創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)撬動(dòng)海南地產(chǎn)市場(chǎng)

限購(gòu)以后，房地產(chǎn)從住宅開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)向商業(yè)地產(chǎn)和旅游地產(chǎn)，地產(chǎn)人也要隨著行業(yè)走向轉(zhuǎn)變方向，需要不斷突破傳統(tǒng)的思維模式。從北京到海南，做一線(xiàn)操盤(pán)手十幾年來(lái)，我一直不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和整合資源。如今的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)，尤其是旅游地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)，需要更加專(zhuān)業(yè)的理念和更好的模式。為了促進(jìn)海南房地產(chǎn)發(fā)展，搭建業(yè)界交流平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)部交流，我們成立了海南地產(chǎn)經(jīng)理人聯(lián)盟。

海南地產(chǎn)經(jīng)理人聯(lián)盟成立后一呼百應(yīng)，迅速成長(zhǎng)。如今，海經(jīng)聯(lián)已是海南地產(chǎn)圈最活躍的組織，聯(lián)合了海南地產(chǎn)業(yè)內(nèi)精英，增進(jìn)圈內(nèi)交流，共同推動(dòng)了行業(yè)健康發(fā)展。海南地產(chǎn)經(jīng)理人聯(lián)盟將會(huì)在2014年更進(jìn)一步地專(zhuān)注于旅游地產(chǎn)。海南是旅游地產(chǎn)最聚集之地，不但匯集了專(zhuān)業(yè)人才，還擁有許多資源。所以，2014年海經(jīng)聯(lián)將著力發(fā)展四個(gè)專(zhuān)委會(huì)：第一個(gè)是養(yǎng)老養(yǎng)生旅游度假專(zhuān)業(yè)委員會(huì)。該專(zhuān)委會(huì)將匯集旅游地產(chǎn)的操盤(pán)手和經(jīng)理人，進(jìn)行思想和產(chǎn)品的交流，在養(yǎng)老、養(yǎng)生和旅游領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)權(quán)威性。第二個(gè)是人力資源專(zhuān)業(yè)委員會(huì)。海南聚集著全國(guó)旅游地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)人才，人才如同企業(yè)的血液，實(shí)現(xiàn)好的人才交流是開(kāi)發(fā)商和整個(gè)海南地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。此外，還將抽出一支精英團(tuán)隊(duì)打造中國(guó)旅游地產(chǎn)專(zhuān)家顧問(wèn)團(tuán)，為旅游地產(chǎn)發(fā)展提供“智囊”。第三個(gè)是金融和土地交易專(zhuān)業(yè)委員會(huì)。海經(jīng)聯(lián)將搭建專(zhuān)門(mén)的平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)融資渠道、短期拆借等。第四個(gè)是商業(yè)地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)委員會(huì)，主要探討旅游地產(chǎn)中的商業(yè)地產(chǎn)該如何運(yùn)營(yíng)。海南地產(chǎn)經(jīng)理聯(lián)盟在發(fā)展專(zhuān)委會(huì)的同時(shí)，還會(huì)聯(lián)合云南、青島等地的旅游地產(chǎn)精英，實(shí)現(xiàn)跨地域交流。今年海經(jīng)聯(lián)還將舉辦旅游地產(chǎn)峰會(huì)，以旅游地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)性聯(lián)盟的面貌實(shí)現(xiàn)行業(yè)探討。

除了專(zhuān)委會(huì)，海經(jīng)聯(lián)還準(zhǔn)備著手打造三大俱樂(lè)部：足球俱樂(lè)部、高爾夫俱樂(lè)部和自行車(chē)運(yùn)動(dòng)俱樂(lè)部。足球是海經(jīng)聯(lián)的經(jīng)典運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，同行們可以在運(yùn)動(dòng)中放松身心、實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作和交流。高爾夫俱樂(lè)部意在“以球會(huì)友”，為愛(ài)好高爾夫的地產(chǎn)人打造一個(gè)交流平臺(tái)，還可以和業(yè)內(nèi)其他的高爾夫俱樂(lè)部進(jìn)行比賽交流。海經(jīng)聯(lián)還準(zhǔn)備舉辦國(guó)際環(huán)島自行車(chē)賽事，將售樓處當(dāng)作驛站，參與者進(jìn)行環(huán)島健康騎行。

旅游地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)有著自身的特點(diǎn)，與住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)不同，旅游地產(chǎn)房源地與客源地相互分離，而且面向的客戶(hù)范圍更廣，海南房產(chǎn)就是在面向全國(guó)各地客戶(hù)銷(xiāo)售。旅游地產(chǎn)的首要價(jià)值是旅游資源，地段的價(jià)值更多地來(lái)自于項(xiàng)目本身自然資源及人文資源的價(jià)值。所以，海南的旅游地產(chǎn)不僅要把房子蓋好，更重要的是把營(yíng)銷(xiāo)做好，這就需要一定的眼界和高度，沒(méi)辦法像賣(mài)剛需房一樣以“一招鮮吃遍天”。

越是風(fēng)景優(yōu)美的地方，越是需要解決項(xiàng)目到達(dá)率的問(wèn)題。大家都知道海南房產(chǎn)的客源地與房源地的分離，遍布全國(guó)各地的客源，使得渠道選擇和拓展難度非常大，營(yíng)銷(xiāo)的難點(diǎn)就在于如何有效解決這個(gè)問(wèn)題，如何合理布點(diǎn)和深耕。因此，旅游地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)更需要注重“接地氣”，順乎人理、接其自然，以不同的方式賣(mài)房子。在面對(duì)北、上、廣、深及其他城市的客戶(hù)時(shí)，需要變化銷(xiāo)售方法，面對(duì)不同的客戶(hù)講不同的語(yǔ)言，以客戶(hù)更容易接受的方式進(jìn)行溝通。此外，旅游地產(chǎn)的銷(xiāo)售地點(diǎn)也不僅僅局限在售樓處，可使用的操作手段越來(lái)越多。在銷(xiāo)售淡季時(shí)，可能需要深入到客戶(hù)的發(fā)源地去進(jìn)行銷(xiāo)售；而在旅游旺季時(shí)，則需要注意客戶(hù)的截流問(wèn)題。

在旅游地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，大量的廣告砸出去，廣告與發(fā)布會(huì)等方式雖然會(huì)起到一定的作用，但其性?xún)r(jià)比有待商榷。因而，渠道銷(xiāo)售擁有無(wú)與倫比的優(yōu)勢(shì)，能夠解決采用傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的一些問(wèn)題。

“賣(mài)房邦”可以成為一種房產(chǎn)銷(xiāo)售渠道“神器”。在2013年，不少人通過(guò)朋友圈進(jìn)行奢侈品代購(gòu)，實(shí)現(xiàn)月入萬(wàn)元以上?，F(xiàn)在微信已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了支付功能，既然奢侈品賣(mài)得不錯(cuò)，可不可以通過(guò)微信這個(gè)自媒體工具來(lái)實(shí)現(xiàn)賣(mài)房子？“賣(mài)房邦”就搭建了這樣一個(gè)交易平臺(tái)。

很多經(jīng)紀(jì)人和職業(yè)經(jīng)理人是朋友圈中的“房產(chǎn)意見(jiàn)領(lǐng)袖”，基于此產(chǎn)生的信任感是非常有價(jià)值的。房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中經(jīng)常說(shuō)“銷(xiāo)售員說(shuō)一百句不如客戶(hù)說(shuō)十句”，使用過(guò)的人更有發(fā)言權(quán)，同時(shí)也更容易打動(dòng)購(gòu)房者。在微信平臺(tái)上通過(guò)電子樓書(shū)實(shí)現(xiàn)樓盤(pán)信息的快速傳播，朋友圈的轉(zhuǎn)發(fā)點(diǎn)擊實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)散和口碑傳播，都是微信渠道營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)“賣(mài)房邦”這個(gè)工具來(lái)實(shí)現(xiàn)這個(gè)過(guò)程。當(dāng)“意見(jiàn)領(lǐng)袖”們使用“賣(mài)房邦”產(chǎn)生價(jià)值時(shí)也可以獲得相應(yīng)的收益，何樂(lè)而不為？