順勢(shì)而變主動(dòng)出擊電商母嬰渠道

劉昌勇

為應(yīng)對(duì)批發(fā)流通渠道業(yè)績(jī)的整體下滑局面、順應(yīng)電子商務(wù)和母嬰連鎖渠道快速發(fā)展的趨勢(shì)，同時(shí)，因?yàn)椤昂碗娚毯湍笅肫脚_(tái)合作必須具備正規(guī)注冊(cè)公司的增值稅票”，所以，北京速博偉業(yè)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理鄭勇祥接管父輩業(yè)務(wù)后，大刀闊斧地改變個(gè)體經(jīng)營(yíng)方式，實(shí)施公司化正規(guī)運(yùn)營(yíng)，重心傾向電商和母嬰連鎖渠道，主動(dòng)尋求合作機(jī)會(huì)；并且一改庫(kù)管無(wú)序的運(yùn)作狀態(tài)，引入庫(kù)房管理系統(tǒng)優(yōu)化倉(cāng)庫(kù)管理，多管齊下，引領(lǐng)公司穩(wěn)步向前。

主動(dòng)出擊電商母嬰渠道

1991年，鄭勇祥的父親開(kāi)始在北京經(jīng)營(yíng)玩具批發(fā)生意，那是一個(gè)商品相對(duì)匱乏供不應(yīng)求的時(shí)代，生意做起來(lái)順風(fēng)順?biāo)?，操作也相?duì)簡(jiǎn)單，顧客主動(dòng)找上門來(lái)自己只管配送貨，銷售量也非?？捎^。隨著商品選擇多樣化、信息獲取多元化的時(shí)代到來(lái)，這種守株待兔式的單一批發(fā)銷售模式開(kāi)始顯得“陳舊”、跟不上時(shí)代發(fā)展的步伐。

2008年3月，接手父親玩具批發(fā)生意一年后的鄭勇祥，果斷成立北京速博偉業(yè)商貿(mào)有限公司，主動(dòng)尋找電子商務(wù)、母嬰連鎖渠道的企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，以期用最好的方式和最快的速度推銷產(chǎn)品。

“以前廠家主要是負(fù)責(zé)生產(chǎn)產(chǎn)品，然后分銷給各個(gè)經(jīng)銷商，經(jīng)銷商自己有多大的能力就賣多少貨?，F(xiàn)在，速博偉業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式是廠家的產(chǎn)品到達(dá)公司后，我們會(huì)以最快的時(shí)間在各個(gè)合作平臺(tái)推廣并消化。”鄭勇祥認(rèn)為，“現(xiàn)在批發(fā)渠道在走下坡路，每年的銷售額在不斷下滑，電子商務(wù)、母嬰連鎖的銷量每年都在增長(zhǎng)，所以我們必須順應(yīng)潮流進(jìn)行正規(guī)化的公司化管理，主動(dòng)出擊，抓住市場(chǎng)機(jī)遇。”為順應(yīng)時(shí)勢(shì)，速博偉業(yè)各渠道的比例目前為，電子商務(wù)和母嬰連鎖各自占比達(dá)到40%，批發(fā)縮小為20%。

5年來(lái)，在鄭勇祥的帶領(lǐng)及團(tuán)隊(duì)的共同努力下，“速博偉業(yè)”已經(jīng)和蘇寧、紅孩子、1號(hào)店、當(dāng)當(dāng)、亞馬遜、國(guó)美等眾多電子商務(wù)平臺(tái)，樂(lè)友、麗家寶貝等母嬰連鎖展開(kāi)全面合作。合作品牌也有立昕、燦輝、貝樂(lè)康、沃瑪、奧杰、峰佳等20多個(gè)。銷售業(yè)績(jī)每年以20%～30%的速度穩(wěn)步增長(zhǎng)。

促三方讓利抓節(jié)慶熱點(diǎn)

如何把合作落實(shí)到具體操作上？鄭勇祥想到的是廠家、經(jīng)銷商、合作平臺(tái)三方共同讓利盈利。他和他的團(tuán)隊(duì)對(duì)合作的各個(gè)平臺(tái)什么時(shí)候舉行什么活動(dòng)都了然于心，提前準(zhǔn)備，主動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)。比如一些平臺(tái)的店慶日、大型節(jié)日促銷，平時(shí)每個(gè)月的小主題促銷，公司都會(huì)提前一個(gè)月把所有經(jīng)分析后精心挑選出來(lái)的產(chǎn)品價(jià)格擬好，然后主動(dòng)找廠家和合作平臺(tái)洽談，確定產(chǎn)品采購(gòu)供貨數(shù)量、價(jià)格及各足貨品所需的時(shí)間，然后及時(shí)配送。

“這種直供的方式就是經(jīng)過(guò)三方協(xié)商確定好各自所要求的價(jià)格，最終使產(chǎn)品以最大的讓利給消費(fèi)者，以此希望銷量最大化?！编嵱孪檎f(shuō)，“比如一款產(chǎn)品，我們90元供給合作平臺(tái)，而他們要賣到99塊才有利潤(rùn)可賺，但這有可能已經(jīng)超出消費(fèi)者的心理價(jià)格預(yù)期，合作平臺(tái)希望把供給價(jià)調(diào)低，然后把售價(jià)定到96元。這種情況下我們會(huì)跟合作廠家協(xié)商，降低采購(gòu)價(jià)，只要不虧損，三方共同讓利消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)三贏。”

除了全面把握節(jié)慶日銷售和平時(shí)的正常供貨外，“我們每個(gè)月都會(huì)篩選出一些有把握的適銷產(chǎn)品，提供新的樣品供合作平臺(tái)選擇，來(lái)滿足他們新老產(chǎn)品的更換周期。這與過(guò)去被動(dòng)地等客戶找上門的批發(fā)模式相比，我們更加主動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)動(dòng)向更加容易把握，也更容易滿足客戶的需求，讓客戶感受到我們貼心的服務(wù)?！?/p>

明確平臺(tái)特性有效溝通

如何才能更好地走出去銷售？一方面必須清楚平臺(tái)主要賣什么，他們需要的產(chǎn)品是什么，這些都需要主動(dòng)去了解。鄭勇祥說(shuō)“我們和電子商務(wù)平臺(tái)或者母嬰連鎖平臺(tái)合作，都必須要清楚他們的內(nèi)部特性，母嬰連鎖主要賣的是嬰孕產(chǎn)品，益智玩具；電子商務(wù)平臺(tái)各自的側(cè)重點(diǎn)也會(huì)不一樣，我們會(huì)根據(jù)各自的特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行不同產(chǎn)品的配備，像京東，當(dāng)初我們選擇的品類主要以遙控車為主。因?yàn)榫〇|的會(huì)員主要以男性消費(fèi)者為主。”

另一方面是加強(qiáng)公司與合作廠家及平臺(tái)的交流互動(dòng)，把服務(wù)做到位。經(jīng)營(yíng)玩具基本都有“殘品率”，鄭勇祥說(shuō)：“我們會(huì)定期盤點(diǎn)殘品的數(shù)量，比如現(xiàn)在有10個(gè)殘品，我們會(huì)通過(guò)專門的維修人員盡可能地去整修，修好之后清潔干凈，重新?lián)Q上廠家提供的新包裝，在不影響二次銷售的情況下再去銷售。這樣做一是可以讓廠家覺(jué)得我們對(duì)他們的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，二是能夠減少?gòu)S家的二次維修，三是節(jié)省物流成本。與廠家及時(shí)互動(dòng)，讓廠家真切感受到我們的服務(wù)。”

此外，鄭勇祥表示：“每次合作平臺(tái)搞活動(dòng)的時(shí)候我們都會(huì)提前和合作廠家及平臺(tái)進(jìn)行有效溝通?，F(xiàn)在市場(chǎng)商品種類繁多，如果不及時(shí)溝通，就會(huì)造成各種資源的浪費(fèi)，也可能錯(cuò)失交易良機(jī)?！?/p>

引進(jìn)系統(tǒng)科學(xué)優(yōu)化庫(kù)存

面對(duì)快節(jié)奏物流供應(yīng)和緊張的庫(kù)存管理，速博偉業(yè)也有自己的“絕招”——所有產(chǎn)品都先集中到公司北京的倉(cāng)庫(kù)，然后再統(tǒng)一發(fā)往其合作平臺(tái)全國(guó)各地的倉(cāng)庫(kù)，一套有序高效的庫(kù)存管理系統(tǒng)必不可少。鄭勇祥在總結(jié)父輩經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上形成了自己獨(dú)到的見(jiàn)解：“原來(lái)父輩們做生意的時(shí)候?qū)Ξa(chǎn)品庫(kù)存管理不太科學(xué)，基本靠人力，本來(lái)還有存量的產(chǎn)品因擺放不規(guī)范，挪來(lái)挪去一時(shí)難以找到，容易導(dǎo)致重復(fù)進(jìn)貨。現(xiàn)在我們對(duì)庫(kù)存管理有一套專門的管理系統(tǒng)，平時(shí)對(duì)管理要求也非常嚴(yán)格，這樣一來(lái)倉(cāng)庫(kù)存量一目了然。另外，在細(xì)節(jié)上也不容忽視，我們所有庫(kù)存規(guī)定產(chǎn)品箱子必須正面朝上，所有標(biāo)簽必須擺在外面，這樣既可以讓人快捷方便地找到產(chǎn)品，同時(shí)看起來(lái)也整潔舒適?！?/p>

對(duì)于接下來(lái)的發(fā)展，鄭勇祥希望把目前掌握的渠道進(jìn)一步做大做強(qiáng)，另外籌劃把樂(lè)友、麗家寶貝之外的北京周邊上千家“獨(dú)體”母嬰店納入“速博偉業(yè)”的版圖。

嘉賓觀點(diǎn)

創(chuàng)新模式領(lǐng)跑行業(yè)

陳敘峰

汕頭市峰佳玩具有限公司總經(jīng)經(jīng)

隨著年輕一代消費(fèi)群體的成長(zhǎng)，電子商務(wù)必將成為未來(lái)主流消費(fèi)渠道。北京速博偉業(yè)商貿(mào)有限公司鄭總相機(jī)而動(dòng)，由傳統(tǒng)批發(fā)轉(zhuǎn)攻電商和母嬰連鎖渠道，這是一種戰(zhàn)略思維。在與電商和母嬰連鎖合作中不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步，儲(chǔ)備了一批專業(yè)人才，建立了一套完整的合作模式，在同行還在觀望的時(shí)候已經(jīng)走在前列，這就是一種創(chuàng)新。

個(gè)人認(rèn)為，目前電子商務(wù)的興起固然備受各行業(yè)關(guān)注，同時(shí)，以下幾方面也應(yīng)引起同行注意：

1、電子商務(wù)的崛起讓部分傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商有些惶恐，這沒(méi)有必要。電子商務(wù)雖有其便利性，但也有無(wú)法真正讓消費(fèi)者體驗(yàn)到購(gòu)物樂(lè)趣的缺點(diǎn)，美國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展達(dá)100年之久，到現(xiàn)在依然還是以傳統(tǒng)終端銷售為主，電子商務(wù)為輔的格局。

2、電子商務(wù)雖然無(wú)法完全代替?zhèn)鹘y(tǒng)渠道，但必定會(huì)是未來(lái)的主流渠道，因此占領(lǐng)電子商務(wù)就是為企業(yè)未來(lái)的發(fā)展提供力量。

3、目前電子商務(wù)平臺(tái)為吸引消費(fèi)者，提高消費(fèi)者購(gòu)買欲望，經(jīng)常搞類目繁多的特價(jià)活動(dòng)。從表面來(lái)看，可帶動(dòng)單品銷量，積累人氣，但這種特價(jià)活動(dòng)主要以低價(jià)為賣點(diǎn)，造成生產(chǎn)企業(yè)利潤(rùn)過(guò)低，很容易讓一個(gè)本身市場(chǎng)熱銷的產(chǎn)品過(guò)早地結(jié)束其市場(chǎng)生命期。