對(duì)話資深保險(xiǎn)人吳征宇 保險(xiǎn)是穩(wěn)定的理財(cái)工具

不可否認(rèn)，中國(guó)的保險(xiǎn)環(huán)境始終在改善。就像老吳所說(shuō)，以前跟客戶談什么是保險(xiǎn)，而現(xiàn)在跟客戶談得更多的是怎樣科學(xué)配置保險(xiǎn)。雖然與國(guó)外的保險(xiǎn)環(huán)境還有差距，比如國(guó)外考慮買幾份、該買什么保險(xiǎn)的問(wèn)題，而在國(guó)內(nèi)某些地區(qū)，竟然還存在買不買保險(xiǎn)的問(wèn)題，但中國(guó)人的保險(xiǎn)意識(shí)在增強(qiáng)，保險(xiǎn)行業(yè)服務(wù)人士的專業(yè)程度也在加強(qiáng)。

投資與理財(cái)：最近有輿論稱，養(yǎng)老靠保險(xiǎn)公司不靠譜，主要是保險(xiǎn)公司規(guī)避了“長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)”以及誘導(dǎo)客戶將分期領(lǐng)取的養(yǎng)老金一次性領(lǐng)完。對(duì)此，你怎么看？

吳征宇：在大都會(huì)人壽，有的養(yǎng)老金產(chǎn)品有確保領(lǐng)取期間和額外領(lǐng)取期間，比如從60歲到80歲是確保領(lǐng)取的，可以連本帶利把養(yǎng)老金都拿出來(lái)；但80歲后，只要客戶還活著，就還可以再?gòu)谋ｋU(xiǎn)公領(lǐng)取養(yǎng)老金，這部分是額外領(lǐng)取的。這就有點(diǎn)像“穩(wěn)賺不賠，越老越賺”。

我們還看到一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，就是讓客戶一次性領(lǐng)取養(yǎng)老金是非常具有風(fēng)險(xiǎn)的。要知道，很多老人那時(shí)候的頭腦可能也不像年輕時(shí)那樣反應(yīng)敏銳，手里拿著幾十萬(wàn)元，第一個(gè)盯著他的可能都不是家人，而是社會(huì)上的騙子。其次還有道德上的風(fēng)險(xiǎn)，比如家里有誰(shuí)需要急用錢(qián)啦，可能把老人的這筆養(yǎng)老金都挪用了。所以說(shuō)，老人一次性領(lǐng)取養(yǎng)老金具有很大的風(fēng)險(xiǎn)。

投資與理財(cái)：有這么一種人，他認(rèn)為有一種更好的方式，能夠得到比保險(xiǎn)賠償更高的回報(bào)，不一定要通過(guò)買商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)來(lái)儲(chǔ)備養(yǎng)老金了。你怎么看？

吳征宇：投資產(chǎn)生的回報(bào)通常是比保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品高一些，但6%以上收益率的金融工具中，有哪一樣能夠保證本金無(wú)損？保險(xiǎn)的本質(zhì)就不一樣，保險(xiǎn)的核心本質(zhì)是保障，其資金運(yùn)用受到嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)控制，長(zhǎng)期的養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品不但可以保證基本的返還金額，而且還會(huì)計(jì)算復(fù)利。單利變復(fù)利，長(zhǎng)期的收益非?？捎^，以30年計(jì)算，單利和復(fù)利，同樣的投入，同樣的收益率，最后能差5倍。

投資與理財(cái)：你覺(jué)得國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)最大的差別是什么？

吳征宇：國(guó)外是考慮買幾份、該買什么保險(xiǎn)的問(wèn)題，而在國(guó)內(nèi)卻還存在買不買保險(xiǎn)的問(wèn)題。當(dāng)然啦，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)環(huán)境已經(jīng)有了很大的改觀，目前是處于“買不買”和“買幾份保險(xiǎn)”狀態(tài)的上升過(guò)程中，已經(jīng)跟以前不一樣了，但并不是所有人都說(shuō)我就應(yīng)該買。而我們壽險(xiǎn)規(guī)劃師的價(jià)值，就是要讓他們意識(shí)到保險(xiǎn)的價(jià)值。

投資與理財(cái)：你現(xiàn)在還會(huì)碰到拒絕買保險(xiǎn)的客戶嗎？就你個(gè)人感覺(jué)而言，現(xiàn)在接觸的客戶和過(guò)去有什么樣的變化？

吳征宇：現(xiàn)在基本不會(huì)?，F(xiàn)在見(jiàn)到的客戶都是那種保險(xiǎn)意識(shí)已經(jīng)很到位的，他確定要買。我去了，基本上95%以上的保單可以當(dāng)場(chǎng)確定。現(xiàn)在的客戶跟以前的客戶比，我覺(jué)得最大的差距是，以前是要跟客戶講什么是保險(xiǎn)，現(xiàn)在跟客戶談得更多是怎樣科學(xué)配置保險(xiǎn)。

投資與理財(cái)：現(xiàn)在各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，那消費(fèi)者應(yīng)該如何選擇保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)規(guī)劃師？

吳征宇：買保險(xiǎn)的話，第一先找公司，第二找規(guī)劃師。保險(xiǎn)公司關(guān)鍵要看實(shí)力、客戶口碑、品牌好以及服務(wù)好。尤其是買養(yǎng)老險(xiǎn)，更要看公司的實(shí)力。

至于規(guī)劃師的話，主要看三個(gè)方面：誠(chéng)信、專業(yè)、持續(xù)服務(wù)。要看一個(gè)規(guī)劃師好不好，看他上來(lái)是說(shuō)的多，還是問(wèn)的多。至于看一個(gè)規(guī)劃師是否誠(chéng)信，可以問(wèn)規(guī)劃師一個(gè)問(wèn)題，“你們的產(chǎn)品有沒(méi)有什么問(wèn)題？”沒(méi)有什么是完美的，如果規(guī)劃師能看到自身產(chǎn)品的短板，相對(duì)來(lái)說(shuō)還是誠(chéng)信的。

投資與理財(cái)：對(duì)一個(gè)家庭而言，什么樣的保險(xiǎn)是最好的？配置多少保額合適？

吳征宇：實(shí)話講，這世上沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有適合客戶的產(chǎn)品。在國(guó)外，保險(xiǎn)公司根本不推薦產(chǎn)品，而是去感受客戶的需求。第一次見(jiàn)客戶的面，應(yīng)該先給客戶做一個(gè)體檢，給他做一個(gè)需求分析。比如生活費(fèi)用是多少啊，家里老人要不要照顧，有沒(méi)有房貸，有沒(méi)有負(fù)債，有沒(méi)有要孩子的準(zhǔn)備，有沒(méi)有孩子教育的考慮，有沒(méi)有疾病方面的考慮，以及有沒(méi)有退休方面的準(zhǔn)備等等。“望聞問(wèn)切”后，再落到數(shù)據(jù)上，然后進(jìn)入一套分析系統(tǒng)，提出量身定制的家庭保障計(jì)劃，而不是上來(lái)就推銷產(chǎn)品。

對(duì)于已經(jīng)買了保險(xiǎn)的人，保額是個(gè)很重要的問(wèn)題。在汶川地震時(shí)，買了保險(xiǎn)的人平均賠付只有1.4萬(wàn)元，這是一個(gè)非常低的數(shù)據(jù)。

保險(xiǎn)有一個(gè)“雙十原則”，指的是拿年收入的10%作保費(fèi)，年收入的10倍作為保額。這是一個(gè)簡(jiǎn)單原則。但在國(guó)內(nèi)，10%的保費(fèi)比較容易達(dá)到，但10倍的保額通常做不到，一般也就是5到8倍的保額。

在國(guó)外，保險(xiǎn)都講究保額制，即保額至重，保費(fèi)合理。即使每月交幾百元，但保額也不會(huì)低于50萬(wàn)元。保額的標(biāo)準(zhǔn)最好是如果有風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的話，保險(xiǎn)公司支付的理賠金額可以覆蓋掉風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的損失。

投資與理財(cái)：會(huì)不會(huì)有這么一種情況，保額不是很多，可是保費(fèi)交的也不少？比如去年就有保險(xiǎn)公司給我設(shè)計(jì)的大病險(xiǎn)是每年要交5000元，保額只有10來(lái)萬(wàn)，可是大病險(xiǎn)，10多萬(wàn)哪夠?。?/p>

吳征宇：我們不會(huì)有這樣的問(wèn)題，保額完全是根據(jù)你的需求制定的，不存在額度不夠的事。關(guān)于費(fèi)用也是按照10%設(shè)計(jì)的，不存在貴的問(wèn)題。

我們是根據(jù)你需要多少保額、愿意出多少保費(fèi)，在這兩者之間用不同的險(xiǎn)種來(lái)給你調(diào)配，并同時(shí)滿足你的兩種條件，而這種滿足也只是暫時(shí)的，幾年后要是收入高了，還可相應(yīng)做新的調(diào)整。

消費(fèi)型的保險(xiǎn)，可以把保額做高。歲數(shù)大了的話，再考慮做儲(chǔ)蓄型。整個(gè)過(guò)程是動(dòng)態(tài)的量身定制，并隨時(shí)換險(xiǎn)種，把消費(fèi)型變儲(chǔ)蓄型。設(shè)計(jì)原則是這樣的：消費(fèi)型加儲(chǔ)蓄型是個(gè)組合，保額固定，只是消費(fèi)型比例和儲(chǔ)蓄型比例在各個(gè)階段占的比例不同。