去印度做生意

在孟買的印度信實(shí)工業(yè)集團(tuán)（以下簡稱“信實(shí)集團(tuán)”）門口，27歲的方明熟練地用英語與出來迎接他的客戶打招呼。

創(chuàng)立于1958年的信實(shí)集團(tuán)，是印度僅次于塔塔的第二大財(cái)團(tuán)，印度最大的私人聯(lián)合企業(yè)。信實(shí)集團(tuán)年?duì)I業(yè)額超過百億美元，業(yè)務(wù)涵蓋石化、電信、生物科技和零售等行業(yè)。

此前的2012年3月2日，彭博通訊社資料透露，信實(shí)集團(tuán)董事總經(jīng)理穆克什·安巴尼的個(gè)人財(cái)富達(dá)到268億美元，為亞洲首富。

方明的家族在浙江經(jīng)營一家有著30多年歷史的洗衣機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，信實(shí)集團(tuán)的零售部希望方明的企業(yè)能夠?yàn)槠渖a(chǎn)貼牌洗衣機(jī)，并邀請(qǐng)方明見證他們的實(shí)力。

給印度企業(yè)貼牌生產(chǎn)

“從飛機(jī)上看，孟買是一片藍(lán)鐵皮房，但是它每年都有新變化?！狈矫鬟@樣總結(jié)3年來孟買給他的印象。

這個(gè)與中國上海存在諸多相似之處的城市，基建水平落后于中國。恰逢雨季，一場大雨讓孟買城的污水全部流到街道上。

去往信實(shí)集團(tuán)沿路，都是藍(lán)色鋼棚的貧民窟，路旁一列火車開過，車廂的門沒有關(guān)閉，這引起同行一位女孩的尖叫。

“印度人都習(xí)慣了，乘客都不怕危險(xiǎn)?！彼緳C(jī)淡定地告訴這些來自中國的訪問者。

信實(shí)集團(tuán)總部位于孟買郊區(qū)，這座低密度的現(xiàn)代化辦公大樓里，有15000多名員工。

方明與下屬到會(huì)議室落座后，隨即準(zhǔn)備資料與印度人進(jìn)行商務(wù)談判。對(duì)于給印度企業(yè)貼牌，方明有自己的苦衷：“國內(nèi)市場飽和，中低檔洗衣機(jī)銷路非常有限，現(xiàn)在工人工資漲得厲害，若不做出口，開工不足，熟練工人流失，企業(yè)就難以維持。”

以印度市場為例，市場需求以售價(jià)約13000盧比（約合人民幣1400元）的洗衣機(jī)為主。這樣的洗衣機(jī)在國內(nèi)貼牌價(jià)格為70多美元，外加20多美元運(yùn)費(fèi)，這能讓方明的企業(yè)保持微利。

“我們能有微利，是因?yàn)槠髽I(yè)管理好，很多同行業(yè)的廠家都在虧損?！狈矫鲗?duì)《瞭望東方周刊》說，“但是虧損也有人做?！?/p>

雙方談判十分艱難，在方明看來，印度人一味要求商品價(jià)格低的做法很難接受。他反復(fù)告訴印度客戶，自己的洗衣機(jī)用的是銅電機(jī)，并且用最好的ABS塑料來制造外殼，但是信實(shí)集團(tuán)零售部的采購人員森迪，還是希望價(jià)格上再優(yōu)惠。

森迪將這一原因歸結(jié)為美國控制匯率。僅在2013年的4月到6月間，盧比對(duì)外幣的貶值就超過10%，本國貨幣的貶值讓森迪這樣做國際采購的買家備感壓力，他倒是希望方明能夠到印度來開廠投資。

“匯率一直是我們雙方頭痛的問題，我們也在考慮如何規(guī)避這一風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在看沒有什么好的辦法，除非我們能買一些印度貨物回中國，對(duì)沖盧比貶值。”方明告訴本刊記者。

這里面有很多陷阱

雙方長達(dá)兩小時(shí)的談判幾乎毫無結(jié)果，方明決定回國再核對(duì)成本，而后給對(duì)方回復(fù)。

晚上9點(diǎn)多，雙方到印度孟買市中心的信實(shí)零售超市參觀。這個(gè)面積達(dá)2000多平方米的超市人頭攢動(dòng)。

森迪告訴《瞭望東方周刊》，印度這幾年經(jīng)濟(jì)發(fā)展很快，零售行業(yè)爆發(fā)式增長，在推出分期付款等金融業(yè)務(wù)后，一些中國常見的家電開始進(jìn)入印度尋常百姓家。

據(jù)森迪介紹，信實(shí)集團(tuán)將在印度各大城市開設(shè)數(shù)百家家電零售賣場。這位在中國深圳呆過3年的零售高管，將中國的家電連鎖企業(yè)國美作為他們學(xué)習(xí)的目標(biāo)，并強(qiáng)調(diào)銷售渠道的重要性，以此來加大自己談判的定價(jià)權(quán)。

這個(gè)賣場與中國國內(nèi)的家電賣場幾乎一樣，充斥著各類日常家用電器，但幾乎都是日本和韓國品牌，三星、LG和松下等機(jī)器占滿柜臺(tái)。森迪告訴本刊記者，三星等家電制造企業(yè)已經(jīng)在印度設(shè)立工廠，成功實(shí)現(xiàn)本土化生產(chǎn)。

本刊記者走遍賣場，只有一臺(tái)折合人民幣3000多元的聯(lián)想電腦是中國品牌。森迪告訴本刊記者，信實(shí)集團(tuán)自有品牌電器都是在中國貼牌生產(chǎn)的，空調(diào)是志高貼牌制造，洗衣機(jī)是方明的企業(yè)貼牌制造，電視機(jī)是TCL貼牌制造。

據(jù)方明介紹，信實(shí)零售基本以印度產(chǎn)的日韓品牌為主，中國貼牌生產(chǎn)的家電銷售量并不很大，但信實(shí)決意要打造自己的品牌，他們是為了塑造印度民族品牌的形象，同時(shí)也為自己在日韓品牌采購中增加定價(jià)權(quán)。

在印度第四大城市欽奈，也有方明的客戶。這家客戶以做中低端家電為主，專門尋找中國企業(yè)為其貼牌生產(chǎn)家電。在這家企業(yè)的倉庫內(nèi)，本刊記者看到一些浙江企業(yè)生產(chǎn)的洗衣機(jī)樣品。

一位印度商人在與本刊記者交流中談到英國的殖民統(tǒng)治。他認(rèn)為，英國人只愛黃金，殖民統(tǒng)治卻統(tǒng)一了整個(gè)印度半島，然后教會(huì)印度人如何做生意，現(xiàn)在中國人應(yīng)該來教印度人怎么制造價(jià)廉物美的商品。

寧波多米樂電器制造公司主營家用電扇的出口業(yè)務(wù)，也曾到印度考察過投資設(shè)廠的業(yè)務(wù)，總經(jīng)理劉鵬飛告訴《瞭望東方周刊》，在考察市場和投資環(huán)境后，他還是放棄了設(shè)廠的打算。

“印度是一個(gè)很龐大的市場，但不能被這個(gè)市場誘惑，這里面有很多陷阱?！眲Ⅸi飛說。

據(jù)劉鵬飛介紹，除了購買土地等不方便以外，有兩個(gè)問題成為制造業(yè)投資的瓶頸。首先是行業(yè)配套問題，國內(nèi)擅長的家電制造行業(yè)，需要成熟的產(chǎn)業(yè)配套，到印度去做，如果全部從國內(nèi)配套還可以，若想印度本土化就非常難。其次是銷售問題，自建銷售系統(tǒng)，成本投入實(shí)在太大。

他考慮的方式是與印度當(dāng)?shù)仄髽I(yè)成立合資工廠，以取長補(bǔ)短的方式共贏- - -讓印度企業(yè)做市場并管理勞動(dòng)力，自己只負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)。但和一家印度企業(yè)談判半年后，他最終還是放棄。

“對(duì)印度人的生活方式真不習(xí)慣，半年才談判一個(gè)回合，這樣的效率以后怎么合作？”劉鵬飛說。

中日韓血拼“售后”

在印度人眼里，中國制造是與廉價(jià)和低質(zhì)量聯(lián)系在一起的，這成為一種成見。

“早年海爾就提出要在印度開設(shè)工廠，不知道現(xiàn)在是否已經(jīng)投產(chǎn)，美的電器的規(guī)模也在萎縮，可見海外市場拓展艱難?！庇《饶持译姽静少徣藛T雷瓦多告訴《瞭望東方周刊》。

雷瓦多所在的企業(yè)是印度最大的家電公司之一，曾與中國許多企業(yè)討論過合資引進(jìn)中國生產(chǎn)線到印度來生產(chǎn)家電，最后都不了了之。

在雷瓦多看來，與日本和韓國家電企業(yè)相比，中國企業(yè)生產(chǎn)的家電的確價(jià)廉物美，但價(jià)格始終賣不上去。

他談到一些家電產(chǎn)品的返修率：一些中國產(chǎn)的洗衣機(jī)和彩電返修率遠(yuǎn)比韓國和日本產(chǎn)品低，但是日本和韓國企業(yè)會(huì)做廣告，會(huì)采取多樣促銷方式讓顧客得到實(shí)惠，會(huì)和顧客溝通，消除很多誤解。這些，中國企業(yè)往往沒有做到。

據(jù)公開資料顯示，韓國三星和LG的印度公司，銷售額早已破10億美元，其中LG印度公司銷售額接近20億美元。

雷瓦多告訴本刊記者，在LG的產(chǎn)品中，很多產(chǎn)品其實(shí)完全可以被中國制造所替代，而且價(jià)廉物美，但是中國企業(yè)卻做不到和日韓企業(yè)同樣的售后服務(wù)。

他告訴本刊記者，在新德里的一個(gè)新建小區(qū)內(nèi)，幾百套住宅所配套的空調(diào)、熱水器、洗衣機(jī)和冰箱都是三星和LG，就在這個(gè)小區(qū)樓下，三星和LG都開設(shè)了售后服務(wù)部，只要一個(gè)電話，服務(wù)人員立即上門教業(yè)主如何使用這些電器。這在中國企業(yè)中是看不到的。

“韓國企業(yè)的客服水平已經(jīng)超過日本的企業(yè)?！崩淄叨喔嬖V本刊記者。在印度各大城市的道路上，最多合資品牌的車是日韓小排量車系，主要以豐田、鈴木和現(xiàn)代為主。但是在5年前，韓國現(xiàn)代在印度大街上才剛剛興起，現(xiàn)在差不多已經(jīng)超過豐田的數(shù)量。

印度中國商會(huì)工作人員劉志鵬曾在印度做過多年的機(jī)械銷售，他告訴本刊記者：“印度人很注重售后服務(wù)，現(xiàn)代車的售后服務(wù)做得比豐田好，現(xiàn)代公司在印度的每個(gè)加油站旁邊都開了修理廠，這樣極大方便消費(fèi)者去修理更換零件?！?/p>

民營企業(yè)機(jī)會(huì)更多

劉志鵬曾在三一重工做銷售多年，他向本刊記者講述了三一重工與日韓企業(yè)在設(shè)備制造領(lǐng)域的市場爭奪戰(zhàn)。

三一重工闖入印度市場，是從草莽的銷售時(shí)代開始。2006年，三一重工決定實(shí)施印度本土化戰(zhàn)略，并投資6700多萬美元建廠。這一過程可謂歷盡艱辛。

2009年11月，這家位于印度普納的三一重工印度產(chǎn)業(yè)園一期工程竣工投產(chǎn)，目前有近600名中印員工，生產(chǎn)混凝土設(shè)備。站穩(wěn)腳跟后，三一重工迎來快速發(fā)展期，生產(chǎn)履帶吊和挖掘機(jī)等產(chǎn)品。

在與韓國現(xiàn)代等挖機(jī)生產(chǎn)企業(yè)競爭過程中，三一重工發(fā)現(xiàn)韓國現(xiàn)代的企業(yè)變通速度很快，在機(jī)械設(shè)備中主動(dòng)降低配置，并將環(huán)保排放標(biāo)準(zhǔn)降低，借此與三一重工打價(jià)格戰(zhàn)。

“三一重工生產(chǎn)的挖掘機(jī)操作室里都有空調(diào)，還達(dá)到了歐洲的排放標(biāo)準(zhǔn)，但印度客戶對(duì)這些根本就不在乎?！眲⒅均i告訴本刊記者。

現(xiàn)在劉志鵬是印度中國商會(huì)的工作人員，幾年的商會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)，讓他對(duì)印度有了更深刻的了解。他告訴本刊記者，民營企業(yè)在印度拓展的空間更大。

他認(rèn)為，印度市場有一定風(fēng)險(xiǎn)性，一些民營企業(yè)還是愿意做高風(fēng)險(xiǎn)高利潤的生意。

“華為和中興等企業(yè)都在印度發(fā)展多年，一些做基建的公司更早，他們都讓自己印度化，適應(yīng)這個(gè)國家的節(jié)奏，但是中國的企業(yè)還是太少?！眲⒅均i說。

在印度的日本企業(yè)有1800多家，而中國企業(yè)還不到300家，且近一半企業(yè)還是近年剛到印度發(fā)展的。

作為中國企業(yè)聯(lián)系的紐帶，印度中國商會(huì)成立于2006年，在成立的最初5年間，基本沒有任何服務(wù)和活動(dòng)。

2011年后，黎劍和劉志鵬兩人離開自己效力的公司，重新打造商會(huì)，并自己注資商會(huì)，設(shè)立網(wǎng)站為中國企業(yè)提供服務(wù)。

“眼看著一些中國企業(yè)來印度發(fā)展壯大，又眼看著他們被國外的同行競爭打垮，真的心痛。我們希望他們能融入印度，為他們提供服務(wù)，告訴他們市場游戲的印度玩法?！眲⒅均i這樣講述他離開三一重工，全身心投入到商會(huì)工作的理由。

怎樣和印度媒體打交道

印度化，是印度中國商會(huì)秘書長黎劍提得最多的說法。

黎劍在任印度中國商會(huì)秘書長之前，有著多年在華為印度公司做公關(guān)業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。他告訴《瞭望東方周刊》，相對(duì)于中國，印度是一個(gè)全新的世界，這包括政體、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣和商業(yè)模式。

“在中國，銷售市場是企業(yè)自己去做的，但是在印度，必須依托一些力量，比如說，印度的行業(yè)協(xié)會(huì)，有著不可低估的力量。”黎劍說。

在印度，很多經(jīng)濟(jì)指數(shù)和對(duì)外聲明都是由商業(yè)協(xié)會(huì)來發(fā)聲，因此與行業(yè)協(xié)會(huì)的相處關(guān)系十分重要。印度是聯(lián)邦國家，又有黨派競選，因此，與各黨派的相處關(guān)系也是一項(xiàng)工作要訣。

“印度的媒體是私有化的，媒體輿論往往有渲染色彩，中國企業(yè)大都不懂得如何去與印度媒體打交道，一些對(duì)中國有偏見的政黨支持的媒體，對(duì)中國企業(yè)進(jìn)行歪曲報(bào)道，一次之后，中國企業(yè)就不敢發(fā)聲了。但是也有一些政黨的媒體是支持中印友好的，我們的企業(yè)無法識(shí)別，現(xiàn)在中國企業(yè)在印度基本都是只做不說?！崩鑴χv述印度媒體與中國企業(yè)的關(guān)系。

在劉志鵬看來，真正要在印度扎根和發(fā)展，就必須印度化，印度化的標(biāo)志不僅僅是用印度的雇員，更重要的是參與到他們的社會(huì)生活中。

印度中國商會(huì)每年都會(huì)舉辦多次主題講座，邀請(qǐng)印度工商業(yè)人士對(duì)中國公司雇員講解印度國情和企業(yè)文化。在本刊記者采訪期間，中國商會(huì)正在跟印度幾大報(bào)紙洽談，商談報(bào)紙拿出專門版面對(duì)中國企業(yè)進(jìn)行報(bào)道。

黎劍告訴本刊記者，上海城建在印度做地鐵項(xiàng)目，任務(wù)完成得十分出色，但當(dāng)隧道經(jīng)過一個(gè)鐵路橋時(shí)，因需要印度鐵道部審批才能開工，印度的官僚作風(fēng)讓審批一拖再拖，企業(yè)遂通過商會(huì)，找到本地一家電視臺(tái)，對(duì)此事進(jìn)行焦點(diǎn)報(bào)道，給鐵道部施加壓力，最后取得很好的效果。

“我們才學(xué)會(huì)和媒體打交道，但日韓企業(yè)早已精通此道，他們的游說不光在媒體，而且還在官場?！眲⒅均i告訴本刊記者。

中國某大型通訊制造企業(yè)在印度發(fā)展受挫，在一批產(chǎn)品招標(biāo)過程中，他們發(fā)現(xiàn)招標(biāo)開出的“產(chǎn)品要求”幾乎是根據(jù)日本某家企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行量身定制，因此他們只能黯然出局。

“中標(biāo)的日本企業(yè)肯定游說了印度政府部門，對(duì)產(chǎn)品作出了限制。日本工業(yè)區(qū)辦公樓里的公關(guān)部門養(yǎng)著很多工作人員，他們?cè)谟《日块T無孔不入，與政府官員走得很近，幾乎能影響行業(yè)規(guī)則的制定。中國企業(yè)真要在印度發(fā)展，你就要當(dāng)自己是一家印度公司，這樣才能夠做起來?！崩鑴φf。

（應(yīng)受訪者要求，文中方明系化名）