今秋蟹殤

“秋風(fēng)起，蟹腳癢”，秋高氣爽的10月底，正是大閘蟹熱銷(xiāo)季節(jié)。上海白領(lǐng)劉靜計(jì)劃著周末和朋友們?nèi)リ?yáng)澄湖品嘗美味大閘蟹。

不過(guò)，對(duì)很多蟹商來(lái)說(shuō)，今年的日子明顯不如往年。在中央限制“三公消費(fèi)”等多重因素影響下，今年大閘蟹市場(chǎng)銷(xiāo)量明顯下滑，往年銷(xiāo)售火爆的大閘蟹禮券遭遇寒流，商家不得不走“親民”路線，千元以上的禮券蹤影難覓。

量?jī)r(jià)齊跌

繼將豪華月餅“打癱”后，中紀(jì)委書(shū)記王岐山再次痛批大閘蟹公款消費(fèi)愈來(lái)愈奢華，要求各地嚴(yán)查嚴(yán)控。剛剛上市的大閘蟹應(yīng)聲遇冷，高檔禮券、禮盒無(wú)人問(wèn)津，商家哀嘆“根本沒(méi)有酒店大單”、“國(guó)企今年一只都沒(méi)訂”。專(zhuān)家表示，今年大閘蟹銷(xiāo)量將比去年大跌逾三成，價(jià)格也將出現(xiàn)十年來(lái)首次下降。

“各分店甚至可以用門(mén)可羅雀來(lái)形容?！焙贾萃跏纤a(chǎn)商行總經(jīng)理王志強(qiáng)無(wú)奈地說(shuō)， “已想盡辦法，銷(xiāo)售量仍止不住下滑。”

“不論是銷(xiāo)售量還是銷(xiāo)售額，今年陽(yáng)澄湖大閘蟹與去年同期相比，都下挫了至少三成?！苯K陽(yáng)澄湖大閘蟹行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)楊維龍說(shuō)。他表示，眼下公款消費(fèi)陽(yáng)澄湖大閘蟹數(shù)量銳減，預(yù)計(jì)只占今年消費(fèi)總額的一成以下，而往年都在四成以上。

江蘇陽(yáng)澄湖大閘蟹行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)沈?qū)W興說(shuō)，陽(yáng)澄湖大閘蟹今年總產(chǎn)量約為2100噸，比去年減少約500噸。去年全國(guó)蟹商預(yù)訂總量為1700噸，今年降至200噸，是有史以來(lái)的行情最低谷。

全國(guó)其他品牌的大閘蟹，銷(xiāo)售情況比陽(yáng)澄湖大閘蟹更差。“現(xiàn)在每天的上市量在16～17噸?！鄙虾ｃ~川水產(chǎn)市場(chǎng)信息員倪志軍說(shuō)，現(xiàn)在大閘蟹已經(jīng)到了大批量上市的季節(jié)，但“往年平常日子的上市量都在二十幾噸?！?/p>

不過(guò)，受到今年夏天高溫的影響，市場(chǎng)上大規(guī)格的大閘蟹數(shù)量比去年少了許多，因此其價(jià)格依然堅(jiān)挺。“4～5兩的大蟹很少，價(jià)格在110元～190元/斤。” 倪志軍說(shuō)。

高價(jià)蟹券無(wú)蹤影

螃蟹的上市季，也是被稱(chēng)之為“紙?bào)π贰钡拇箝l蟹禮券熱賣(mài)的時(shí)節(jié)。往年這個(gè)時(shí)候，“紙?bào)π贰辟u(mài)得飛起來(lái)，價(jià)格也水漲船高。不過(guò)今年形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下，由于市場(chǎng)很差，大閘蟹禮券的價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏，千元以上的高價(jià)大閘蟹禮券難覓蹤影。

近兩年來(lái)，蟹券這種預(yù)售式的提貨券悄然走紅國(guó)慶、中秋兩節(jié)消費(fèi)旺季。很多企事業(yè)單位都需要維持客戶，送送人情。蟹券取代超市卡、月餅票，成為最時(shí)尚、最受歡迎的團(tuán)購(gòu)禮品。以至今年有陽(yáng)澄湖蟹專(zhuān)賣(mài)店這樣促銷(xiāo)：團(tuán)購(gòu)蟹券滿2萬(wàn)元，贈(zèng)送價(jià)值3500元的豪華郵輪游。一算，毛利至少超過(guò)20%。

廣州一位蟹商說(shuō)，由于蟹券直接針對(duì)的是送禮市場(chǎng)，蟹商在發(fā)行時(shí)，定價(jià)一般都會(huì)高于實(shí)際價(jià)值。他以一張?jiān)瓋r(jià)1688元的精品券舉例，實(shí)際價(jià)值可能不到一半。對(duì)外銷(xiāo)售時(shí)，蟹商通常會(huì)定七折或者八折，賺的依然是大頭，但送禮者會(huì)覺(jué)得得到了實(shí)惠，而受禮者不知實(shí)際價(jià)值，看著標(biāo)價(jià)1688元的禮券也舒服。

由此而催生的虛擬經(jīng)濟(jì)，也徹底改變了蟹商們的銷(xiāo)售方式：往年從9月才開(kāi)始的銷(xiāo)售大戰(zhàn)，提前兩三個(gè)月便開(kāi)打。一年的收成，已經(jīng)不看最后賣(mài)了多少蟹，而是看在蟹季來(lái)臨前，賣(mài)了多少券。蟹商老王透露，在他的客戶中，80%都是單位團(tuán)購(gòu)，有的是作為福利分發(fā)給員工，有的是作為禮品，送給關(guān)系戶。

一開(kāi)始，蟹商們只是在蟹的重量上做文章，比如，將蟹券分為普通券、精品券、貴賓券、至尊券等，對(duì)應(yīng)的蟹的重量由低到高，每檔價(jià)格相差幾百元；此后，又在禮盒中搭售食蟹常用的花雕酒、名貴茶葉等，蟹券的價(jià)格也由此水漲船高。前兩年，在某蟹商提供的禮盒中，最貴的竟然高達(dá)8880元（含7兩公蟹、5兩母蟹各5只以及普通蟹醋、姜茶），折算下來(lái)，每只大閘蟹的價(jià)格竟要888元。

今年，高價(jià)蟹券盛況不再。在天貓商城輸入“大閘蟹禮券”，跳出來(lái)眾多銷(xiāo)售禮券的商家。從價(jià)格上看，大都在數(shù)百元左右，以200～300元居多，以往常見(jiàn)的1000元以上的高價(jià)禮券基本消失。

從7月就開(kāi)始預(yù)售蟹券的廣州禮航禮品城總經(jīng)理吳先生透露，往年高檔禮盒走貨很快，今年定單量猶如冰凍：2000元以上的禮盒去年賣(mài)出300個(gè)定單，占總銷(xiāo)量三成，今年只賣(mài)出不到10個(gè)。為了促銷(xiāo)和宣傳，該禮品城今年連客服人員都“上陣”拜訪客戶，“往年客服不用見(jiàn)客戶，今年要求一周至少見(jiàn)三個(gè)客戶?！?/p>

也有經(jīng)銷(xiāo)商表示，千元以下的蟹券比較受歡迎，團(tuán)體客戶以私營(yíng)企業(yè)為主，大眾消費(fèi)市場(chǎng)成為今年的主攻對(duì)象。

蟹券隱憂

由于大閘蟹多數(shù)都是被用作節(jié)日禮品，去兌券的人并不關(guān)心每只蟹的真正重量，這讓商家有空子可鉆。而由于大閘蟹都是按兩定價(jià)，每相差一兩，價(jià)格相差上百元。商家換掉一只蟹，即可賺上幾十甚至上百元。

毫無(wú)疑問(wèn)，蟹商們之所以敢鋌而走險(xiǎn)，是看中了送禮經(jīng)濟(jì)中的灰色空間。隨著蟹券的熱銷(xiāo)，“紙?bào)π贰痹诨厥斩Y券的“二級(jí)市場(chǎng)”也開(kāi)始熱銷(xiāo)。在一些地方，平時(shí)回收煙酒的雜貨店，也掛出“回收螃蟹券”的牌子。這個(gè)行業(yè)還催生了一個(gè)全新的行當(dāng)——專(zhuān)賣(mài)蟹券的“券商”。這些“券商”，既沒(méi)有自己的門(mén)店，也沒(méi)有養(yǎng)蟹的地方，開(kāi)個(gè)網(wǎng)站，招幾個(gè)話務(wù)員就開(kāi)始賣(mài)券。由于環(huán)節(jié)少，成本低，整體而言，這些券商的毛利甚至比實(shí)體店還要高。

而在“無(wú)效蟹券”上做文章，則早已成為行業(yè)內(nèi)的公開(kāi)秘密。幾年前，一些蟹券的有效期通常都會(huì)標(biāo)注兩到五年，甚至還有一些蟹券宣稱(chēng)終身有效。但在最近兩年，一些經(jīng)銷(xiāo)商將蟹券有效期設(shè)在三個(gè)月，甚至更短。一位蟹商稱(chēng)，他們之所以這么做，為的就是賺顧客不提貨的錢(qián)。因?yàn)椋傆幸恍╊櫩蜁?huì)忘記，而這些蟹券過(guò)期就會(huì)作廢。沒(méi)有人知道，這一塊的收入有多大。但可以肯定的是，這是蟹商們重要的收入來(lái)源之一。

現(xiàn)實(shí)中，蟹商跑路、消費(fèi)者提貨無(wú)門(mén)的情況也時(shí)有發(fā)生，蟹券銷(xiāo)售背后存在隱憂。消費(fèi)者董女士投訴稱(chēng)，自己想兌換手中一張大閘蟹提貨券時(shí)，發(fā)現(xiàn)電話無(wú)論如何都打不通，商家也如人間蒸發(fā)般不見(jiàn)蹤影，300多元的蟹券成了一張廢紙。而這樣的消費(fèi)投訴并不只是一樁兩樁，“紙?bào)π贰北澈髥?wèn)題多多。

個(gè)性化訂購(gòu)

大閘蟹以及蟹券銷(xiāo)售市場(chǎng)遇冷，王德才認(rèn)為，這種情況下，蟹商首先要降低獲利預(yù)期，并調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，更多關(guān)注市民需求。在營(yíng)銷(xiāo)模式上，應(yīng)該從關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、渠道營(yíng)銷(xiāo)上著力，改變等客上門(mén)的心態(tài)，各個(gè)湖區(qū)都應(yīng)該探索自創(chuàng)品牌，以品質(zhì)做支撐，讓市民認(rèn)可。

“積極拓展北方市場(chǎng)需求也是一條出路，近兩年北方市場(chǎng)逐漸興起，今年銷(xiāo)量沒(méi)受大影響的商家多是在北方。此外，還應(yīng)該積極拓展網(wǎng)上銷(xiāo)售?！蓖醯虏耪f(shuō)。

業(yè)內(nèi)人士表示，雖然往年一般電商賣(mài)的大閘蟹都比實(shí)體店便宜一些，但是像今年這樣賣(mài)出“白菜價(jià)”，還是近年來(lái)首次。中國(guó)禮品協(xié)會(huì)常務(wù)秘書(shū)長(zhǎng)鄧波表示，“行業(yè)會(huì)有短時(shí)間的陣痛，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，會(huì)推進(jìn)禮品行業(yè)與市場(chǎng)化的融合?！?/p>

鄧波認(rèn)為，作為一種保鮮產(chǎn)品，大閘蟹生產(chǎn)、銷(xiāo)售采取禮品券這種訂購(gòu)、預(yù)購(gòu)形式，更方便作倉(cāng)儲(chǔ)、物流，而從市場(chǎng)業(yè)態(tài)發(fā)展看，個(gè)性化禮品訂購(gòu)是一種趨勢(shì)。我國(guó)個(gè)體的年禮品需求約在5055億元，團(tuán)體的年禮品需求約2629億元，整體市場(chǎng)接近8000億元規(guī)模。面對(duì)巨大的市場(chǎng)需求，個(gè)性化禮品訂購(gòu)大有發(fā)展空間。