跑在市場前頭

“滿足需求不是創(chuàng)新，創(chuàng)造需求才是創(chuàng)新”，對(duì)慈溪太陽洲紡織科技有限公司總經(jīng)理高山的這句話我記憶猶新。創(chuàng)新，這個(gè)在無數(shù)次采訪中聊到的話題，第一次得到了一個(gè)如此干脆的回答。市場瞬息萬變，保持敏銳的嗅覺，把好行業(yè)的創(chuàng)新脈搏，絕非三言兩語那么簡單。然而，慈溪太陽洲就一直在做著這件并不容易的事情。

3年11代

2008年受到國際金融危機(jī)的影響，太陽洲全年的銷售額只有6000多萬元，企業(yè)全盤虧損。困則思變，為了扭轉(zhuǎn)困局謀發(fā)展，太陽洲內(nèi)部出現(xiàn)了兩種理念的碰撞：企業(yè)發(fā)展到底以銷售為龍頭還是以技術(shù)開發(fā)為導(dǎo)向？

以銷售為龍頭最容易看到效果，益處立竿見影；而投資則有風(fēng)險(xiǎn)，以技術(shù)為龍頭實(shí)際上是先賠錢。就此，高山還做了一個(gè)形象的比喻“以技術(shù)開發(fā)為龍頭相當(dāng)于先養(yǎng)雞，但是雞是否能下蛋還是未知數(shù)；而以銷售為龍頭則可以馬上吃到肉”。面對(duì)銷售額的不斷下滑，顯然以銷售為龍頭的效果是最有誘惑力的。

通過對(duì)市場環(huán)境的梳理和企業(yè)自身?xiàng)l件的分析，2009年太陽洲的團(tuán)隊(duì)做出了理性的決定“以技術(shù)為龍頭，銷售配合研發(fā)”。

一個(gè)新產(chǎn)品推進(jìn)市場，高利潤期最長不過一年，很快就有人模仿，以低價(jià)爭市場，所以要懂得給市場把脈，有前瞻性地去開發(fā)，做好技術(shù)儲(chǔ)備。“我們有一款光電感應(yīng)器，很多人在仿造，不過我們已經(jīng)儲(chǔ)備了很多代技術(shù)，儲(chǔ)備到第五代才把第一代推出去。三年的時(shí)間已經(jīng)到第11代了，基本三個(gè)月更新一代，可以被模仿，但是不會(huì)被超越?！?/p>

“市場行情不好的時(shí)候，我們就會(huì)拿出來一個(gè)技術(shù)亮點(diǎn)，早有準(zhǔn)備就不怕市場波動(dòng)?！币郧罢靶缘睦砟詈图夹g(shù)引領(lǐng)潮流，這并不是靠一兩句話就能做到的。

在行業(yè)內(nèi)摸爬滾打二十幾年，太陽洲能有今天的發(fā)展，靠的是全球各地完善的銷售和售后網(wǎng)絡(luò)，在與客戶的溝通中積累的經(jīng)驗(yàn)，靠的是國內(nèi)外展會(huì)上與國際先進(jìn)技術(shù)的交流，當(dāng)然更依靠企業(yè)自己極富闖勁的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。

“做技術(shù)要耐得住寂寞，我們的好多新產(chǎn)品都是靠研發(fā)團(tuán)隊(duì)‘閉關(guān)修煉’來的”。高山說的“閉關(guān)”就是太陽洲的高級(jí)工程師張益凌帶上幾個(gè)研發(fā)人員，走出城市，暫別公司日常的繁雜事務(wù)，找一個(gè)山清水秀的地方專心搞研發(fā)。這樣別出心裁的“閉關(guān)”著實(shí)給了太陽洲的研發(fā)團(tuán)隊(duì)不少創(chuàng)新的靈感。

發(fā)展講究“前瞻性”

高山說，這個(gè)團(tuán)隊(duì)最讓他驕傲的是前瞻性的發(fā)展思路，這是企業(yè)最大的亮點(diǎn)，也是太陽洲做到引領(lǐng)潮流的保障。

多年的經(jīng)驗(yàn)積累賦予了太陽洲對(duì)市場需求的敏銳嗅覺。“這個(gè)行業(yè)，組網(wǎng)運(yùn)行肯定是大勢所趨。我們的產(chǎn)品要朝著機(jī)電一體化、網(wǎng)絡(luò)化的方向前行?！备呱礁嬖V記者，現(xiàn)在太陽洲開發(fā)的產(chǎn)品都預(yù)留了WIFI接口，現(xiàn)在把功能都做進(jìn)去，用戶可能一兩年內(nèi)用不到，但三四年后用到，就不用再改造。

曾經(jīng)有行業(yè)專家表示，現(xiàn)在一些企業(yè)很注重設(shè)備技術(shù)的創(chuàng)新，但是卻忽視了產(chǎn)品的基礎(chǔ)性技術(shù)的開發(fā)，企業(yè)需要放下浮躁，回歸基礎(chǔ)。在眾多企業(yè)尚未真正認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)的時(shí)候，太陽洲已經(jīng)在行動(dòng)。輸紗器、儲(chǔ)緯器這些產(chǎn)品表面工藝處理的好壞直接關(guān)系到產(chǎn)品的使用性能。“我們的供應(yīng)商有加工的經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)于行業(yè)的需求不了解，我們則相反。”于是，太陽洲和協(xié)作單位一起探索，結(jié)合用戶反饋，加強(qiáng)對(duì)基礎(chǔ)性技術(shù)的開發(fā)、升級(jí)，兩者互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。這就像太陽洲產(chǎn)品宣傳冊(cè)上寫的那樣，“我們對(duì)質(zhì)量的追求夜以繼日，毫不松弛”。

在基礎(chǔ)性研究之外，太陽洲還對(duì)行業(yè)內(nèi)一直呼吁的“節(jié)能環(huán)?！庇兴袆?dòng)?！皣艺诖罅φD污染，現(xiàn)在我們配件領(lǐng)域生產(chǎn)的產(chǎn)品普遍使用噴塑、電鍍等傳統(tǒng)加工工藝，對(duì)環(huán)境的污染較大，以后這種工藝的壽命空間會(huì)越來越小，因?yàn)閲业目刂疲杀緯?huì)越來越高，我們需要探索一些新的環(huán)保工藝?！贝送猓栔抟矔?huì)想客戶之所想，在產(chǎn)品研發(fā)上努力做到降低功率，減少能耗。

可以感覺到，“前瞻性”已成為指導(dǎo)太陽洲的思維慣性，也同樣擴(kuò)大了它的發(fā)展視野，多管齊下，充實(shí)著太陽洲引領(lǐng)潮流的資本。

“死板”得有原則

“你們做生意太死板了，操作一點(diǎn)都不靈活”雖然客戶對(duì)太陽洲產(chǎn)品十分認(rèn)可，但仍然希望能在價(jià)錢上有所“商量”。說起客戶的這些調(diào)侃，高山略帶無奈，但談到這“死板”的理由時(shí)，他卻理直氣壯?！拔覀儺a(chǎn)品的定價(jià)有自己的原則，絕對(duì)不會(huì)漫天要價(jià)。”

現(xiàn)在市場上的價(jià)格戰(zhàn)打得火熱，對(duì)此，高山表示太陽洲絕對(duì)不會(huì)參與到這場混戰(zhàn)當(dāng)中。

“價(jià)格戰(zhàn)是一種最簡單、最有效、最好學(xué)的競爭方式。剛開始幾年，可能會(huì)覺得價(jià)格下去了，量上來了，但逐漸會(huì)覺得力不從心，降價(jià)總有到底線的時(shí)候，以價(jià)換量帶來的影響絕對(duì)不只是犧牲一點(diǎn)點(diǎn)利潤，企業(yè)的品牌、底氣也會(huì)被一一丟掉。更可怕的是，如果一味降價(jià)，利潤空間極度壓縮，那你搞研發(fā)的錢從哪里來？沒有新項(xiàng)目滿足市場，靠什么發(fā)展？這是會(huì)把自己做死的。”

高山說，太陽洲的“死板”是為了守住自己的原則，不會(huì)降價(jià)，也不會(huì)讓客戶應(yīng)該享受的任何軟性服務(wù)縮水。慢慢地客戶接受了這種理念，從太陽洲得到的絕對(duì)是高性價(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)。

太陽洲在行業(yè)奔波的這么多年，無論是對(duì)技術(shù)的情有獨(dú)鐘，對(duì)市場前瞻性的把握，或是對(duì)“死板”價(jià)格的堅(jiān)守，點(diǎn)點(diǎn)滴滴都是為了卯足了勁兒快走幾步，永遠(yuǎn)跑在市場的前頭。