拒絕高富帥的手機商城

對“新生代農(nóng)民工”人群的獨特消費需求的深入挖掘與了解，是買賣寶叫板京東、卓越，甚至是淘寶商城的一張王牌。

每次看見QQ空間里朋友逛街購物的照片，24歲的打工仔吳飛都羨慕不已。但對他來說，逛街是一件很麻煩的事情。他所在的深圳寶安區(qū)龍崗鎮(zhèn)離市中心有一個半小時的車程。更重要的，他沒時間。在他工作的食品廠，加班是家常便飯，每個月只有三四天的休息時間。就算在業(yè)余時間，出廠也要得到允許。

無奈之下，他只能通過手機來購物。無意中他發(fā)現(xiàn)身邊有幾個工友在逛一個叫“買賣寶”的網(wǎng)站，上面賣的東西幾乎是為他這樣的草根量身定做的：361°的鞋子、金鵬的手機，還有一些連名字都叫不上的T恤。他決定買一件49塊錢的T恤試試。兩天后，他在工廠的大門口拿到了衣服。

買賣寶做的是當(dāng)下最潮的服務(wù)：基于移動互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)。但是它面對的，卻是地處三四線、乃至五六線城鎮(zhèn)的居民，或是進城打工的新生代農(nóng)民工。就是這樣一家面向草根的移動電商網(wǎng)站，在2012年將銷售額做到了10億元。

新生代農(nóng)民工收入低、消費能力有限，幾乎沒有電子商務(wù)企業(yè)愿意把他們當(dāng)作自己的用戶主體。但是買賣寶創(chuàng)始人張小瑋卻認(rèn)準(zhǔn)了這塊被拋棄的市場，“這部分人失業(yè)、生存的壓力并不大，而且大部分是80后、90后，對外界新鮮事物和品牌的渴望，使得他們在消費方面不遺余力?！比欢鞘械南M場所讓囊中羞澀的他們望而卻步。

強烈的消費欲望和短缺的消費渠道之間產(chǎn)生了矛盾。買賣寶乘虛而入，于2006年正式上線。

作為一家面向草根的電商網(wǎng)站，買賣寶遇到的最大問題就是：如何讓網(wǎng)站達到用戶的手機？吳飛們使用的不是IPhone或者安卓的智能手機，而是塞班系統(tǒng)的低端手機，甚至龐雜的山寨手機。這些手機系統(tǒng)、屏幕并無統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，而且版本低，所在地區(qū)上網(wǎng)速度也不快。開發(fā)人員必須為將近200多個版本做適配開發(fā)，還得面對每個版本的不斷升級?！伴_始時一個網(wǎng)頁只敢放一張像素很小的照片”，然后摸著石頭過河：隨著用戶手機升級，再逐漸把圖片尺寸調(diào)大，“既要照顧用戶體驗，又要為用戶節(jié)省上網(wǎng)費用”。

另一方面，買賣寶的用戶大都沒有自己的私人電腦，所以在推廣渠道上，張小瑋擯棄了傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)，專選無線媒體投放廣告。在經(jīng)歷了前期的摸索之后，買賣寶已經(jīng)建立起了自己的廣告效果分析系統(tǒng)，“我們甚至比媒體本身更了解他們的廣告價值，因為我們掌握著用戶行為每一個環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)?！钡菑?010年起，買賣寶也將騰訊納入到了自己的推廣渠道中，借助其騰訊網(wǎng)、瀏覽器和手機SOSO等平臺，以覆蓋到更多潛在用戶群。

由于用戶消費能力有限，買賣寶也進入了產(chǎn)品的上游生產(chǎn)環(huán)節(jié)。從2009年開始，買賣寶開始銷售自有品牌“銳爾”的服裝和鞋子。到目前為止，買賣寶銷售的鞋服類產(chǎn)品有50%以上都是自有品牌，銷售額已占到總銷售額的20%，其余的都是諸如安踏、李寧等國產(chǎn)品牌，鮮見耐克、阿迪等世界名牌。

2012年的電商行業(yè)風(fēng)雨飄搖，價格戰(zhàn)頻發(fā)、IPO停滯、流量下降、倒閉和裁員時有發(fā)生，唱衰聲不絕于耳。但是在這個寒冬中，買賣寶卻沒有受到太大影響：銷售額連續(xù)六年增長300%、平均毛利35%。

三四線市場切入不易，草根群體眾口難調(diào)，但是面對這片最為遼闊的市場，買賣寶無疑已經(jīng)找到了自己的“法寶”。