“鳳凰男”潘石屹的逆襲

潘石屹，大學畢業(yè)后到國家石油部工作，1987年起開始在深圳和海南開創(chuàng)自己的房地產(chǎn)開發(fā)生涯。1992年，潘石屹與人合作共同創(chuàng)建了北京萬通實業(yè)股份有限公司，在北京開發(fā)房地產(chǎn)。1995年，潘石屹與張欣共同創(chuàng)立了SOHO中國有限公司。

“老鄉(xiāng)招牌”和“潘石屹午餐”

銷售員讓他見客戶，只要是有足夠購買力的，他都會見。

消息人士口中的這個“他”是潘石屹。

近日，SOHO中國進入辟謠季，澄清與“房姐”龔愛愛沒有任何“勾兌”。然而，一個不爭的事實是，在京城置業(yè)41套的龔愛愛確實是SOHO中國的客戶。單從商業(yè)角度來看，SOHO中國招攬VIP的能力可見一斑。

記者了解到，在此前SOHO中國還賣房的時候，潘石屹精準定位了一批將其視為偶像的西北煤老板。上述消息人士告訴本報記者，早年，購房大客戶可以和潘石屹吃頓飯。這有點類似于巴菲特拍賣午餐。

澄清

1月，陜西省神木縣農(nóng)村商業(yè)銀行原副行長龔愛愛被曝在京有20多套房產(chǎn)。據(jù)警方調(diào)查，“房姐”龔愛愛有四個戶口，在京擁有41套房產(chǎn)共計9666.6平方米。目前她已被警方刑拘。

連日來，“房姐”事件繼續(xù)發(fā)酵，有傳聞稱，龔愛愛與SOHO中國的交易存在不法勾當。2月1日，SOHO中國發(fā)聲明稱，龔愛愛在SOHO中國買房時持有的身份證，簽約時經(jīng)公安部身份信息系統(tǒng)驗證是有效的。她辦理銀行貸款時也通過了銀行征信系統(tǒng)審核。2月6日，SOHO中國首席執(zhí)行官張欣發(fā)博文稱，串通洗錢絕對不可能。

但從上述的表態(tài)來看，SOHO中國間接證實了“房姐”是其客戶的事實。然而，和有些客戶相比，她還未必能算潘石屹的VIP。

眾所周知，早年在北京大望路上發(fā)放傳單來推銷樓盤的潘石屹，一直深入一線銷售現(xiàn)場，所到之處包括山西、內(nèi)蒙古和溫州。

這些項目都集中了他的主流客戶——來自山西、內(nèi)蒙古等資源富礦區(qū)域的企業(yè)主和江浙一帶的企業(yè)主。有業(yè)內(nèi)人士把他們的投資稱為“安全性的資本和投機性的資本”。

2006年8月8日，朝外SOHO在太原開盤。當時，SOHO中國稱：“近兩年山西客戶購買SOHO項目金額已占到SOHO中國總銷售額的40%?！?/p>

上述消息人士稱，最早的時候，購買超過5000萬元的客戶就可以和潘石屹吃個飯，這個價格也一路水漲船高，后來至少要過億元的客戶才可以和他吃飯。

這樣的互動已經(jīng)不再常見。2012年8月，SOHO中國宣布告別散售，轉(zhuǎn)型自持物業(yè)，耕耘租賃領(lǐng)域。

粉絲

“資源型客戶”為什么偏愛買SOHO中國的房子？

“我們在早期做調(diào)研的時候發(fā)現(xiàn)，‘安全性資本’對投資回報率要求并不高，大部分意愿在5%～10%/年左右?！币患以鴮OHO中國在陜西、內(nèi)蒙古銷售做過調(diào)研的第三方機構(gòu)負責人對本報記者表示，潘石屹開發(fā)的商業(yè)地產(chǎn)剛好給這些民間資本找到了出路。

上述消息人士說，商鋪有比較強的投資屬性，再加上潘石屹開發(fā)的房子都屬于核心的區(qū)域，這是西北許多煤老板喜歡買潘石屹房子的重要原因。

雙方的緣分要追溯到大約10年前。該消息人士稱，當時有一個山西客戶撿到了建外SOHO的小廣告，然后就去買房子。出生于甘肅的潘石屹發(fā)現(xiàn)了這個客戶群體，到這些地方去做推廣，“這些來自陜西、山西、甘肅的煤老板都很崇拜他。”

據(jù)其透露，SOHO中國的一個樓盤曾出現(xiàn)過十多個單筆購房金額10億元以上的客戶。

潘石屹曾公開表示，煤炭和糧食是“我們生命中最基本的要素”。

業(yè)內(nèi)人士稱，SOHO中國的一些客戶喜歡全額付款，他們并不愿意學溫州老板的杠桿原理，“神木、榆林的都特別喜歡全額付款，不僅如此，鄂爾多斯和榆林還有團購的喜好，一個人買了，就喜歡帶許多朋友去買?！?/p>

更何況，SOHO開發(fā)的房子充滿了這些資本追逐的賣點。此前，潘石屹公開對媒體表示，未來SOHO中國物業(yè)的租金回報率預計將為10%，最高可以達到12%。

“如果能達到這個回報率，算是比較高的?！焙贾萑A邦房地產(chǎn)代理公司品牌營銷管理中心總監(jiān)王慧對本報記者表示，他們此前有過調(diào)研，寫字樓的租金回報率一般在4%～5%，好的能到7%～8%。

盡管不乏大客戶，SOHO的整體銷量仍在下滑。其財報顯示，SOHO中國2011年合同銷售額為118億元，相比2010年的238億元下降超過一半。雖然銷售不佳，但潘石屹在微博上表示，2012年公司的可銷售物業(yè)總金額將超過300億元。但本報此前獲悉的數(shù)據(jù)是，SOHO中國2012年的合同銷售金額僅為95億元左右。

“鳳凰男”成長記

“我生在農(nóng)村，對這片土地特別有感情。”潘石屹說。1963年11月，20歲的母親在露天的、像柴火棚一樣的房里生下他，剛剛墜地，一片杏樹葉就不偏不倚地落在床上。現(xiàn)在，那所老房只剩下半塊磚高的臺階，其余部分由他出資，改建成了幼兒園和圖書館。

童年時，父親由于“右派”身份常受欺負，母親常年臥病在床，自己上學只有一條破褲子穿，生活困頓而艱難。故鄉(xiāng)沒有帶給潘石屹“安全、舒適感”，只有“貧困、饑餓和疾病”。然而，希望和溫暖的陽光仍會在黑暗中穿透貧困，直射入心。

在租借房住了幾年后，家里終于準備蓋房?！敖ǚ康倪^程很艱苦，但我特別感謝村里人，他們給了我們無私的幫助。”搬進新家時，潘石屹“非常幸福”。從小學到初中，潘石屹在這里度過。在當時的他看來，房子很重要，“有房子才會有家，有安全感”。

13歲那年，爸爸突然說自己被平反了，“哎呀，我做夢都沒有想到”，潘石屹回憶那時的心情，“這是家里最大的一件事，高興得不得了?！?/p>

一家人收拾好糧食、衣服和唯一的家具——一把椅子，父親用自制擔架把癱瘓的母親抬到借來的卡車上，走過幾十公里路，來到清水縣城。從農(nóng)村戶口變?yōu)槌擎?zhèn)戶口，家人和潘石屹的命運迎來轉(zhuǎn)折。

改革開放：“革命性”的影響

在清水和蘭州上學時，潘石屹一心讀書，從未抬頭看過街上的建筑。最終，他以年級第二名的成績考入石油管道學院，畢業(yè)后分配到廊坊石油部管道局。46塊錢的工資無法供妹妹讀書，一輩子看到頭的工作更不是人生追求，于是潘石屹毅然辭職、南下深圳。

從大學、工作到下海闖蕩的最初幾年，潘石屹一直重復著住單身宿舍、用飯盒吃飯的生活。直到現(xiàn)在，陪伴他十四五年的那個鋁飯盒還留在家中。那段時間，買房成家對他而言無比遙遠。

來到深圳，語言隔閡帶來的疏離讓潘石屹沒有歸屬感。某天，抬頭看到荔枝公園旁的高樓里的萬家燈火，他突然覺得，在偌大的城市里如果有套屬于自己的房子，多么美好——那是第一次對買房的向往?！艾F(xiàn)在在網(wǎng)上看到很多年輕人對房子的渴望，就想起漂泊很久后，在荔枝公園看到高樓的感覺。”潘石屹說。

1988年，這個年份屬于海南。改革開放掀起建設大潮，向往自由的年輕人帶著勢不可擋的激情來到這里，經(jīng)受海島和市場的風雨洗禮，歷練為日后叱咤風云的領(lǐng)軍人物。潘石屹的輝煌人生也從這里拉開序幕?；叵肫饋?，對家庭、事業(yè)乃至人生影響最大的事就是改革開放，潘石屹說，這種影響是“革命性”的。

從出任磚廠老板到合伙成立萬通，從借貸炒房到騰籠換鳥，潘石屹在最恰當?shù)臅r刻邁上風馳電掣的改革列車，從此意氣風發(fā)。當時他已住上“三室一廳、位置最好”的海景房，并“從這時起，再沒愁過住房，房子越住越大、越住越多”。

政策釋放巨大能量

“聰明人就是別隨波逐流，你能往上走時就走，當別人還在往前走時，你認為該退時就退?！迸耸俦诌@樣的理念。1992年，兩個數(shù)字引起他的注意：北京市人均住房面積是7平方米多，?？趨s已達到50平方米。預感到泡沫的潘石屹撤離海南、北上京城。

推出SOHO理念，則讓潘石屹再次演示如何把握先機、借勢發(fā)力。在弄潮改革大浪后，潘石屹又順利搭乘呼嘯而來的互聯(lián)網(wǎng)列車。1999年，當各個行業(yè)都在思考和適應互聯(lián)網(wǎng)帶來的變化時，房產(chǎn)業(yè)也在思考。潘石屹最終得出結(jié)論，最根本的變化是各種功能在融合，空間的界限不再明確。SOHO由此“橫空出世”，并締造出地產(chǎn)界的傳奇。

歷史改變個人，個人創(chuàng)造歷史。“任何人都要把自己放到大勢里面去，你跟大勢做反了，有可能就碌碌無為?！鄙朴诟兄髣莸呐耸俳鑴荻?，并由此對政策與變革心懷感激。他說，允許土地使用權(quán)合法轉(zhuǎn)讓，才有了中國的商品房市場，人們居住的質(zhì)量和水平才有大幅提高。

“政策釋放的能量給社會帶來的財富比我們?nèi)魏我粋€人努力帶來的財富都多。”潘石屹說，政策帶動了國家的進步、社會的發(fā)展，讓人們覺得有尊嚴和榮耀感。

至于歷史演變和政策更替對他個人生活最直觀的影響，則是房子的數(shù)量與質(zhì)量：“不用再愁住房”的潘石屹平日住在城里，做指點江山、揮斥方遒的潘總；周末則來到懷柔的“山語間”，砍柴種菜、喂鳥踢球，“清零入靜”地與家人度過“有意義的時間”。

綜合《中國企業(yè)家》