只盈利20美分就夠了

山姆·沃爾頓出生在美國(guó)阿肯色州的一個(gè)小鎮(zhèn)上，是一個(gè)土生土長(zhǎng)的農(nóng)村人。因?yàn)榧揖骋话悖?歲的時(shí)候，山姆就開始打零工了，他靠送牛奶和報(bào)紙賺得自己的零花錢，另外還飼養(yǎng)兔子和鴿子出售。

1940年，山姆以半工半讀方式，完成在密蘇里大學(xué)工商管理系的學(xué)習(xí)，進(jìn)入捷西·潘尼的公司，被派在愛達(dá)荷州首府德梅因市分店接受訓(xùn)練及服務(wù)。二戰(zhàn)結(jié)束后，他回到故鄉(xiāng)，向岳父借了2萬(wàn)美元，加上當(dāng)兵時(shí)積攢的5000美元，于1951年7月，和妻子海倫在阿肯色州本頓威爾開了一家名為“510”的商店。在小店經(jīng)營(yíng)過程中，山姆學(xué)會(huì)了采購(gòu)、定價(jià)、銷售。一次偶然的機(jī)會(huì)，山姆學(xué)到了連鎖、零售的好處和實(shí)惠。他說：“如果我用單價(jià)80美分買進(jìn)東西，以1美元的價(jià)格出售，其銷量是以1.2美元出售的3倍！單從一件商品上看，我少賺了一半的錢，但我賣出了3倍的商品，總利潤(rùn)實(shí)際上大多了?！?/p>

山姆創(chuàng)業(yè)之初，零售業(yè)市場(chǎng)上已經(jīng)存在了像凱瑪特、吉布森等一大批頗具規(guī)模的公司，這些企業(yè)將目標(biāo)市場(chǎng)瞄準(zhǔn)大城鎮(zhèn)，他們“看不起”小城鎮(zhèn)，認(rèn)為這里利潤(rùn)太小，不值得投資。但山姆敏銳地把握住了這一有利商機(jī)，他認(rèn)為在美國(guó)的小鎮(zhèn)里同樣存在著許多商業(yè)機(jī)會(huì)。尤其隨著城市的發(fā)展，市區(qū)日漸擁擠，市中心的人口開始向市郊轉(zhuǎn)移，而且這一趨勢(shì)將繼續(xù)下去，這給小鎮(zhèn)的零售業(yè)發(fā)展帶來了良好的契機(jī)。同時(shí)，汽車走入普通家庭，增加了消費(fèi)者的流動(dòng)能力，突破了地區(qū)性人口限制。用山姆的話說就是：“如果消費(fèi)者想購(gòu)買大件，只要能便宜100美元，他們就會(huì)毫不猶豫地驅(qū)車到50公里以外的商店去購(gòu)買。”

為了贏得小城鎮(zhèn)的顧客，山姆將“低價(jià)銷售、保證滿意”作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)宗旨，并將它寫在沃爾瑪?shù)恼信苾蛇?，行?dòng)上則堅(jiān)持每一種商品都要比其他商店便宜。山姆開始提倡低成本、低費(fèi)用結(jié)構(gòu)、低價(jià)格、讓利給消費(fèi)者的經(jīng)營(yíng)思想。

為了實(shí)現(xiàn)這一經(jīng)營(yíng)思想，山姆付出了艱辛的努力。在創(chuàng)業(yè)之初缺少資金的情況下，他帶領(lǐng)員工自己動(dòng)手，改造租來的舊廠房，研究降低存貨的方法，盡己所能，降低費(fèi)用，為實(shí)行真正的折價(jià)銷售奠定成本基礎(chǔ)。開始的時(shí)候，公司目標(biāo)利潤(rùn)定在30%，后來降到22%，而其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仍維持45%的利潤(rùn)。在這樣的情況下，山姆自然吸引了大批顧客，正如他當(dāng)初所預(yù)料的那樣，有許多城里人慕名而來。

當(dāng)然，山姆的最低價(jià)原則并不意味著商品質(zhì)量或服務(wù)上存在任何偷工減料的情況，他對(duì)其員工的滿意服務(wù)極為自豪：“只要顧客一開口，他們馬上就去做任何事?！钡蛢r(jià)高質(zhì)就是山姆做事的基本核心。

在這樣的經(jīng)營(yíng)策略之下，小店很快就擴(kuò)大了規(guī)模，廉價(jià)的商品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)引來了四面八方的顧客。1962年，山姆·沃爾頓創(chuàng)建公司，在阿肯色州羅杰斯城開辦第一家沃爾瑪百貨商店，19 69年10月31日成立沃爾瑪百貨有限公司。最終，沃爾瑪集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人在20 01、20 02兩個(gè)年度超過了比爾·蓋茨，榮登世界首富之榜。山姆·沃爾頓雖然為人節(jié)儉，甚至還被一些大財(cái)閥笑話小氣，但他卻向美國(guó)5所大學(xué)捐出了數(shù)億美元，并在全國(guó)范圍內(nèi)設(shè)立了很多獎(jiǎng)學(xué)金。他說：“正是這不被人在意的20美分利潤(rùn)，成就了沃爾瑪家族。對(duì)于消費(fèi)者來說，多出20美分沒什么了不起，但對(duì)于零售業(yè)來說，盈利20美分足夠了！”