家族企業(yè)的海外生意經(jīng)：關(guān)注、挖掘、創(chuàng)造客戶(hù)需求

在南太平洋廣袤的海域里，有一塊神奇的陸地——澳大利亞，它像是一顆珍藏在藍(lán)絲絨首飾盒里的珍珠一般美麗而獨(dú)特。浩瀚的南太平洋用深邃而神秘的背景烘托出這塊土地的另類(lèi)之美，一望無(wú)際的海岸線，每天準(zhǔn)時(shí)迎來(lái)東方燦爛的日出。隨著晨昏線不斷由東向西推進(jìn)，海洋、森林、城市、峽谷、沙漠、山地都漸漸從沉睡中蘇醒。藍(lán)山山脈峭壁上的黑鐘鵲用清亮的嗓音喚醒美麗的悉尼，漁船紛紛解纜，揚(yáng)帆駛向比國(guó)土面積還大16%的世界第三大漁場(chǎng)。那里有肥大的龍蝦、飽滿(mǎn)的金槍魚(yú)、鮮美的扇貝和牡蠣在等待著水手。當(dāng)藍(lán)白相間的漁船駛過(guò)澳大利亞?wèn)|部沿海時(shí)，懸崖峭壁的剛毅逐漸過(guò)渡為美麗溫柔的海灘。這是一處綿延42公里的迷人沙灘，風(fēng)平浪靜，晴空萬(wàn)里。純白色的沙粒透出棕櫚樹(shù)的綠色紛繁，延伸到細(xì)膩浪花和藍(lán)色海洋的懷抱里。這就是著名的黃金海岸。

十幾年來(lái)，這里一直是世界各地游客們心儀的度假勝地。近幾年，越來(lái)越多的國(guó)人遠(yuǎn)涉重洋到這里休閑旅游。當(dāng)他們乘坐巴士從濱海公路蜿蜒而下，會(huì)看一座矗立在高聳山崖的的燈塔，這就是著名的危險(xiǎn)岬燈塔。

1770年航海家?guī)炜撕叫械竭@里時(shí)，覺(jué)得水淺礁多，便將這座山取名“警告山”而這個(gè)岸岬則取名為“危險(xiǎn)岬”。如今，危險(xiǎn)岬已經(jīng)是威爾士州和昆士蘭州的分界碑，這一帶是整個(gè)黃金海岸視野最優(yōu)美的地方之一。半山上的“GreenGarden”別墅社區(qū)，則將這一澳洲美景鑲嵌進(jìn)每棟別墅的落地窗、陽(yáng)臺(tái)和花園之中。負(fù)陰抱陽(yáng)、背山面海的格局正是傳統(tǒng)的風(fēng)水寶地所在，因此引來(lái)許多華人在此置業(yè)。而為他們打造完整移民、置業(yè)、創(chuàng)業(yè)鏈條的是一家有著二十多年移民及投資歷史的公司——“金翼（中國(guó)）”。公司董事長(zhǎng)戴金練的創(chuàng)業(yè)道路和總經(jīng)理戴和芳的成長(zhǎng)經(jīng)歷，為我們展開(kāi)了一副“創(chuàng)業(yè)與興業(yè)”交相輝映的宏偉畫(huà)卷。

長(zhǎng)途貨運(yùn)遭遇劫匪

1980年，24歲的戴金練和妻子王碧月迎來(lái)了他們的第一個(gè)孩子戴和芳?？粗鴥鹤用记迥啃愕乃槪魇戏驄D簡(jiǎn)陋的小屋里涌動(dòng)著數(shù)不盡的幸福。自從高一不得已輟學(xué)后，戴金練便成為當(dāng)?shù)匚褰饛S的一個(gè)年輕工人。孩子的出生給原本拮據(jù)的家?guī)?lái)喜悅的同時(shí)也平添了不少負(fù)擔(dān)。為了使家人過(guò)上更好的生活，戴金練先后在屠宰場(chǎng)、電器行做過(guò)工人和學(xué)徒，也曾經(jīng)自己做過(guò)農(nóng)產(chǎn)品和建筑包工頭的生意。大大小小的生意做了十幾種，雖然沒(méi)有賺到大錢(qián)，但在一次次不斷轉(zhuǎn)換“職業(yè)”跑道的過(guò)程中，戴金練不知不覺(jué)地用身心去體會(huì)和領(lǐng)會(huì)當(dāng)時(shí)全中國(guó)都不甚了了的“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”，也結(jié)交了許多各行各業(yè)的朋友。

“機(jī)會(huì)總是光顧有準(zhǔn)備的人”，戴金練的家鄉(xiāng)東石鎮(zhèn)位于我國(guó)東南沿海。漢末中原五胡亂華，許多高門(mén)士族衣冠南渡，閩東南沿海安寧和富饒的地理環(huán)境讓他們找到了歸宿。于是，這里出現(xiàn)了“晉江”和“洛陽(yáng)”這種紀(jì)念中原家鄉(xiāng)的地名，也由“百越雜居”的蠻荒之地逐漸蛻變?yōu)椤霸?shī)書(shū)繼世”的文曲輩出之鄉(xiāng)。至南宋，理學(xué)泰斗朱熹為泉州府同安主簿。他游歷閩地山水，與知名賢達(dá)坐而論道。到了東石鎮(zhèn)，見(jiàn)此地商旅往來(lái)絡(luò)繹不絕，民風(fēng)淳樸有先古之風(fēng)，遂贊曰：“海濱鄒魯，仁和之鄉(xiāng)?！睆拇?，“仁和里”成了東石鎮(zhèn)的一個(gè)別稱(chēng)。近代以來(lái)，深水良港的獨(dú)特地理優(yōu)勢(shì)使當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)易和航運(yùn)業(yè)快速興盛，加上傳統(tǒng)的紡織工業(yè)基礎(chǔ)，使東石鎮(zhèn)成為中國(guó)通往世界各地的主要紡織品貿(mào)易港口之一。改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)沿海不再是對(duì)敵前線，這些地區(qū)便立刻以便利的海上交通成功轉(zhuǎn)型為中國(guó)主要的商貿(mào)港口。東石鎮(zhèn)也重拾昔日紡織品貿(mào)易大港的角色，許多與紡織品相關(guān)的貿(mào)易公司如雨后春筍般涌現(xiàn)出來(lái)。

戴金練的舅舅在鎮(zhèn)上的供銷(xiāo)社干了十幾年，對(duì)于本地區(qū)商品的流通信息非常熟悉。他看戴金練為了家庭生活四處奔波，又熟知他是個(gè)勤奮負(fù)責(zé)的人，就常常將一些自己掌握的商品需求透露給他。1982年，整個(gè)中國(guó)正處在改革開(kāi)放的萌芽期，“衣、食、住、行”衣為先，人民群眾對(duì)于衣著的需求最先表達(dá)了出來(lái)。當(dāng)時(shí)，整個(gè)泉州晉江地區(qū)的制衣業(yè)開(kāi)始蓬勃興起，供銷(xiāo)社很快出現(xiàn)了布料和輔料短缺的情況，舅舅把這個(gè)趨勢(shì)告訴了跑運(yùn)輸?shù)拇鹘鹁?。那時(shí)候，戴金練七拼八湊買(mǎi)了輛二手貨車(chē)往返于東石和福州之間搞運(yùn)輸，各行各業(yè)的貨主他認(rèn)識(shí)不少，為人又夠和善、講義氣。因此，許多貨主和他漸漸成了朋友。當(dāng)他聽(tīng)舅舅說(shuō)到布料短缺的情況時(shí)，立刻想到了一個(gè)人，周秉金。

老周是福清人，他有個(gè)布料批發(fā)門(mén)市部。一年前，老周運(yùn)一車(chē)貨去杭州，途徑蒼南縣滬山鎮(zhèn)境內(nèi)時(shí)，遇到一伙人攔路搶劫。司機(jī)當(dāng)場(chǎng)丟下老周跑了，老周心里舍不得貨，跑出幾十米，回頭一看發(fā)現(xiàn)那伙人早已爬上貨車(chē)開(kāi)始“卸貨”了。雖然天色漸暗，但公路上卻不乏來(lái)往車(chē)輛，可當(dāng)他向過(guò)往的司機(jī)求救卻沒(méi)有一輛敢停下來(lái)。正在老周叫天天不應(yīng)，叫地地不靈的時(shí)候，一輛中型貨車(chē)在他旁邊停下，只見(jiàn)車(chē)門(mén)打開(kāi)后一個(gè)急促的聲音喊道：“快上來(lái)！”焦急萬(wàn)分的老周手忙腳亂地爬上車(chē)，對(duì)著司機(jī)說(shuō)：“同志！幫幫忙，他們?cè)趽尳侔。　彼緳C(jī)喊了一聲：“鎖好門(mén)，坐好了！”話音剛落，司機(jī)發(fā)動(dòng)車(chē)子往老周的汽車(chē)沖去。鳴著喇叭的中型貨車(chē)像頭發(fā)怒的獅子，疾駛而來(lái)，那些正在貨車(chē)上扒貨的人一時(shí)也不知所措。中型貨車(chē)在離老周的汽車(chē)幾米遠(yuǎn)的地方突然轉(zhuǎn)向，然后橫在路中央。那伙劫匪，一看沒(méi)有撞上來(lái)，于是又氣焰囂張地紛紛跳下車(chē)子向中型貨車(chē)跑來(lái)。老周看到這陣勢(shì)嚇得不輕，哆哆嗦嗦地對(duì)司機(jī)說(shuō)：“要不，咱們快走吧！貨，我不要了！”司機(jī)冷靜地說(shuō)了一句：“等等再走不遲！”那伙人圍著中型貨車(chē)不斷敲打，司機(jī)不停地來(lái)回挪動(dòng)車(chē)子使劫匪無(wú)法沖進(jìn)駕駛室。由于貨車(chē)橫在路上，迫使越來(lái)越多的過(guò)往車(chē)輛被堵住去路，已經(jīng)有不少司機(jī)罵罵咧咧地下車(chē)查看。在刺眼的燈光和由遠(yuǎn)及近的腳步聲干擾下，劫匪們開(kāi)始動(dòng)搖。最后，一個(gè)帶頭的劫匪走到車(chē)前，惡狠狠地瞪著駕駛室，豎起大拇指說(shuō)道：“兄弟，你是好樣的！”然后就恨恨地離去了。

看見(jiàn)劫匪走遠(yuǎn)了，老周千恩萬(wàn)謝地對(duì)司機(jī)說(shuō)：“謝謝你，謝謝你！”司機(jī)只是淡淡地說(shuō)：“這條路你沒(méi)走過(guò)吧？不能停的！下次小心點(diǎn)！”說(shuō)完，他把車(chē)挪到一邊，然后又從路上的司機(jī)里找了一個(gè)人幫老周把車(chē)開(kāi)到杭州。車(chē)漸漸駛離案發(fā)地，驚魂未定的老周才想起沒(méi)問(wèn)對(duì)方姓名，正在懊悔不已時(shí)那位代駕的司機(jī)笑著說(shuō)：“他啊，是老戴，走這條線的司機(jī)很多都認(rèn)識(shí)他，只有他能想出這種辦法！”從此，老周和戴金練就成了很好的朋友。

對(duì)商業(yè)伙伴用“義氣”來(lái)構(gòu)建關(guān)系非常危險(xiǎn)

得到老舅的消息后，戴金練拿著自己能籌到的所有現(xiàn)金找到老周，提出進(jìn)一車(chē)貨，老周二話不說(shuō)將原本準(zhǔn)備發(fā)往福州的一車(chē)貨讓給了戴金練，還讓他欠了一筆錢(qián)。戴金練從這時(shí)起，走出了單純的運(yùn)輸行業(yè)，開(kāi)始利用自己在運(yùn)輸方面的優(yōu)勢(shì)，尋找更好的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。貿(mào)易的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一輛小卡車(chē)的運(yùn)輸生意，跑一單福州到廈門(mén)的5噸貨運(yùn)也就賺個(gè)500塊左右，而一車(chē)5噸的布料卻可以賺到2000塊錢(qián)的利潤(rùn)。沒(méi)過(guò)多久，戴金練成立了自己的布料貿(mào)易公司——金翼布行。隨著布料生意的發(fā)展，戴金練漸漸發(fā)現(xiàn)另外一個(gè)廣闊的市場(chǎng)——輔料。

做布料生意幾乎離不開(kāi)輔料，因?yàn)樵S多用布大戶(hù)都是成衣廠，他們對(duì)于輔料也有不小的需求。拉鏈、扣子、花邊等等，都屬于輔料的范籌。這些東西國(guó)內(nèi)很缺乏，最好的方法是從國(guó)外進(jìn)口，在當(dāng)時(shí)最近的“國(guó)外”就是香港。福建人從來(lái)不缺海外關(guān)系，戴金練找到一個(gè)香港的遠(yuǎn)房親戚，與他合伙在香港注冊(cè)了一家“金翼洋行”，專(zhuān)門(mén)從事輔料貿(mào)易。國(guó)外的紐扣品種繁多，深受?chē)?guó)內(nèi)用戶(hù)喜愛(ài)，而國(guó)外拉鏈也因?yàn)檫^(guò)硬的品質(zhì)，已經(jīng)暢銷(xiāo)國(guó)內(nèi)多年。一條幾十米的拉鏈進(jìn)口到國(guó)內(nèi)后，按照工廠的需求加工成規(guī)格大小后賣(mài)給成衣廠能有不少利潤(rùn)。“金翼布行”也改名為“金翼工貿(mào)有限公司”。如果沒(méi)有那次意外，或許戴金練會(huì)一直在這個(gè)領(lǐng)域做下去，伴隨著今天福建諸多制衣企業(yè)的發(fā)展，成為大型布料加工集團(tuán)。而1990年，剛剛34歲的他遭遇了人生最大的意外，幾乎是一夜回到十年前。

一直以來(lái)，戴金練對(duì)朋友都非常講義氣，這是他做人的原則。朋友一旦有事，只要他能幫忙就一定會(huì)毫無(wú)保留地伸出援手，就像他只身救老周一樣。然而生意場(chǎng)上面對(duì)金錢(qián)的誘惑和腐蝕，對(duì)商業(yè)伙伴用“義氣”來(lái)構(gòu)建雙方的關(guān)系是一種非常危險(xiǎn)的舉動(dòng)，這會(huì)把自己和伙伴都置于隨時(shí)坍塌的累卵之上。

1990年，戴金練在一次貿(mào)易中，被多年的好友將一大筆資金騙走。個(gè)中曲折，已經(jīng)無(wú)法去探究，經(jīng)商多年的他也不是完全沒(méi)有防范意識(shí)的小孩子?？赡苁浅鲇趯?duì)朋友的信任，也可能是當(dāng)?shù)厣虡I(yè)環(huán)境的影響，在泉州幾十上百萬(wàn)的資金拆借也常常只是一句話而已，有的甚至連借條都沒(méi)有，這樣的悲劇并不少見(jiàn)。很不幸，戴金練用血淋淋的事實(shí)去理解一個(gè)簡(jiǎn)單的道理——在商言商。

回到家里，一雙兒女安靜地在客廳寫(xiě)作業(yè)。柔和的燈光灑在不大但溫馨的出租房，妻子端上熱騰騰的飯菜，一家人圍坐在一起說(shuō)著今天發(fā)生的趣事。出事以來(lái)，無(wú)論外界如何風(fēng)云變幻，回到家里總能找到內(nèi)心的平靜。家的溫暖包容和家人的信任支持，讓戴金練很快走出生意的低谷。他帶著家人來(lái)到廈門(mén)，希望能在新的環(huán)境里重新開(kāi)始自己的事業(yè)。還是一樣的市場(chǎng)，還是一樣的產(chǎn)品，但90年代的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)比過(guò)去激烈了許多，缺少了資金的支撐，布料貿(mào)易一直做得比較艱難。就在這個(gè)時(shí)候，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)出現(xiàn)在了戴金練面前。

戴金練從事貿(mào)易多年，常常因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系往來(lái)于港澳地區(qū)及國(guó)外。熱心助人的他幫助過(guò)許多身邊的親朋好友辦理出國(guó)手續(xù)，有一年，他甚至協(xié)助鄰村二十多位去香港的村民辦理了港澳通行證。漸漸地，周?chē)锇肃l(xiāng)的人一旦要出國(guó)都會(huì)來(lái)找戴金練咨詢(xún)。當(dāng)年的出國(guó)不像今天，不但手續(xù)繁瑣還要求提供海外親戚或公司擔(dān)保，其他各種細(xì)節(jié)更是不一而足。如何根據(jù)申請(qǐng)人的具體情況，恰當(dāng)?shù)乩靡恍┱?，配合外部資源以達(dá)到出國(guó)的目的，是一項(xiàng)真正需要經(jīng)驗(yàn)與技術(shù)相結(jié)合的工作。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展推動(dòng)了人員往來(lái)的需求，當(dāng)?shù)毓矙C(jī)關(guān)也慕名聘請(qǐng)戴金練為涉外交流顧問(wèn)。曾經(jīng)有朋友提議，干脆成立一家以出國(guó)咨詢(xún)和協(xié)助實(shí)現(xiàn)出國(guó)目的為主業(yè)的移民咨詢(xún)公司。但那時(shí)的戴金練忙于自己的布料生意無(wú)暇他顧，這件事就這么不了了之。現(xiàn)在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的重新審視，戴金練覺(jué)得這不失為一個(gè)再次出發(fā)的好項(xiàng)目，畢竟在布料貿(mào)易方面自己已經(jīng)落后競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多。理智的創(chuàng)業(yè)者不應(yīng)該是一個(gè)獨(dú)守陣地的將軍，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者沒(méi)有和“陣地”共存亡的使命?！澳睦锏?，哪里爬起來(lái)”不應(yīng)該是一種刻舟求劍式的盲目堅(jiān)持，任何時(shí)候都謹(jǐn)慎評(píng)估自己的處境，然后再作出最穩(wěn)健的回答才是創(chuàng)業(yè)者最應(yīng)該恪守的宗旨。戴金練，決定嘗試走出這一步！

價(jià)格戰(zhàn)銷(xiāo)售自斷后路

2006年，魯普哈利沙漠邊緣，一輛白色豐田貨車(chē)疾駛在筆直的公路上。駕車(chē)的是一個(gè)年輕人，他要在天亮前趕到沙漠中的一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，然后在早上8點(diǎn)回到位于迪拜的木須巴扎市場(chǎng)。魯普哈利沙漠有個(gè)形象的阿拉伯名字——“空曠的四分之一”，因?yàn)樗紦?jù)著整個(gè)阿拉伯半島足足四分之一的面積。古往今來(lái)，只有駝隊(duì)的足跡交織在各個(gè)汲水點(diǎn)之間的道路上，生命仿佛從這之外的地區(qū)絕跡。然而自從1958年阿布扎比發(fā)現(xiàn)油田以來(lái)，巨大的財(cái)富效應(yīng)讓《一千零一夜》里記載的古老傳說(shuō)走出了羊皮卷軸，紛紛出現(xiàn)在這片荒蕪的土地上。寸草不生的沙漠里聳立起了金碧輝煌的建筑，波濤洶涌的波斯灣浮現(xiàn)出壯麗的棕櫚島和帆船酒店，甚至連沙漠之下也開(kāi)鑿出了恢弘的不夜之城。許多西方人為了石油來(lái)到這里，而許多中國(guó)人為了貿(mào)易也來(lái)到這個(gè)國(guó)家。

迪拜大概是整個(gè)阿聯(lián)酋最特別的酋長(zhǎng)國(guó)，石油只占該地區(qū)GDP的6%,更多收入來(lái)自于旅游、杰貝勒阿里自由區(qū)和金融業(yè)。由于地處波斯灣中部，發(fā)達(dá)的航運(yùn)業(yè)使迪拜成為連接歐、亞、非三地經(jīng)貿(mào)往來(lái)的主要通道。迪拜港自古便是中東最繁忙的港口，1981年杰貝勒阿里港的開(kāi)工建設(shè)使該地區(qū)一躍成為世界級(jí)轉(zhuǎn)口貿(mào)易港和修造船基地。這個(gè)占阿聯(lián)酋5%土地面積的酋長(zhǎng)國(guó)貢獻(xiàn)著聯(lián)合酋長(zhǎng)國(guó)70%以上的非石油貿(mào)易，由貿(mào)易業(yè)帶動(dòng)金融業(yè)務(wù)的發(fā)展使迪拜漸漸成為中東的“金融中心”。最早，由溫州人到迪拜賣(mài)拖鞋帶動(dòng)了國(guó)人到此經(jīng)營(yíng)日用品商貿(mào)的熱潮。隨即，潮汕人賣(mài)睡衣；廣東人賣(mài)電子產(chǎn)品；福建人賣(mài)布匹和汽配成為了這里最主要的四種華人貿(mào)易主流。聰明的華人雇傭英語(yǔ)為母語(yǔ)的印度人做客服，吃苦耐勞的巴基斯坦人做司機(jī)，在國(guó)際協(xié)作的框架下一步步將生意做到了非洲、南歐和西亞。

戴和芳的叔叔在這里經(jīng)營(yíng)著一家布行，他也應(yīng)叔叔之邀在2003年到這里工作。這是一個(gè)只有5個(gè)人的小貿(mào)易公司，但業(yè)務(wù)卻非常繁忙，每天都要迎接南來(lái)北往的各國(guó)客商。人手的缺乏，給了戴和芳巨大的工作壓力和豐富的生活體驗(yàn)。每天除了到80公里外的倉(cāng)庫(kù)安排發(fā)貨和取樣，還要接待世界各地的客人以及處理各種各樣的繁雜瑣事。但到了晚上，他仍然會(huì)在店鋪閣樓狹小的隔間里積極學(xué)習(xí)英語(yǔ)、阿拉伯語(yǔ)和巴爾干語(yǔ)。以前讀書(shū)時(shí)不喜歡學(xué)英語(yǔ)，如今，現(xiàn)實(shí)給了他學(xué)習(xí)的方向和動(dòng)力。

即便如此，生意也越來(lái)越難做。新來(lái)的華人為了迅速切入市場(chǎng)，紛紛選擇簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)作為唯一的手段。還常常窺探其他商家的暢銷(xiāo)款式進(jìn)行快速“山寨”，低價(jià)銷(xiāo)售。后來(lái)，為了避免抄襲的嫌疑，華人商戶(hù)之間只要是同行都墨守互不串門(mén)行規(guī)，多么悲哀的默契啊！

2009年，由于越來(lái)越多的中國(guó)商戶(hù)涌入，木須巴扎市場(chǎng)的租金一時(shí)洛陽(yáng)紙貴，甚至出現(xiàn)了“租墻壁”的奇葩場(chǎng)景。許多沒(méi)有商鋪可租的商人，轉(zhuǎn)而租賃商鋪的外墻，在上面掛出布料、衣服的款式照片，吸引客商前來(lái)洽談。更有甚者，在路邊舉個(gè)牌子就做起批發(fā)生意。原來(lái)一手交錢(qián)一手交貨的交易規(guī)矩也漸漸被新來(lái)的華商用越來(lái)越長(zhǎng)的賬期所取代。國(guó)人在自己造就的惡劣商業(yè)生態(tài)中掙扎求存，當(dāng)?shù)卣畬?duì)來(lái)自中國(guó)的商人也采取了各種各樣的貿(mào)易保護(hù)。華人開(kāi)公司必須有當(dāng)?shù)厝斯煞?，聘?qǐng)一定數(shù)量的當(dāng)?shù)厝俗龉げ⒔o予法定的工資收入才行。不僅如此，許多商業(yè)區(qū)一開(kāi)始沒(méi)有多少生意，正是在華商的辛勤努力下漸漸聚攏人氣后，政府又會(huì)以一紙公文的形式先令“外商”遷離。這年，戴和芳他們便被政府“勸離”木須巴扎市場(chǎng)，讓他們?nèi)ヒ粋€(gè)叫做“龍城”的新地點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，眼看著自己辛辛苦苦培育的旺鋪不得不忍痛割讓?zhuān)骱头己褪迨暹x擇了回國(guó)。他們不愿再當(dāng)別人的探路者，在迪拜世界中心機(jī)場(chǎng)，與他們錯(cuò)肩而過(guò)的是更多帶著夢(mèng)想到來(lái)的淘金者，這片沙漠從來(lái)不缺這樣的人。

用獨(dú)特視角開(kāi)辟全新市場(chǎng)

有了國(guó)外的親身體驗(yàn)，戴和芳對(duì)于“身份”有了前所未有的感受。出國(guó)前，他并不太理解父親從事移民咨詢(xún)公司的真正意義，有了這段海外經(jīng)歷后，他對(duì)于華商在異國(guó)他鄉(xiāng)的經(jīng)營(yíng)處境有了切身體會(huì)。他對(duì)父親說(shuō)：“我們?nèi)A人夠聰明也肯吃苦，但像極了四處漂流的浮萍。如果扎不下根，就永遠(yuǎn)也長(zhǎng)不成大樹(shù)。爸爸，我想和你一起把海外移民事業(yè)做好，幫更多華商在海外順利創(chuàng)業(yè)?！甭?tīng)到兒子這么說(shuō)，戴金練立刻明白兒子每次越洋電話里那句“沒(méi)事，我過(guò)得很好，你們別擔(dān)心?！钡谋澈蟪恋碇嗌傩了岬墓适?。同時(shí)，他也感受到兒子歷練后的成熟和對(duì)家族事業(yè)更深層次的思考。這一刻，戴金練的事業(yè)才真正配得上“家族產(chǎn)業(yè)”四個(gè)字。

戴和芳用自己獨(dú)特的視角為“金翼移民”帶來(lái)新的血液。以往，公司的經(jīng)營(yíng)模式往往是客戶(hù)提需求，公司盡量滿(mǎn)足。戴和芳從自己的海外商業(yè)經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出許多富有預(yù)見(jiàn)性的移民模式，結(jié)合客戶(hù)的基本情況量身定制出適合他們的移民方式和申請(qǐng)途徑。比如，有一位企業(yè)家的主要市場(chǎng)在德國(guó)，因此千方百計(jì)想得到該國(guó)國(guó)籍，以利于事業(yè)的開(kāi)展。然而，德國(guó)政府的移民政策非常嚴(yán)格，想要短時(shí)間取得幾乎不可能。焦急的他找到“金翼移民”尋求幫助。戴和芳分析了他的產(chǎn)品情況后，提出建議：先用低成本移民塞浦路斯取得產(chǎn)地證。塞浦路斯屬于歐盟國(guó)家，因此產(chǎn)品在歐盟范圍內(nèi)沒(méi)有銷(xiāo)售障礙，然后再二次移民德國(guó)或其他高福利歐盟國(guó)家。這樣做的另一個(gè)好處是，塞浦路斯為歐盟國(guó)家且人力成本相對(duì)德國(guó)等發(fā)達(dá)歐盟國(guó)家較為低廉，從而減少用工成本。最后，這位企業(yè)家在產(chǎn)品順利走進(jìn)德國(guó)市場(chǎng)后，選擇了移民北歐瑞典。

與此同時(shí)，戴和芳看到了企業(yè)家們身后龐大的業(yè)務(wù)需求。充分發(fā)揮自己海歸了解海外經(jīng)濟(jì)、法律、市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，幫助企業(yè)家移民的同時(shí)，還幫助他們的企業(yè)解決在海外上市的各種疑難雜癥?！敖鹨硪泼瘛?0年來(lái)積累的厚重人脈為戴和芳的“產(chǎn)業(yè)升級(jí)”提供了肥沃的土壤，當(dāng)別的移民機(jī)構(gòu)還在讓客戶(hù)做“技術(shù)移民”還是“投資移民”的選擇題時(shí)，戴和芳和他的團(tuán)隊(duì)卻常常頂著“上市顧問(wèn)”的頭銜為幾家企業(yè)做IPO規(guī)劃。“不斷滿(mǎn)足客戶(hù)需求，不斷深挖客戶(hù)需求，不斷創(chuàng)造客戶(hù)需求”的企業(yè)文化讓公司的業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)張，逐步涵蓋了海外置業(yè)、出國(guó)移民、國(guó)際投資，海外留學(xué)、商務(wù)考察、中外交流和企業(yè)上市等各個(gè)領(lǐng)域。澳大利亞黃金海岸的別墅群項(xiàng)目乍聽(tīng)之下覺(jué)得不可思議，但細(xì)細(xì)想來(lái)，這不過(guò)是“金翼（中國(guó)）”滿(mǎn)足國(guó)人海外移民和國(guó)際投資的一項(xiàng)簡(jiǎn)單產(chǎn)業(yè)而已。更多的項(xiàng)目正圍繞著逐漸強(qiáng)盛的國(guó)力和更加富足的國(guó)人而展開(kāi)，戴氏父子用各自曲折的商業(yè)經(jīng)歷，詮釋著我們中國(guó)人“自強(qiáng)不息，止于至善”的民族精神。

老黃淺析：

我們小時(shí)候讀書(shū)時(shí)都曾經(jīng)從《政治》課本里讀到：“從當(dāng)今世界各國(guó)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)來(lái)看，發(fā)達(dá)國(guó)家的服務(wù)業(yè)占比普遍較高，而發(fā)展中國(guó)家則普遍較小?！蹦菚r(shí)候，我還天真地問(wèn)老師：“美國(guó)是不是‘服務(wù)員’比‘工人’和‘農(nóng)民’多啊？”現(xiàn)在才知道，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)正是國(guó)力競(jìng)爭(zhēng)的一種表現(xiàn)。當(dāng)我們不得不用一天比一天低的價(jià)格去銷(xiāo)售用國(guó)家資源換來(lái)的產(chǎn)品時(shí)，美國(guó)人在用越來(lái)越高的價(jià)格賣(mài)他們的Iphone手機(jī)，法國(guó)人在賣(mài)越來(lái)越貴的空客A380，英國(guó)人根本不愁沒(méi)人來(lái)劍橋留學(xué)，德國(guó)則不斷推出更炫、更酷的寶馬和大眾。

商品銷(xiāo)售如果剝離了核心技術(shù)和品牌效應(yīng)，即使找到需求旺盛的新興市場(chǎng)，在信息傳導(dǎo)如此快速的今天，利潤(rùn)也很快就會(huì)被大量同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)者所稀釋。故事中戴和芳在迪拜木須巴扎市場(chǎng)的經(jīng)歷便是這樣的一個(gè)過(guò)程。哈耶克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“所有通往地獄之路,原先都是準(zhǔn)備到天堂去的?！碑?dāng)我們的同胞從海外發(fā)回“人傻、錢(qián)多、速來(lái)！”的電報(bào)時(shí)，不會(huì)想到自己正在將商業(yè)生態(tài)推向惡性競(jìng)爭(zhēng)的深淵。中國(guó)人講究“薄利多銷(xiāo)”，其實(shí)“薄利”不是目的，“多銷(xiāo)”才是追求。正是這樣的思想為我們今天的國(guó)貨困境打下了“堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)”。

然而，有許多年輕企業(yè)家像戴和芳一樣，從艱苦的磨練中發(fā)現(xiàn)并注意到了這個(gè)問(wèn)題，從而也開(kāi)始了自己的產(chǎn)業(yè)升級(jí)。他們關(guān)注客戶(hù)的需求，挖掘客戶(hù)的需求并創(chuàng)造客戶(hù)的需求。喬布斯如此，馬云如此，戴和芳也是如此。不得不承認(rèn)要做到這三點(diǎn)并不容易，觀念的轉(zhuǎn)變和對(duì)既得利益的取舍是橫亙?cè)诋?dāng)今企業(yè)家面前的兩座大山，許多富一代已然轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)，那么富二代的選擇將直接決定家族產(chǎn)業(yè)的走向。如此，這些富二代們的經(jīng)歷便非常重要，是像戴和芳一般挺過(guò)他鄉(xiāng)的寂寞并找到自己的追求，還是紙醉金迷地沉湎于燈紅酒綠？或許，富一代們轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)的不僅僅是自己的經(jīng)營(yíng)理念，割舍不下的也不全是對(duì)既得利益的留戀。而是他們?nèi)匀话言缫验L(zhǎng)大的富二代當(dāng)成“孩子”，并給予“孩子”牢不可破的“襁褓”！