施工進行前的重要步驟，而投標報價則是投標工作的核心內(nèi)容，施工企業(yè)想要在激烈競爭中取得勝利，就必須懂得運用可行的策略及技巧。因此，本文通過對投標報價的意義及現(xiàn)狀進行分析，結(jié)合本國的國情及實踐經(jīng)驗，總結(jié)出了一些投標的策略與技巧，以供施工企業(yè)在往后進行投標時得以借鑒。

關(guān)鍵詞：投標報價；策略；技巧

引言

隨著我國市場經(jīng)濟發(fā)展的越來越成熟，建筑工程招投標市場競爭也隨之變得越來越激烈。如何正確運用工程投標報價策略，使其在競標中獲勝，已成為建筑施工企業(yè)必須研究和重視的問題。

1、建設(shè)工程投標報價的意義及現(xiàn)狀

1.1、投標報價是指施工企業(yè)在以投標方式承接工程項目時，以招標文件為依據(jù)，結(jié)合現(xiàn)場考察及市場調(diào)查所獲得的信息，根據(jù)有關(guān)定額及相關(guān)法律法規(guī)，計算確定該項工程的投標總價格。當(dāng)前，投標報價主要由實體工程費、措施費、工程項目其他費、管理費及預(yù)期利潤、規(guī)費和稅金等幾方面組成。影響投標報價的主要因素有：有關(guān)法律法規(guī)及其變化情況；工程所在地的自然條件、市場情況；各種材料設(shè)備供應(yīng)情況及及價格；當(dāng)?shù)貏趧?wù)市場情況及價格；施工項目工作人員技術(shù)及管理水平；施工企業(yè)經(jīng)營水平等。

1.2、建設(shè)工程項目投標報價是施工企業(yè)成功競標、擴大發(fā)展的關(guān)鍵因素，因此投標報價的決策研究就具有十分重要的意義：首先，投標報價是建設(shè)工程施工單位贏得工程業(yè)務(wù)的重要環(huán)節(jié)，而投標報價策略則是其企業(yè)管理能力、市場應(yīng)變能力、技術(shù)創(chuàng)新能力等綜合能力的重要體現(xiàn)；其次，投標報價為投標者提供了施工單位在投標過程中解決問題的思路，讓投標者可以根據(jù)實際情況做出有效針對性強得投標方案；正確的投標價格策略，能夠保證投標人實現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略，提高市場占有率，形成規(guī)?；?jīng)營。

1.3、建設(shè)工程投標報價現(xiàn)狀：1）我國在建設(shè)工程投標活動方面沒有一套完整、全面、通用的方法，相關(guān)的法律法規(guī)還不夠完善，現(xiàn)階段的招投標市場，還遠遠沒有達到真正意義上的“公平、公開、公正”；2）我國建設(shè)工程投標報價信息化程度還比較低，信息資料零散，資料整理歸檔缺乏規(guī)范性與完整性，在進行投標報價資料收集的時候經(jīng)常出現(xiàn)重復(fù)性的工作，這樣既降低了工作效率，又令施工企業(yè)在進行投標時成本增加，最后報價金額也隨之提高，從而不利于在投標中的競爭以及施工企業(yè)信息化的發(fā)展；3）施工企業(yè)投標報價方面普遍技術(shù)經(jīng)驗不足，報價缺乏準確性；4）進行投標的人員技術(shù)水平參差不齊，每個人做出來的標書各不相同，因此，標書的質(zhì)量差別也比較大，專家的評標水平與職業(yè)素養(yǎng)有待提高。

2、建設(shè)工程投標報價中的策略

投標報價是整個投標過程的核心，報價過高將失去競爭優(yōu)勢，過低則降低施工企業(yè)利潤，甚至有著虧損的風(fēng)險，因此，我們在進行工程投標中要懂得采取策略，提高自身競爭力。投標報價的策略主要有：

2.1、利用企業(yè)本身的技術(shù)及經(jīng)營管理水平取勝。這主要采用合理的施工技術(shù)及施工設(shè)施，對工程中用到的各種材料、設(shè)備要進行市場調(diào)查做價差分析精心采購，選擇可靠的合作伙伴，需要二次設(shè)計的設(shè)計人員在出設(shè)計圖時要與實際相結(jié)合，做出能降低造價的可行設(shè)計方案，合理安排施工進度，優(yōu)化施工方案，在保證施工質(zhì)量的前提下，合理縮短工期，力求節(jié)約各種費用的開支，從而有效地降低工程成本提高利潤率。

2.2、索賠是建設(shè)工程合同管理的核心，是承包商維護自身正當(dāng)權(quán)利、避免損失，增加利潤的正當(dāng)手段。當(dāng)發(fā)現(xiàn)招標文件中有不明確之處并有可能據(jù)此索賠時，可以報低價中標，再在工程施工過程中，及時發(fā)現(xiàn)把握索賠機會，但使用此策略前要全面了解工程的情況，認真分析會產(chǎn)生施工索賠的可能性，最后做出正確決策。

2.3、滾動經(jīng)營策略。企業(yè)經(jīng)營過程中，往往需要打入新的市場，開拓新的工程領(lǐng)域。在初期，施工企業(yè)應(yīng)該先采取低利潤回報策略，先以比較低的利潤包攬工程，在站穩(wěn)腳跟后，通過適當(dāng)宣傳企業(yè)形象，擴大企業(yè)優(yōu)勢，建立企業(yè)信譽，再尋找機會發(fā)展。

3、建設(shè)工程投標報價中的技巧

3.1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆。投標報價工作就像是帶兵打仗一樣，都是講究策略的，一般來講，每個施工企業(yè)的投標策略都是有規(guī)律可循的。因此，在既定的區(qū)域和領(lǐng)域內(nèi)，每個施工企業(yè)的投標策略也都是有規(guī)律可循的，事先了解對手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，對于確定投標策略是有很大幫助的，有時甚至是決定性的。隨著競爭對手的變化，如放棄投標、改變投標策略等，必須及時地修正自己的策略。在我方了解對手的同時，對手也在研究我們，往往通過各種渠道、手段來刺探情況。要取得成功，我們要靈活地采取不同的投標策略，不能采取一成不變的策略，例如突然降價法就能給對手以措手不及，。

3.2、不平衡報價法。不平衡報價法是指在工程項目總報價基本確定后，通過調(diào)整其內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總報價、不影響中標，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。在以下幾方面一般可以考慮采用不平衡報價：1）能早日結(jié)賬收款的項目，如基礎(chǔ)工程、土方開挖，樁基等，可適當(dāng)提高單價；2）預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可多賺錢；將工程量可能減少的項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大；3）設(shè)計圖紙不明確時，則必須根據(jù)經(jīng)驗進行預(yù)測，將明確的內(nèi)容提高單價，而將會發(fā)生變更的，則可適當(dāng)降低一些單價；4）對于數(shù)量較小的工程，一般可以報低價，即使工程量減少損失也不大；而如果工程量增加，則能獲得更高的效益。

需要提醒的是，不平衡報價一定要建立在對工程圖紙量和清單量進行詳細核對的基礎(chǔ)上，同時，施工企業(yè)一定要重視不平衡報價工作，積累相關(guān)經(jīng)驗，在施工方案上下功夫，積累不平衡報價經(jīng)驗。另外，現(xiàn)在一般評審都有不平衡報價分，一定要將報價調(diào)整控制在合理幅度內(nèi)，如果因不平衡報價導(dǎo)致不中標，則得不償失。

3.3、增加建議方案技巧，有時招標文件中規(guī)定，可以提出修改原設(shè)計方案，提出投標者的方案。投標者這時應(yīng)組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計、施工技術(shù)人員，對原招標文件的設(shè)計與施工方案仔細研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，提高中標率。這種新的建議方案既可以降低總造價又可使工程運用更加合理。但要注意的是對原招標方案一定要標價，以供對比。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時要強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經(jīng)驗。因為投標時間不長，如果僅為中標而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多后患。

3.4、對一些工程范圍不明確，條款不清楚或很不公正，技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻的招標文件，我們要在充分估計投標風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即是按原招標文件報一個價，然后再提出：“如某條款（如某規(guī)范規(guī)定）作某些變動，報價可降低多少”，報一個較低的價。這樣可以降低總價吸引業(yè)主?；蚴菍δ承┎糠止こ烫岢霭础俺杀狙a償合同”方式處理。其余部分報一個總價。

4、結(jié)語

建筑工程投標是施工企業(yè)綜合實力的較量，要想在競爭中獲得勝利，就要根據(jù)實際情況運用適合的投標報價策略，充分發(fā)揮投標技巧，達中標和盈利的目的。

參考文獻

[1]蔡淑琴，石雙元，梁靜，張金??；建筑工程投標報價決策中報價調(diào)整模式的研究[J]；華中理工大學(xué)學(xué)報；1998年04期

[2]曹恒珍；建設(shè)工程投標報價技巧淺談[J]；當(dāng)代建設(shè)；2003年02期

[3] 趙云祥.工程投標基本策略探討[M ].《四川建材》2008年第6期