留住核心人才：從挖掘到培養(yǎng) 步步跟進(jìn)

圓桌論壇：留住核心人才

縱觀各大直銷系統(tǒng)，核心人才流失現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。核心人才是系統(tǒng)發(fā)展的重要支柱，他們掌握著大量系統(tǒng)核心資源，對(duì)系統(tǒng)發(fā)展已經(jīng)或正在做出卓越貢獻(xiàn)，而系統(tǒng)在發(fā)掘培養(yǎng)核心人才的過(guò)程中也付出了很多。這意味著，核心人才一旦流失，必將對(duì)系統(tǒng)產(chǎn)生或多或少的損害。如此一來(lái)，如何在核心人才的發(fā)掘、培養(yǎng)、有效管理過(guò)程中步步跟進(jìn)，從而留住核心人才就成為一個(gè)難點(diǎn)，并顯得尤為重要。本期，我們圍繞“如何留住核心人才”，整理出幾個(gè)相關(guān)問(wèn)題，并邀請(qǐng)到3位直銷行業(yè)資深系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行針對(duì)性討論和解答。

教學(xué)相長(zhǎng)：淺談中國(guó)直銷的形勢(shì)與展望

在當(dāng)前的中國(guó)，由于政府加大了對(duì)直銷的監(jiān)管力度，嚴(yán)厲打擊非法傳銷活動(dòng)，使得整個(gè)中國(guó)直銷市場(chǎng)面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。在此狀況下，不少?gòu)氖轮变N工作的人員或者企業(yè)出現(xiàn)了迷茫和猶豫彷徨的現(xiàn)象，嚴(yán)重者甚至出現(xiàn)了悲觀失望的消極傾向。而筆者卻以為，這是中國(guó)直銷發(fā)展的必經(jīng)之路，也是中國(guó)直銷進(jìn)一步提升的需求。

縱觀各大直銷系統(tǒng)，核心人才流失現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。而對(duì)什么是核心人才，可謂是仁者見仁智者見智，但不可否認(rèn)，核心人才是系統(tǒng)發(fā)展的重要支柱。他們掌握著大量系統(tǒng)核心資源，對(duì)系統(tǒng)發(fā)展已經(jīng)或正在做出卓越貢獻(xiàn)，而系統(tǒng)在發(fā)掘培養(yǎng)核心人才的過(guò)程中也付出了很多。這意味著，核心人才一旦流失，必將對(duì)系統(tǒng)產(chǎn)生或多或少的損害。如此一來(lái)，如何在核心人才的發(fā)掘、培養(yǎng)、有效管理過(guò)程中步步跟進(jìn)，從而留住核心人才就成為一個(gè)難點(diǎn)，并顯得尤為重要。

本期，我們圍繞“如何留住核心人才”，整理出幾個(gè)相關(guān)問(wèn)題，并邀請(qǐng)到3位直銷行業(yè)資深系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行針對(duì)性討論和解答，希望為正在摸索和前進(jìn)道路上的直銷人提供借鑒。

曹海源：1997年大學(xué)畢業(yè)，1998年到2001年從事直銷，帶領(lǐng)數(shù)十萬(wàn)人團(tuán)隊(duì)，2002年擔(dān)任營(yíng)銷公司CEO，成為中國(guó)最年輕的直銷公司高管，符號(hào)營(yíng)銷的發(fā)起者，北京聚京緣快捷酒店聯(lián)合創(chuàng)辦人，是中國(guó)直銷行業(yè)的策劃、管理、教育、系統(tǒng)建設(shè)全方位專業(yè)人才。精彩系統(tǒng)創(chuàng)始人。

何濤：畢業(yè)于天津大學(xué)計(jì)算機(jī)系，曾白手起家在中關(guān)村組建自己的電腦集團(tuán)并成功經(jīng)營(yíng)13年，有深厚的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。2006年，為了獲得人生價(jià)值的全面體現(xiàn)而邁入直銷行業(yè)。經(jīng)過(guò)幾年的努力打拼，現(xiàn)已是太陽(yáng)神全國(guó)AAC常委，優(yōu)秀市場(chǎng)講師，及大中華系統(tǒng)締造者，深諳系統(tǒng)管理之道。

鄧盛：湖南省祁陽(yáng)縣人大代表，祁陽(yáng)廣東商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，三眼文化傳媒集團(tuán)總裁，世界直銷（中國(guó)）專家委員，綠之韻營(yíng)銷副總裁、全球策略委、六一系統(tǒng)創(chuàng)始人。

主持人：在討論其他問(wèn)題之前，首先要弄懂什么樣的人才稱得上是核心人才。而對(duì)于核心人才，不同的系統(tǒng)也有不同的標(biāo)準(zhǔn)，各位老師的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

曹海源：我覺得核心人才要符合七點(diǎn)要求：第一，有業(yè)績(jī)；第二，做事全力以赴；第三，人品端正；第四，專業(yè)化；第五，甘于付出；第六，有奉獻(xiàn)精神；第七，善于配合。一個(gè)人只有具備這七點(diǎn)品質(zhì)并表現(xiàn)突出，才是很不錯(cuò)的核心人才。

何濤：曹老師說(shuō)得很全面，從我個(gè)人來(lái)說(shuō)，價(jià)值觀一致是我衡量核心人才最重要的標(biāo)準(zhǔn)。如果細(xì)化地說(shuō)，我認(rèn)為有這么幾點(diǎn)：第一，核心人才必須具備高尚的道德水準(zhǔn)；第二，要有平和穩(wěn)健的合作心態(tài)，在工作中懂得感恩、包容、珍惜等；第三，綜合能力強(qiáng)，在接人待物、為人處事等方面有突出表現(xiàn)。

鄧盛：基于二位老師的觀點(diǎn)，我做一些補(bǔ)充。首先，核心人才必須與系統(tǒng)存有共同的核心價(jià)值觀；其次，懷有共同的價(jià)值遠(yuǎn)景。因?yàn)椋挥性趽碛泄餐瑑r(jià)值觀的前提下才能建立共同的遠(yuǎn)景，從而在合作中求大同存小異。另外，核心人才應(yīng)該秉持團(tuán)隊(duì)利益高于個(gè)人利益、團(tuán)隊(duì)價(jià)值高于個(gè)人價(jià)值的思想觀念。一言以蔽之，即思想統(tǒng)一，行為統(tǒng)一。

主持人：縱觀直銷行業(yè)各大系統(tǒng)，無(wú)論是在蹣跚起步，還是實(shí)力雄厚階段，核心人才流失現(xiàn)象都時(shí)有發(fā)生，為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象？一旦流失，將對(duì)系統(tǒng)產(chǎn)生哪些影響？

曹海源：從客觀方面來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為有以下幾方面的原因。第一，系統(tǒng)發(fā)展遠(yuǎn)景不樂(lè)觀。第二，缺乏良好的工作環(huán)境。比如說(shuō)，系統(tǒng)待人不好，有失公允等，都會(huì)讓核心人才選擇離開。系統(tǒng)營(yíng)造的環(huán)境很重要，如果這個(gè)環(huán)境不能讓他感受到溫暖及安全感，就很容易成為核心人才出走的導(dǎo)火索。第三，福利薪酬體系不合理，收入不理想。另外，從行業(yè)大環(huán)境來(lái)說(shuō)，直銷資源的交叉性，外界誘惑越來(lái)越多，更優(yōu)秀系統(tǒng)平臺(tái)的吸引等，也逐漸導(dǎo)致核心人才流失現(xiàn)象的發(fā)生。

主觀方面，自我價(jià)值無(wú)法實(shí)現(xiàn)，缺乏個(gè)人成就感，與領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系緊張等也是非常重要的原因。比如說(shuō)，作為一個(gè)核心人才，如果在系統(tǒng)中，他感受不到被尊重和被欣賞的感覺，反而總是遭到排擠和壓制，他一定會(huì)選擇離開。

核心人才的流失會(huì)給系統(tǒng)帶來(lái)許多負(fù)面，所謂“非友即敵”，如果他帶著怨念從系統(tǒng)離開，就會(huì)伴隨著一定的詆毀；系統(tǒng)內(nèi)部比較推崇他的人可能也會(huì)跟著離開，這樣就引起其他人對(duì)系統(tǒng)產(chǎn)生一定的誤解，從這個(gè)層面說(shuō)，對(duì)系統(tǒng)的打擊有時(shí)會(huì)是致命的。說(shuō)的透徹點(diǎn)，直銷事業(yè)是人運(yùn)作起來(lái)的，做一個(gè)形象的比喻就是：一個(gè)領(lǐng)袖帶著幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)帶著一幫人去做強(qiáng)做大系統(tǒng)。在這種情況下，核心人才的流失，一定會(huì)帶走部分系統(tǒng)資源。

何濤：核心人才的流失，從表現(xiàn)上來(lái)看，主要有兩個(gè)原因，外因主要是外部的誘惑太多，內(nèi)因則來(lái)自于團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的矛盾與不和諧，如彼此包容度或是認(rèn)同度不夠等。

我和曹老師的觀點(diǎn)一樣，核心人才的流失肯定會(huì)對(duì)系統(tǒng)產(chǎn)生破壞作用。第一點(diǎn)，會(huì)讓其他成員對(duì)系統(tǒng)發(fā)展方向及領(lǐng)導(dǎo)人的領(lǐng)導(dǎo)能力等方面產(chǎn)生懷疑或信任度動(dòng)搖的趨勢(shì)；第二點(diǎn)，會(huì)引起和擴(kuò)大核心領(lǐng)導(dǎo)人之間的分歧，甚至分裂；第三，帶來(lái)進(jìn)一步的人員流失，對(duì)團(tuán)隊(duì)造成破壞。

鄧盛：核心人才的流失，一方面是因?yàn)楹拖到y(tǒng)沒有共同的價(jià)值遠(yuǎn)景，不理解在一起合作的目標(biāo)是什么；另一方面，團(tuán)隊(duì)在建設(shè)過(guò)程中，肯定會(huì)遇到一些瓶頸、困難的地方，這個(gè)過(guò)程中，彼此之間如果不能通過(guò)磨合建立良好的信任關(guān)系就容易導(dǎo)致流失。

就核心人才流失對(duì)系統(tǒng)產(chǎn)生的影響這個(gè)問(wèn)題，我的觀點(diǎn)不太一樣，我認(rèn)為有正負(fù)兩方面。負(fù)面上看，無(wú)論流失的核心人才自身有沒有問(wèn)題，都會(huì)造成他人對(duì)系統(tǒng)的誤解。從正面來(lái)說(shuō)，這或許也是一件好事，可以理解為是互相適應(yīng)磨合的結(jié)果，是團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勝劣汰。

主持人：系統(tǒng)往往通過(guò)什么渠道挖掘核心人才？挖掘到人才后，怎樣進(jìn)行更深層次的培養(yǎng)，讓其真正為系統(tǒng)所用？

曹海源：一般情況下可以分為兩種渠道：首先是自然產(chǎn)生，一部分系統(tǒng)內(nèi)部人才隨著團(tuán)隊(duì)的發(fā)展脫穎而出，如果符合核心人才的標(biāo)準(zhǔn)，系統(tǒng)再加以培養(yǎng)并標(biāo)榜他作為核心人才。其次是來(lái)自于外源，在直銷行業(yè)各種資源交叉的情況下，因?yàn)楣竞拖到y(tǒng)的吸引力，肯定會(huì)有一部分高級(jí)人才加盟，而這些人往往在進(jìn)入系統(tǒng)時(shí)就具備了核心人才的素質(zhì)。

核心人才的培養(yǎng)是一個(gè)逐漸遞進(jìn)的過(guò)程，前期應(yīng)該有初級(jí)訓(xùn)、中級(jí)訓(xùn)、高級(jí)訓(xùn)、精英訓(xùn)等，這一系列培訓(xùn)后，再經(jīng)過(guò)多次核心骨干會(huì)議的提升，核心人才的能力就會(huì)逐步遞增并承擔(dān)更多事物。比如經(jīng)歷從會(huì)務(wù)組人員到主持人，再到主講老師，最后到核心領(lǐng)導(dǎo)人，這是一個(gè)成長(zhǎng)的過(guò)程。隨著核心人才在系統(tǒng)的成長(zhǎng)，其向心力、凝聚力也在不斷深化。

何濤：我認(rèn)為，系統(tǒng)必須要建立完善的人才識(shí)別和培養(yǎng)系統(tǒng)。人才識(shí)別系統(tǒng)方面，既要具備發(fā)現(xiàn)人才的意識(shí)，到舞臺(tái)上、市場(chǎng)中去發(fā)掘，同時(shí)又要提供有效的通路和渠道。比如說(shuō)，經(jīng)常舉辦各類招聘人才的比賽：主持人大賽、心路歷程分享大賽、講師大賽、產(chǎn)品示范PK大賽等，通過(guò)這些比賽，讓人才有機(jī)會(huì)真正地脫穎而出，從而打造百花齊放的局面。另外就是培養(yǎng)系統(tǒng)，要建立各類專業(yè)的人才培訓(xùn)機(jī)制，有效挖掘和提升人才的潛力及綜合素質(zhì)，讓每一個(gè)“千里馬”認(rèn)識(shí)到他在系統(tǒng)中能擁有無(wú)限的成長(zhǎng)空間和發(fā)展前景。

鄧盛：一般而言，挖掘人才就是通過(guò)外部引進(jìn)和內(nèi)部培養(yǎng)兩個(gè)渠道。至于怎樣培養(yǎng)，我的觀點(diǎn)是：第一步做給他看，第二步告訴他為什么這樣做，第三步讓他做給你看，這里面就涉及到示范、實(shí)踐、修正等幾個(gè)方面。而要想讓核心人才真正為系統(tǒng)所用，很重要的一點(diǎn)就是讓其與系統(tǒng)持有共同的價(jià)值遠(yuǎn)景。

主持人：對(duì)于核心人才，系統(tǒng)從發(fā)掘到培養(yǎng)投入很多，但是往往會(huì)出現(xiàn)疏于管理和再造而導(dǎo)致斷層的現(xiàn)象。那么，為了有效管理和留住核心人才，系統(tǒng)需要從哪些方面努力？

曹海源：我認(rèn)為，第一方面需要帶動(dòng)和教授，同時(shí)復(fù)制給他正確的觀念。比如教他如何支持市場(chǎng)，如何配合、服務(wù)、溝通等，也就是說(shuō)從一開始就進(jìn)行復(fù)制和把控，讓他走上系統(tǒng)引導(dǎo)的正確路線；第二方面要經(jīng)常開核心會(huì)議，加強(qiáng)其系統(tǒng)意識(shí)。從這個(gè)層面來(lái)說(shuō)，人才是復(fù)制出來(lái)的，復(fù)制勝于管理；第三方面，要有要求和考核標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)核心人才不能放任自流，必須有一定的要求，比如其為人、講課能力、付出、對(duì)市場(chǎng)的帶動(dòng)力等必須達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，并隨著系統(tǒng)的發(fā)展不斷再造和提升；第四方面，是精神層面，即為其提供實(shí)現(xiàn)價(jià)值的平臺(tái)。對(duì)于物質(zhì)財(cái)富達(dá)到較高程度的核心人才來(lái)說(shuō)，個(gè)人價(jià)值及成就感往往成為他們更看重的。所以，系統(tǒng)不僅要讓他們財(cái)富上得到提升，更要讓其人生價(jià)值得以提升，同時(shí)為其提供施展才華的舞臺(tái)，創(chuàng)造富有歸屬感的環(huán)境等，這些我覺得都必不可少；第五方面，當(dāng)然物質(zhì)方面也是比較常規(guī)和基本的。收入與其付出成正比，免費(fèi)旅游、資金扶持等福利機(jī)制也要跟上。

何濤：曹老師的觀點(diǎn)我很贊成，我再?gòu)钠渲幸恍┓矫孀鲋攸c(diǎn)闡述。我認(rèn)為，系統(tǒng)需要做的大致可以概括為一句話：即“以信任為基礎(chǔ)，以感情為紐帶”。從信任來(lái)講，最重要的是培養(yǎng)核心骨干之間信賴感，如果系統(tǒng)核心骨干之間可以真正親如兄弟姐妹，彼此能夠互相扶持、互相信任，這樣才有機(jī)會(huì)共同克服困難和挑戰(zhàn)，從而把系統(tǒng)帶到更大、更成功的舞臺(tái)上。如果缺乏信任，彼此猜忌，產(chǎn)生嫌隙后就容易造成核心人才的出走。以感情為紐帶，即建立彼此之間真正的默契，如家庭式的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，上下級(jí)部門之間像長(zhǎng)輩和晚輩，旁部門之間像兄弟姐妹，如果在團(tuán)隊(duì)里真正建立起這種親密無(wú)間的“紐帶”，核心骨干的流失將會(huì)大大減少。具體來(lái)說(shuō)，一個(gè)大家庭必須經(jīng)常見面，才會(huì)親上加親。所以系統(tǒng)要建立定期聚會(huì)機(jī)制，通過(guò)旅游、研討等形式共同學(xué)習(xí)，首先成為朋友，然后才能成為親密合作伙伴。通過(guò)這種互助合作機(jī)制，培養(yǎng)彼此的信任和需要，體現(xiàn)彼此的價(jià)值，從而凝聚核心人才對(duì)系統(tǒng)的向心力。以上所述，還可以總結(jié)為共同的價(jià)值觀。

當(dāng)然，除了共同的價(jià)值觀，以下幾點(diǎn)也很重要。如系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人要懂得充分授權(quán)和委以重任。在系統(tǒng)會(huì)議上，通過(guò)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)，給脫穎而出的核心人才鍛煉和施展才華的舞臺(tái)，讓他們“英雄有用武之地”。另外，要形成比拼趕超的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。有競(jìng)爭(zhēng)才有動(dòng)力，合理的競(jìng)爭(zhēng)可以激發(fā)核心人才的潛能和斗志。

鄧盛：兩位老師的闡述都很有特點(diǎn)，我的觀點(diǎn)是：第一步造夢(mèng)，第二步圓夢(mèng)，第三步分享夢(mèng)想。造夢(mèng)階段，形成核心人才與系統(tǒng)共同的遠(yuǎn)景、價(jià)值觀和使命；圓夢(mèng)階段，即將這種精神層面的東西落到實(shí)處，得以真正實(shí)施；分享夢(mèng)想，就是讓其成為利益最大受惠者。另外，我建議系統(tǒng)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作，可以不局限于直銷行業(yè)，拓展一些實(shí)業(yè)，這樣可以讓核心人才及系統(tǒng)伙伴合作更緊密，凝聚力更強(qiáng)。

主持人：經(jīng)過(guò)了解發(fā)現(xiàn)，如果系統(tǒng)對(duì)現(xiàn)有核心人才過(guò)度依賴，一旦流失后果就很嚴(yán)重，為了變被動(dòng)為主動(dòng)，很多系統(tǒng)會(huì)推出人才梯隊(duì)計(jì)劃，老師們認(rèn)為其具體措施有哪些？

曹海源：在人才建設(shè)上要懂得未雨綢繆，做好核心人才儲(chǔ)備，當(dāng)這批人才變動(dòng)后能及時(shí)補(bǔ)上去，從而避免人才的斷層，也降低核心人才流失造成的損失。具體來(lái)說(shuō)，首先就是選拔和培養(yǎng)候補(bǔ)隊(duì)員；其次是引入競(jìng)爭(zhēng)考核機(jī)制，一定的競(jìng)技有利于系統(tǒng)的發(fā)展，在優(yōu)勝劣汰中選拔出最優(yōu)秀的人才。這里有個(gè)問(wèn)題要注意，那就是講究平衡，因?yàn)樵谙到y(tǒng)中過(guò)度競(jìng)技可能導(dǎo)致?lián)尷€，缺乏競(jìng)技又會(huì)致使某些核心人才狂妄自大，所以系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人要懂得權(quán)衡。另外，培養(yǎng)一個(gè)好的人才梯隊(duì)，讓系統(tǒng)健康可持續(xù)發(fā)展，其基礎(chǔ)還是同一個(gè)聲音。如果聲音太多太雜，這個(gè)系統(tǒng)就沒有未來(lái)。必須通過(guò)培養(yǎng)、復(fù)制，沉淀出價(jià)值觀一致的人才，才能建設(shè)真正的人才梯隊(duì)。

何濤：第一點(diǎn)，現(xiàn)有的高級(jí)別核心人才要不斷提升格局，秉持放下小我、成就大我的主導(dǎo)意識(shí)，自高自大是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的大忌，不僅會(huì)影響自己也會(huì)給團(tuán)隊(duì)后續(xù)建設(shè)帶來(lái)隱患；第二點(diǎn)，建設(shè)培養(yǎng)人才第一梯隊(duì)、第二梯隊(duì)、第三梯隊(duì)等，杜絕斷層，實(shí)現(xiàn)各梯隊(duì)“無(wú)縫對(duì)接”；引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，降低自我封閉。各梯隊(duì)人才要能滿足團(tuán)隊(duì)建設(shè)新階段的要求，懷有憂患意識(shí)，不斷提升綜合素質(zhì)及使命感。

鄧盛：人才梯隊(duì)建設(shè)，說(shuō)的通俗點(diǎn)就是儲(chǔ)備人才，培養(yǎng)“接班人”。其措施可以概括為一句話：榜樣示范、理論分析、實(shí)踐考核、修正建議。榜樣示范，及現(xiàn)有核心人才要為系統(tǒng)待培養(yǎng)人才起到榜樣的力量，能“做給他看”；理論分析，即在人才培養(yǎng)過(guò)程中，要讓其知道為什么這樣做；實(shí)踐考核，如果把人才培養(yǎng)比喻為學(xué)車，那么這個(gè)階段就是讓他自己上路，開車給教練看，從而發(fā)現(xiàn)其中不足；修正建議，就是根據(jù)實(shí)踐中的問(wèn)題，提出合理解決方案，進(jìn)行修正。這樣一個(gè)過(guò)程下來(lái)，后備人才就能得到很好的培養(yǎng)和鍛煉。

主持人：總之，對(duì)于系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)，不僅要認(rèn)識(shí)到核心人才的重要性，還要從發(fā)掘、培養(yǎng)、人才梯隊(duì)建設(shè)等各個(gè)方面做出努力，其中最重要的是不能固步自封，要具有超前意識(shí)，變被動(dòng)為主動(dòng)，不僅長(zhǎng)期留住核心人才且要讓其真正為系統(tǒng)所用，從而為系統(tǒng)的發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的后盾。