電商創(chuàng)業(yè)的五大新模式

電商行業(yè)，過往最大的問題就是流量成本高昂，毛利低下，客戶忠誠度低。對不少電商來講，幾乎無復購率可言，只要一停止砸廣告，訂單馬上直線下降。但市場上總有成功者，讓我們通過對五種電商模式的分析，抽絲剝繭地分析聰明的企業(yè)家是如何進行電商創(chuàng)業(yè)的，看看他們是如何有效解決高流量成本、低毛利和低復購率這三個問題的。

微博電商

案例：RoseOnly

利用微博開花店，“野獸派花店”是第一個例子，開店的時候利用明星井柏然的大號推薦，獲得了第一批粉絲，以花藝展示結(jié)合感性故事打動年輕人的心，獲得極快的微博傳播和口碑效應。具有顛覆性的是，野獸派開店時沒有網(wǎng)站，連淘寶店都沒有，只有一個微博。要訂花，通過私信就好；要支付，就用支付寶賬號！

微博和微信的興起，顛覆了我們很多傳統(tǒng)的認知。很多初期受資金限制的企業(yè)，第一次發(fā)現(xiàn)，原來獲取用戶并不一定非要去做個網(wǎng)站、做個App；利用微博和微信平臺也可以獲得品牌的傳播。徐小平說，他投資過的一個創(chuàng)業(yè)者花了一年多時間和幾百萬的資金做出一個網(wǎng)站，后來突然發(fā)現(xiàn)，原來網(wǎng)站所有的功能只要在微博上開個賬號就可！

微博在品牌推廣的潛力有多大？難以想象！誰能想到在野獸派取得成功后，RoseOnly卻又能逆勢而起，在兩周內(nèi)狂卷20萬粉絲。

RoseOnly的成功幾乎重塑了我對微博的理解。一般來講，當一個概念和品牌在一個社群取得第一名時，第二名想超越是很難的。RoseOnly的逆襲卻證明了：微博是一個如此碎片化的社群，任何品牌都未必能完全占據(jù)到用戶的注意力。換句話說，微博在任何領(lǐng)域都是油田，就看你怎么開采。即便是別人已經(jīng)開采過的，你只要有自己的打法，依舊有冒頭的可能性。

RoseOnly的打法簡單但不失精妙。從人群選擇上，RoseOnly采取了娛樂和專業(yè)兩條微博的大V傳播線路。娛樂線，通過李小璐等明星的轉(zhuǎn)發(fā)推薦，獲得女性和年輕粉絲的青睞和多重轉(zhuǎn)發(fā)；而在創(chuàng)投屆、IT屆，RoseOnly通過宣傳其作為創(chuàng)業(yè)公司的賣點——一生只送一個人，迅速獲得《創(chuàng)業(yè)家》雜志等主流IT媒體的力捧。兩條傳播路線交叉后，產(chǎn)生極大的化學反應，短短一周內(nèi)，RoseOnly就獲得了10萬粉絲。

模式優(yōu)勢：通過包裝進口花，以花藝的方式提升了整體網(wǎng)絡花卉業(yè)的檔次，可以獲得較高的毛利和單價。另外，通過微博，獲取低價流量和忠誠粉絲的口碑傳播，解決了傳統(tǒng)電商中流量獲取成本高，單價和毛利低的兩大問題。

模式劣勢：鮮花品類門檻較低；從業(yè)者甚多。雖然目前RoseOnly以進口花、禮品、花藝、故事營銷等新的概念使網(wǎng)絡花店獲得重生，但長遠來講，如何克服花店行業(yè)從業(yè)者分散，客戶品牌黏性不夠高這一問題，還是很大的挑戰(zhàn)。

更多啟示：利用微博進行本地化的小而美的電商服務，對從業(yè)者有更廣泛的啟示。我在溫州品嘗到一家微博蛋糕店SummerwayCake夏未的黑森林蛋糕，吃了以后贊不絕口。朋友說，店主是個愛用微博的小姑娘，通過微博私信訂購，沒想到一炮而紅。由于生意火爆，老板不僅每天限款限量，價錢一點都不肯降，一個8寸的蛋糕賣到250元，老客戶才有20元的折扣。這是一個小而美的生意，每個微博粉絲，都成為了蛋糕店的免費宣傳員。在溫州，這樣的微博美食店據(jù)說有20多家，你不得不佩服溫州人的生意頭腦。

工業(yè)品電商

案例：科通芯城

在眾多垂直電商苦苦掙扎時，針對工業(yè)品電商的科通芯城已傳出申請納斯達克上市的消息。IC元器件是一個規(guī)模2萬億的市場，而2005年就在納斯達克上市并擁有近百億收入的科通集團，立志通過電子商務三年內(nèi)再造一個收入百億的企業(yè)，并赴美上市。

科通芯城Cogobuy的模式并不復雜，利用深圳作為電子元器件產(chǎn)業(yè)中心的地位，通過互聯(lián)網(wǎng)搭造一個全新的IC元器件采購平臺。 該平臺擁有眾多國際知名品牌供應商，3000條優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品線，50萬種產(chǎn)品型號，移動手持、消費電子、通信網(wǎng)絡等九大應用板塊，完成了“一站式”IC元器件采購中心。簡單而言，一邊是電子元器件的買家（中小企業(yè)主），另外一方面是賣家（國際知名品牌供應商），對接在一起，就成就了科通芯城的工業(yè)品電商模式。

科通芯城的價值在于開通了一條品牌IC元器件企業(yè)和下游中小制造企業(yè)的連接通路。過去，大部分中小企業(yè)因為線下交易成本過高而無法采購到品牌廠家的IC元器件，作為中國首家IC元器件自營電商，科通芯城把過去20年線下分銷集成的渠道資源，放到了線上前臺，為中小企業(yè)提供豐富的正品品牌產(chǎn)品。科通芯城不但滿足了下游客戶的需求，同時也為上游品牌企業(yè)拓寬了客戶渠道。中國的年IC元器件交易額超過2萬億，其中30%的交易額由500萬中小企業(yè)買家創(chuàng)造，科通芯城則可以通過線上渠道把這部分分散的中小企業(yè)客戶需求集中起來，為品牌廠家拓展更多潛在客戶，真正打造了一條一線品牌商和中小企業(yè)的橋梁通路。

IC元器件供應鏈的下游產(chǎn)業(yè)中，僅僅手機一項，中國每年的出貨量就有10億部，如果以每部手機200元的元器件采購額計算，僅手機市場IC元器件采購額就是2000億元人民幣，整個IC元器件產(chǎn)業(yè)的年交易額則可達到2萬億人民幣。科通芯城Cogobuy2011年下半年正式上線，2011年第四季度平臺交易額已過億元。

模式優(yōu)勢：我們姑且用B2C電商模式的一般性指標來考量科通芯城的自營電商模式，科通芯城的自營電商模式有如下優(yōu)點：1、單筆金額大，一般在2～5萬，是一般B2C商城的50～100倍；2、用戶忠誠度更高，穩(wěn)定率達到90%；3、重復下單率高，科通芯城Cogobuy訂單主要來自生產(chǎn)性采購，一般企業(yè)的生產(chǎn)性采購會保持在每年4到10次。

模式劣勢：這種模式對資金和專業(yè)能力的要求都很高，門檻較高，不適合初創(chuàng)團隊；但是對于擁有一定行業(yè)資源的企業(yè)來講，切入到供應鏈層面的電商，仍然有極佳的商業(yè)機會。

更多啟示：千萬不要因為科通芯城的門檻很高而喪氣，事實上，科通芯城能給大家?guī)砗芏嘤幸娴膯⑹??？仆ㄐ境堑哪Ｊ奖举|(zhì)上就是：鎖定客戶（無流量購買之憂，并有高復購率），自己采購（可控制產(chǎn)品質(zhì)量），高客單價。我認識一家杭州的創(chuàng)業(yè)公司，在日本開了一個中國淘寶店的日文批發(fā)網(wǎng)站，選了一些適合日本市場的衣服、包包上傳到該網(wǎng)站，并以國內(nèi)價格加價25%標價。這家公司創(chuàng)業(yè)一年多，年利潤已經(jīng)達到了300萬；他們甚至在東京購買了一個12平方米的倉庫，專門存放他們寄送到日本的包裹。這種模式雖然不是工業(yè)品電商，但和科通芯城的模式有著極驚人的相似之處。

微信電商

案例：微信賣板鴨

我見過一位通過微信賣南京板鴨的創(chuàng)業(yè)者。他們公司操作很簡單，第一是拉用戶，第二是通過電商來變現(xiàn)。

先說拉用戶，該公司用了很多辦法，比如建立了很多南京本地的吃喝玩樂用戶微信群。為了吸引眼球，他們采取的就是美女策略，直接在陌陌等聊天工具上看哪個南京姑娘的粉絲數(shù)最多，然后把該姑娘挖過來工作。當群建到一定規(guī)模以后，就號召粉絲關(guān)注其公共賬戶。由于南京的特產(chǎn)是板鴨，而板鴨是南京人幾乎每頓飯必吃的食品，所以賣板鴨就成為了該公司的一個自然選擇。隨著粉絲數(shù)的增加，該公司也在增加其他南京市民需要的電商品類。

模式優(yōu)勢：微信電商有很多優(yōu)勢：第一，省卻了短信群發(fā)費，有營業(yè)額過千萬的淘寶商家算過，一年光短信群發(fā)費，用微信就可以省掉20萬；第二，微信的傳播雖然不如微博，但信息依舊可能被分享到朋友圈或者群對話；第三，由于強制提醒推送，微信用戶對推送商品鏈接的閱讀率、打開率和購買率都比較高。

模式劣勢：微信的用戶潛意識里會有雙向溝通的需要——杜蕾斯每天可以從其微信粉絲收到2萬條各類的語音和文字留言，為此，杜蕾斯建立了一個十人的團隊來處理信息。當然，財大氣粗的杜蕾斯可以這么做，普通的電商公司無法承擔這么高的成本。

更多啟示：微信是一個精準的信息平臺，信息越精準，電商的成單率就越高。比如案例中的板鴨，在南京人的社區(qū)中這個案例才成立，如果換了外地人，板鴨的信息就可能被認為是垃圾信息。隨著智能手機的普及，微信的低門檻幫助更多人創(chuàng)業(yè)，目前已有了很多成功案例：比如學校門口的大媽利用微信賣煎餅等。當客戶細分和精準到一個度上以后，發(fā)展客戶也不需要像電商那樣大海撈針，而是重點發(fā)展忠誠客戶。微信不僅在改變電商的格局，也在改變服務業(yè)的格局，例如上海的一位律師通過管理其幾千個微信粉絲，獲得了比其他律師多出好幾倍的業(yè)務。

社區(qū)電子商務

案例：鐵血網(wǎng)

談起社區(qū)電子商務，必須要談鐵血網(wǎng)這個案例。創(chuàng)始人蔣磊在大學時代做了一個軍事為主題的論壇，獲得了一批忠實的用戶，但一直沒有合適的商業(yè)模式，就靠了一點廣告費苦苦支撐。后來有一個做房地產(chǎn)生意的用戶，神話般地給蔣磊投資了100萬，蔣磊就靠這100萬支持了四五年，期間引進過Google的關(guān)鍵字廣告，最多收入也不過每月幾千元美金。

由于軍事人群很難對廣告主產(chǎn)生精準廣告的投放效益，最后蔣磊被逼走向了做自有軍品商城這一條路。從蔣磊給國外供應商發(fā)供貨郵件到做自有品牌“龍牙”，鐵血的電商之路驚人地順利。2007年底，鐵血上線了第一款、也是當時唯一一款700多元的軍事戶外類外套，一個星期就賣出了十多件。2008年初，鐵血軍品開始把品類擴充至墨鏡、手電筒等。鐵血軍品的銷售數(shù)字很漂亮：2008年600萬，2009年2600萬，2010年突破5000萬，2011年7000多萬，毛利40%，凈利10%。因為聚集了大批高度細分的用戶，鐵血的電商業(yè)務幾乎不需要在其他網(wǎng)站上做推廣，這為鐵血網(wǎng)節(jié)省了大量的流量獲取成本。

模式優(yōu)勢：如果要讓蔣磊談做社區(qū)電商的經(jīng)驗，他會簡單地告訴你兩個關(guān)鍵字：用戶和品牌。在他看來，社區(qū)越垂直，做電商的成功可能性越大。社區(qū)掌握著大量的用戶，這是商業(yè)價值的源頭，而品牌是高附加值的代名詞，也是各大電商試圖提高利潤率時首選的途徑之一。換言之，社區(qū)解決了低成本獲取流量的問題；而自有品牌解決了電商行業(yè)中普遍存在的低毛利問題。

模式劣勢：做獨立平臺的電子商務是一個牽涉到多個環(huán)節(jié)的創(chuàng)業(yè)項目。從技術(shù)到美工到倉儲管理，沒有一樣是輕松容易的。一個企業(yè)牽涉到的價值環(huán)節(jié)越多，管理越復雜，可擴展性就越弱。社區(qū)電子商務是媒體基因和零售基因的混合，打個比方就是一個企業(yè)既要知道怎么辦報紙，又要懂得怎么開專門店。很明顯，媒體和電商兩種基因混合給鐵血帶來的挑戰(zhàn)就是：增長速度相對較慢，骨干員工不易培養(yǎng)。

更多啟示：社區(qū)電子商務注定是有價值的，更多基于興趣愛好的小而美社區(qū)可以通過社區(qū)電子商務盈利。最近一群NBA巨星科比的粉絲，在移動互聯(lián)網(wǎng)上利用簡網(wǎng)的一套萬能App生成器，創(chuàng)造了一個科比的手機社區(qū)，不僅有科比的最新新聞，還有粉絲之間的各種互動。該社區(qū)每天登陸的人數(shù)近萬，可以想象，結(jié)合社區(qū)電子商務，該社區(qū)可以通過出售和科比相關(guān)的周邊產(chǎn)品很快獲得盈利。

達人電商

案例：Ayawawa的娃娃美顏課

在國內(nèi)，樂峰網(wǎng)是達人經(jīng)濟的一個成功代表?？赡苡腥苏J為李靜是大明星，做達人經(jīng)濟才成功，其實并非大明星才能成功，小達人也未必一定失敗。Ayawawa楊冰陽是天涯和貓撲紅人。楊冰陽的聰明之處在于，她很早就意識到網(wǎng)絡紅人這樣的身份并不安全。她很快轉(zhuǎn)型，并成為了女性的戀愛專家，撰寫了《別把男人不當動物》，教女人如何識別不靠譜的男人花招，找到靠譜能托付終身的好男人。戀愛學對無數(shù)高智商的女人是很受用的，特別在當今的中國，無論是白富美，還是白骨精，為不靠譜的感情和男人所困，最后熬成黃金剩斗士的大有人在。楊冰陽通過博客、電視和出版物，迅速成為了這個領(lǐng)域的“教主”。微博興起以后，楊冰陽獲得了67萬粉絲。

光寫書是無法支撐起達人經(jīng)濟的，楊冰陽很快在淘寶上開了化妝品網(wǎng)店娃娃美顏課。通過代理一線品牌，并通過微博上對美容和愛情方面的答疑和輔導，把粉絲導入到自己的店鋪。由于她的粉絲很多都是具有購買力的中產(chǎn)白骨精和白富美，她的店鋪的平均單價自然要高過普通的淘寶店鋪。

模式優(yōu)勢：利用名人效應做生意的優(yōu)勢是顯而易見的，這解決了電商行業(yè)中的流量成本高的問題。當然，既然是粉絲，復購率也會比一般的電商網(wǎng)站高。

模式劣勢：達人模式的劣勢在于可擴展性不易。達人模式的成功，建立在達人和潛在粉絲進行深度持續(xù)的交流上。達人本身也需要持續(xù)經(jīng)營和其產(chǎn)品相關(guān)的形象和內(nèi)容。達人模式往往成也蕭何，敗也蕭何。

更多啟示：有很多朋友會認為無論紅人、達人，似乎都遙不可及。實際上，任何人都可以成為達人，也都有可能締造達人經(jīng)濟。我認識一位在中歐商學院讀書的朋友，這個女孩子利用業(yè)余時間在淘寶開精油店，收入完全可以支付她在中歐的學費和生活費。她曾經(jīng)在新浪博客上寫過好幾年的關(guān)于精油的文章，儼然是新浪博客精油小專家。等她后來開店，生意自然就來了。

達人經(jīng)濟的要素是要深刻理解自己的潛力，并要具有成為某領(lǐng)域?qū)＜业臎Q心和動力。當你成為某個特定群體的意見領(lǐng)袖時，就可以開展達人經(jīng)濟，不過做達人一定要專注和細分。擁有專業(yè)影響力，做電商自然就水到渠成。