國內(nèi)紅酒之路需突圍

紅酒投資曾經(jīng)風(fēng)靡一時，如今紅酒消費也漸趨大眾化。隨著市場的擴大，傳統(tǒng)的紅酒銷售模式和紅酒文化正遭遇一場前所未有的挑戰(zhàn)。

雖然紅酒已成為時尚生活的標(biāo)簽之一，但依然有諸多紅酒企業(yè)發(fā)出無奈的心聲：“紅酒的暴利時代已經(jīng)結(jié)束，目前正遭遇一場寒冬?！庇绕涫钦呦拗葡?，大量的紅酒企業(yè)受到?jīng)_擊，銷售業(yè)績紛紛遭遇“滑鐵盧”?！叭绮桓淖儸F(xiàn)狀，不少紅酒企業(yè)都會面臨倒閉風(fēng)險?！鄙虾２ǜ窬茦I(yè)有限公司總經(jīng)理趙建中說。

政策變革對于高端紅酒的影響比較大，一些依賴公務(wù)消費的紅酒銷量必然下滑，而對于中低端紅酒銷量受到的影響倒不大?！壁w建中認(rèn)為，國內(nèi)紅酒企業(yè)受到同質(zhì)化競爭現(xiàn)象嚴(yán)重，在各企業(yè)之間并沒有明顯優(yōu)勢，這才是導(dǎo)致紅酒企業(yè)后繼無力的真正原因。

兩大瓶頸

雖然國內(nèi)的紅酒消費能力強勁，但由于市場還處于發(fā)育初期，紅酒企業(yè)在扮演市場教育者的角色之時，其傳統(tǒng)的銷售模式和售后服務(wù)也經(jīng)受著前所未有的考驗。

“傳統(tǒng)的紅酒銷售渠道先是經(jīng)過總代理，再延伸到各個地級代理商、縣級代理商、批發(fā)商，最終到零售店進(jìn)行出售。”趙建中指出，“這種銷售模式愈發(fā)顯出弊端，導(dǎo)致由于層層剝皮而使銷售成本和價格都抬高，在競爭中容易喪失優(yōu)勢?！?/p>

“比如代理商通過酒店銷售紅酒，先是被收取一筆不低的進(jìn)場費，由于不少顧客自帶紅酒，對店內(nèi)價格高昂的紅酒并不‘感冒’，紅酒在酒店內(nèi)的售出率并不高。”趙建中介紹，客戶更多的是愿意直接到批發(fā)商那里購買紅酒到酒店享用，而不愿意為紅酒的渠道費“買單”。

事實上，這種“裹腳布”式的銷售鏈條普遍存在于紅酒企業(yè)中。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，傳統(tǒng)的銷售模式目前占紅酒企業(yè)的60%以上，這種陳舊的模式在電商的沖擊下正日漸式微，也迫使不少企業(yè)開始減少中間環(huán)節(jié)，往“國外酒莊——紅酒品牌運營商——代理商——消費者”的銷售模式發(fā)展，如此一來，縮短了中間的環(huán)節(jié)，使得同樣質(zhì)量的紅酒具有價格上的優(yōu)勢。趙建中指出，這樣的優(yōu)化只是一個過程，今后銷售渠道的“扁平化”將是大勢所趨，互聯(lián)網(wǎng)的線上直銷、代理商開設(shè)網(wǎng)點直銷將越來越普遍。

不僅如此，由于國內(nèi)市場紅酒品種豐富，品質(zhì)良莠不齊，服務(wù)質(zhì)量已經(jīng)成為消費者選擇紅酒的重要標(biāo)準(zhǔn)?！澳壳皣鴥?nèi)紅酒企業(yè)大多都在拼價格，對于服務(wù)品質(zhì)反而忽略了，導(dǎo)致客戶流失率很高。”趙建中介紹，比如客戶買到的紅酒有瑕疵，以往的紅酒商并不提供退換貨服務(wù)，新的《消費法》的出臺迫使商家提供這樣的服務(wù)，但這都是被動式的。如何更好地通過紅酒的銷售帶給客戶優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗，已經(jīng)是眾多紅酒企業(yè)不得不細(xì)細(xì)斟酌的一件事。

麗大突破點

由于當(dāng)下眾多的紅酒產(chǎn)品良莠不齊，魚目混珠的不在少數(shù)，導(dǎo)致消費者在琳瑯滿目的選擇中失去了辨別的能力。作為國內(nèi)的紅酒運營商，大多養(yǎng)成了在品牌上下重金，而輕視紅酒品質(zhì)的理念。在趙建中看來，最首要的是要在源頭上對紅酒品質(zhì)進(jìn)行把控。

“雖然國內(nèi)對于紅酒的消費能力非常強勁，但隨著對紅酒認(rèn)識的加深，消費者越來越聰明，對于紅酒的消費也漸趨理性化，他們不僅僅看重價格，更重要的是性價比。”趙建中介紹，客戶對于優(yōu)質(zhì)正宗的紅酒需求愈發(fā)強烈，只有提供高品質(zhì)紅酒的機構(gòu)才能保持在市場中的戰(zhàn)斗力。

不僅如此，要激活紅酒行業(yè)巨大的消費潛力，還在于對紅酒文化的建設(shè)。根據(jù)趙建中的介紹，目前國內(nèi)只是有了喝紅酒的習(xí)慣，但是沒有真正的紅酒文化，紅酒文化內(nèi)涵深刻，它不僅包括葡萄酒的制作、品評、酒具的選擇、飲酒方法等，還包括紅酒產(chǎn)地的地理、歷史、人文、經(jīng)濟，甚至政治，只有全方面地了解紅酒文化，才能真正領(lǐng)略紅酒的美。

基于這樣的考慮，趙建中在上海市奉賢區(qū)建立了一個占地面積15000平方米的“波格國際酒莊”，在2014年元旦前后開始營業(yè)，作為紅酒文化的培訓(xùn)和體驗中心。他介紹，在未來，紅酒的銷售和服務(wù)只是紅酒行業(yè)的基礎(chǔ)部分，一系列以“紅酒文化”為主題的體驗中心、紅酒衍生品的經(jīng)營、紅酒文化的培訓(xùn)基地等變革，會給紅酒企業(yè)帶來真正的生命。