延長(zhǎng)石油集團(tuán)公司關(guān)于供應(yīng)服務(wù)商管理的商談案例

一、案例背景材料

延長(zhǎng)石油源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。1907年打成中國(guó)陸上第一口油井，結(jié)束了中國(guó)大陸不產(chǎn)石油的歷史。1944年，毛澤東同志題詞“埋頭苦干”予以鼓勵(lì)。改革開放后，經(jīng)過1998年和2005年兩次重組，延長(zhǎng)石油走上了集團(tuán)化、規(guī)模化發(fā)展道路。隨著延長(zhǎng)石油集團(tuán)公司以科學(xué)發(fā)展為主題，以轉(zhuǎn)變發(fā)展方式為主線，以調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和強(qiáng)化科技創(chuàng)新為重點(diǎn)，堅(jiān)定不移地走油氣煤鹽一體化綜合發(fā)展的特色道路，進(jìn)入世界企業(yè)500強(qiáng)，努力建設(shè)國(guó)內(nèi)一流、世界知名的創(chuàng)新型國(guó)際化現(xiàn)代能源化工企業(yè)的企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的確立，商務(wù)談判活動(dòng)的地位日益突出，它幾乎滲入了工作的每一個(gè)角落，通過談判手段解決雙方間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期望實(shí)現(xiàn)“雙贏”更顯得愈發(fā)重要。如果想在商務(wù)談判中取得勝利，那就必須知道如何運(yùn)用一些商務(wù)談判技巧來說服談判對(duì)手，有效提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。近年來，延長(zhǎng)石油集團(tuán)公司面對(duì)復(fù)雜多變的國(guó)際國(guó)內(nèi)多種經(jīng)濟(jì)因素影響，緊緊圍繞轉(zhuǎn)型升級(jí)和結(jié)構(gòu)調(diào)整，一大批重點(diǎn)項(xiàng)目快速有序推進(jìn)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)連年邁上新臺(tái)階，由于所屬各單位工程、設(shè)備、技術(shù)引進(jìn)等項(xiàng)目自主招標(biāo)能力不能滿足項(xiàng)目建設(shè)的需要，招標(biāo)代理公司就成為必須借助的外力，但一些招標(biāo)代理公司出于自身利益考慮，參與圍標(biāo)、亂取費(fèi)等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。給招標(biāo)工作帶來極壞的影響。延長(zhǎng)石油集團(tuán)公司為了割斷這條利益鏈條，經(jīng)過慎重研究，擬對(duì)招標(biāo)代理公司進(jìn)行統(tǒng)一管理。集團(tuán)公司招標(biāo)辦經(jīng)過認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)研，制定詳細(xì)的商談?dòng)?jì)劃，嚴(yán)格的資格審查，多輪艱苦的商務(wù)談判，在陜西省上百家招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)中最終選取了34家招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)入圍集團(tuán)協(xié)作企業(yè)目錄，并實(shí)行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一費(fèi)率和動(dòng)態(tài)管理，收費(fèi)費(fèi)率在國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)上降低了40%；同時(shí)，積極鼓勵(lì)自主招標(biāo)，節(jié)約代理費(fèi)用，為企業(yè)收到了良好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。

二、案例分析

商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中雙方為達(dá)成某種交易或解決某種爭(zhēng)端而進(jìn)行的協(xié)商洽談活動(dòng)，是雙方相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。作為一種協(xié)調(diào)行為過程，商務(wù)談判是雙方觀點(diǎn)互換、情感互動(dòng)、利益互惠的人際交往活動(dòng)。而商務(wù)談判的方式、技巧和策略，對(duì)于談判的進(jìn)程與結(jié)果起著舉足輕重的作用。從以上案例分析，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然。

第一，企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)是影響延長(zhǎng)石油集團(tuán)公司加強(qiáng)對(duì)招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)管控的首要因素。近年來，延長(zhǎng)石油確立并大力實(shí)施“油氣并重、油化并舉、油氣煤鹽綜合發(fā)展”的產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略，在持續(xù)發(fā)展油氣產(chǎn)業(yè)的同時(shí)，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級(jí)，實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。在國(guó)際形勢(shì)復(fù)雜多變的今天，延長(zhǎng)集團(tuán)發(fā)展面臨的形勢(shì)更加嚴(yán)峻，一批重大項(xiàng)目有序快速推進(jìn)，要在競(jìng)爭(zhēng)中取得先機(jī)，實(shí)現(xiàn)世界500強(qiáng)的目標(biāo)，必須切實(shí)加強(qiáng)企業(yè)管理，增強(qiáng)企業(yè)防范和抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。因此，做好招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的管理，規(guī)范招標(biāo)代理業(yè)務(wù)，提高代理機(jī)構(gòu)誠(chéng)信，加強(qiáng)對(duì)招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)督力度，采取動(dòng)態(tài)管理，淘汰服務(wù)質(zhì)量差的機(jī)構(gòu)，堅(jiān)決查處虛假招標(biāo)、明招暗定、肢解發(fā)包、串標(biāo)圍標(biāo)，確保招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的公正性、公平性，是維護(hù)延長(zhǎng)石油集團(tuán)市場(chǎng)秩序的重要手段。

第二，認(rèn)真做好前期的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作是獲取商務(wù)談判成功的前提。所謂談判，拆分開來講，“談”即指談判者的溝通、引導(dǎo)能力，這是談判者的人文內(nèi)涵，或者說是他的情商；而“判”則是指談判者運(yùn)籌帷幄，評(píng)估、推斷的能力，這是談判者的科學(xué)內(nèi)涵，或者說是他的智商。談判是一門藝術(shù)，不僅需要智慧，也需要技巧，優(yōu)秀的談判能力不僅需要談判者具備出色的溝通技能，更要求談判者具備深厚的文化修養(yǎng)、扎實(shí)的專業(yè)能力以及具有把握和利用所處環(huán)境的能力。而招標(biāo)工作往往是各方利益和矛盾的焦點(diǎn)，涉及方方面面的利益群體，招標(biāo)工作做得好壞，直接影響集團(tuán)公司的形象和效益。延長(zhǎng)石油集團(tuán)公司安排由招標(biāo)部門牽頭，專門抽調(diào)所屬各單位業(yè)務(wù)骨干，組建專業(yè)的項(xiàng)目談判團(tuán)隊(duì)，廣泛進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，制定了詳細(xì)、周密的商談?dòng)?jì)劃，采取所屬各單位推薦、在公開媒體發(fā)布商談公告的方式，并組織召開所屬各單位的招標(biāo)部門負(fù)責(zé)人座談會(huì)充分征求意見，同時(shí)，法律事務(wù)部門對(duì)前來參加商談報(bào)名的上百家招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行嚴(yán)格的資格審查，紀(jì)檢監(jiān)察部門對(duì)商談全程進(jìn)行監(jiān)督，確保了本次商談工作的順利進(jìn)行。如果在談判前沒有做好信息收集和各項(xiàng)大量準(zhǔn)備工作，那么必將在談判中陷于被動(dòng)，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在各種商務(wù)談判活動(dòng)中，對(duì)有關(guān)的信息的收集、分析得越徹底、各項(xiàng)準(zhǔn)備工作越充分，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判取得成功的可能性就越大。

第三，掌握恰當(dāng)?shù)恼勁屑记墒巧虅?wù)談判成功的基礎(chǔ)。商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過得程中熟練運(yùn)用談判知識(shí)和技能，是綜合運(yùn)用知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識(shí)是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)很有必要。將理論知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。本次延長(zhǎng)石油集團(tuán)采用的商務(wù)談判技巧是制造競(jìng)爭(zhēng)法。即尋找類型相同談判對(duì)手，進(jìn)行同一標(biāo)的談判。俗話說：同行是冤家。眾多的招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)是同一標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)者，必然會(huì)提出內(nèi)容不同的優(yōu)惠條件，從而就可以用來壓制不同的談判要求，爭(zhēng)取最大的利益。經(jīng)過多輪艱苦的商務(wù)談判，在上百家招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)中最終選取了34家招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)入圍集團(tuán)協(xié)作企業(yè)目錄，并實(shí)行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一費(fèi)率和動(dòng)態(tài)管理，收費(fèi)費(fèi)率在國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)上降低了40%，節(jié)約了代理費(fèi)用，為延長(zhǎng)石油集團(tuán)收到了良好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。這一結(jié)果充分說明如果談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然。

第四，準(zhǔn)確運(yùn)用語言策略是商務(wù)談判成功的關(guān)鍵。一位談判老手曾經(jīng)說過：“多數(shù)交易是50%的感情，50%的經(jīng)濟(jì)學(xué)?！焙芏鄷r(shí)候，在談判中占主導(dǎo)地位的是關(guān)系，而不是交易本身。而建立良好合作關(guān)系的第一步即本著追求合作共贏的思想。正如談判專家Cohen Herbert所說，成功的談判“并非一方獨(dú)得而贏，而是雙方各有所得而贏”。本次商務(wù)談判中延長(zhǎng)石油集團(tuán)成功的運(yùn)用“以禮待人，合作共贏”語言策略，即語言表達(dá)客氣、禮貌，通過溝通表示理解和關(guān)心對(duì)方的問題，盡量使用委婉語來達(dá)到特殊的語用效果改善談判氣氛的巧妙用法。從語用學(xué)的角度看，在談判氣氛緊張或缺乏信任的條件下，說話人巧妙使用這種表達(dá)來理解對(duì)方的處境時(shí)，可以充分贏得對(duì)方的心理認(rèn)同，可在一定程度上防止談判破裂，從而易于達(dá)成合作協(xié)議。

三、總結(jié)

在這個(gè)以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為主的社會(huì)，談判不僅在商務(wù)活動(dòng)中出現(xiàn)，而且也貫穿在生活的方方面面，學(xué)好談判，可以幫我們解決商場(chǎng)與生活中的種種棘手的問題。在云譎波詭的商務(wù)談判中，必須具備良好的觀察能力、決斷能力、溝通能力、應(yīng)變能力，才能在商務(wù)談判的獨(dú)立作戰(zhàn)或群體作戰(zhàn)中明察秋毫，審時(shí)度勢(shì)，避開險(xiǎn)難，探索行動(dòng)的方向和路子，尋求突破。想要成為談判高手，我們必須擴(kuò)展自己的視野，廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識(shí)，例如，心理學(xué)、禮儀、法律、國(guó)際貿(mào)易等，只有不斷的拓展自己的知識(shí)面，才能得心應(yīng)手的運(yùn)用各種技巧，在商務(wù)活動(dòng)中為自己的企業(yè)或個(gè)人獲得更多的利益。