林成興：打造面料界的實(shí)體連鎖

“布紡”：大膽的經(jīng)營(yíng)模式

TAweekly：聽說(shuō)您最近正在投資一個(gè)新的項(xiàng)目，將新品牌的打造外包給專業(yè)的品牌管理公司，這是怎樣的一種模式？

林成興：這是一個(gè)全新的項(xiàng)目。我們通過(guò)同專業(yè)的品牌管理公司合作，借助他們的力量打造一個(gè)全新的面料品牌。這個(gè)面料品牌將面向全國(guó)招商，并以加盟的形式拓展。我們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是在國(guó)內(nèi)擁有100家加盟店，它的名稱叫做“布紡”。

TAweekly：“布紡”加盟店將在全國(guó)的哪些位置開設(shè)，這些加盟店將面向哪些客戶群？

林成興：哪里有專業(yè)面料市場(chǎng)，哪里就有我們的加盟店?！安技彙钡募用松炭梢允钱?dāng)?shù)氐亩?jí)批發(fā)市場(chǎng)，甚至三級(jí)批發(fā)市場(chǎng)。針對(duì)每個(gè)區(qū)域以及加盟商對(duì)面料的需求，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整。譬如，我們的加盟店設(shè)在長(zhǎng)三角流域的杭州，經(jīng)過(guò)近十年的快速發(fā)展，這個(gè)城市誕生了一批有著新時(shí)代特征的“杭派”女裝企業(yè)，因此根據(jù)當(dāng)?shù)氐男枨?，我們?yōu)樗麄兲峁┑拿媪蠈⒁耘b面料為主。而假設(shè)我們的加盟店設(shè)在男裝品牌扎堆的寧波，就會(huì)著重男裝面料的銷售。但銷售什么樣的面料，主要還是取決于加盟商的想法，他們將會(huì)成為我們的客戶。

TAweekly：面料供應(yīng)從何而來(lái)？而品牌管理的外包業(yè)務(wù)又是出于怎樣的考慮？

林成興：中國(guó)輕紡城一向以一級(jí)批發(fā)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)取勝，公司可以在此尋求最合適的供應(yīng)商進(jìn)行合作，而各地的加盟商將不再為價(jià)格費(fèi)心。

現(xiàn)如今，很多人都想做實(shí)業(yè)，以做大做強(qiáng)為最終目的，我覺(jué)得這是一個(gè)誤區(qū)。蒙牛乳業(yè)的牛根生很聰明，他草創(chuàng)時(shí)期所有的設(shè)備都是租用的，三五年后，設(shè)備陳舊過(guò)時(shí)了，再去租借更好的設(shè)備，這充分發(fā)揮了設(shè)備的使用價(jià)值。同樣的道理，如果我能夠借用別人的資源，借用別人的資金運(yùn)轉(zhuǎn)，用供應(yīng)商實(shí)體的設(shè)備，去支持我的加盟商客戶，而將我所不熟悉的品牌運(yùn)營(yíng)和操盤通過(guò)服務(wù)外包的模式來(lái)做，這就是“布紡”品牌管理外包的真正原因。

實(shí)體：連鎖的可操作性

TAweekly：您何以會(huì)萌生這樣一個(gè)想法？

林成興：就這個(gè)想法，我曾經(jīng)跟很多人溝通過(guò)，往往詢問(wèn)了十個(gè)人，有八個(gè)人認(rèn)為我會(huì)失敗。但我認(rèn)為，關(guān)鍵要看我如何去操作、經(jīng)營(yíng)和把關(guān)，以及我的產(chǎn)品和加盟商。一旦成功，“布紡”將會(huì)成為一個(gè)領(lǐng)跑整個(gè)面料行業(yè)的創(chuàng)新。

TAweekly：“布紡”的利潤(rùn)增值點(diǎn)體現(xiàn)在哪？

林成興：薄利多銷。如果“布紡”開足100家加盟店，那么我們產(chǎn)品的數(shù)量將會(huì)實(shí)現(xiàn)一定規(guī)模的突破。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)中產(chǎn)生的租金費(fèi)用、流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)物流成本開支達(dá)等已成為公司發(fā)展中的桎梏時(shí)，傳統(tǒng)的面料經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)失去了它原有的經(jīng)濟(jì)效益和價(jià)值，未來(lái)的“布紡”，將不再按照傳統(tǒng)面料的模式。

TAweekly：“布紡”的運(yùn)作目前進(jìn)行到了什么階段？

林成興：品牌運(yùn)作需要一個(gè)磨合的過(guò)程，初期的磨合大概需要半年時(shí)間?！安技彙钡恼秸猩坛醪蕉ㄔ诮衲甑?、6月份，目前，同我們合作的咨詢公司正在考核有意向的客戶，對(duì)有意向的客戶進(jìn)行篩選，達(dá)到條件的就可以加盟。

TAweekly：“布紡”加盟商具備哪些優(yōu)勢(shì)？

林成興：對(duì)于加盟商和公司來(lái)說(shuō)，雙方的關(guān)系就是共贏?！安技彙辈淮嬖谡嬲饬x的加盟費(fèi)。未來(lái)，加盟商將按需訂貨，并有完善的退換貨制度做保障。加盟商的店面等涵括企業(yè)形象設(shè)計(jì)都將以統(tǒng)一的面貌呈現(xiàn)在大眾面前，我們希望能夠?qū)ⅰ安技彙闭嬲蛟斐梢粋€(gè)國(guó)內(nèi)面料界的馳名商標(biāo)，當(dāng)然，這需要一步一步地去完成。

標(biāo)準(zhǔn)：明確的市場(chǎng)定位

TAweekly：“布紡”的加盟店，將會(huì)以何種規(guī)格的面料呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前？

林成興：面料行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，并不是唯一恒定的。它可以是中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)，也可以是美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)，但最終仍取決于下游企業(yè)給出的要求。以杭派女裝品牌為例，他們對(duì)面料的要求早已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了國(guó)標(biāo)和美標(biāo)的水平線。但今后，美標(biāo)四分制將會(huì)作為“布紡”對(duì)自身面料規(guī)格的要求。這就意味著，無(wú)論布匹存在多少瑕疵，對(duì)其進(jìn)行的每直線碼數(shù)（Linear yard）疵點(diǎn)評(píng)分都不得超過(guò)四分。我們將在柯北建立一個(gè)超大規(guī)模的檢驗(yàn)中心，從最終環(huán)節(jié)規(guī)范我們的產(chǎn)品。

TAweekly：為何要將美標(biāo)四分制作為對(duì)面料的要求？

林成興：這源于“布紡”的市場(chǎng)定位。目前，公司將目標(biāo)群體定位在20歲～35歲的青年身上，他們多為社會(huì)的中產(chǎn)階級(jí)，這個(gè)群體在購(gòu)買力上不敵富裕的高端群體，因此也更注重產(chǎn)品的性價(jià)比。一旦面料在pH值、色牢度等方面超標(biāo)，引起服裝不同程度的縮水等質(zhì)量問(wèn)題，這個(gè)群體的反映往往會(huì)是最直截了當(dāng)?shù)厣暝V甚至退貨。

TAweekly：“布紡”的面料定位會(huì)不會(huì)使品牌面臨產(chǎn)品不夠精專的問(wèn)題？

林成興：所有的超市都是不專的，這的確是面料推廣中存在的一個(gè)突出問(wèn)題。但假設(shè)我選擇做專，我們的面料品種將非常有限。未來(lái)，全國(guó)將有上百家的“布紡”加盟商，如果產(chǎn)品范圍狹窄，加盟商將會(huì)失去一大批客戶。也就是說(shuō)，你在剝奪了他們選擇權(quán)的同時(shí)，也局限了你未來(lái)的市場(chǎng)空間。