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    轉型電商突破外貿瓶頸

    2013-12-29 00:00:00沈溦
    紡織服裝周刊 2013年29期

    “把我女兒在學校里第一次畫的畫打版印制成圍巾用來收藏,對我來說,這件絲巾作品非常有紀念意義,而這也是個性化定制吸引消費者的魅力所在?!鄙泶┮患≈n國歌星“鳥叔”的印花T恤,七分褲,休閑鞋,一派新潮打扮的紹興衣天下紡織有限公司總經理張飛說道。在中國輕紡城打拼已有7年,從自己創(chuàng)業(yè)開辦外貿公司,到投身浙江新星紡織品有限公司,年貿易額超4000萬美元,張飛一直走在時代大潮的前端。如今他又著眼企業(yè)轉型,開始涉足電商業(yè)務,打造自己的網上絲巾定制平臺——布絨易E-tex在線看圖購物網。

    進軍:特色來自專業(yè)定制

    TAweekly:如今幾乎所有的電商網站都在出售紡織產品,那您在進入電商領域時有哪些具體的措施來錯開競爭?

    張飛:在這方面我們也有過調查和研究。首先是目標人群,我們通過一段時間的網絡成衣銷售情況來看,年輕女性肯定是最好的對象;其次,目前紡織產品網購仍是以80后、90后的年輕人為主體,他們更推崇個性與潮流,因此推出了個性化定制的服務。從2012年開始,我們開始投入創(chuàng)建自己的網絡銷售平臺,到現(xiàn)在推廣營銷,先后投入五百萬。

    TAweekly:目前網上紡織品購物的專業(yè)網站很多,那布絨易E-tex在線看圖購物網有何特色?

    張飛:目前,我們的主打產品是絲巾,配合一些吸引客戶的女性飾品,家紡類、床上用品、窗簾布藝產品也正在籌備。另一方面,以人機互動為主題的新型銷售模式是網站的亮點,通過簡單的設計軟件,每一位顧客都可以自己制作個性化設計的絲巾花樣。如果顧客滿意,可以自己拍下購買,而如果顧客不再購買,那設計的原樣會留在后臺,如果我們覺得花樣可行,會聯(lián)系設計者購買版權,再做推廣。

    TAweekly:為何沒有選擇更為火熱的女裝市場,而選擇絲巾這一相對單一的產品作為主打?

    張飛: 一方面因為女裝產品的市場競爭激烈,作為一個后來者,自己的起點低,開發(fā)能力不足。相對于品牌服裝和其他紡織用品,絲巾對面料要求不是太高,絲巾的用途也不僅僅局限于服裝配飾的單一用途。

    對女性來說,不同花樣的絲巾搭配不同的服飾可以體現(xiàn)不同的個性和風情。在女裝市場不斷水漲船高的同時,絲巾的需求也會提升,同時精美的絲巾禮品也是饋贈親友的好選擇,還有就是像我這樣,把女兒的畫印制成絲巾珍藏起來。

    轉型:貿易瓶頸倒逼企業(yè)轉型

    TAweekly:作為一家年貿易額在中國輕紡城名列前茅的大型外貿企業(yè),我們了解到在創(chuàng)辦衣天下之前,新星紡織品近年來的貿易量也一直在增長,那您和您的團隊為何會想到轉型?

    張飛:這是紡織行業(yè)發(fā)展的大環(huán)境決定的。我做紡織貿易7年多了,從1000多萬美元做到現(xiàn)在,七年時間每一年的貿易量都在不斷增加。但紡織品貿易的大環(huán)境確實持續(xù)低迷,受勞動力成本,原料成本,價格因素的影響,中低端面料的利潤一直都在下降。2012年,新星紡織品的外貿總額達到了4000萬美元,在中國輕紡城可以擠進前20,但除去各種成本,最后拿到的利潤微乎其微。所以我要轉型,對我來說這是尋求新的挑戰(zhàn),對公司來說,更需要找到新的利潤增長點才能繼續(xù)發(fā)展。

    TAweekly:近幾年來,中國輕紡城的紡織外貿企業(yè)轉型內銷有過不少成功案例,作為一家以面料貿易起家的企業(yè),您是否考慮過內銷的轉型道路?

    張飛:轉型說著簡單,但做著難,一開始的確有人提議轉做內銷,但一做分析就發(fā)現(xiàn)目前的國內市場對中低端的面料需求并不大。單就柯橋面料企業(yè),從產品研發(fā)生產,到客戶的認同都已經形成了一個比較成熟的市場,起點低,無優(yōu)勢,這樣的轉型很難。對于我來說,更希望是能夠找到精確的突破點,既不需要太高的投入,又能夠體現(xiàn)自身的優(yōu)勢所在,調查一番之后覺得電商行業(yè)是最合適的。

    TAweekly:您看到的電商行業(yè)潛力從何而來?

    張飛:2012年11月11日,淘寶天貓商場舉辦的特價搶購活動,一天銷售額達到191個億,與2011年同比增加260%。過去,杭州銀泰武林店店慶單日銷售凈額1.112億元,三天銷售達2億曾經是業(yè)界的一個奇跡、隨著消費者對網絡購物的認同度進一步增加,網絡電商的銷售優(yōu)勢絕對是實體店鋪所無法比擬的。

    后起:手機APP打開年輕人戰(zhàn)線

    TAweekly:當下電商行業(yè)空前繁榮,對客戶而言僅僅一個定制產品的吸引力顯然不夠,除此之外您還有其他的措施和計劃嗎?

    張飛:對于網絡客戶群來講,認同一個新產品需要的更久的時間和更深入的印象推廣。目前,布絨易的手機APP即將面世,消費者只要通過微信二維碼的掃描就可以下載軟件,而這又是一起專門針對年輕客戶人群的營銷手段。對于年輕人來說,手機絕不僅僅是一樣通訊工具這么簡單,其使用率比電腦網絡更高,而且手機終端一旦落戶,只要得到認可,客戶流失率很低。

    不論是從技術能力、軟件開發(fā)、營銷創(chuàng)意、策劃推廣等等專業(yè)的商業(yè)手段來說,我都沒有任何優(yōu)勢可言。唯一我能夠掌控的要素是面料開發(fā)的優(yōu)勢,保證產品質量和創(chuàng)意。再通過手機軟件的推廣,借助大平臺,從淘寶店做直通車,引流人群,瞄準了年輕人的需求群體,我相信銷售前景還是可觀的。

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