布局女性健康市場 大姨嗎 盈利模式是早就挖好的坑

10月10日，大姨嗎團(tuán)隊(duì)收到一封來自湖南省衡南縣的高中生寫來的信。

這封信里，這位大姨嗎的深度用戶先是表達(dá)了對這款產(chǎn)品的喜愛，接著又毫不留情地批評其近日廣告增多，包括論壇也有很多不適合高中生的內(nèi)容，導(dǎo)致體驗(yàn)變差的問題。末了，又像是很多追星族一樣，要求大姨嗎在回信時(shí)候能附上其CEO柴可與其女友的簽名。

大姨嗎的影響力之深似乎無需贅言，這款以經(jīng)期健康為核心的手機(jī)應(yīng)用正在被越來越多人所熟知。2012年1月上線，截至今年9月，大姨嗎下載量突破6000萬、注冊用戶達(dá)2000多萬，日活躍用戶在200萬左右。在一眾移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司還在為找投資或者尋求盈利模式苦惱的時(shí)候，它卻先后獲得徐小平真格基金的天使投資、貝塔斯曼A輪數(shù)百萬美元的融資以及紅杉資本領(lǐng)投的千萬美元B輪融資，并且開始依靠廣告盈利。

這個(gè)秋天，這個(gè)由一位27歲的男性CEO率領(lǐng)，且一半以上員工都是男性的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)引發(fā)了公眾的強(qiáng)烈好奇。

找準(zhǔn)用戶定位

建立強(qiáng)磁場讓用戶留下來

“按哪兒”、“吃啥”、“健康我知道”。在大姨嗎誕生之前，這幾款A(yù)pp是柴可和自己的團(tuán)隊(duì)曾開發(fā)過的應(yīng)用，但無一例外，它們都先后遭遇了滑鐵盧。即便其中最出色的“按哪兒”其用戶量已經(jīng)突破20萬，卻依舊因?yàn)榘茨@類行為本身不具備話題性，且用戶定位不準(zhǔn)確導(dǎo)致互動(dòng)雙邊關(guān)系無法打通。而大姨嗎卻一掃之前的頹勢，一經(jīng)推出就獲得不錯(cuò)的反響?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)，柴可認(rèn)為市場定位是很重要的一點(diǎn)。

“其實(shí)大姨嗎不能算作剛需，因?yàn)樗吭戮鸵淮?。但是女性健康市場還是很大的，這就足以保證大姨嗎的存活?！边@是柴可的觀點(diǎn)，根據(jù)他提供的數(shù)據(jù)，目前，在大姨嗎超過6000萬的用戶中，20～29歲的年輕女性占到了絕大多數(shù)。這類用戶多在都市生活，而絕大多數(shù)這樣的女性都多少存在一些問題，比如經(jīng)期不穩(wěn)定、痛經(jīng)等。除了這些用戶，所有女性對養(yǎng)生、保健也是有需求的，那么大姨嗎只需要提供相應(yīng)的需求即可。正是看中了這樣的市場，大姨嗎一經(jīng)上線就取得了不錯(cuò)的成績。

在市場確定以后，如何讓用戶留下來就是必須要考慮的新問題。柴可發(fā)現(xiàn)女性用戶具有天然的媒體屬性，相比男性她們更愿意討論、分享話題，而這正是之前的App用戶所欠缺的。為此，在超過19個(gè)版本的改動(dòng)后，大姨嗎的功能除了記錄周期、計(jì)算安全期等基本內(nèi)容，還在社區(qū)中加入了包括健康、減肥、星座、備孕等諸多女性感興趣的主題，事實(shí)證明，這樣的話題確實(shí)吸引了大批用戶停駐?，F(xiàn)在大姨嗎用戶在日歷上產(chǎn)生記錄數(shù)是8.6條，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于最初上線時(shí)候的1.3條，而大姨嗎論壇里，僅是用戶每天提出的婦科問題就有5000多個(gè)，為此，大姨嗎團(tuán)隊(duì)不得不采用4人輪崗的24小時(shí)客服來為客戶服務(wù)。

柴可透露，就在最近，大姨嗎還將進(jìn)行下一次的版本更新，“現(xiàn)在的大姨嗎我最多能給30分，但是接下來的一定可以有60分?！痹诓窨傻挠?jì)劃里，60分的大姨嗎帶來的將不僅僅是更好的用戶體驗(yàn)，還可能是更清晰的盈利模式。

挖掘用戶真實(shí)需求

移動(dòng)醫(yī)療創(chuàng)業(yè)更需要與科技結(jié)合

400人看帖，200人表示感興趣，63個(gè)人購買，15%的轉(zhuǎn)化率。

這是最近大姨嗎團(tuán)隊(duì)對合作淘寶店主交出的成績單，這樣的結(jié)果讓大姨嗎團(tuán)隊(duì)和那家淘寶店主都驚呆了。而這，不過是大姨嗎在自己的論壇發(fā)起的一次生理內(nèi)褲團(tuán)購的嘗試。與此同時(shí)，來自大姨嗎的另一項(xiàng)數(shù)據(jù)是每天高達(dá)20萬元的廣告收入。相比天氣、黃歷、詞典等工具類應(yīng)用，這款針對女性的經(jīng)期管理應(yīng)用顯然要更有市場。

“我一直都認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)之前先想好怎么盈利這是很關(guān)鍵的一點(diǎn)?！痹缭诖笠虇嵘暇€之初，柴可和自己的團(tuán)隊(duì)就想好了盈利方式，即廣告和周邊產(chǎn)品的引流。如今能取得這樣的成績，柴可認(rèn)為“現(xiàn)在的坑都是之前就已經(jīng)挖好的”。柴可對當(dāng)前的廣告表現(xiàn)基本滿意，但是為了保證用戶體驗(yàn)，大姨嗎并沒有進(jìn)行大規(guī)模的廣告展示，而是在不斷地調(diào)整和嘗試?！跋聜€(gè)月開始，我們可能會(huì)把現(xiàn)在那些廣告展示都去掉，通過這種變化來獲取后臺數(shù)據(jù)，挖掘用戶真實(shí)的需求?！?/p>

就在今年9月，大姨嗎還與國內(nèi)智能數(shù)字健康公司PICOOC牽手共同推Latin智能體重秤，這款秤沒有電子顯示屏，所有的內(nèi)容都通過用戶的智能手機(jī)顯示。在記錄用戶基本體征信息的同時(shí)，提供給用戶更多的健康建議。這是大姨嗎繼廣告之后，在盈利之路上的又一次新探索，卻是柴可認(rèn)為最符合移動(dòng)醫(yī)療行業(yè)盈利的方式之一。

在柴可眼里，大姨嗎屬于移動(dòng)醫(yī)療領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，他認(rèn)為，移動(dòng)醫(yī)療與科技的真正結(jié)合應(yīng)該是如Latin智能體重秤這樣的嘗試，讓用戶用更便捷的方式完成測試，然后通過智能手機(jī)獲得自己的身體測試結(jié)果。而數(shù)據(jù)的互通，也能為雙方未來產(chǎn)品的開發(fā)提供充足的數(shù)據(jù)分析樣本，從而帶來更精準(zhǔn)的用戶體驗(yàn)。在柴可的計(jì)劃里，未來大姨嗎還會(huì)利用生理周期數(shù)據(jù)的積累和醫(yī)學(xué)算法分析，為女性健康做更精準(zhǔn)的預(yù)測和管理。

不過，這樣的嘗試畢竟也是剛剛開始，中國的消費(fèi)者尚沒有形成為一款A(yù)pp付費(fèi)的習(xí)慣，更何況還要為App衍生出的智能產(chǎn)品付費(fèi)，這樣的路恐怕還要走很長的時(shí)間。好在柴可認(rèn)為，大姨嗎團(tuán)隊(duì)的幸運(yùn)之處在于眼下投資人并不著急回報(bào)，所以“我們還能在盈利之路上繼續(xù)探索”。

女生都是好奇寶寶

營銷“軟”比“硬”更給力

2013年夏天，北京多了兩輛名為“防狼大巴車”的服務(wù)，這兩列大巴專門行經(jīng)國貿(mào)、三元橋、西直門、天通苑等北京的重要寫字樓以及居住密集地段，該車專門針對女性開放，用戶可以通過網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂免費(fèi)車票，在上車后會(huì)確保每個(gè)女性都有自己的專座，不用擔(dān)心經(jīng)期還要忍痛站著，也不用擔(dān)心有色狼騷擾。這項(xiàng)服務(wù)是由大姨嗎推出的，也是大姨嗎的營銷策略之一。

對此，柴可將其稱之為“第六感式營銷”（不進(jìn)行強(qiáng)制廣告推送，而是通過產(chǎn)品體驗(yàn)、生理常識宣講結(jié)束時(shí)候的Logo展示等方式進(jìn)行營銷）或者“軟營銷”。諸如此類的案例還有很多，比如柴可在參與電視節(jié)目時(shí)會(huì)向媒體透露，為了做到更懂女性用戶的感受，他曾帶頭讓公司一半的男員工墊上最厚最大的衛(wèi)生巾來體驗(yàn)女性在月經(jīng)期的感受，甚至還有人因此捂出了痱子。同時(shí)，大姨嗎的官方微博以及App產(chǎn)品的界面，都會(huì)采用很萌很親切的語調(diào)與客戶溝通，對此柴可的解釋是：“同樣都是感冒，患者一定是希望醫(yī)生能夠耐心地對他講清楚來龍去脈，而不是簡單地告知他你是什么癥狀。用戶，尤其是女性用戶，極度需要被重視和關(guān)愛的感覺。”

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)群體中，針對女性用戶的產(chǎn)品層出不窮，女性用戶情感細(xì)膩，她們對新生事物具有更強(qiáng)烈的新鮮感，但是熱度也更容易轉(zhuǎn)移。為此，運(yùn)營女性產(chǎn)品就更需要精耕細(xì)作。為此，除了硬廣的投放以外，大姨嗎團(tuán)隊(duì)還會(huì)走進(jìn)醫(yī)院、高校等與使用者進(jìn)行接觸，以期通過直面用戶來解決更多的問題。然而，這種“第六感式營銷”帶來的效果究竟如何，柴可卻認(rèn)為無法定論。因?yàn)殡m然類似這樣的營銷費(fèi)用與硬廣投放不相上下，但是卻無法從轉(zhuǎn)化率上看出究竟，而他的競爭對手們卻曾經(jīng)依靠刷榜迅速獲得了千萬級的用戶數(shù)量。對此，柴可的看法是“女生都是好奇寶寶，一旦對新事物感興趣她會(huì)樂于分享，我們更希望通過自己的努力讓用戶成為產(chǎn)品的布道者”。 類似本文開頭所提到的信，柴可說每個(gè)月都會(huì)收到那么幾封，其中還有一位遠(yuǎn)在四川的婦科醫(yī)生，說自己會(huì)向女性病人推薦大姨嗎，因?yàn)橛脩敉ㄟ^App所記錄的數(shù)據(jù)不但準(zhǔn)確有效，也能提高醫(yī)生的診療效率。這樣的案例也更加堅(jiān)定了柴可堅(jiān)持“第六感式營銷”的信心。

只是，從“健康我知道”、“按哪兒”、再到“大姨嗎”，前后4年時(shí)間做了9款產(chǎn)品，卻只在“大姨嗎”這個(gè)產(chǎn)品上獲得了“階段性勝利”。如果大姨嗎某天也失敗了呢？

柴可和自己的團(tuán)隊(duì)卻很灑脫：“創(chuàng)業(yè)就像來月經(jīng)，總有一天會(huì)走，但是你總會(huì)欣然接受，因?yàn)樽钪匾模悄阆硎芰诉@個(gè)過程?！?/p>