玉柴川渝市場(chǎng)：份額與口碑雙提升

黃黎黎 文

“這么多年，玉柴一直是憑借服務(wù)到位、產(chǎn)品成熟、與整車廠關(guān)系緊密等突出優(yōu)勢(shì)，在大中型客車市場(chǎng)保持著自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

近幾年，憑借不斷對(duì)產(chǎn)品的升級(jí)、服務(wù)的完善，以及富有針對(duì)性的市場(chǎng)策略，玉柴在川渝市場(chǎng)獲得了份額與口碑的雙提升。目前玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)無(wú)論在公路客運(yùn)還是公交領(lǐng)域都保持了較高的市場(chǎng)占有率，耐用節(jié)油、動(dòng)力強(qiáng)勁、服務(wù)周到是川渝用戶對(duì)玉柴機(jī)器給予的基本評(píng)價(jià)。

綿陽(yáng)公交：氣體機(jī)省錢、省心

“2011年，玉柴氣體機(jī)在四川的銷量不足700臺(tái)；2012年就攀升到1100臺(tái)左右；2013年我們的目標(biāo)是2000臺(tái)?！庇癫袼拇ㄞk事處主任宋依賓表示，四川地區(qū)氣源充足，近幾年氣體機(jī)的市場(chǎng)正在慢慢打開(kāi)。得益于加氣站的逐步完善，未來(lái)玉柴在四川公交市場(chǎng)的占有率有望進(jìn)一步提升。目前綿陽(yáng)規(guī)模最大的公交公司——綿陽(yáng)市公共交通有限責(zé)任公司(簡(jiǎn)稱綿陽(yáng)公交)有近乎1/2的車輛搭載了玉柴CNG發(fā)動(dòng)機(jī)。

鏡頭拉回到2011年，1輛搭載玉柴單燃料氣體發(fā)動(dòng)機(jī)的公交客車成為綿陽(yáng)公交現(xiàn)役部隊(duì)的一員。這一“試用”名額得來(lái)不易。綿陽(yáng)公交副總經(jīng)理、董事龔遠(yuǎn)良回憶起來(lái)，仍為當(dāng)時(shí)的決定竊喜不已。“前期我們做了大量調(diào)研，也與周邊省市的兄弟單位開(kāi)展了很多交流，了解到玉柴被公認(rèn)為公交領(lǐng)域產(chǎn)品供應(yīng)商的典范，于是想先買1臺(tái)試試，看看效果。”

試用下來(lái)，在同線路、同車型、同配置的磨合測(cè)試中，玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)強(qiáng)勁的動(dòng)力和低耗氣量讓綿陽(yáng)公交折服。以10 m同配置公交車為例，綿陽(yáng)公交搭載其他發(fā)動(dòng)機(jī)的整車氣耗為35 m3/100 km，而搭載玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的整車氣耗最低為32 m3/100 km。

繼2011年嘗鮮后，綿陽(yáng)公交與玉柴隨即確立了長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，并一次性批量采購(gòu)了528臺(tái)玉柴CNG發(fā)動(dòng)機(jī)。綿陽(yáng)公交修理廠廠長(zhǎng)鄧文斌強(qiáng)調(diào)：“其實(shí)我們對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的要求很簡(jiǎn)單，一是使用故障少，二是燃?xì)庀牡汀！庇癫癜l(fā)動(dòng)機(jī)除了可靠性高，還憑借出色的節(jié)能效果為綿陽(yáng)公交帶來(lái)了十分可觀的收益。

“玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的平均節(jié)氣量為1～2 m3/100 km。一輛車1年下來(lái)至少要跑10幾萬(wàn)km的里程，綿陽(yáng)當(dāng)?shù)氐臍鈨r(jià)大概是4元/ m3。我們算一算，這樣下來(lái)，玉柴1年就能為公司省多少錢？省下的成本就是效益?。∪绻熊囆投寂溲b玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)，再想想那效益該有多可觀！”

實(shí)際上，綿陽(yáng)公交所采購(gòu)的車型比較豐富，8～18 m的公交車一應(yīng)俱全。在綿陽(yáng)公交的配置單上，玉柴4G、6J、6G、6MK等機(jī)型早已是熟悉的面孔。一款發(fā)動(dòng)機(jī)或者一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)平臺(tái)做到節(jié)油并非難事，難得的是每一款機(jī)型，玉柴都實(shí)現(xiàn)了明顯的節(jié)油效果?！皩?duì)我們而言，結(jié)合公交運(yùn)行的高低峰工況需求匹配合適的動(dòng)力，以求達(dá)到既適應(yīng)路況又盡量節(jié)能的效果是最為理想的?！饼忂h(yuǎn)良并不掩飾對(duì)玉柴的鐘情，“玉柴的技術(shù)人員結(jié)合綿陽(yáng)公交高低峰工況的實(shí)際需求，為我們選購(gòu)的整車推薦了合適的匹配動(dòng)力，在后續(xù)運(yùn)營(yíng)中起到了很好的推動(dòng)作用，幫助公司實(shí)現(xiàn)了增收節(jié)支?！?/p>

玉柴細(xì)致的工作不但融化了用戶的心，也為自身在綿陽(yáng)公交的后續(xù)發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。在采訪中，龔遠(yuǎn)良透露，未來(lái)3～5年綿陽(yáng)公交計(jì)劃進(jìn)一步提升玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的占有率，從目前的45%左右提高到90%，形成穩(wěn)定的配套機(jī)制。鄧文斌也表示，綿陽(yáng)公交的車型比較雜，發(fā)動(dòng)機(jī)品牌一多，不僅維護(hù)保養(yǎng)的工作強(qiáng)度高，而且費(fèi)用也不低。這種情況已經(jīng)存在很多年，每年備品備件的儲(chǔ)備成本對(duì)于綿陽(yáng)公交都是一筆不小的負(fù)擔(dān)。

“公司在維護(hù)保養(yǎng)方面必須盡快形成體系，否則后續(xù)成本太高?！饼忂h(yuǎn)良認(rèn)為，品牌越多，風(fēng)險(xiǎn)反而越大?！昂芏喙静捎萌膫€(gè)不同的發(fā)動(dòng)機(jī)品牌，結(jié)果在備品備件的儲(chǔ)備方面遇到了難題，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)成本居高不下。如果我們只用玉柴的發(fā)動(dòng)機(jī)，公司就只需要針對(duì)玉柴的產(chǎn)品系列進(jìn)行儲(chǔ)備，不但能夠提高溝通效率，規(guī)范公司內(nèi)部相關(guān)后續(xù)工作，減少不必要的開(kāi)支，還能享受玉柴一條龍式的服務(wù)。”

成運(yùn)：耐用節(jié)油、動(dòng)力強(qiáng)勁

作為傳統(tǒng)的客運(yùn)大省，四川省相關(guān)管理部門對(duì)客車車輛的安全運(yùn)營(yíng)管理等已經(jīng)制定了高標(biāo)準(zhǔn)的政策法規(guī)要求；加上用戶基本都是集團(tuán)單位，對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)形成了系統(tǒng)的專業(yè)性認(rèn)知，關(guān)注點(diǎn)不僅僅是產(chǎn)品品質(zhì)，對(duì)服務(wù)保障、運(yùn)營(yíng)效果都有詳細(xì)的動(dòng)態(tài)統(tǒng)計(jì)與分析。

“門檻高”是宋依賓對(duì)自己所轄區(qū)域客車市場(chǎng)的評(píng)價(jià)。困難阻攔不了玉柴深耕四川市場(chǎng)的步伐，他同樣看到當(dāng)?shù)赜脩簟疤籼蕖北澈髽O高的品牌忠誠(chéng)度，“盡管客車市場(chǎng)很難進(jìn)入，可是用戶一旦認(rèn)可某品牌就不會(huì)輕易更改?！?/p>

經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)培養(yǎng)，目前玉柴已經(jīng)憑借“耐用節(jié)油”在四川客車市場(chǎng)鑄就了難以撼動(dòng)的口碑。

四川省汽車運(yùn)輸成都公司(簡(jiǎn)稱成運(yùn))銷售公司是一家以公路客運(yùn)業(yè)務(wù)為主的公司，旗下有1000多輛客運(yùn)車輛，整車品牌極為蕪雜，有16家之多，可2/3的整車配備的是玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)。該公司經(jīng)理劉勇表示:“發(fā)動(dòng)機(jī)我們首選耐用節(jié)油。以前我們比較迷信進(jìn)口機(jī)，用了玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)后，感覺(jué)水平不錯(cuò)，就用玉柴逐步替代了。根據(jù)實(shí)際應(yīng)用情況，玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)不僅十分耐用可靠，而且企業(yè)的售后服務(wù)能力強(qiáng)，網(wǎng)點(diǎn)完善，反應(yīng)迅速，稱得上是客車用發(fā)動(dòng)機(jī)的頂級(jí)品牌之一?！?/p>

除了耐用節(jié)油，在坎坷崎嶇的蜀道上，動(dòng)力是否強(qiáng)勁也是諸多客運(yùn)用戶選擇發(fā)動(dòng)機(jī)的另一重要指標(biāo)。對(duì)此，劉勇給出了直接的評(píng)價(jià)：“四川地區(qū)山路多，玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力性好，超車或者爬坡時(shí)，駕駛員給一點(diǎn)油就跟上去了。這么多年使用下來(lái)，玉柴的動(dòng)力性已經(jīng)得到了時(shí)間的驗(yàn)證。”

“拿4G來(lái)說(shuō)，它動(dòng)力充沛、轉(zhuǎn)矩大、爬坡表現(xiàn)好，在四川8～9 m客運(yùn)、旅游市場(chǎng)占絕對(duì)份額；而180 kW的6J 在9～10 m車型上同樣是絕對(duì)領(lǐng)先位置。”據(jù)宋依賓介紹，近2年玉柴的大功率機(jī)型逐漸深入人心?！霸谒拇ㄊ∈‰H客運(yùn)市場(chǎng)，6L、6MK的動(dòng)力性、燃油經(jīng)濟(jì)性、售后服務(wù)都贏得了好評(píng)。目前10 m以上的大型公路客運(yùn)、旅游車型，四川客戶首選動(dòng)力都是玉柴?！?/p>

實(shí)際上，在歲月的流逝中，各地客車市場(chǎng)上的傲人“戰(zhàn)績(jī)”從未讓玉柴人懈怠過(guò)。比如，為了解決公路客運(yùn)發(fā)動(dòng)機(jī)高低轉(zhuǎn)速的動(dòng)力性矛盾，玉柴一直在潛心研發(fā)進(jìn)取?！皶r(shí)間的確是很好的考驗(yàn)，不僅考驗(yàn)產(chǎn)品，更考驗(yàn)企業(yè)的綜合素質(zhì)。玉柴在四川市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)不僅源自當(dāng)?shù)赜脩魧?duì)玉柴品牌的廣泛認(rèn)知，還源自玉柴內(nèi)部對(duì)產(chǎn)品的不斷改型與完善，源自那些標(biāo)桿用戶的口碑效應(yīng)、示范效果，對(duì)市場(chǎng)推廣起到了很好的促進(jìn)作用?！彼我蕾e表示，“用戶不僅需要來(lái)自企業(yè)的人性關(guān)懷，更需要產(chǎn)品的承諾?！?/p>

海泰汽車和長(zhǎng)運(yùn)：品質(zhì)、服務(wù)雙信賴

重慶海泰汽車租賃有限公司(簡(jiǎn)稱海泰汽車)是重慶海泰投資有限公司(簡(jiǎn)稱陽(yáng)光海泰)的全資子公司。作為重慶地區(qū)工業(yè)物業(yè)領(lǐng)域的扛鼎企業(yè)，陽(yáng)光海泰為包括長(zhǎng)安福特、富士康、巴斯夫、上汽菲亞特紅巖等重慶當(dāng)?shù)乇姸嗥髽I(yè)提供包括物業(yè)管理、餐飲管理、工程管理和汽車租賃在內(nèi)的服務(wù)項(xiàng)目。經(jīng)過(guò)10余年的精耕細(xì)作，目前已是西南地區(qū)規(guī)模最大、實(shí)力最強(qiáng)的工業(yè)物業(yè)管理企業(yè)，居全國(guó)物業(yè)百?gòu)?qiáng)第42位。

“我們堅(jiān)持選擇最優(yōu)秀的合作伙伴。在客車市場(chǎng)，玉柴是絕對(duì)權(quán)威，霸主地位?！焙Ｌ┢嚫笨偨?jīng)理羅中翰說(shuō)。2002年涉足汽車租賃領(lǐng)域的海泰汽車，選擇經(jīng)營(yíng)通勤班車業(yè)務(wù)，從一開(kāi)始便與玉柴建立了親密關(guān)系。“為了保證我們的通勤班車服務(wù)質(zhì)量，在動(dòng)力方面我們100%選配玉柴?！焙Ｌ┢囋O(shè)備管理處經(jīng)理黎進(jìn)表示，“我們對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有很高的要求，因?yàn)檫@不但直接影響行車安全，而且關(guān)系到我們企業(yè)的品牌形象。”據(jù)黎進(jìn)介紹，目前海泰汽車擁有客車400多輛，其中自備車120余輛，全部搭載玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)，在用機(jī)型包括4G、6A、6J、6G、6L等，以162 kW和180 kW功率段的6J為主。在10余年的合作中，從未因發(fā)動(dòng)機(jī)故障造成過(guò)重大影響。

此外，由于重慶通勤班車工況非常復(fù)雜，每條線路上的紅綠燈數(shù)、道路坡度、站點(diǎn)設(shè)置等都不一樣，對(duì)車輛的運(yùn)營(yíng)管理提出了巨大挑戰(zhàn)。在這種情況下，玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)還是表現(xiàn)出了節(jié)能的特性，根據(jù)海泰汽車的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)對(duì)比競(jìng)品，每100 km要節(jié)油1.5 L左右。

玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的卓越品質(zhì)不僅幫助海泰汽車贏得了客戶認(rèn)可，也打動(dòng)了重慶長(zhǎng)途汽車運(yùn)輸(集團(tuán))有限公司車管技術(shù)處副處長(zhǎng)劉大江的心。作為市屬國(guó)有重點(diǎn)企業(yè)重慶交運(yùn)集團(tuán)旗下的全資子公司，長(zhǎng)運(yùn)有2400余輛客車為重慶市民提供長(zhǎng)途公路運(yùn)輸和公交出行服務(wù)?！霸?32～221 kW功率段，我們100%指定選配玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)?！彼f(shuō)，“這么多年，玉柴一直是憑借服務(wù)到位、產(chǎn)品成熟、與整車廠關(guān)系緊密等突出優(yōu)勢(shì)，在大中型客車市場(chǎng)保持著自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

劉大江對(duì)中國(guó)客車行業(yè)及其技術(shù)發(fā)展如數(shù)家珍，聊起玉柴也是興致盎然?！坝癫袂?年推出了2級(jí)增壓技術(shù)，我對(duì)此非常感興趣。這不但證明了玉柴在發(fā)動(dòng)機(jī)領(lǐng)域的技術(shù)沉淀，更重要的是，這一技術(shù)的應(yīng)用能明顯改善整車的燃油經(jīng)濟(jì)性、提高動(dòng)力表現(xiàn)，為我們客車營(yíng)運(yùn)用戶帶來(lái)切實(shí)的效益?！?/p>

“玉柴的服務(wù)可謂是竭盡所能，誠(chéng)信天下?！崩柽M(jìn)對(duì)玉柴服務(wù)的極高評(píng)價(jià)甚有淵源。10余年光陰荏苒，他當(dāng)年在東風(fēng)金陵卡車特約維修站工作時(shí)的記憶依然鮮活?！澳菚r(shí)玉柴的服務(wù)人員就經(jīng)常主動(dòng)上門給車輛做保養(yǎng)、做檢修，根本不用提醒，現(xiàn)在還是這樣及時(shí)周到，配件供應(yīng)充沛?！庇幸淮危捎诤Ｌ┢囎陨淼脑蛟斐闪税l(fā)動(dòng)機(jī)ECU損壞?！笆鹿拾l(fā)生后，玉柴服務(wù)人員在第一時(shí)間主動(dòng)為客戶分擔(dān)，替我們排憂解難，迅速有效地解決了問(wèn)題，沒(méi)有造成更大范圍的損失。其實(shí)在重慶，我們算不上玉柴的大客戶，但玉柴如此看重我們，如此重視每一個(gè)客戶的感受，令我非常感動(dòng)?！?/p>

玉柴一貫用“鋼鐵紀(jì)律”打造服務(wù)隊(duì)伍。在玉柴，有3條服務(wù)準(zhǔn)則耳熟能詳：首先盡責(zé)制，不問(wèn)責(zé)任，首先服務(wù)；首問(wèn)負(fù)責(zé)制，誰(shuí)受理，誰(shuí)落實(shí)；維修負(fù)責(zé)制，誰(shuí)服務(wù)，誰(shuí)跟蹤。玉柴客戶服務(wù)中心常務(wù)副主任周惠雄曾經(jīng)表示：“對(duì)那些拒絕服務(wù)的現(xiàn)象，我們采取零容忍態(tài)度，一旦發(fā)現(xiàn)，服務(wù)站在考核中可能會(huì)面臨降級(jí)甚至撤站的處罰。”

“服務(wù)擔(dān)子確實(shí)不輕。”重慶辦事處主任陳勇，這一位曾轉(zhuǎn)戰(zhàn)于多個(gè)區(qū)域市場(chǎng)、有著豐富經(jīng)驗(yàn)的玉柴“老將”，面臨玉柴日益提升的市場(chǎng)份額和保有量坦言倍感壓力。2012年，玉柴在重慶區(qū)域的進(jìn)入量為1.2萬(wàn)臺(tái)左右，可以毫不夸張地說(shuō)，辦事處不足10人的團(tuán)隊(duì)成員不是在客戶身邊就是在去客戶身邊的路上。這種累并充實(shí)的耕耘，換來(lái)的是訂單的積累與客戶的認(rèn)可。

金杯銀杯不如口碑，金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如夸獎(jiǎng)。玉柴通過(guò)標(biāo)桿客戶的示范效應(yīng)，在山城牢牢占據(jù)了客車市場(chǎng)的主流份額?！斑M(jìn)行動(dòng)力選型時(shí)，我們通過(guò)總結(jié)其他公司的實(shí)際運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，并綜合產(chǎn)品的實(shí)際市場(chǎng)占有率、企業(yè)維修服務(wù)布局等多方面信息，最終決定選擇玉柴?！绷_中翰強(qiáng)調(diào)，“陽(yáng)光海泰公司的宗旨是‘以真誠(chéng)專業(yè)服務(wù)客戶’，我們同樣希望在汽車業(yè)務(wù)領(lǐng)域能夠選擇到真誠(chéng)、專業(yè)的合作伙伴，它們是能夠提出專業(yè)建議、形成價(jià)值互補(bǔ)合作模式的長(zhǎng)期關(guān)系單位?！?/p>