出口農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)訂單基地模式的弊端及加權考核新模式的應用

張軍

（浙江寧波杭州灣新區(qū)庵東鎮(zhèn)三農(nóng)辦，315327）

慈溪市作為浙江省農(nóng)業(yè)特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)綜合強市和華東地區(qū)最大的出口蔬菜基地，在近30 a的發(fā)展過程中，出口農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)與原料基地的互助對其快速發(fā)展起到了至關重要的推動作用。但是，隨著土地等資源要素的日趨緊張，農(nóng)產(chǎn)品質量安全等問題備受重視，加之國際金融危機影響深化，人民幣匯率大幅升值，人口紅利優(yōu)勢逐漸喪失，農(nóng)產(chǎn)品價格暴漲暴跌現(xiàn)象時有發(fā)生，出口農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)與原料基地的合作及發(fā)展遇到了前所未有的障礙和瓶頸，如何進一步轉變訂單基地合作方式，探索新形勢下的可持續(xù)雙贏發(fā)展模式，成為了農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)與原料基地面臨的新課題。

1 農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)原料訂單基地合作模式

1.1 “一口價”基地模式

“一口價”基地模式為當前大型農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的主流合作模式，由于出口農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)接單價格固定，為保障訂單數(shù)量的完成以及合理的產(chǎn)品利潤，企業(yè)一般按照訂單所需原料數(shù)量的80%～100%投放基地，同時與基地商談，以確定雙方都可以接受的原料價格，與原料基地簽訂種植收購合同，明確雙方約定的產(chǎn)品數(shù)量、質量要求及“一口價”價格，并由企業(yè)監(jiān)督基地，實施有效的基地管理?！耙豢趦r”模式的核心在于價格的確定，當前企業(yè)一般在種植成本的基礎上，按照每季300～600元/667m2的利潤進行價格測算。以2011年慈溪地區(qū)的綠花菜為例，優(yōu)秀綠花菜667 m2的種植成本為1 400～1 500元，667m2產(chǎn)量1 000 kg，以500元的利潤測算，則原料價格為0.5元/kg?！耙豢趦r”模式對于農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)來講，可以保障原料數(shù)量、質量、成本間的絕對穩(wěn)定，特別適宜于訂單數(shù)量大，產(chǎn)品質量要求高，外圍原料走勢難以判斷的情況；對于基地來說，其收益相對穩(wěn)定，不愁銷路，不用擔心市場價格的大起大落，是規(guī)模較大的種植基地的首選銷售模式和大型農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)最普遍的基地合作方式。

1.2 “隨行就市”基地模式

該模式是“一口價”基地模式的補充，與“一口價”模式的唯一區(qū)別在于價格體系按照外圍原料收購價格“隨行就市”，二者在前期基地管理方面的要求基本一樣。這種模式對于企業(yè)來說，雖然原料質量保障略強，但數(shù)量、成本無法控制，甚至在外圍原料暴漲時，不僅無法收購原料，企業(yè)投入的基地管理成本也會付諸東流；而對于基地則會出現(xiàn)巨盈巨虧的高風險情況，再加上農(nóng)產(chǎn)品價格波動性較強，在價格確定上經(jīng)常會有爭議，因而這種模式使用較少，僅有個別原料基地在個別年度按此模式操作。

1.3 散戶“隨行就市”非基地收購模式

該模式一般由企業(yè)委托農(nóng)民合作社或購銷大戶從規(guī)模較小的農(nóng)戶處收購，不簽訂收購合同，價格由市場決定，種植階段一般由合作社進行安全、質量控制上的宣傳引導，農(nóng)戶自行管理。該模式對于企業(yè)來說，比較適宜于臨時性的或者是未確定價格、質量要求不高、價格相對較低的訂單，企業(yè)在價格低時大量收購，在價格高時可以不收購；基地農(nóng)戶毫無風險保障，企業(yè)和基地雙方均只能靠天氣和運氣的博弈來獲得較好的收益。這種模式目前中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)大量采用，由于雙方信任度較差，在市場暴漲暴跌時反而加劇了價格的波動程度。

2 當前農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)與原料基地的合作模式日益凸顯的弊端與原因

從最近十幾年的發(fā)展經(jīng)驗來看，作為主流的“一口價”基地模式，在外圍農(nóng)產(chǎn)品市場價格波動較小時，特別是價格波動在定價的15%以內(nèi)時，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)與原料基地合作是比較愉快的，雙方都能承擔盈余或虧損的部分，且避免了大面積種植的銷售風險。在2001-2009年間，慈溪地區(qū)的出口農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)與原料基地依靠這種穩(wěn)定的合作模式飛速發(fā)展；但隨著2010年以后接連出現(xiàn)的“豆你玩”、“蒜你狠”、“大白菜暴跌”等蔬菜暴漲暴跌現(xiàn)象，“一口價”價格與“隨行就市”模式價格可以達到100%～500%的價格差，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)與原料基地再也無法保持當初的淡定，頻繁出現(xiàn)蔬菜價格暴漲時基地不履行合同、價格暴跌時企業(yè)不履行合同的現(xiàn)象，雙方利益沖突較多，合作誠信不斷下降，“一口價”基地模式逐步往散戶“隨行就市”非基地收購模式過渡，但“隨行就市”對企業(yè)和基地雙方來說，均需承擔高風險且收益無保障，長此以往，只會將蔬菜暴漲暴跌推入新的惡性循環(huán)，從而限制整個農(nóng)產(chǎn)品出口行業(yè)的發(fā)展。

筆者搜集了慈溪地區(qū)海通集團、慈溪蔬菜開發(fā)企業(yè)等大型出口農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)與其基地現(xiàn)有合作模式發(fā)展中所遇到的問題，大致認同以下幾點。

①國內(nèi)市場需求旺盛，蔬菜市場價普遍上漲，且暴漲暴跌現(xiàn)象時有發(fā)生；原料基地對企業(yè)的產(chǎn)品不感興趣；企業(yè)因出口訂單原因導致產(chǎn)品基地價格偏低，而原料基地種植成本不斷提高，價格長期與市場倒掛；慈溪的土地越來越緊張，而同類外向型中小企業(yè)發(fā)展迅速，來慈溪搶原料的其他廠家越來越多；農(nóng)場的利潤逐步下滑，種植不穩(wěn)定性和風險大大增強；種植戶缺少長期合作的意愿和誠信，企業(yè)對“一口價”基地的考核管理等因素已嚴重制約了“一口價”基地的發(fā)展。

②“一口價”基地的推進難點與重點在于處理好“成本與收益”和“信任與風險”的關系；價格確定機制是“一口價”基地成功與否的關鍵。由于出口農(nóng)產(chǎn)品的市場因素，目前的價格機制并沒有體現(xiàn)“一口價”基地優(yōu)于散戶“隨行就市”非基地收購的發(fā)展趨勢。而在工廠利潤和農(nóng)場收益普遍下降的情況下，信任與風險并不能完全對等，部分種植戶更注重眼前利益。

③目前實施的“一口價”基地模式與散戶“隨行就市”非基地收購模式的平均價格沒有實質性的優(yōu)勢，“一口價”基地模式對種植戶的吸引力不夠。同時，近年來企業(yè)部分產(chǎn)品在外圍原料基地暴跌時對“一口價”基地的保護措施不夠，影響了雙方的后續(xù)合作。

④“一口價”基地模式的管理考核不到位，各企業(yè)之間基地重復管理、爭搶原料等現(xiàn)象時有發(fā)生。

⑤基地種植技術創(chuàng)新遠跟不上時代的發(fā)展，企業(yè)和基地在種植技術上的研發(fā)創(chuàng)新均不夠，需重視技術引進與消化，以提高產(chǎn)量來降低成本，取得企業(yè)與基地雙贏。

⑥多數(shù)企業(yè)認為“一口價”基地模式的推進是必要的，但各企業(yè)由于市場結構不同，對“一口價”基地模式的重視程度也有所不同。相對而言，出口日本產(chǎn)品較多和有穩(wěn)定訂單的企業(yè)，更需要“一口價”基地模式來支撐企業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展。

3 加權考核新模式的應用與分析

上述原因中，提到最多、最核心的因素就是基地考核，筆者結合多年的基地管理工作經(jīng)驗，提出一種新的加權考核模式，供各企業(yè)參考。

加權考核模式，即企業(yè)在現(xiàn)有“一口價”基地模式的基礎上，對基地每天供應的原料數(shù)量、市場價格進行實時統(tǒng)計，在結算時，按照數(shù)學上的加權平均法計算出基地原料參照市場價的加權平均價格，將此價格與一次性定價進行比對考核，兩者產(chǎn)生的金額差按照50%比率對基地實行二次分配（比率可結合實際進行調整），企業(yè)和基地的利益分配決定于傳統(tǒng)一口價和加權考核二次分配之和。

此模式是在當前3種訂單基地合作模式的基礎上改良后形成的折中型方案，易于各企業(yè)間的操作過渡，特別利于平衡合作雙方的利益，更能促進合作穩(wěn)定機制的完善?；氐恼\信與配合，以及最終受益，完全通過數(shù)據(jù)化的二次分配來反映。也許有的讀者會問，為什么不直接按照50%的隨行就市價格進行結算？筆者這種考核模式的創(chuàng)新在于在起伏不定的農(nóng)產(chǎn)品價格環(huán)境下形成一種科學的企業(yè)考評機制，建立數(shù)字化制度的意義遠大于單純計價，而且該模式的二次分配在實際操作中體現(xiàn)更為直觀簡潔，更易操作，而當前農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)尤其缺失此類制度。

表1 2010年青花菜基地加權考核模式案例

以2010年青花菜基地考核為例（表1），整個采收期青花菜市場價在1.4～3.0元/kg，667m2正常產(chǎn)量1 t，簽訂的訂單數(shù)量均為100 t（根據(jù)實際生長情況允許浮動10%），原料質量都較好，甲方多在市場價高時供應，乙方多在市場價低時供應，丙方多在市場價持平時供應。很明顯，甲方在價高時有可能有局部數(shù)量外流，乙方在價低時有可能有局部數(shù)量流入，如采用當前的“一口價”基地模式，則結算價格無法體現(xiàn)甲乙丙三者的貢獻，形成了“大鍋飯”的考評情況，長此以往，甲乙丙都會不斷擴大產(chǎn)品流入流出程度；如采用加權考核模式，則可以直接體現(xiàn)三者之間的貢獻與收益，甲方誠信好、配合佳則可獲得高收益，乙方反之，長此以往也能起到向甲方學習的導向作用。當然，此模式的實施，需做好以下幾點。

3.1 基地面積的控制

各企業(yè)必須根據(jù)貿(mào)易訂單需求和市場結構控制基地數(shù)量與面積，寧缺毋濫，求“精”不求“多”，實施“做精、做強”的戰(zhàn)略。

3.2 數(shù)據(jù)統(tǒng)計

加權考核模式的核心在于市場價格的關注與數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，建議采購部與基地部門合作進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計、分析，特別是正常667 m2產(chǎn)量要結合實際科學判定。

3.3 誠信教育和保證金制度的實施

實施誠信教育，重新簽訂承諾協(xié)議書。根據(jù)履約面積適當收取保證金（建議100元/667 m2），同時出臺農(nóng)場保證金管理與考核方案，實行保證金與誠信結合。

3.4 農(nóng)場考核

以數(shù)據(jù)為中心進行公正嚴肅的考核，并實施“優(yōu)勝劣汰”和“末位淘汰”二者相結合的考核制度，最優(yōu)與最劣的可以再次進行三次分配；比如上述案例中的乙方，在加權考核的基礎上可以對合同外的數(shù)量按照市場價處理或扣除部分履約金的處罰。

3.5 基地的科研創(chuàng)新

企業(yè)需逐步監(jiān)理試驗農(nóng)場和樣板農(nóng)場進行研究，在新品種引進、傳統(tǒng)品種增產(chǎn)增效技術方面不斷進行科研創(chuàng)新，并增加投入，最大限度地提高現(xiàn)有面積的經(jīng)營效益。做好病蟲害預測預報工作，做好基地技術服務工作，努力提高產(chǎn)品產(chǎn)量與質量，積極抵御惡劣氣候帶來的損失。

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