何永智 做企業(yè)必須學(xué)會(huì)過資本這道坎

小天鵝從當(dāng)初一個(gè)只有3張桌子和3口鍋的街邊小店，到今天備受風(fēng)投青睞的國際知名餐飲集團(tuán)，何永智用了30年。

何永智說，做企業(yè)就是過一個(gè)又一個(gè)的“坎”，包括管理坎、人才坎、資本坎等，而這其中最重要的就是資本坎，因?yàn)橘Y本是企業(yè)的血脈，小天鵝曾經(jīng)好幾次因?yàn)橘Y本問題而面臨嚴(yán)重危機(jī)。那么，何永智是怎樣帶領(lǐng)小天鵝一次次度過資本坎的呢？

連鎖火鍋過度擴(kuò)張 何永智成“救火隊(duì)員”

作為中國“特許經(jīng)營第一人”，何永智首創(chuàng)了我國的合作加盟之路，并且讓小天鵝躋身“全國連鎖十強(qiáng)”。然而做連鎖，對(duì)于那個(gè)時(shí)代的企業(yè)來說，卻是摸著石頭過河，一不小心很可能就會(huì)賠了夫人又折兵，小天鵝的餐飲連鎖之路就是在一波三折中曲線前進(jìn)的。

小天鵝最早的加盟店是在天津，天津模式便成了小天鵝最早的加盟模式。天津模式是合作者出資，小天鵝出人（員工和歌伴舞的演員）。當(dāng)時(shí)為了保證小天鵝從飲食到服務(wù)的“正宗重慶”特色，所有的管理人員都是從重慶派過去的。但由于發(fā)展速度過快，重慶方面培養(yǎng)的員工和演員不夠用了。最后形成的局勢(shì)是；如果派去的管理人員能力強(qiáng)、和出資者合作融洽、店面位置選擇好，這個(gè)店的生意就好，反之則生意不好。更要命的是，一旦這家生意不好，整個(gè)區(qū)都發(fā)展不起來。甚至連曾經(jīng)的“殺手锏”——歌舞伴餐，竟然也成了雙刃劍：當(dāng)歌舞開始后，食客怕看不到完整的表演，便不再來了；而在歌舞開場前坐下的，即使吃完了，表演沒結(jié)束也就不離開。沒有了翻臺(tái)率，利潤自然就會(huì)大大縮水。而何永智每年花30萬元養(yǎng)一支歌舞團(tuán)的花費(fèi)卻絲毫沒有減少。

小天鵝和合作者同時(shí)陷入了虧損狀態(tài)。當(dāng)初何永智結(jié)合作者的承諾是一兩年內(nèi)收回投資，何永智也很著急。為了挽回?cái)【?，只好不停地奔向全國各地，儼然成了一個(gè)“救火隊(duì)員”。但即使這樣，問題并沒有得到根本解決。

后來，在助理仇一的建議下，何永智找到了FDS特許經(jīng)營組織做診斷。FDS很快指出了小天鵝的問題所在：第一，小天鵝對(duì)要成為什么樣的企業(yè)不明確。這種不明確讓員工看不到企業(yè)發(fā)展的遠(yuǎn)景，是成功企業(yè)的大忌；第二，未來的戰(zhàn)略規(guī)劃和贏利模式?jīng)]有結(jié)合。天津模式雖可贏利，但卻有悖于小天鵝自身發(fā)展的戰(zhàn)略路徑，所以必?cái)o疑；第三，沒有真正意義上的特許經(jīng)營模式。

FDS也給小天鵝開出了兩個(gè)藥方：第一，加強(qiáng)總部建設(shè)；第二，換種模式做特許經(jīng)營。所謂加強(qiáng)總部建設(shè)的核心建議又給了何永智當(dāng)頭一棒，那就是：何永智必須退位。“退位做什么？”“退位做教練，做一個(gè)指揮官?！?/p>

在FDS的幫助下，小天鵝很快建立了新的特許經(jīng)營模式。新的特許經(jīng)營模式的標(biāo)準(zhǔn)化和清晰化，讓小天鵝逐漸走上了正軌化的發(fā)展軌道。短短兩年時(shí)間，特許加盟店已經(jīng)簽了126家，成功率高達(dá)90%。

投資萬州批發(fā)市場 資金鏈告急

對(duì)于投資萬州批發(fā)市場，何永智說他們?cè)臼且獮閹靺^(qū)人民謀福利，但沒想到，中途事情出現(xiàn)變化，導(dǎo)致小天鵝的資金鏈告急，差點(diǎn)因此死掉。

1998年，何永智的丈夫廖長光當(dāng)選為全國第九屆人大代表，之前的八屆中從來沒有民營企業(yè)家。上任后，廖長光想到的第一件事就是為三峽庫區(qū)做點(diǎn)實(shí)事。

當(dāng)時(shí)萬州的一個(gè)區(qū)長是從重慶調(diào)過去的，和廖長光一聊，甚是投機(jī)。區(qū)長介紹起萬州來也是興致勃勃：“我們?nèi)龒{庫區(qū)原來有個(gè)很大的批發(fā)市場，以前建在碼頭，被洪水淹了，需要重建。如果你愿意來我們?nèi)f州投資，我一定給你批個(gè)建批發(fā)市場的好地方?！绷伍L光一聽，覺得這是小天鵝回報(bào)社會(huì)的好事，于是當(dāng)場答應(yīng)。

在萬州投資批發(fā)市場是小天鵝第一次觸及房地產(chǎn)行業(yè)。對(duì)于進(jìn)軍地產(chǎn)，廖長光信心十足，為了把小天鵝批發(fā)市場修建得既美觀又實(shí)用，他整日呆在工地忙碌，從設(shè)計(jì)到施工，每一個(gè)環(huán)節(jié)都親自把關(guān)。他還和一些批發(fā)商簽訂了入駐合同，并收取了部分商戶的購房定金，正憧憬著未來批發(fā)市場的繁盛場面，卻不想?yún)^(qū)政府發(fā)生了人事變動(dòng)。新領(lǐng)導(dǎo)上臺(tái)后，和前任領(lǐng)導(dǎo)的思路大相徑庭，很多項(xiàng)目都受到了影響，這其中就包括小天鵝投資的批發(fā)市場。投資之前，給小天鵝萬州批發(fā)市場的定位是三峽庫區(qū)唯一的批發(fā)市場，原批發(fā)市場里的商戶全部搬到小天鵝批發(fā)市場。但新區(qū)長上任后，卻將這些商戶分配到近一百個(gè)市場里去了。小天鵝的批發(fā)市場是根據(jù)原來的配額修建的，現(xiàn)在卻多了上百人來分吃“蛋糕”，一下子分出去原來配額的百分之七八十。加上小天鵝批發(fā)市場的位置比較偏僻，原來計(jì)劃入住的很多商戶也都去了別處。更重要的是，支持小天鵝投資批發(fā)市場的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)因?yàn)槠渌虮徽{(diào)走，那些想入駐，甚至已經(jīng)交了定金的商戶也都不敢來了，怕小天鵝的批發(fā)市場維持不久。

偌大的批發(fā)市場，一下子變成了一幢幢空殼。屋漏偏逢連夜雨，原本已經(jīng)在批發(fā)市場上投資了1.8億，收取商戶的2000多萬定金也已經(jīng)用在了這個(gè)項(xiàng)目上，現(xiàn)在很多商戶催著要退定金，小天鵝根本拿不出錢來。而當(dāng)時(shí)小天鵝賓館剛剛投資運(yùn)營不久，也沒有錢用作批發(fā)市場的后備資金，小天鵝的資金鏈馬上告急。廖長光因?yàn)椴煌５乇疾?，連累帶急病倒了。

著急歸著急，問題還是要想辦法解決，不到最后一刻絕不放棄。何永智冷靜下來一想，投資萬州批發(fā)市場是為了響應(yīng)政府號(hào)召，那么現(xiàn)在出現(xiàn)危機(jī)了，何不求助于政府？于是，何永智夫婦馬上開始準(zhǔn)備緊急報(bào)告，并計(jì)劃親手送到市長或書記的手中，同時(shí)也開始關(guān)注市長和書記的行程。功夫不負(fù)有心人，他們見到了當(dāng)時(shí)的市委書記張德鄰，焦急的何永智完全忘記了對(duì)面站的是書記，開始含著眼淚講述萬州投資的前前后后，何永智夫婦的真誠打動(dòng)了張德鄰，他馬上安排副市長處理這件事，幫助何永智夫婦度過難關(guān)。

最后，移民局購買了小天鵝批發(fā)市場的一棟樓，雖然錢不多，卻解了燃眉之急。因?yàn)橛X得政府還在支持小天鵝，很多商戶也開始放心入住，小天鵝總算度過了這個(gè)艱難的資本坎。

國際風(fēng)投青睞 助力小天鵝品牌之路

在中國的資本市場上，隨著風(fēng)險(xiǎn)投資從TMT（電信、媒體、科技產(chǎn)業(yè)）抽離，轉(zhuǎn)入VC密集度較低的傳統(tǒng)行業(yè)，越來越多的餐飲企業(yè)開始被看好，并視為贏利豐厚且增長迅速的項(xiàng)目。

2006年，小天鵝正面臨資金不足的難題。這一年，洪崖洞雖然開市了，但要贏利還需要一個(gè)過程。而由于對(duì)洪崖洞的巨額投資，小天鵝已經(jīng)沒有多余的錢去進(jìn)行火鍋事業(yè)的擴(kuò)張。何永智深知，一個(gè)品牌如果長期沒有開新店，沒有注入新鮮血液，品牌就會(huì)萎縮，甚至?xí)赖簟?/p>

就在這緊要關(guān)頭，也就是在2006年的下半年，小天鵝得到了國際風(fēng)投的青睞。當(dāng)時(shí)有十幾家國際風(fēng)投基金就投資與合作問題和小天鵝進(jìn)行了親密接洽，在不斷的接洽中，何永智覺得來自美國的全球最大的風(fēng)險(xiǎn)基金紅杉資本（Sequoia Capital），以及同樣來自美國的實(shí)力強(qiáng)勁的海納亞洲創(chuàng)投基金（SIG），與小天鵝的合作意向最為強(qiáng)烈，他們提出的合作條件和方案與小天鵝的戰(zhàn)略發(fā)展思路也最為接近。但要真正達(dá)成協(xié)議并不是一件簡單的事情，其過程是既復(fù)雜又漫長的，又經(jīng)過十多輪的艱苦談判，何永智選擇了紅杉資本中國基金和海納亞洲創(chuàng)投基金作為重慶小天鵝火鍋連鎖的首輪投資人和戰(zhàn)略合作伙伴。

小天鵝能夠贏得國際頂級(jí)風(fēng)投的青睞，究竟是憑借怎樣的優(yōu)勢(shì)呢？

第一，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。小天鵝在傳統(tǒng)火鍋產(chǎn)品的經(jīng)營基礎(chǔ)上，不斷衍生出新產(chǎn)品與附加產(chǎn)品，并針對(duì)各個(gè)連鎖加盟店因分布區(qū)域不同而導(dǎo)致的消費(fèi)行為與偏好，研制出了不同口味的火鍋底料，不僅實(shí)現(xiàn)了火鍋底料的生產(chǎn)基地工業(yè)化，還實(shí)行統(tǒng)一配送，從而保證了小天鵝火鍋各家連鎖店口味的統(tǒng)一。同時(shí)，小天鵝火鍋在價(jià)格上從面向高端商務(wù)客戶轉(zhuǎn)向大眾消費(fèi)。它把獨(dú)特的火鍋口味、良好的萊品質(zhì)量、舒適的消費(fèi)環(huán)境與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)理念結(jié)合在一起的同時(shí)，保持價(jià)格合理，給消費(fèi)者一種物超所值的感覺。

第二，經(jīng)營優(yōu)勢(shì)。小天鵝已經(jīng)成功開創(chuàng)中國民族餐飲直營連鎖與特許加盟相結(jié)合的經(jīng)營模式。根據(jù)國內(nèi)不同地區(qū)的經(jīng)營狀況與市場狀況，推行區(qū)域總代理制，讓成功的加盟商更直接地幫助和支持區(qū)域的新加盟商，降低了加盟商創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。

第三，小天鵝連鎖管理系統(tǒng)注重引導(dǎo)區(qū)域內(nèi)的不同加盟商就管理運(yùn)營、經(jīng)營技巧、人員培訓(xùn)等問題進(jìn)行交流和培訓(xùn)，形成了“比學(xué)趕幫”的良性機(jī)制。同時(shí)，在營銷上創(chuàng)立特色，比如根據(jù)不同季節(jié)和不同節(jié)目進(jìn)行品牌促銷，還不斷因地制宜策劃豐富的促銷方案，為加盟連鎖店又快又好地發(fā)展提供強(qiáng)有力的技術(shù)保障和智力支持。

風(fēng)險(xiǎn)投資在選擇企業(yè)的時(shí)候，要求企業(yè)在品牌、創(chuàng)始人、管理團(tuán)隊(duì)、贏利模式等四方面達(dá)到他們規(guī)定的要求，才會(huì)考慮進(jìn)入。而選擇是雙向的，何永智之所以選擇與國際頂級(jí)風(fēng)投合作，是因?yàn)樗嘈艊H風(fēng)投帶給小天鵝的不僅是資金，還包括更重要的人才、品牌等價(jià)值。實(shí)際上，在引入國際風(fēng)投之后，小天鵝的變化是也方方面面的。

首先，紅杉資本和海納亞洲創(chuàng)投基金的加入，相當(dāng)于給了小天鵝一個(gè)重新發(fā)展的機(jī)會(huì)，小天鵝以前更多是擴(kuò)張加盟店，現(xiàn)在資金更加充足了，開始大力發(fā)展直營店。

其次，紅杉資本與海納亞洲創(chuàng)投基金在國際上的知名度和品牌效應(yīng)，也大大提高了小天鵝的品牌知名度和影響力。

第三，風(fēng)投的入駐還幫助小天鵝招攬了很多國際化的人才。在風(fēng)投入駐之前，小天鵝挑選的更多是本土化人才，因?yàn)楹斡乐怯X得本地人的理解和執(zhí)行會(huì)更加到位。風(fēng)投加入后，給小天鵝鋪就了一條國際發(fā)展路線，在選用人才時(shí)也大膽了很多，不再只拘泥于本地。

第四，風(fēng)投的入駐直接催化了小天鵝激勵(lì)機(jī)制的改變。風(fēng)投入駐后，要求小天鵝拿出10%的股權(quán)給管理團(tuán)隊(duì)，何永智起初很驚訝，但很快就答應(yīng)了，因?yàn)樗靼滓糇∪瞬啪捅仨毥o予足夠的激勵(lì)，何況還有很多國際化人才。在建立新的激勵(lì)機(jī)制后，小天鵝管理團(tuán)隊(duì)的工作熱情日漸高漲，企業(yè)業(yè)績也蒸蒸日上。

最后，風(fēng)投的入駐還直接提升了小天鵝的財(cái)務(wù)系統(tǒng)。在風(fēng)投的建議下，何永智拿出幾百萬購買了財(cái)務(wù)軟件。自從有了這套軟件，何永智不用出門，不用打電話，只需要坐在總部，就能時(shí)刻了解到各個(gè)店的經(jīng)營情況。

與國際頂級(jí)風(fēng)投合作帶給小天鵝的不僅僅只是資金，而是在人才、管理、品牌等多個(gè)方面為小天鵝帶來了價(jià)值，確切說是為小天鵝帶來了一種國際視野。

資本，對(duì)于企業(yè)的重要性不言而喻，它是企業(yè)的血液，一旦血液出現(xiàn)問題，整個(gè)企業(yè)很快就會(huì)枯萎凋謝。小天鵝從起步到成為今天國際知名的餐飲企業(yè)，用了30年，小天鵝能夠成功走到今天而沒有倒下的一個(gè)非常重要的原因，就是何永智帶領(lǐng)企業(yè)度過了一個(gè)又一個(gè)的資本坎。用何永智自己的話說，小天鵝在每一次經(jīng)歷資本坎的時(shí)候都是九死一生，但很慶幸，小天鵝總是能夠化險(xiǎn)為夷。何永智帶領(lǐng)小天鵝一次又一次成功走出困境的經(jīng)驗(yàn)告訴創(chuàng)業(yè)者們：遇到困難最重要的就是不放棄，只有堅(jiān)持到底，想盡一切辦法，才能在黑暗中打開一扇門，迎來勝利的曙光。

在2012年小天鵝成立30周年之際，何永智出版了首部個(gè)人傳記《生命必須更精彩》，書中真實(shí)再現(xiàn)了她創(chuàng)業(yè)和守業(yè)的坎坷歷程。就在新書發(fā)布會(huì)召開的同時(shí)，小天鵝北京店在東三環(huán)藍(lán)色港灣隆重開業(yè)，這是她闊別北京多年后再次殺回北京這個(gè)龐大而重要的市場。

編輯 劉金金