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    馮小強:解密企業(yè)突圍之道

    2013-12-29 00:00:00偉英
    現(xiàn)代青年·精英版 2013年11期

    馮小強,一個集率真和幽默感于一體的東北爺們。十幾年前他由一個外行進入到家裝行業(yè),在之后的五年里將百合裝飾做到了吉林省的標桿企業(yè),用他的智慧完成了人生的第一次蛻變,拼出了一個屬于他的家裝時代,然而,就在家裝市場做得風頭正勁的時候,不惑之年的他又一次轉(zhuǎn)型,創(chuàng)立慧百公司,走上講臺,用企業(yè)導師的身份搭起了和世界溝通的橋梁。

    馮小強的轉(zhuǎn)型緣于一次上臺演講經(jīng)歷,幾年前一個很多權威人士出席的大型活動中,作為被邀請嘉賓馮小強有半小時上臺發(fā)言的時間,上臺之后他就開始滔滔不絕地講,并幾次無視工作人員的下臺暗示,最終幾個年輕人故作送花才順勢把他給“拖”到臺下,這次站在臺上的輝煌感,讓他體驗了到了演講的魅力,從此一發(fā)不可收拾。于是,他放下了經(jīng)營良好的百合裝飾,輾轉(zhuǎn)于各大名師的課堂中,先后跟隨安東尼羅賓 、NLP的李中瑩等近50位大師級的老師進行學習,之后再結(jié)合自己20多年的經(jīng)商經(jīng)驗,融合了各學科中的精華,恰到好處地“雜交”出一套如何使中小企業(yè)業(yè)績倍增的脈絡體系,這個體系的特點是以NLP理論做指導,從人性的角度來解讀企業(yè)發(fā)展過程中遇到的一些問題,巧妙的運用了人類的潛意識,把人性中潛伏的某些因素給激發(fā)出來,提供給人們前所未有的可能性。

    馮小強的理論沒有其他課程的繁瑣,他把培訓做成了一門使人快樂、成功的學問。他的每堂課都讓人怦然心動,會場氣氛熱烈而不失輕松,勵志而不缺乏思考,有人愛上他的口才,有人愛上他的思想,他堅持真性情,是最具平民溫度的演說家;他保持真態(tài)度,是最敢于說話的演講家。在和他的互動中,他會讓你發(fā)自內(nèi)心地笑,也透徹心扉地哭。正因為他敢于直面人性,他被人貼上各種質(zhì)疑的標簽,在做這次訪談之前,我一直在想,為什么那么多精明的企業(yè)家爭先來上他的課?三個多小時的提問和觀察,逐漸消除了我的疑問。這是一個不按常理出牌的人,這是一個慣于冒險但并不慌亂的人,這是一個整體上相當偏執(zhí)但在細節(jié)上相當柔順的人,正是由于這種鎮(zhèn)定和柔順,才使得他在草莽時代的培訓中重新奠定了身份,終于迎來了商業(yè)意義上的成熟期,將“小強智慧系統(tǒng)”打造成為了更具普適價值、更具應用前景的基礎工具。

    站在更高的高度

    現(xiàn)代青年:您的課程定位服務于中小企業(yè),作為有著資深實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論指導的企業(yè)家,你怎樣看待企業(yè)發(fā)展過程中遇到瓶頸的狀況,如何避免呢?

    馮小強:中小企業(yè)一路走來,模式幾乎都差不多,那就是老板又當?shù)之攱專镜氖虑槭聼o巨細,都要自己親自操辦。這種模式開始還是能發(fā)展得比較迅速的,但隨著企業(yè)攤子越鋪越大,老板的高度就會制約企業(yè)的發(fā)展,因為老板的能力和資源都是有限的。就好比一只狼追一只兔子,可能兩個小時也抓不到,但是一只鷹兩分鐘就把兔子抓到了,為什么?因為鷹有高度,它的“框架”大,盡管一對一鷹的能力不如狼。很多中小企業(yè)老板就是那只狼,每天都在用自己的“能力”低頭尋找兔子,而沒有站在更高的高度,發(fā)現(xiàn)兔子在哪里。企業(yè)的瓶頸,其實就是老板的瓶頸。所以,企業(yè)要想突破瓶頸,關鍵就是老板要“破框”,打破自己固有的“框架”,走出企業(yè),到外邊尋找新的方法和資源。有些老板每天都沉在自己的企業(yè),和員工反復開會,腦筋激蕩,其實怎么研究也還都是框內(nèi)的資源,不會有突破的。所以,老板要抬頭看路,不能只低頭拉車。打破框架,走出企業(yè),才是企業(yè)突破瓶頸的第一步。

    現(xiàn)代青年:您在2001年的時候進入到家裝行業(yè),在之后五年的時間里您做到了省內(nèi)壟斷,將百合裝飾做成了吉林省家裝的標桿企業(yè),持續(xù)十年做到行業(yè)第一,想了解的是您如何在不增加成本的情況下,讓業(yè)績實現(xiàn)爆炸式增長的?

    馮小強:業(yè)績倍增是每個老板都在追求的目標,但是很多人都迷茫,不知道到底該抓什么,能讓業(yè)績立竿見影地倍增,往往亂抓一氣,抓管理,抓績效,抓人力,抓營銷,抓招聘,抓機制,最后發(fā)現(xiàn)東抓一下,西抓一下,業(yè)績也很難有大的突破。就像一只蒼蠅一樣,如果它不知道窗口在哪,花了99分力氣,撞得頭破血流也出不去;但如果它找到窗口在哪里,可能只用一分力氣就能飛出去。企業(yè)也是一樣,如果抓對了關鍵版塊,業(yè)績很容易就能倍增;如果沒找對窗口,花很大的力氣也很難有效果。那么老板到底該抓哪幾個版塊,業(yè)績就能輕松倍增呢?

    其實很簡單,就是窗戶紙一捅就破。我們要業(yè)績,那不妨倒推回來,業(yè)績是怎么產(chǎn)生的。首先要有一個產(chǎn)品,然后找到客戶,最后讓客戶掏錢買產(chǎn)品,這樣業(yè)績就產(chǎn)生了。所以,業(yè)績倍增的三扇窗口就是:產(chǎn)品、客戶、成交率。老板只要把這三個版塊抓住了,即便是在不增加成本的情況下,業(yè)績也會直線上升。

    一個人的精力是有限的,作為老板,要把有限的精力投放到最能出產(chǎn)值的地方,那就是業(yè)績倍增的三扇窗口。產(chǎn)品怎么做?客戶如何找?成交率怎么解決?這是老板每天都要思考的。

    現(xiàn)代青年:我們知道您現(xiàn)在大部分的時間是在做培訓,每年僅用幾天的時間去打理裝飾公司,即使如此,你的裝飾公司依然保持行業(yè)領先,但是對現(xiàn)在的中小企業(yè)老板來說,他們每天都很辛苦,那么您是如何在不影響公司運轉(zhuǎn)的情況下讓自己解脫出來的?

    馮小強:很多中小企業(yè)老板,每天第一個到公司,最后一個離開公司,忙得飯沒時間吃,家沒時間回。為什么老板會那么忙?因為全公司就老板一個人腦袋在轉(zhuǎn),別人都不轉(zhuǎn),凡事不管大小都得老板親自操心,所以公司離開老板就玩不轉(zhuǎn)。

    如果老板要想輕松,要想身心解放,就必須得讓你的員工腦袋轉(zhuǎn)起來,把你高管的潛能開發(fā)出來。NLP理論認為,人總共有兩種需求,一是生理需求,一是心理需求。員工能多賺錢這是生理需求,但還有一個更重要的,那就是重要性、成就感等心理需求。如何能讓員工把公司的事當成自己的事,那就要滿足他們這兩個需求,尤其是心理需求。所以,老板要善于把問題拋給員工,讓他們?nèi)ニ伎迹业浇鉀Q問題的辦法。當他們找到方法時,老板再加以鼓勵,這比給他們工資都管用,因為他找到了成就感,感受到了重要性。你鼓勵什么,就將得到什么;你想得到什么,就要鼓勵什么。當老板學會鼓勵員工自己找方法的時候,他們做夢都會工作。當所有員工,或者所有高管都把公司的事當成自己事的時候,老板自然就解放了。

    現(xiàn)代青年:您是如何看待同行業(yè)之間的競爭?在行業(yè)競爭激烈的前提下,怎樣避免打價格戰(zhàn),如何能讓產(chǎn)品保持高利潤呢?

    馮小強:任何一個產(chǎn)品,不管它有多好,功能有多強大,優(yōu)勢有多明顯,它的優(yōu)勢只能維持一段時間,很快就會有同類產(chǎn)品出現(xiàn),分割市場。所以,如果一個老板死守著一款產(chǎn)品,不更新產(chǎn)品,不更新賣點,不開發(fā)新的功能,那就只能打價格戰(zhàn),最后業(yè)績做了不少,但是不賺錢。什么樣的產(chǎn)品能賣高價?賣高價的產(chǎn)品一定具備兩個特質(zhì),第一是“必需性”。必需性就是你的客戶必須得要這個東西,沒有就活不了,或者生活品質(zhì)會下降很多。第二是“唯一性”,就是這個產(chǎn)品只有你有,別人沒有,客戶要想獲得就只能從你這買,這樣的產(chǎn)品就可以賣高價了。但是如果你找不到這樣的產(chǎn)品,那就可以自己創(chuàng)造這樣的產(chǎn)品,把你的產(chǎn)品創(chuàng)新升級,讓一個載體具備多種功能,這樣才能避免產(chǎn)品的同質(zhì)化。就像蘋果手機一樣,它之所以強大,就是它能不斷推出新產(chǎn)品,研發(fā)出新功能,所以就能一直保持優(yōu)勢。

    現(xiàn)代青年:為什么有些人的產(chǎn)品很好,但是給人的感覺卻非物有所值,銷售到底要解決什么問題?

    馮小強:我們要想了解銷售背后的原理,就不妨從客戶購買時的心理倒推回來,看看到底什么是決定客戶是否購買的主要因素。產(chǎn)品的好處是否是真的,客戶在購買產(chǎn)品時并不知道,要用了以后才能知道好處能否兌現(xiàn),但成本卻要當下付出。所以,在客戶掏錢的那一刻,產(chǎn)品的好處并不是決定他購買的主要因素,而只要他相信產(chǎn)品好處是真的,他就掏錢了。所以,銷售背后的原理就很清晰了,用NLP“三套軟件”解碼一下不難發(fā)現(xiàn),“價值觀”并不是銷售的主要解決的問題,“信念”才是銷售的關鍵。也就是說,產(chǎn)品好不好并不決定客戶掏不掏錢,而客戶相信產(chǎn)品好不好,才是他們購買的關鍵。為什么很多企業(yè)的產(chǎn)品很好,卻賣不出去?因為老板沒有解決相信的問題,客戶不相信你的產(chǎn)品好,酒好也怕巷子深。

    所以,在做營銷時,要把主要精力投放在“信念”版塊??蛻糍徺I就像法官宣判一樣,要看證據(jù)的,你能提供給客戶的證據(jù)有多少,你的產(chǎn)品就值多少錢;而不是你的產(chǎn)品有多好,它就值多少錢。

    樹立“神”的形象

    現(xiàn)代青年:對于中小企業(yè)來說,保持員工的穩(wěn)定和忠誠度很重要,那么一個企業(yè)應該給到員工怎樣的動力,用什么方法,讓員工更好地為企業(yè)服務呢?

    馮小強:要想讓員工持續(xù)有激情,有動力,要解決的就是潛意識的“三套軟件”。首先要解決的就是“價值觀”版塊,也就是讓他們有夢想,如果他們沒夢想,不想要,那一定不會有動力。所以,老板要學會放大員工的夢想,當員工產(chǎn)生強烈渴望的時候,他們的動力就來了,這種動力來自于他的潛意識,是內(nèi)在的動力,所以不用老板監(jiān)督,他自己就會加班加點。第二個要解決的就是“信念”版塊,也就是讓員工相信在你的平臺可以實現(xiàn)自己的夢想。如果信念不解決,員工的夢想被放大了,那他就會到別的平臺去實現(xiàn)夢想。讓員工有信心,就要給他們樹個榜樣,也就是在你的平臺上有人已經(jīng)做到了。當他們看到有人能做到時,他就會相信你的平臺是可以實現(xiàn)他的夢想的。第三個要解決的就是“能力”版塊,如果員工能力不提升,他們的動力是不會長久的,可能開始時有動力,但受到挫折之后就沒動力了。所以,老板要給員工補充能力,讓他們有更多的方法達成自己的目標。當老板把“三套軟件”都解決了以后,員工就會產(chǎn)生持續(xù)的動力,不用監(jiān)督,自動自發(fā)地工作,甚至做夢都在工作。

    現(xiàn)代青年:您的課程是從人性的角度出發(fā)來闡述商業(yè)模式,很多人都會面臨這樣的困惑,為什么自己辛苦培養(yǎng)的員工,會在某個時機成熟的時候脫離公司,造成巨大的成本浪費,如何才能留得住人才呢?

    馮小強:員工跳槽問題,是很多老板的心病。辛辛苦苦培養(yǎng)出來的員工,等到用他們的時候,他們卻跳到競爭對手那里,或者自己獨立門戶,有的還帶走信息,帶走客戶,甚至帶走團隊。很多老板都想不通,覺得員工沒良心。其實不是他們沒良心,合作是暫時的,分開是必然的,在你們最初合作的時候,老板就應該想好分手以后的事。員工和企業(yè)就是“一起走一段”的關系,而老板要做的就是要讓他們的這一段盡量長一些,可以多用他們一段,多創(chuàng)造些價值。那么如何能讓員工多走一段?NLP認為,要鎖住一個人就要鎖住他的“價值觀”和“信念”,價值觀就是找到員工在你平臺想要的“餌料”,然后給到他;信念就是讓員工對平臺,對老板有信心,從而留下來。員工跟的不是老板,而是老板帶給他的好處,或者相信老板能帶給他的好處。所以,要想留住員工,就要給到他們想要的好處,或者讓他們相信未來可以拿到好處。

    現(xiàn)代青年:對于處于前進中的中小企業(yè)來說,人才和成本本身就是一對矛盾,怎樣來平衡既讓員工多賺錢而又不增加企業(yè)成本?

    馮小強:人才的薪金和企業(yè)成本是很多老板頭疼的矛盾體,不給漲工資,員工要跳槽;漲了工資,又會引起連鎖反應,企業(yè)成本加大。這對矛盾一旦解決不好,就會對企業(yè)造成非常大的損失。員工是必須要賺到錢的,而且要比同行業(yè)的都高,這樣才能留住人才,所以老板一定要想辦法讓員工多賺錢。員工要多賺錢,首先老板要有一個好項目,利潤要高,否則你拿不出足夠的錢分給員工。另外一點也很關鍵,那就是要想辦法把基本工資逐步轉(zhuǎn)化成績效工資,讓他們的錢都和業(yè)績掛上,這時企業(yè)的成本風險就小了,員工賺得錢越多,就說明他們創(chuàng)造的價值越大,老板也就賺得更多??赡荛_始有的員工不愿意把底薪轉(zhuǎn)成績效,但老板要和他算一筆賬,讓他看到轉(zhuǎn)成績效的確能比之前的工資結(jié)構多賺很多,他們慢慢就接受了。當老板能找到一個高利潤的產(chǎn)品,并且把員工的薪金轉(zhuǎn)為績效的時候,員工能多賺錢,企業(yè)又規(guī)避了成本的風險。

    現(xiàn)代青年:您的四個班的課程分別從商業(yè)和人的關系、商業(yè)和社會的關系、人和人之間的關系幾個方面做了詳細的技巧以及戰(zhàn)略性的探討,從而保證實際、有效的為企業(yè)來指點迷津,并且全面打造出了系統(tǒng)的商戰(zhàn)智慧課程,從而全方位的來診脈企業(yè),那么作為一個企業(yè)的領軍人物,如何來掌控團隊?

    馮小強:老板到底該不該放權,不放權自己忙死,放權又有可能企業(yè)失控,所以老板該怎么放權既能發(fā)揮下屬的能量,又不至于團隊失控呢?對老板來說,放權是必須的,否則企業(yè)做不大,一個人的精力畢竟有限。但是,放權要有智慧的放,放掉耗時耗力的具體執(zhí)行工作,抓住耗精力較少,卻對團隊有關鍵性影響的工作。

    具體執(zhí)行的工作,老板必須要放掉,比如日常的績效考核,帶兵打仗等工作,會消耗掉大量的時間和精力。所以,這一塊老板就要找一個可靠的執(zhí)行者,把自己解放出來。另一方面,老板要握在手里的工作就是要掌控員工的“三套軟件”。

    首先,員工的夢想,老板要親自激發(fā),老板要做員工的榜樣,他們想要的生活,你已經(jīng)達到了;他們想要的夢想,你已經(jīng)實現(xiàn)了,這樣就能激發(fā)員工也要像你那樣。其次,員工的方向老板要掌握,也就是要堅定員工跟隨老板,跟隨平臺的決心,讓他們看到在你這里可以擁有未來。最后員工能力的提升老板要親自抓,比如隔一段時間,老板就要給他們培訓,提升他們賺錢的能力,這樣員工就能把信心轉(zhuǎn)化成效益,從而更堅定地跟隨老板。當老板抓住這三點以后,別的都可以放權,這樣即便帶隊執(zhí)行的人想要嘩變,員工也不會跟著他走的。

    現(xiàn)代青年:作為一個企業(yè)的靈魂人物,如何打造自己的形象成為員工心目中的“神”?

    馮小強:如果一個老板能夠成為員工的偶像,把員工變成自己的粉絲,那這個企業(yè)的戰(zhàn)斗力一定很強。每個老板都夢想著,自己的員工像信徒崇拜宗教領袖一樣,崇拜自己,但事實上很多老板都達不到這個高度。員工別說崇拜,他們根本都不服老板,覺得老板的水平還不如自己呢。那么有沒有什么方法,能讓老板瞬間變成員工的偶像,變成企業(yè)的精神領袖呢?其實很簡單,也是窗戶紙一捅就破,那就是老板要站住講臺。

    舞臺的魅力是非常強大的,可以瞬間征服臺下所有人。所以,老板也要利用好這塊陣地,瞬間把全公司員工變成你的粉絲。面對客戶,老板在臺上一對多成交,可以把產(chǎn)品賣給客戶;面對員工,老板在臺上一對多成交,可以把公司賣給員工。

    在臺上講什么能把員工征服?其實就是圍繞潛意識的“三套軟件”去講,給他們創(chuàng)造夢想,堅定信念,提高能力。因此,老板就要不斷地出去學習成長,不斷地給員工帶來新的東西。不然你懂的東西還沒有員工多呢,你講的東西他們就沒興趣了,你“神”的形象也就樹立不起來了。當老板在員工的心中樹立起“神”的形象的時候,這個企業(yè)的團隊你都不用操心了。老板站住講臺,企業(yè)魂就在!

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