一個(gè)外貿(mào)企業(yè)的生意經(jīng)

用百度搜索凱明紡織，出來(lái)的除了凱明紡織官方網(wǎng)站，就是公司聯(lián)系電話和簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹，找不到更多的新聞報(bào)道?！拔覀冏鐾赓Q(mào)的，很少接受媒體采訪?！眲P明紡織總經(jīng)理羅海明非常坦誠(chéng)，整個(gè)采訪過程，他一直微笑著，熱情洋溢地講述他對(duì)目前外貿(mào)出口的看法，講述他的創(chuàng)業(yè)，講述公司發(fā)展的現(xiàn)在和未來(lái)。

細(xì)微處提升企業(yè)整體實(shí)力

“我18歲參加工作，做了六七年會(huì)計(jì)，后來(lái)做了6年多內(nèi)銷，又做了11年的外貿(mào)。算下來(lái)，我也是紡織行業(yè)的老江湖了?！绷_海明剛過不惑之年，但看起來(lái)比實(shí)際年齡要年輕很多。在談到自己的公司，談到創(chuàng)業(yè)歷程，談到熟悉的外貿(mào)生意時(shí)，他神采飛揚(yáng)，言語(yǔ)間透著睿智。

2007年，凱明紡織剛成立時(shí)，公司只有10幾名員工?！艾F(xiàn)在公司上下已經(jīng)有130多人了。”企業(yè)的快速發(fā)展并不是偶然，用羅海明的話說，就是要勤快，要不斷學(xué)習(xí)，才能跟得上時(shí)代發(fā)展的步伐。

“公司創(chuàng)立一開始，我就不斷研究做得好的同行。”羅海明謙虛地說，自己文化程度不高，如果不努力學(xué)習(xí)，肯定管理不好一個(gè)公司。對(duì)于每個(gè)做得好的公司，他都深入研究，別人為什么做得好，他們?cè)谀姆矫娓?jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。“比如紅綠藍(lán)，這個(gè)公司外貿(mào)一直做得很好。為什么能做好？我發(fā)現(xiàn)他們的數(shù)碼印花產(chǎn)品一直很暢銷，它的產(chǎn)品研發(fā)做得好。內(nèi)銷方面，鳳凰莊一直是佼佼者，它的主要優(yōu)勢(shì)在于渠道拓展和內(nèi)部管理。”分析完同行的優(yōu)勢(shì)，羅海明不斷調(diào)整自己公司的發(fā)展脈絡(luò)。

“我覺得，無(wú)論是外貿(mào)公司，還是內(nèi)銷公司，要做好，要有競(jìng)爭(zhēng)力，必須具備最基本的三點(diǎn)，首先是產(chǎn)品研發(fā)，產(chǎn)品一定要能跟得上客戶需求；第二是內(nèi)部管理，管理不到位，一片混亂，遲早都要關(guān)門；第三就是人才培養(yǎng)，沒有人，什么事都做不好?！绷_海明說，自己公司的中高層管理人員，絕大部分是從底層培養(yǎng)起來(lái)的，他認(rèn)為空降兵往往不能與公司融合。

產(chǎn)品是征服客戶的關(guān)鍵

“產(chǎn)品，一定要讓客戶眼前一亮。”目前，凱明紡織的產(chǎn)品幾乎都是外貿(mào)。為了拓展外貿(mào)市場(chǎng)，羅海明每年都參加德國(guó)、美國(guó)、巴西等地的多個(gè)展會(huì)。而在展會(huì)上，如何研發(fā)出新產(chǎn)品，讓新老客戶眼前一亮，是羅海明每天都思考的問題。

“為了了解市場(chǎng)動(dòng)向，我以前幾乎每個(gè)月都要到中國(guó)輕紡城市場(chǎng)考察?！绷_海明說現(xiàn)在公司人多了，分工比較明確，自己不需要經(jīng)常去市場(chǎng)考察新產(chǎn)品，但還是會(huì)隔一段時(shí)間，就到中國(guó)輕紡城所有的商戶走一遍，看看大家正做什么產(chǎn)品，看看哪些產(chǎn)品暢銷，然后結(jié)合自己客戶的需求，研發(fā)新產(chǎn)品。

正是這樣的勤奮，使得公司每年都有很多新產(chǎn)品研發(fā)出來(lái)?，F(xiàn)在，公司與歐美、南美等地的老客戶關(guān)系非常穩(wěn)定，即使2008年金融危機(jī)期間，以及當(dāng)下國(guó)外市場(chǎng)需求低迷的時(shí)期，公司銷售依然保持了穩(wěn)定增長(zhǎng)。

“今年上半年，我們外貿(mào)做了大概3個(gè)億，到年底做到6個(gè)億應(yīng)該沒有問題。”羅海明分析說，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的形勢(shì)下，一個(gè)公司發(fā)展肯定不能依靠低端產(chǎn)品，靠?jī)r(jià)格取勝。高附加值的中高端產(chǎn)品，才是企業(yè)永續(xù)發(fā)展的根本。

的確，近兩年，中國(guó)輕紡城紡織企業(yè)洗牌趨勢(shì)愈加明顯。依靠高端產(chǎn)品，主攻歐美等高端市場(chǎng)的企業(yè)，一路高歌猛進(jìn)，發(fā)展勢(shì)頭都很不錯(cuò)。而依靠傳統(tǒng)中東、非洲市場(chǎng)，靠走量、低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，生存越來(lái)越困難。

羅海明是一個(gè)能夠未雨綢繆的企業(yè)家。“盡管公司目前發(fā)展順利，但我也在思考目前存在的問題?！绷_海明說，為了適應(yīng)公司發(fā)展的需求，現(xiàn)在已經(jīng)開始培養(yǎng)兩三年后需要的人才。

對(duì)當(dāng)前企業(yè)存在的問題，羅海明也看得很清楚。比如管理的完善，員工學(xué)歷層次的提升等等。但同樣，羅海明也胸有成竹，“未來(lái)幾年怎么發(fā)展，我心里都有數(shù)，我們不求快，但要穩(wěn)?！边@是羅海明的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。