數(shù)米：生來(lái)互聯(lián)網(wǎng)

用戶既“不做最佳選擇”，也“不追根究底”。對(duì)于陳鵬而言，沾到互聯(lián)網(wǎng)，即使操作幾千幾萬(wàn)的基金賬戶，這些原則依舊是理解用戶的真理。

在上線5個(gè)月后，天弘基金官方微博披露：截至11月14日下午3點(diǎn)，天弘增利寶貨幣基金規(guī)模突破1000億元，用戶數(shù)近3000萬(wàn)戶，成為國(guó)內(nèi)首次出現(xiàn)千億規(guī)模的公募基金。讓天弘從一家排名幾十位的“屌絲小基金公司”一躍成為最大規(guī)模公募基金管理者的原因，是與余額寶的綁定。這不僅是一家基金公司和互聯(lián)網(wǎng)公司簡(jiǎn)單的商業(yè)合作，也深刻地影響了一整年之間互聯(lián)網(wǎng)金融的格局。

阿里的對(duì)手們很焦灼。百度和騰訊都有了相應(yīng)的動(dòng)作。傳統(tǒng)的基金公司也開始“躁狂”起來(lái)，電商業(yè)務(wù)如今受到了前所未有的高度重視，原本由電商負(fù)責(zé)人參加的業(yè)務(wù)研討普遍改由副總裁以上的級(jí)別參會(huì)，公司高管還忙著拜會(huì)各大互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的高層。

“業(yè)績(jī)排名前三的基金公司有兩家都向我們簽訂了框架式合作協(xié)議。都是在余額寶之后?！睌?shù)米基金網(wǎng)CEO陳鵬說(shuō)，他是數(shù)米基金網(wǎng)總經(jīng)理。作為第三方基金銷售機(jī)構(gòu)，數(shù)米基金網(wǎng)自2012年7月開始線上代銷基金業(yè)務(wù)。運(yùn)營(yíng)剛一年就趕上了互聯(lián)網(wǎng)金融熱潮，數(shù)米基金銷售業(yè)績(jī)也出現(xiàn)爆發(fā)性增長(zhǎng)，“7月開始，每個(gè)月銷售規(guī)模都平均環(huán)比增長(zhǎng)70%”，陳鵬介紹數(shù)米近幾月的變化時(shí)忍不住開心的神色，“10月份有好幾天接連刷新了日最高銷量”。

百分百電商

作為少數(shù)最早拿到第三方基金銷售牌照的公司之一，數(shù)米定位于基金電商，只做線上業(yè)務(wù)，恰好是互聯(lián)網(wǎng)與金融業(yè)的聯(lián)姻。憑借幾年沉淀下來(lái)的專業(yè)工具和科研團(tuán)隊(duì)，數(shù)米建立起中國(guó)最大的網(wǎng)絡(luò)基金超市。在其的代銷基金業(yè)務(wù)中，數(shù)米簽約了國(guó)內(nèi)已經(jīng)發(fā)行公募產(chǎn)品的全部73家基金公司中的70家，上線了69家共1535只基金。

從中歐基金公司的CMO到數(shù)米基金網(wǎng)總經(jīng)理，陳鵬以傳統(tǒng)金融人士身份轉(zhuǎn)身?yè)肀Щヂ?lián)網(wǎng)。下這一決心，與他看到線下金融機(jī)構(gòu)銷售基金的劣勢(shì)不無(wú)關(guān)系。銀行作為基金銷售的最主要渠道，設(shè)有高申購(gòu)費(fèi)、高管理費(fèi)分成的門檻；而基金公司的直銷方式，難以以專業(yè)的客觀分析使用戶信服，始終處于各自為戰(zhàn)的封閉售賣中。

在線上渠道，基金公司自身并非沒有嘗試。他們?cè)缭玳_發(fā)了網(wǎng)絡(luò)直銷系統(tǒng)，也搭建了電商系統(tǒng)，但多數(shù)業(yè)務(wù)長(zhǎng)期處于發(fā)展緩慢的泥潭當(dāng)中。“缺乏互聯(lián)網(wǎng)基因”，陳鵬對(duì)傳統(tǒng)基金公司做官網(wǎng)直銷情況作出這樣的診斷，“既要展示公司形象，也要銷售基金，本就是兩件不同的事”。另一方面，由于難以擺脫對(duì)傳統(tǒng)銀行、券商渠道的依賴，基金公司的電商業(yè)績(jī)更是難以取得進(jìn)步?！耙话慊鸸镜碾娚糖冷N量占銷售總額比重，業(yè)內(nèi)均數(shù)在3%～4%左右”，陳鵬介紹到。近兩年基金公司的行業(yè)調(diào)整、轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的成果不盡如人意。

然而這一長(zhǎng)期比例失重的線上下格局，似乎正在被瞬息萬(wàn)變的互聯(lián)網(wǎng)所撬動(dòng)著。通過和第三方基金銷售機(jī)構(gòu)的合作，定位于平民的理財(cái)類應(yīng)用也開始紛紛轉(zhuǎn)型，衍生出更多金融業(yè)務(wù)。諸如挖財(cái)、銅板街等移動(dòng)應(yīng)用上的廣告，他們的用戶也可以直接在數(shù)米基金網(wǎng)上選購(gòu)適合他們的基金。

比小白更黑

“本質(zhì)上這是個(gè)廣告業(yè)務(wù)”。陳鵬這樣介紹和挖財(cái)?shù)暮献鳌Ｍㄟ^頁(yè)面跳轉(zhuǎn)的方式，數(shù)米為這些后者的用戶提供在手機(jī)端購(gòu)買基金的快捷服務(wù)。不讓用戶跳出跳去，通過優(yōu)化操作體驗(yàn)的方式達(dá)到共享用戶、流量和服務(wù)的目的，這個(gè)小小的產(chǎn)品創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)了雙贏，也為數(shù)米帶來(lái)了更多移動(dòng)應(yīng)用的合作。

今年6月份，余額寶額橫空出世，無(wú)疑是向金融互聯(lián)網(wǎng)海洋投入了一支催化劑。增利寶貨幣基金（余額寶資金管理方）以最低1元的存入金額吸引用戶，特點(diǎn)是客戶數(shù)量大，客單量小?！拔覀兊目蛦蝺r(jià)在10000元左右”，陳鵬向《東方企業(yè)家》描述數(shù)米網(wǎng)的用戶特征，“銀行理財(cái)產(chǎn)品的推廣短信不會(huì)給五萬(wàn)以下的客戶，但他們卻是我的目標(biāo)”。

陳鵬稱，數(shù)米作為垂直類的基金網(wǎng)，其客戶大約是對(duì)基金有一定認(rèn)識(shí)，并且之前就買過基金的人群?！翱赡軙?huì)比淘寶的小白用戶再黑一些 ”，陳鵬開玩笑說(shuō)，“余額寶的概念是對(duì)準(zhǔn)購(gòu)物準(zhǔn)備金，數(shù)米是現(xiàn)金理財(cái)?shù)母拍?，名字還是決定了本身的特性的”。

在數(shù)米網(wǎng)420萬(wàn)的用戶中，約有240萬(wàn)的用戶建立了基金賬本，而從其中超過100萬(wàn)的活躍用戶抽樣發(fā)現(xiàn)，約70%的用戶賬戶的基金存量低于3萬(wàn)元。1元起做貨幣基金，100元起定存，1000元起股票型基金，這是數(shù)米的定位。

截至6月末，我國(guó)人民幣存款余額首次突破百萬(wàn)億元大關(guān)，達(dá)到100.91萬(wàn)億元。與此同時(shí)，2013年上半年公募基金資產(chǎn)管理規(guī)?？傤~為2.52萬(wàn)億元（含QDII）。兩者金額比例甚至不到3：100。

“3：100還早著呢”，陳鵬非?？春没痄N售的市場(chǎng)前景。在他看來(lái)，基金作為理財(cái)產(chǎn)品，一直超越大家想象?！盎饝?yīng)該是比股票更受歡迎的理財(cái)產(chǎn)品，這個(gè)市場(chǎng)的人群是最多的?！彼治龅?，“互聯(lián)網(wǎng)主流人群都是年輕人，他們想理財(cái)，一般不敢下手股票、期貨；對(duì)于五萬(wàn)起的銀行理財(cái)也不合適。解決方案在哪？只有基金。”

與BAT并行

“兩年前的我，在互聯(lián)網(wǎng)面前就是個(gè)小白”，陳鵬這樣評(píng)價(jià)接手?jǐn)?shù)米基金網(wǎng)之前的自己。如今，他顯然對(duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的制勝法則有了更深入的理解。他精煉地概述了其為五個(gè)字——“快”、“體驗(yàn)”、“免費(fèi)”。

在傳統(tǒng)基金行業(yè)，除了產(chǎn)品設(shè)計(jì)，還需要等待審批，合規(guī)檢查等流程通過。但在互聯(lián)網(wǎng)的思維框架之下，快，是一種必須的素質(zhì)。陳鵬給自己定的反應(yīng)時(shí)間上限為24小時(shí)，“一件可能對(duì)你產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的事發(fā)生，如果24小時(shí)沒有反應(yīng)，那這件事就跟你沒關(guān)系了”。

至于體驗(yàn)，一本名為《點(diǎn)石成金》（Don't make me think）的書讓陳鵬倍受啟發(fā)。這本網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)領(lǐng)域的公認(rèn)好書，極其講求不讓用戶思考的設(shè)計(jì)原則——用戶“不做最佳選擇”，“不追根究底”。對(duì)于陳鵬而言，沾到互聯(lián)網(wǎng)，即使操作幾千幾萬(wàn)的基金賬戶，這些原則依舊是理解用戶的真理。陳鵬表示，用戶沒必要知道“阿爾法系數(shù)（α）”、“貝塔系數(shù)（β）”，因此數(shù)米不做單純的產(chǎn)品堆砌，除了“現(xiàn)金寶”捆綁業(yè)績(jī)最好、體驗(yàn)最優(yōu)的貨幣基金，而每月出爐的“數(shù)米好基金”幫用戶挑選好基金。

“免費(fèi)更不用提，我們認(rèn)申購(gòu)費(fèi)用最低，現(xiàn)金寶業(yè)務(wù)則完全免費(fèi)?！本W(wǎng)絡(luò)代銷的申購(gòu)費(fèi)一般以4折計(jì)，低于銀行渠道?！昂螞r互聯(lián)網(wǎng)送錢都有了。”對(duì)最近的互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)態(tài)發(fā)展，陳鵬笑稱。

出身于傳統(tǒng)基金公司，陳鵬始終有對(duì)規(guī)則的謹(jǐn)慎態(tài)度。然而如今，在推廣手段上自謙不如互聯(lián)網(wǎng)人"嫻熟"的陳鵬，卻很能理解互聯(lián)網(wǎng)公司對(duì)于基金的新營(yíng)銷方法?；ヂ?lián)網(wǎng)人擅長(zhǎng)瘋狂輿論造勢(shì)，打口水仗。“網(wǎng)民真正在乎的是超過市場(chǎng)平均水平的高收益的產(chǎn)品賣出來(lái)了，效果很重要。”陳鵬闡釋道。

余額寶、百度理財(cái)、微信支付……互聯(lián)網(wǎng)公司在互聯(lián)網(wǎng)金融布局、出手之快，讓同行不得不考慮自己被“剩下”的機(jī)會(huì)。陳鵬卻認(rèn)為，大公司的優(yōu)勢(shì)很明顯，是否做得到最好，仍然“存疑”。在他看來(lái)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)金融”當(dāng)中，“互聯(lián)網(wǎng)”是“金融”的定語(yǔ)，歸根結(jié)底的本質(zhì)是金融，因此賣基金的核心優(yōu)勢(shì)在專業(yè)人士的“專業(yè)性”。

“互聯(lián)網(wǎng)公司可能都沒想好怎么做基金?！币晃徊辉竿嘎缎彰臉I(yè)內(nèi)人士告訴《東方企業(yè)家》。騰訊微信類“余額寶”的產(chǎn)品處于預(yù)備階段。百發(fā)為百度帶去了超過12萬(wàn)的用戶賬戶之后，和單一基金公司的合作能走多久依舊是未知數(shù)。而支付寶近月來(lái)接連爆出與客戶端錢包及快捷支付相關(guān)的失竊事件，同時(shí)，新一批上線的基金淘寶店也尚處于嘗試階段。

無(wú)論采取何種引流方式，數(shù)米作為第三方基金銷售平臺(tái)，始終需要依靠團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性作為核心競(jìng)爭(zhēng)力?！拔覀儚娜ツ觊_始參加了兩個(gè)FOF大賽，包括所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本都上了，三個(gè)組的成績(jī)一直保持著兩個(gè)第一，一個(gè)第二?！睌?shù)米金融團(tuán)隊(duì)的專業(yè)功底令陳鵬對(duì)第三方基金銷售市場(chǎng)未來(lái)更加抱持信心。