一線管理要訣

十二年磨一劍，一朝見鋒芒。2012中國服裝大會上頒布了“2012中國服裝年度人物”的評選結(jié)果，北京白領(lǐng)時裝有限公司燕莎店店長賀新獲得這一殊榮。

與領(lǐng)導(dǎo)零距離

“我來白領(lǐng)上班的第一天就給董事長苗鴻冰打了個電話，剛開始我很緊張，但是和董事長聊完后又很激動，我慶幸自己能與白領(lǐng)結(jié)緣?！卑最I(lǐng)燕莎店店長賀新如是說。自2001年來到白領(lǐng)，賀新一干就是12個年頭，他坦陳是白領(lǐng)特殊的管理方法吸引了他?！鞍最I(lǐng)的不同之處在于，每個店都是由公司最高領(lǐng)導(dǎo)人直接管理，每個導(dǎo)購都可以直接給董事長苗鴻冰打電話。”

第一次與苗鴻冰交談，賀新表達了他的斗志與激情，并得到了苗鴻冰的關(guān)心和鼓勵?！拔以谧鰧?dǎo)購時平均每兩三天就給董事長打電話，當時這件事給我的心理沖擊很大，每次都感覺心里暖暖的?！?/p>

賀新表示，這種管理方法在其他品牌沒有見過，這不僅拉近了品牌與導(dǎo)購之間的心理距離，而且工作時間長了會發(fā)現(xiàn)更多好處。

一般品牌的導(dǎo)購和領(lǐng)導(dǎo)層之間隔著很多級，不論是從上到下還是從下到上傳達的思想都有可能失真。而在白領(lǐng)，每個導(dǎo)購都能了解領(lǐng)導(dǎo)人在想什么，也知道自己應(yīng)該干什么。同時和領(lǐng)導(dǎo)人的直接接觸也帶來了更加公平的競爭環(huán)境，導(dǎo)購只需要用實力來證明自己，而不需要花費太多iwI5YfwKdZ0H37zT6CyIniZWo8gKG58kVwe5ln9bWhA=時間考慮如何處理人際關(guān)系。

觸底后反彈

積極的態(tài)度一直是賀新的優(yōu)點。“在做導(dǎo)購時我與同事相比沒有什么特殊技能，主要是平時處事積極，帶頭性比較好，店長交給我的任務(wù)基本上就不用再操心了。”2005年，賀新被提升為白領(lǐng)燕莎店的副店長。而三年后被提為正店長時的心情，用賀新自己的話來說卻是“快讓我崩潰了！”

2008年6月，原來的店長被派去管理新開的店鋪，賀新被提拔為正店長。正副店長間的差距是未經(jīng)歷過的人無法體會的。賀新說：“做副店長時我從來沒想過正店長需要考慮如此多的問題，而且在心理上承受的壓力如些之大，所有的事情都沒有再拖、再退的余地，你就是店里的最后一個人。”

那時受經(jīng)濟危機影響，商場里客流量銳減?！拔耶敃r最怕聽到的一句話就是，原來的店長走了以后，店就不行了?！辟R新是個非常要強的人，這樣的話最傷他的自尊心。“當時我真的是絞盡腦汁在抓銷售業(yè)績。我每天都在調(diào)整陳列，店門口模特的衣服也是脫了穿、穿了脫，找老顧客，抓新顧客，可謂是‘無所不用其極’了?！?/p>

艱難的時光持續(xù)了四個月，直到2008年末，元旦的消費高峰幫了他一把，賀新的管理才算步入了正軌?！吧矸蒉D(zhuǎn)換了，和導(dǎo)購們又需要新的磨合。經(jīng)過小半年的調(diào)整，2009年，我們店里的銷售業(yè)績就開始快速攀升了?！?/p>

19個人，19種管理

從開始做正店長，賀新就一直實行著一套與眾不同的管理方案?！?008年剛剛當上店長的時候，我也曾想過訂一套完整的店規(guī)，規(guī)范所有的員工。但是，不久我就發(fā)現(xiàn)這種模式太老化了，無法發(fā)揮出他們的最大能量。于是我針對店里每個導(dǎo)購的性格、長處進行了逐一管理?！碑敃r賀新的店里一共19個人，管理的工作量非常大。

賀新向記者舉了一個例子：“我們店里有個男孩非常傲氣，誰都不服，上班時間經(jīng)常找不到人，算是一個刺頭。但是他的優(yōu)點是工作熱情很高，而且特別有銷售意識?！庇谑?，賀新專門給他制定了一個銷售任務(wù)，如果完成了任務(wù)就可以給他一些自由時間，若未完成就必須在店里老老實實工作。同時，如果他能完成一周的銷售任務(wù)，那么就可以免除或降低一次犯錯誤的懲罰。

“2011年，這個男孩的銷售業(yè)績是全公司第一名，而且現(xiàn)在每個月他基本上都能拿到店里的第一名。”賀新因材施“管”的方式成效顯著?！拔也粌H會逐一管理，也會因每個人的特長分配不同的工作內(nèi)容。像那個刺頭男孩，他做好自己的銷售就行了。而店里比較細心的女孩我會讓她負責改衣定做等細致繁瑣的活。”

一開始，逐一的管理讓賀新著實頭疼了一段時間，但這是先苦后甜的差事。當每個導(dǎo)購心態(tài)和能力都走上正軌后，賀新就能騰出手做其他的工作。在白領(lǐng)的這十幾年，用賀新的話來說，除了結(jié)婚生子外，其余的精力都投入到了工作之中。

裘皮的秘密

白領(lǐng)燕莎店作為一家定位高端的店鋪，其裘皮服裝產(chǎn)品是提升銷售業(yè)績的一個關(guān)鍵增長點，賀新很清楚并重視這一點：“對于裘皮，公司里自然有比較詳細的培訓(xùn)，但是這還不夠。我會在電腦上搜索關(guān)于裘皮的各種系統(tǒng)資料，給導(dǎo)購們‘加餐’。”

“裘皮只是一個總稱，其下還包含多種品類，這個導(dǎo)購們必須了解。”同時，從提供皮毛的小動物長什么樣子，每一種皮子是如何加工的，到皮子是如何染色的，是分為幾個步驟被加工成成衣的，每個步驟有什么工藝等等，這些導(dǎo)購都必須知道。

這種系統(tǒng)的培訓(xùn)效果非常明顯，白領(lǐng)燕莎店里的每一個導(dǎo)購都可以以專業(yè)的水平來接待顧客。

不僅如此，賀新為了裘皮服裝的銷售數(shù)量還變革了陳列方法?！拔視谙奶彀阳闷しb展示出來?！辟R新會在店里的特定地方，把款式時尚的裘皮服裝進行特別搭配、包裝，力求抓住顧客眼球。

“這個季節(jié)展示的裘皮服裝必須款式特別好。如果是中規(guī)中矩的裘皮，顧客就會等到應(yīng)季的時候再買。我所展示出來的樣品會讓顧客有錯過了就非?？上У母杏X?！辟R新向記者娓娓道來。

結(jié)果證明，賀新又一次對了。