“偷藝”水果店的服裝創(chuàng)業(yè)明星

口述/富經(jīng)

郭明當(dāng)年在浙江橫店的影視城里開(kāi)裁縫店，曾經(jīng)給一百多位明星做過(guò)戲服。他膽子比較大，比較狠，2003年放棄裁縫生意，在一個(gè)小小的鎮(zhèn)子上開(kāi)了8家服裝店，而且每開(kāi)一家生意都很好。

2007年，郭明買進(jìn)了五萬(wàn)多件大公司的庫(kù)存積壓服裝，不到一年就銷售一空，拿到本不該屬于他的總代理權(quán)。

2010年，郭明再出奇招，他將浙江的六個(gè)城市中心的四十多家服裝店全部轉(zhuǎn)讓，把生意從城市全部轉(zhuǎn)移到農(nóng)村。

到2013年，郭明的服裝店已經(jīng)發(fā)展到八十五家，還買下了二十多家店鋪。

那么，當(dāng)年不會(huì)做生意的郭明，到底是靠什么，連連做出讓別人對(duì)他刮目相看的事情？

“分家”開(kāi)店背后的秘密

2003年，郭明的裁縫鋪已經(jīng)開(kāi)了十年，雖然他手藝不錯(cuò)，可是越開(kāi)越多的服裝廠，讓他的生意越來(lái)越差，郭明一直在尋找一個(gè)商機(jī)。一天，郭明來(lái)到東陽(yáng)市采購(gòu)布料。當(dāng)時(shí)想買幾個(gè)蘋果吃，結(jié)果就在他挨個(gè)詢問(wèn)蘋果價(jià)錢的時(shí)候，卻讓他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)巨大的商機(jī)。

郭明發(fā)現(xiàn)幾家水果店很奇怪，第一個(gè)攤子1元一斤，第二個(gè)攤子就變成1.2元一斤，再進(jìn)去1.8元，再進(jìn)去2元。為什么一樣的蘋果價(jià)格卻相差這么多？郭明越想越覺(jué)得奇怪，于是干脆住了下來(lái)。

三天后，郭明發(fā)現(xiàn)了蘋果價(jià)格的秘密。他回到橫店，關(guān)掉了裁縫店，并且賣掉了老家的房子，在裁縫店對(duì)面和旁邊不到一百米的地方，連續(xù)租下三個(gè)店面。家人、朋友都弄不明白郭明為什么這么瞎折騰。

靠著從水果攤發(fā)現(xiàn)的秘密，不到兩年的時(shí)間，郭明已經(jīng)在橫店鎮(zhèn)開(kāi)起了八家店，都挨得很近，而且每家店生意都出奇地好。那么，這個(gè)水果店學(xué)來(lái)的秘密到底是什么呢？

原來(lái)，當(dāng)時(shí)經(jīng)過(guò)三天的觀察，郭明發(fā)現(xiàn)，東陽(yáng)那條街上所有的水果攤竟然都屬于同一個(gè)老板。郭明找到了這個(gè)老板，對(duì)方告訴他，“在義烏很多攤子其實(shí)都是同一個(gè)老板經(jīng)營(yíng)，第一個(gè)便宜，第二個(gè)價(jià)高，第三個(gè)更高。人家一看，第一個(gè)這么便宜，自然就會(huì)多買一些。而且把水果攤集中在一起，可以營(yíng)造氛圍，讓大家想買水果時(shí)馬上就想到這里。”郭明敢于開(kāi)多家服裝店并熱銷的秘訣就在于此，三年就占領(lǐng)了整個(gè)橫店鎮(zhèn)的服裝市場(chǎng)。

分門別類的庫(kù)存銷售大法

2007年，表面上蒸蒸日上的生意背后出了大問(wèn)題，如果不做出選擇，幾家服裝店很可能在幾個(gè)月內(nèi)就虧得一干二凈。而接下來(lái)郭明干的事兒更加漂亮，他不僅頂住了壓力，還讓生意六年增長(zhǎng)了十倍！

當(dāng)時(shí)郭明發(fā)現(xiàn)，正當(dāng)自己認(rèn)為靠店鋪多就能占領(lǐng)市場(chǎng)的時(shí)候，人們的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)開(kāi)始慢慢改變，老百姓買衣服越來(lái)越看重品牌，而自己銷售的服裝根本提不上品牌，這對(duì)郭明的生意影響很大。

起初，郭明也想試著賣大品牌服裝，可是一問(wèn)才知道，大品牌對(duì)代理商的資金實(shí)力、店鋪的位置等都有很高的要求，自己的條件根本拿不到總代理權(quán)，只能從二級(jí)、三級(jí)代理商手里高價(jià)拿貨，可是這樣留給自己賺的錢就很少。

王華是一個(gè)大品牌的負(fù)責(zé)人，雖然郭明說(shuō)自己有足夠的能力做總代理，但還是被拒絕了。終于有一天，他打聽(tīng)到這家公司倉(cāng)庫(kù)里的一個(gè)秘密，覺(jué)得機(jī)會(huì)來(lái)了。他當(dāng)時(shí)打聽(tīng)到，有一批積壓了很長(zhǎng)時(shí)間的羽絨服，因?yàn)榭钍讲缓靡恢睕](méi)有經(jīng)銷商愿意拿走。他問(wèn)王華，能不能把這些貨都賣給他，保證一年之內(nèi)全部銷售出去，而且還能賺錢。這個(gè)想法把對(duì)方嚇了一跳。

經(jīng)過(guò)考慮，王華答應(yīng)了郭明。郭明拿出所有資金，抵押了公司和房產(chǎn)，并且借遍了親戚和朋友，拉走了一半的積壓羽絨服兩萬(wàn)多件，放在自己的十幾個(gè)服裝店里銷售。不過(guò)，一個(gè)多月過(guò)去了，銷量卻并不理想。

一天上午，郭明聲稱已經(jīng)找到了賣掉這些庫(kù)存貨的好招數(shù)。他通知員工把所有的衣服都翻出來(lái)一件一件的看，然后定這件值多少錢，那件值多少錢，而完全打破依照進(jìn)價(jià)來(lái)定售價(jià)的規(guī)矩。

原來(lái)，這兩個(gè)月來(lái)，郭明開(kāi)著車幾乎跑遍了周邊所有的城市、縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，把自己看到的羽絨服每一件的款式和價(jià)格都盡量記下來(lái)。結(jié)果，他發(fā)現(xiàn)，衣服的款式對(duì)銷售影響很大。

回來(lái)后，郭明按照款式將羽絨服分為四個(gè)等級(jí)，適合城市的，在市區(qū)商業(yè)街和大商場(chǎng)銷售，適合農(nóng)村的，銷售到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甚至挨個(gè)村莊推銷。還會(huì)分好賣的、不好賣的和款好價(jià)高的。實(shí)際來(lái)看，他的分類很準(zhǔn)。

到2008年初，郭明賣光了全部羽絨服。當(dāng)他再次來(lái)到杭州總公司的時(shí)候，公司已經(jīng)決定將東陽(yáng)地區(qū)的代理權(quán)交給他。到2010年郭明還拿到了金華、衢州、寧波的部分代理權(quán)，直營(yíng)店發(fā)展到四十家，位置都在大城市的繁華地段。

但也就是從2010年開(kāi)始，郭明突然宣布要把大城市的絕大部分服裝店轉(zhuǎn)讓。誰(shuí)也搞不清他要做什么。

未雨綢繆的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移

從2010年開(kāi)始，郭明把大城市的大部分店都慢慢關(guān)掉，在城市偏僻的郊區(qū)和農(nóng)村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)上開(kāi)店。結(jié)果，朋友質(zhì)疑他，員工都不愿意過(guò)來(lái)工作。郭明沒(méi)辦法，只好給愿意來(lái)這里的員工加一倍的工資。但是，不出大家的意料，開(kāi)張后果然生意慘淡。總公司甚至想撤銷他的代理權(quán)。

但這么多人反對(duì)，都沒(méi)能讓郭明停下來(lái)，他堅(jiān)信自己的想法沒(méi)錯(cuò)，一年內(nèi)竟然陸陸續(xù)續(xù)開(kāi)了二十多家新店，而且全都在偏僻的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。一邊開(kāi)店，一邊想盡招數(shù)給自己的店做廣告。每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的店都起統(tǒng)一的名字——羽絨服大世界，12個(gè)品牌全部寫到招牌上去，再弄幾個(gè)美女印上去。在巍山鎮(zhèn)開(kāi)就寫巍山第一家，在六石街道開(kāi)我就寫六石第一家。用“大、全、美、第一”這些特點(diǎn)去吸引顧客。

為什么郭明放著大城市的店不開(kāi)，偏偏喜歡往鄉(xiāng)下跑，他這樣不顧別人勸阻，到底是因?yàn)槭裁茨兀?/p>

郭明介紹說(shuō)，東陽(yáng)市中心的銷售額雖然年年在增長(zhǎng)，但是因?yàn)榉繓|開(kāi)出的房租價(jià)格漲得更快，所以其實(shí)那些氣派的店已經(jīng)越來(lái)越不賺錢。盈利不如其他的店，像橫店一個(gè)店的營(yíng)業(yè)額就比這里高得多。按我的經(jīng)驗(yàn)，一線城市、二線城市是不好賺錢的，已經(jīng)是飽和狀態(tài)了，現(xiàn)在必須要去鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)去開(kāi)發(fā)。我開(kāi)的時(shí)候可以說(shuō)鄉(xiāng)下沒(méi)有品牌店，服裝店都很少。按照品牌消費(fèi)的趨勢(shì)肯定有機(jī)會(huì)。

郭明正是看到了大城市租金飛漲的未來(lái)，于是果斷撤出一線市場(chǎng)。兩年后，人們才知道，郭明當(dāng)初的決定是對(duì)的。到2012年，大城市店鋪?zhàn)饨饍赡暝鲩L(zhǎng)了兩倍，很多服裝店開(kāi)始虧損，而郭明已經(jīng)及時(shí)撤出。他在郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和房東都簽訂了五年到十年的長(zhǎng)期租約，或者是干脆買下，所以成本很低，并且提前占領(lǐng)了市場(chǎng)。

到2013年，郭明的服裝直營(yíng)店已經(jīng)達(dá)到八十五家。當(dāng)年的小裁縫被評(píng)為浙江省第二屆自強(qiáng)創(chuàng)業(yè)之星。endprint