“困難時期要練內功”

從貴州省貴陽市到位于大山深處的習酒廠，有250公里盤山路，要經(jīng)過一個又一個鎮(zhèn)子，經(jīng)常堵車。7個多小時的顛簸之后，環(huán)球人物雜志記者終于到達目的地。習酒公司董事長張德芹半開玩笑半認真地說：“要不是這次封壇大典，很難把記者們請到廠里來?！?/p>

每年秋季，在貴州赤水河畔，醬香型白酒生產(chǎn)企業(yè)都會進入傳統(tǒng)的盤勾（把不同的酒混合調配）環(huán)節(jié)。各地的白酒收藏愛好者和投資商，會在這個時候不遠千里趕來，搶購窖藏封壇老酒。9月10日，“2013習酒金秋封壇大典”如期舉行，來自全國的上千名客人均提前認購了專屬于自己的封壇老酒?！鞍拙圃谥袊兄詈竦奈幕A，但過去幾十年里，很多好傳統(tǒng)都逐漸喪失了?，F(xiàn)在整體市場環(huán)境遇冷，正好可以讓我們思考，什么才是酒企發(fā)展的根本？是好產(chǎn)品、好渠道、好管理，總之三個字：練內功。”張德芹說。

開發(fā)年輕人愛喝的白酒

“我最想知道的是，現(xiàn)在的年輕人想喝什么樣的白酒？”張德芹接受環(huán)球人物雜志記者采訪時說。在他看來，年輕消費群體是白酒市場的一片處女地，誰能開發(fā)出適合年輕人口味的新型白酒產(chǎn)品，誰就打開了一個巨大的市場空間。

張德芹認為，白酒企業(yè)的未來就像一枚硬幣的兩面，一方面要回歸傳統(tǒng)，倡導積極健康的飲酒方式，尤其是向年輕人普及傳統(tǒng)酒文化，樹立正確飲酒觀；另一方面必須適應時代發(fā)展，特別是在產(chǎn)品研發(fā)上，要吸收洋酒之長，從口味到包裝都與時俱進。

在堅守傳統(tǒng)工藝方面，“我們的制酒車間從下沙（投放制酒主料）環(huán)節(jié)開始，就派專人進行實時監(jiān)控，每一批次使用的各種原料、輔料都必須有相應的記錄，以保證產(chǎn)品的可追溯性?！?/p>

技術創(chuàng)新和新品研發(fā)的重點，是面向年輕消費群體。目前，業(yè)內普遍認為白酒的消費市場正在向“80后”、“90后”年輕人群滲透，如何把握他們的口味是一個全新的課題。習酒銷售公司副總經(jīng)理、品牌企劃總監(jiān)徐郢（音同影）告訴環(huán)球人物雜志記者，公司正努力在產(chǎn)品口味上進行創(chuàng)新，從內到外都在HlOAPIRd10ulR5aElXHQMRJgJLfavHBrKzDuZlRpxLI=嘗試。“中國白酒消費人群目前仍呈現(xiàn)年齡斷層，年輕人更容易被威士忌、伏特加等洋酒吸引。因為這些產(chǎn)品的賣相、口味和飲用場合，更符合年輕人群的需求。這些都值得國產(chǎn)白酒借鑒、學習?！?/p>

習酒也一直積極地在年輕人群中進行品牌推廣，包括贊助校園公益事業(yè)和文化產(chǎn)業(yè)等。“現(xiàn)在的年輕人有自己的理性判斷，在產(chǎn)品設計上我們會更多強調功能性和用戶體驗，并嘗試發(fā)揮引領年輕人價值觀的作用?！绷暰其N售公司總經(jīng)理陳宗強說，習酒最近推出的幾款產(chǎn)品都針對年輕群體，包括婚慶用的“雙囍”酒，商務用的“福禧”酒，以及小規(guī)格產(chǎn)品“小習醬酒”，后者是針對今天的消費者對于口感、容量、時尚度的訴求而打造的一款創(chuàng)新產(chǎn)品，迎合了“80后”、“90后”消費群體的個性主張。

提前布局網(wǎng)絡渠道

“習酒發(fā)展勢頭很猛，營銷力度很大，光在北京就有大約3000個銷售網(wǎng)點?！币晃涣暰平?jīng)銷商告訴環(huán)球人物雜志記者。2012年，習酒提前實現(xiàn)了全年銷售30億元的目標，這與其經(jīng)營戰(zhàn)略的調整和營銷渠道的拓展密切相關。

近年來，習酒在經(jīng)營戰(zhàn)略上進行了一些調整：將企業(yè)發(fā)展目標定為全國性強勢品牌，以滿足消費者細分需求為導向，力圖將習酒打造成形象鮮明、價值突出的白酒品牌；將生產(chǎn)和經(jīng)營的重心轉向中高檔產(chǎn)品，并在全國市場堅持“布局全國，重點突破”的原則。

為了拓展銷售渠道，近兩年來，習酒針對不同區(qū)域的中心城市，有意識地選擇那些認同習酒企業(yè)文化的經(jīng)銷商，幫他們建立高速高效的營銷體系，實現(xiàn)目標市場的快速增長。在市場運作模式上，習酒實行產(chǎn)品獨家代理制，針對同一級別的行政區(qū)域，習酒只設立一家代理商，并大力扶持經(jīng)銷商持續(xù)深化和細化渠道運作。2012年，習酒打造了5個銷售過億元市場，重新培育銷售5000萬元和3000萬元市場各5個。

另一個創(chuàng)新方向是網(wǎng)絡營銷。隨著電子商務的迅猛發(fā)展，尤其是為了順應年輕群體的消費趨勢和購物習慣，習酒積極建設網(wǎng)絡銷售平臺，希望通過網(wǎng)購白酒的模式吸引更多消費者。

習酒公司副總經(jīng)理胡波表示，市場調查發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡消費的主要人群是“80后”、“90后”以及部分“70后”，消費產(chǎn)品大多是服裝、飾品，而現(xiàn)實中的白酒消費者大多在40歲以上，接觸網(wǎng)購相對較少，因此網(wǎng)購白酒的模式還需要一段時間的引導和培養(yǎng)。但公司決策層仍很重視電子商務項目，堅信“隨著時間的推移，社會的發(fā)展，網(wǎng)購白酒終究會成為主流。公司必須提前跨出這一步，到時才能把這塊市場做好”。目前，習酒建立了一個初步的網(wǎng)絡銷售渠道，隨著平臺的進一步完善和發(fā)展，“上網(wǎng)選定產(chǎn)品—在線支付—坐等收貨”的營銷模式，會逐漸得到更多消費者的認可。

改革舉措提升團隊實力

提到人才培養(yǎng)，習酒公司總經(jīng)理鐘方達向記者講述了自己的經(jīng)歷：1985年夏天，19歲的他從師范學校畢業(yè)，成為習酒廠子弟學校的一名老師。不到一年，他被破格提拔為酒廠技術員，先后到當時輕工部下屬的兩所重點高校進修了兩年。正是由于專業(yè)學習釀造與分析化學的經(jīng)歷，他成為了習酒歷史上第一位國家級品酒師?，F(xiàn)在，習酒公司不僅具備了完整的生產(chǎn)、檢驗、技術體系，還擁有一支專業(yè)技術團隊，鐘方達就是這個團隊的領軍人。

張德芹表示，企業(yè)文化、團隊建設、人才培養(yǎng)是打造現(xiàn)代化企業(yè)的重要組成部分。這也是一個科學而系統(tǒng)的工程。

習酒將“君品文化”作為企業(yè)文化精神，將“崇道、務本、敬商、愛人”作為企業(yè)核心價值觀，建立了一套規(guī)范、有序的企業(yè)文化體系。圍繞這個中心，以企業(yè)文化統(tǒng)領生產(chǎn)經(jīng)營活動，全方位塑造企業(yè)形象，提升“軟實力”。

習酒內部的一系列創(chuàng)新，為企業(yè)持續(xù)快速發(fā)展提供了動力。一是人才創(chuàng)新。公司近年來不斷引進大學畢業(yè)生和各類技術型人才，總數(shù)超過1000人。公司每年用于員工培訓的投入就高達千萬元。通過實施“能力提升工程”，推動員工綜合素質和業(yè)務能力的全面升級。例如，習酒為片區(qū)經(jīng)理、優(yōu)秀經(jīng)銷商提供了為期兩年的、赴北京大學“總裁班”學習進修的機會；專門與貴州商業(yè)高等?？茖W校合作辦學，成立了“習酒商學院”，培訓市場一線業(yè)務人員。

二是管理創(chuàng)新。為了加快建立現(xiàn)代企業(yè)制度，習酒推出了一系列改革措施：深化分配制度改革，推行干部任用競聘制，實施質量、安全目標責任制，加強以成本為核心的財務管理，健全營銷機制等。為了激發(fā)員工熱情，公司尤其重視薪酬績效體系，不斷完善薪酬績效考評體系，簡化考評項目與考評程序，細化工資等級，薪酬重點向關鍵技術崗位和管理崗位傾斜，力求讓會干事、能干成事的員工得到應有的回報。

在采訪即將結束時，張德芹對記者表示：“君子的核心道德是仁，這是一種極崇高而又切實的生活理想。我希望習酒員工保持樸實、勤勞、敬業(yè)的本色，成為一支奮發(fā)向上、勵精圖治的團隊，通過創(chuàng)新戰(zhàn)略提高市場競爭力，這才是企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的根基和動力。”