馮軍：從蹬三輪創(chuàng)業(yè)到打造國(guó)際品牌

名校名系畢業(yè)的馮軍，創(chuàng)業(yè)是從蹬著三輪車(chē)賣(mài)鍵盤(pán)開(kāi)始的十幾年后的今天，他的“愛(ài)國(guó)者”已是國(guó)內(nèi)第一數(shù)碼品牌。如今的他“強(qiáng)攻”數(shù)碼相機(jī)市場(chǎng)，又擔(dān)負(fù)起了“打造令國(guó)人驕傲的國(guó)際品牌”的重任……

“馮五塊”，蹬三輪創(chuàng)業(yè)的清華畢業(yè)生

馮軍1969年6月16日出生于古城西安。媽媽是大學(xué)教師，爸爸也是高級(jí)知識(shí)分子，長(zhǎng)期在國(guó)外工作。年幼的馮軍極少能見(jiàn)到爸爸，他是在媽媽的培育下長(zhǎng)大成人的。

1987年，馮軍以全校總分第一的成績(jī)從西安育才中學(xué)考入清華大學(xué)土木建筑系。

1992年，是馮軍的畢業(yè)之年。畢業(yè)時(shí)馮軍被分配到北京建筑工程總公司，一家很有油水的國(guó)企。北京戶(hù)口，一份收入豐厚且穩(wěn)定的工作，對(duì)別人來(lái)說(shuō)求之不得，馮軍卻依然在猶豫。到公司報(bào)到的那天，馮軍聽(tīng)說(shuō)自己將被派到馬來(lái)西亞工作。他想起了爸爸因長(zhǎng)年在國(guó)外工作而難以顧家的往事，似乎有了不服從分配的理由。“我想留在國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)?！闭f(shuō)完這句話，他轉(zhuǎn)身走出了北京建筑工程總公司的大門(mén)，走出了體制，再也沒(méi)有回頭。

那時(shí)馮軍的口袋里一共有220元錢(qián)，是媽媽當(dāng)時(shí)一個(gè)月的工資，也是他創(chuàng)業(yè)的全部本錢(qián)。

那時(shí)是做IT的黃金時(shí)代，賣(mài)1臺(tái)進(jìn)口品牌電腦可賺2萬(wàn)元，賣(mài)一臺(tái)組裝機(jī)也可以賺1萬(wàn)元。但馮軍沒(méi)本錢(qián)做，他就做起了最不需要本錢(qián)，也沒(méi)人愿意做的鍵盤(pán)和機(jī)箱。

那一年的夏天出奇的熱，炎炎烈日之下，馮軍蹬著三輪車(chē)，拉著鍵盤(pán)和機(jī)箱，游走在中關(guān)村推銷(xiāo)。每到一家店鋪或商場(chǎng)前，他就停下三輪車(chē)，左手拿鍵盤(pán)，右手抱機(jī)箱，滿(mǎn)臉堆笑地找老板：“您看看，這是今年的最新款……”

面對(duì)如過(guò)江之鯽的推銷(xiāo)員，老板們總是有些不耐煩：“嗯嗯，你這東西還不錯(cuò)，什么時(shí)候有客戶(hù)要，我就聯(lián)系你?！?/p>

剛開(kāi)始老板們說(shuō)這樣的話，馮軍還真相信?？珊髞?lái)他發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有一個(gè)老板主動(dòng)聯(lián)系過(guò)他。他明白了那些話只是有些老板打發(fā)人、忽悠人的套話。等下次有老板再說(shuō)這種話的時(shí)候，他就“賴(lài)”著不挪步了：“如果有客戶(hù)要，可又看不見(jiàn)貨，那怎么辦呢？你還是進(jìn)點(diǎn)貨放在這里吧……”

老板見(jiàn)打發(fā)不走馮軍，便讓馮軍放一些鍵盤(pán)和機(jī)箱在那里代銷(xiāo)，賣(mài)出去后給馮軍錢(qián)?？赡菚r(shí)的馮軍缺的就是錢(qián)，他必須拿回現(xiàn)金才可以周轉(zhuǎn)，要是被老板們一壓貨，他就完了。于是他就繼續(xù)在那里給老板們做工作：“一個(gè)鍵盤(pán)，或是一臺(tái)機(jī)箱，別人要賺你50塊，我只賺你5塊錢(qián)。你是行家，知道的。只不過(guò)，我一定要帶現(xiàn)金走。要是一個(gè)月之內(nèi)你賣(mài)不出去，我保證退款。你看我每天都來(lái)，不會(huì)跑掉的……”

確實(shí)，那時(shí)別人賣(mài)一個(gè)鍵盤(pán)或一臺(tái)機(jī)箱真的可以賺50元。馮軍只賺5塊錢(qián)，并非心甘情愿，只能說(shuō)是他在資金不足而又急需資金周轉(zhuǎn)的情況下，一種迫不得已的做法?！安还苜嵍嗌?，能現(xiàn)結(jié)就好?！瘪T軍這樣回憶他當(dāng)時(shí)的窘境。天天喊著只賺5塊錢(qián)，他由此得了個(gè)外號(hào)——“馮五塊”。

“走村竄巷”叫賣(mài)的馮軍每天都要登門(mén)拜訪上百家客戶(hù)，極度的勤奮使他有一天竟然銷(xiāo)售出了600個(gè)鍵盤(pán)。利潤(rùn)固然是低，可這一天他也凈賺了3000元。在日復(fù)一日的推銷(xiāo)中他深刻體會(huì)了“薄利多銷(xiāo)好賺錢(qián)”的生意經(jīng)，并堅(jiān)持下來(lái)，由此積累起了他人生的第一桶金。

從“啞巴賣(mài)刀”式推銷(xiāo)，到技術(shù)創(chuàng)新和品牌推廣

有點(diǎn)實(shí)力后，馮軍馬上為自己的小企業(yè)注冊(cè)了個(gè)響亮的名字，“華旗”。

初期的推銷(xiāo)生涯，除了錢(qián)，馮軍還有另一個(gè)收獲，就是在中關(guān)村的茫茫人海中混了個(gè)臉熟，“馮五塊”的名頭開(kāi)始叫響。于是，當(dāng)“小太陽(yáng)”品牌與原來(lái)的代理商產(chǎn)生糾紛不歡而散的時(shí)候，名頭響亮的“馮五塊”得以抓住機(jī)會(huì)，成為“小太陽(yáng)”鍵盤(pán)在中關(guān)村的總代理。

“小太陽(yáng)”鍵盤(pán)質(zhì)量過(guò)硬，在當(dāng)時(shí)算得上高檔貨。馮軍接手后，在推銷(xiāo)時(shí)反復(fù)向老板們說(shuō)著這樣的話：“雙色注塑，別的鍵盤(pán)用化學(xué)試劑一擦字就掉了，小太陽(yáng)你拿銼刀都銼不掉那字兒?！薄澳憧粗嘘P(guān)村驗(yàn)貨的機(jī)器都是又臟又舊的小太陽(yáng)，不是他們喜歡小太陽(yáng)，而是老用不壞?！薄伴L(zhǎng)途運(yùn)輸多可怕，鐵路摔得很兇。別的鍵盤(pán)一摔鍵帽就起來(lái)了，小太陽(yáng)摔不爛?！薄贿呎f(shuō)，他還一邊有動(dòng)作配合，比如說(shuō)著說(shuō)著他就真把鍵盤(pán)往地上摔，或者用水澆鍵盤(pán)、或者用酒精去擦鍵盤(pán)上面的字。馮軍總結(jié)自己推銷(xiāo)小太陽(yáng)鍵盤(pán)的銷(xiāo)售手段，叫“啞巴賣(mài)刀”！

但好貨歸好貨，價(jià)格高了，市場(chǎng)占有率就很難上去。馮軍見(jiàn)“啞巴賣(mài)刀”賣(mài)力推銷(xiāo)之后，銷(xiāo)量增長(zhǎng)仍不理想，他就延續(xù)他“馮五塊”的低利潤(rùn)營(yíng)銷(xiāo)策略，賣(mài)一個(gè)“小太陽(yáng)”鍵盤(pán)也只賺5元錢(qián)。這一調(diào)整，效果很快顯現(xiàn)，銷(xiāo)量迅速上升。

經(jīng)過(guò)兩年的努力，馮軍使小太陽(yáng)鍵盤(pán)月銷(xiāo)量達(dá)到3萬(wàn)個(gè)，占據(jù)了中國(guó)北方市場(chǎng)的70%。也就是說(shuō)，馮軍一個(gè)月僅靠“小太陽(yáng)”鍵盤(pán)就可以賺15萬(wàn)元了。有了實(shí)力，他又開(kāi)始賣(mài)彩顯，并將彩顯、機(jī)箱、鍵盤(pán)品牌統(tǒng)一起來(lái)，都叫“小太陽(yáng)”。

別人見(jiàn)他生意好，仿冒小太陽(yáng)的產(chǎn)品就出來(lái)了。小太陽(yáng)注冊(cè)商標(biāo)是Sunrise，市場(chǎng)上的什么Sunrate、Sunrain、Sunraise之類(lèi)便如“雨后春筍”。在這樣的過(guò)程中，馮軍既深刻地體會(huì)到了品牌的力量，又對(duì)自己沒(méi)有自主品牌，無(wú)法進(jìn)行有效維權(quán)而痛苦不堪。

1997年，馮軍注冊(cè)了“愛(ài)國(guó)者”品牌，并將“愛(ài)國(guó)者”標(biāo)志加在“小太陽(yáng)”標(biāo)志旁邊，希望以此與那些仿冒品區(qū)別開(kāi)來(lái)，但效果并不明顯。那一年，中關(guān)村的每一個(gè)電子市場(chǎng)內(nèi)，滿(mǎn)眼望去都是假冒的“小太陽(yáng)”。眼瞅著自己用幾年時(shí)間辛苦拓展出來(lái)的“小太陽(yáng)”品牌市場(chǎng)，已被假冒產(chǎn)品侵蝕殆盡，馮軍心如刀絞。

痛定思痛，馮軍最終決定放棄“小太陽(yáng)”，全力打造自己新創(chuàng)立的品牌“愛(ài)國(guó)者”。從這個(gè)角度說(shuō)，“愛(ài)國(guó)者”這個(gè)品牌是被逼出來(lái)的。

同經(jīng)營(yíng)“小太陽(yáng)”時(shí)一樣，馮軍初期的“愛(ài)國(guó)者”陣營(yíng)里也主要包括鍵盤(pán)、機(jī)箱、顯示器等幾種產(chǎn)品。此時(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已異常激烈，泥沙俱下，“愛(ài)國(guó)者”可以在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，卻難以再現(xiàn)“小太陽(yáng)”時(shí)代迅速發(fā)展的輝煌。

就在發(fā)展不溫不火的那個(gè)階段，馮軍得以讓自己安靜下來(lái)，思考自己和“愛(ài)國(guó)者”的未來(lái)之路。思考的結(jié)果是：模仿終歸不是真正強(qiáng)大之路，要靠創(chuàng)新求發(fā)展，憑有創(chuàng)意的產(chǎn)品追趕國(guó)際大品牌……

可要談到創(chuàng)新和創(chuàng)意，馮軍深深明白，要在傳統(tǒng)領(lǐng)域超越國(guó)外的品牌很難，因?yàn)樵谀切╊I(lǐng)域他們已經(jīng)積累了太多經(jīng)驗(yàn)和智慧。而在數(shù)碼、電子存儲(chǔ)等新領(lǐng)域，他們也沒(méi)有歷史，國(guó)外與國(guó)內(nèi)的起點(diǎn)其實(shí)是一樣的。因此只要加大研發(fā)力度，更敢想些，更勤奮一些，“愛(ài)國(guó)者”在這些新領(lǐng)域超越國(guó)際品牌是完全可以實(shí)現(xiàn)的。

依據(jù)這個(gè)思路，2000年，馮軍帶領(lǐng)“愛(ài)國(guó)者”進(jìn)入電腦移動(dòng)存儲(chǔ)設(shè)備領(lǐng)域。正如他設(shè)想的，“愛(ài)國(guó)者”在該領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了細(xì)節(jié)上的創(chuàng)新。當(dāng)時(shí)韓國(guó)產(chǎn)的MP3和U盤(pán)，必須得安裝光盤(pán)或者安裝軟盤(pán)后才能使用，“愛(ài)國(guó)者”產(chǎn)品則是USB接口一插即可，馬上就可以交換數(shù)據(jù)，且巧妙地將MP3和u盤(pán)集成到了一起。正是憑借著這些自主創(chuàng)新細(xì)節(jié)，馮軍用愛(ài)國(guó)者M(jìn)P3擊敗了韓系的三星、LG等品牌，坐上了市場(chǎng)占有率頭把交椅。

進(jìn)軍數(shù)碼相機(jī)領(lǐng)域，打造品牌金字塔

在移動(dòng)存儲(chǔ)領(lǐng)域超越三星這樣的國(guó)際品牌，使馮軍堅(jiān)定了國(guó)際化的信心。2001年，他正式將“成為令國(guó)人驕傲的國(guó)際性企業(yè)”定為華旗的發(fā)展目標(biāo)，將“建設(shè)令國(guó)人驕傲的國(guó)際品牌”確立為愛(ài)國(guó)者品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)。這了配合這一目標(biāo)，2003年3月，馮軍出資100多萬(wàn)元請(qǐng)奧美廣告設(shè)計(jì)了愛(ài)國(guó)者的新標(biāo)識(shí)“aigo”。

此后“愛(ài)國(guó)者”在移動(dòng)存儲(chǔ)領(lǐng)域持續(xù)做細(xì)節(jié)創(chuàng)新，先后推出了更時(shí)尚、更精致的MP3，包括一些獨(dú)具特色的產(chǎn)品。如“MP3手表”，能夠計(jì)時(shí)，可以不間斷采訪錄音六小時(shí)，還可以存儲(chǔ)60首左右的音樂(lè)，更重要的是它可以作為U盤(pán)使用，既輕巧又便攜，被許多職業(yè)人士選為工作和生活的重要裝備。

2005年，根據(jù)中國(guó)信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院所做的分析報(bào)告，愛(ài)國(guó)者M(jìn)P3（U盤(pán)）以31.2%的市場(chǎng)占有率持續(xù)領(lǐng)先，已連續(xù)四年在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)排名第一。

其后，愛(ài)國(guó)者又推出了更具創(chuàng)新性的MP6，該產(chǎn)品拿下了69項(xiàng)技術(shù)專(zhuān)利。在移動(dòng)存儲(chǔ)領(lǐng)域創(chuàng)新成功、市場(chǎng)告捷，至今仍令馮軍津津樂(lè)道，也使他積累起了向更廣闊領(lǐng)域拓展的資本。

在移動(dòng)存儲(chǔ)領(lǐng)域高歌猛進(jìn)的同時(shí)，馮軍開(kāi)始進(jìn)軍數(shù)碼相機(jī)領(lǐng)域。在他看來(lái)，數(shù)碼影像產(chǎn)品背后所需要的光學(xué)技術(shù)、電子技術(shù)、機(jī)械技術(shù)等，體現(xiàn)了一個(gè)國(guó)家的綜合技術(shù)實(shí)力。那時(shí)數(shù)碼相機(jī)市場(chǎng)被日本產(chǎn)品牢牢把持著，國(guó)內(nèi)名企聯(lián)想、北大方正、清華紫光等都曾有在這個(gè)市場(chǎng)上分一杯羹的想法和行動(dòng)。但難度太大。北大方正和清華紫光于2004年底退出了這一競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，到2006年初時(shí)聯(lián)想也撐不住了。只有馮軍堅(jiān)持了下來(lái)。

于是，在國(guó)內(nèi)數(shù)碼相機(jī)市場(chǎng)上，碩果僅存的國(guó)產(chǎn)品牌愛(ài)國(guó)者要正面對(duì)抗9個(gè)日本品牌。研發(fā)難度和市場(chǎng)推廣難度可想而知，馮軍不得不把公司每年80%的利潤(rùn)都補(bǔ)貼給數(shù)碼相機(jī)業(yè)務(wù)。

2008年北京奧運(yùn)會(huì)期間，馮軍巧妙地和李陽(yáng)瘋狂英語(yǔ)合作，通過(guò)對(duì)近10萬(wàn)名引導(dǎo)游客的中國(guó)志愿者進(jìn)行英語(yǔ)義務(wù)培訓(xùn)，使“愛(ài)國(guó)者”成為了北京奧運(yùn)會(huì)的語(yǔ)言培訓(xùn)服務(wù)供應(yīng)商，在海內(nèi)外極大提升了品牌形象?！皭?ài)國(guó)者”還贊助了曼聯(lián)足球俱樂(lè)部和邁凱倫一梅賽德斯一級(jí)方程式車(chē)隊(duì)，希望以此來(lái)擴(kuò)大在國(guó)際上的品牌知名度。

2009年，正是由于在研發(fā)和市場(chǎng)推廣方面堅(jiān)持不斷的投入，隨著“全景、防抖”等一系列數(shù)碼相機(jī)技術(shù)的成功推出，馮軍的愛(ài)國(guó)者數(shù)碼相機(jī)T60在國(guó)美的銷(xiāo)量歷史性超過(guò)了所有日本品牌，取得了國(guó)產(chǎn)數(shù)碼相機(jī)從來(lái)沒(méi)有取得過(guò)的成績(jī)。

2009年末，愛(ài)國(guó)者再次推出了帶有“全景、防抖”功能的超薄數(shù)碼相機(jī)系列F100，在歐洲以109歐元的售價(jià)成為暢銷(xiāo)品，而在國(guó)內(nèi)僅售799元……

2013年1月的時(shí)候，馮軍麾下已有2000多名員工，年?duì)I業(yè)額20多億元。接受采訪的時(shí)候，馮軍穿著黑色西裝、淺藍(lán)色襯衣，打紅色領(lǐng)帶。他說(shuō)：“你一直問(wèn)我第一桶金是怎么來(lái)的，其實(shí)我根本就沒(méi)挖過(guò)金子，我只是在挖沙子，同時(shí)蓋了一個(gè)比較堅(jiān)固的金字塔。金字塔的發(fā)展方式比較笨，但它最大的好處是抗震。IT行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)大，很多高樓大廈都塌了，但金字塔不怕震。我希望愛(ài)國(guó)者能一直發(fā)展壯大，成為中國(guó)的三星、索尼。但差距我是知道的，索尼和三星都是20多萬(wàn)人，我們只有2000人。索尼每年銷(xiāo)售額是670億美元，我們不到5億美元。但任何的困難，都不等于不可能！”

是的，任何的困難，都不等于不可能。馮軍創(chuàng)業(yè)時(shí)只有220元，他用十幾年時(shí)間使之增值了1000萬(wàn)倍！當(dāng)前他的最新計(jì)劃，是使他旗下專(zhuān)注于存儲(chǔ)產(chǎn)品的愛(ài)國(guó)者電子在深交所上市。他向著他心目中的宏偉目標(biāo)，一步步邁進(jìn)……