玩企異地“設(shè)營”進行時

劉昌勇

近年來，玩具出口受到海外市場環(huán)境不景，人民幣匯率不斷攀升，國外技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)越趨嚴苛等因素影響，企業(yè)利潤空間被進一步壓縮。

一些玩具企業(yè)在風(fēng)云變幻的國際環(huán)境中開始自我審視。把經(jīng)營策略逐步轉(zhuǎn)移到產(chǎn)業(yè)鏈價值更高的環(huán)節(jié)，重視自主研發(fā)，打造自主品牌，設(shè)立營銷中心或者主管營銷的分公司以加快拓展國內(nèi)市場，增強企業(yè)抗風(fēng)險能力。

“營銷中心”作為企業(yè)發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求，進而獲取利潤的“心臟”部門，一般由市場部、銷售部和客服部三大部門組成。市場部負責(zé)拉近產(chǎn)品、通路、消費者之間的心理距離，是營銷中心的策略部門；銷售部負責(zé)拉近產(chǎn)品、通路、消費者之間的物理距離，是營銷中心的執(zhí)行部門：客服部負責(zé)客戶（消費者）和整個營銷中心的各類保障工作，是營銷中心的后勤部門。

產(chǎn)銷分離營銷中心異地而建

基于成本考慮，大多數(shù)的玩具生產(chǎn)企業(yè)位于位置稍偏、尚欠繁華的欠發(fā)達城市工業(yè)園區(qū)，因而有企業(yè)把營銷中心或主管營銷的分公司設(shè)置到區(qū)位優(yōu)勢明顯的中心城市如廣州、深圳、上海、北京等地，與生產(chǎn)基地分離開來。比如廣東奧飛動漫文化股份有限公司生產(chǎn)基地在澄海，運營總部在廣州；驊威科技股份有限公司生產(chǎn)中心在澄海，在深圳設(shè)立主管營銷的分公司；浙江大圣文化用品有限公司生產(chǎn)基地在浙江義烏，上海大圣貿(mào)易有限公司則主管營銷；佛山市美仕達玩具有限公司生產(chǎn)基地分布在佛山、東莞，在廣州建立國內(nèi)銷售公司廣州杰思玩具有限公司。

但從目前來看，玩具企業(yè)把營銷中心設(shè)立在廣州、深圳、上海等城市的并不多，業(yè)內(nèi)人士稱這主要是出于成本顧慮。玩具行業(yè)產(chǎn)值利潤一般都不高，而市場策劃、品牌宣傳等營銷項目通常會增加企業(yè)30%的成本。如呆在廣州、上海等中心城市設(shè)立營銷中心，場地、辦公設(shè)施等方面的費用將再次加重企業(yè)負擔(dān)。

武漢億智匯科技有限公司總經(jīng)理熊大金，在玩具及嬰童用品領(lǐng)域有豐富的營銷經(jīng)驗。他認為。玩具企業(yè)異地設(shè)立營銷中心是一種必然趨勢。“以玩具重要產(chǎn)區(qū)廣東澄海為例，95%以上的企業(yè)生產(chǎn)和營銷中心同處一地，理論上可以減少營銷人員費用（如生活費用、辦公成本、住宿成本等）支出，便于形成研發(fā)、生產(chǎn)、制造、營銷、服務(wù)一條龍全盤管理，使各部門之間統(tǒng)一協(xié)調(diào)發(fā)展。然而，現(xiàn)實是社會分工越來越細，各工種專業(yè)要求越來越高，以銷定產(chǎn)、個性化定制等越來越普遍，市場營銷模式也從產(chǎn)品營銷向服務(wù)營銷、整合營銷快速過渡，企業(yè)營銷中心從工廠分離出來也是一種必然趨勢?！碑惖卦O(shè)“營”

區(qū)位優(yōu)勢吸引企業(yè)

“廣州、上海等區(qū)域中心城市，不僅經(jīng)濟發(fā)達，市場輻射能力強，而且具有物流、信息、人才等方面的優(yōu)勢?！毙艽蠼鸨硎?，相比像澄海的交通、信息相對滯后，專業(yè)營銷人才相對匱乏，企業(yè)營銷中心設(shè)在廣州、上海這些城市有很多好處。

一方面可以方便企業(yè)與客商往來，吸納專業(yè)的營銷服務(wù)人才加盟。

就方便企業(yè)與客商往來角度而言，第一，廣州等中心大城市每年都有玩具方面的大型展會以及一些相關(guān)的行業(yè)活動，眾多客商參與，企業(yè)與之接觸交流的機會更多：第二，企業(yè)開發(fā)出新品，也方便客商親臨營銷中心觀看樣品；第三，有的客商采購的商品種類多，廣州、上海本身就是商品密集的地區(qū)，如果企業(yè)在這里有自己的營銷中心或者辦事處，就會增加客商采購的機會，現(xiàn)在的客商都喜歡一站式采購和服務(wù)。

從吸納專業(yè)營銷服務(wù)人才看，廣州、上海這些中心城市專業(yè)的營銷服務(wù)人才聚集，而且從營銷專業(yè)人才的選擇來看，他們更希望待在出行便捷，高端人才聚集的城市，彼此之間交流更利于自身發(fā)展。

另一方面，在廣州、上海這種激烈的營銷競爭環(huán)境中會讓企業(yè)的營銷中心變得更加強大。環(huán)境可以改變?nèi)?，同樣可以改變企業(yè)的營銷。

此外，營銷中心和生產(chǎn)中心的工作模式和管理模式也不一樣，二者分開更利于各自功效的發(fā)揮。生產(chǎn)中心工人每天基本都是按點上下班，工作效率通常以量來考核。而營銷中心必須與客戶保持同步，和生產(chǎn)中心的上下班時間會有所差別，工作效率一般通過績效考核來衡量。

“企業(yè)異地設(shè)立營銷中心在場地、辦公設(shè)施、人才等方面會花費較大成本。”上海大圣貿(mào)易有限公司經(jīng)理王磊認為，企業(yè)在廣州、上海這樣的中心城市設(shè)立營銷中心，主要是出于企業(yè)的戰(zhàn)略考慮，這些中心城市交通便捷、人才聚集，客商往來頻繁，有利于企業(yè)招攬人才，方便企業(yè)招商、談判以及與各個渠道客戶的溝通往來。

是進是退基于自身需求考慮

王磊認為，營銷中心在企業(yè)中扮演著“領(lǐng)頭羊”的角色，主要從事品牌建設(shè)和渠道建設(shè)，引領(lǐng)企業(yè)市場銷售，把握企業(yè)整體發(fā)展方向。對于有些企業(yè)營銷中心在廣州設(shè)立一段時間又搬回原來的生產(chǎn)中心所在地。他表示一方面與企業(yè)的產(chǎn)品相關(guān)，企業(yè)的產(chǎn)品如果不適合廣州這樣的市場，那很難打開局面；另一方面和企業(yè)營銷人員相關(guān)，比如一定時期內(nèi)，營銷工作都不能達到企業(yè)原先預(yù)期，企業(yè)會覺得得不償失，可能會考慮重回原先的生產(chǎn)中心。企業(yè)會通過利益權(quán)衡來考慮。

熊大金表示，異地設(shè)立營銷中心企業(yè)要根據(jù)自己的定位來確定，論證設(shè)立的必要性。如果設(shè)立，企業(yè)必須具有一定的品牌意識，有決心全面布局國內(nèi)市場，搶占國際市場，有長遠的發(fā)展規(guī)劃，進而吸納優(yōu)秀的專業(yè)人才，做好營銷戰(zhàn)略、策略規(guī)劃，提煉品牌核心價值，在品牌展示、品牌形象構(gòu)建方面下足功夫。如果只是單純的OEM就沒有必要。

異地設(shè)“營”后的成功與否，業(yè)內(nèi)人士認為，關(guān)鍵看企業(yè)的產(chǎn)品和人員配備是否能夠滿足營銷中心全速運營的需要。一方面企業(yè)的產(chǎn)品線必須適應(yīng)外部市場的變化，根據(jù)不同地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平，消費者的收入和消費能力，以及受教育程度等來確定產(chǎn)品的功能、款式和包裝服務(wù)。所謂“巧婦難為無米之炊”，產(chǎn)品是先決條件。另一方面，組建優(yōu)秀的專業(yè)營銷團隊，合適的人做合適的事情，協(xié)調(diào)好營銷中心與企業(yè)研發(fā)中心、生產(chǎn)中心的關(guān)系，同時營銷中心內(nèi)部的市場部、銷售部、服務(wù)部各司其職各盡所能。