專家獻計電商建設精彩實錄

主題發(fā)言過后，論壇進入了別開生面的開放式討論環(huán)節(jié)。由國家高級玩具設計師、北京愛就推門文化傳播有限公司總經(jīng)理、義烏市網(wǎng)商協(xié)會秘書長童元智主持。

參與討論嘉賓包括電子商務運營專家、企業(yè)負責人、玩具經(jīng)銷商等不同界別的代表：中國市場學會品管委秘書長兼副主任趙宏大博士、浙江奧光動漫集團電商事業(yè)部總經(jīng)理黃孔錫、廣東匯樂玩具實業(yè)有限公司副總經(jīng)理洪廣林、北京實德美業(yè)科技有限公司總經(jīng)理王春兵。他們圍繞“玩具業(yè)電子商務的實踐與探索”的核心話題，共同探討玩具行業(yè)發(fā)展的新思路、新模式。

下面，記者摘錄了嘉賓的精彩發(fā)言，供讀者分享。

童元智：現(xiàn)在有很多企業(yè)都很糾結，是否要介入電子商務？怎么開始介入電子商務，因為良好的開局是成功的一半，下面請趙博士談談。

趙宏大：企業(yè)要對玩具行業(yè)的現(xiàn)狀和未來幾年的發(fā)展格局作了解和判斷；然后界定自身企業(yè)在電子商務大潮中所扮演的角色。而在市場競爭中，品牌是個系統(tǒng)工程。

首先，玩具企業(yè)的技術革新及產(chǎn)品創(chuàng)新是我國企業(yè)電子商務發(fā)展的優(yōu)勢，但未來的市場競爭更多表現(xiàn)在品牌建設；其次，玩具企業(yè)對國內(nèi)國際兩個市場渠道建設的策略和電子商務的前提是企業(yè)自身資源及發(fā)展戰(zhàn)略的定位；最后，玩具企業(yè)的品牌資產(chǎn)兼并及電子商務是與國際市場竟合的有效策略。

總而言之，企業(yè)資源是有限的，必須厘清電子商務的定位，明確三個問題，就是：企業(yè)想要什么2有什么優(yōu)勢2愿意付出怎樣的代價？想清楚了才開始介入電子商務。

童元智：在介入電商平臺后，企業(yè)怎樣捆綁客戶？怎樣提高用戶體驗？保證客戶回頭？

黃孔錫：過去奧光集團是一家出口型企業(yè)，主打產(chǎn)品是木制玩具。從201Q年起介入電商渠道，起步比較晚，但發(fā)展勢頭不錯，在各大電商平臺木質(zhì)類玩具的銷量排行第一。感謝主辦方邀請我們分享“操盤”經(jīng)驗，個人認為可以從4大方面入手。

1.團隊建設。我們目前團隊結構有幾大部門，包括渠道運營、營銷策劃、渠道推廣、設計、客戶服務、產(chǎn)品。初次“觸電”的企業(yè)。人員配置比較簡單，建議可從技術崗位入手，如運營、美工、客服、物流配送，這是必須具備的。其中運營是很重要的，除了要做規(guī)劃，要對產(chǎn)品了解，還要負責產(chǎn)品推廣和團隊管理。不能簡單把運營理解為簡單的推廣，這是一個綜合性的職位。

2.產(chǎn)品要從客戶需求出發(fā)，不要片面追求高利潤；定期作產(chǎn)品盤點，以便為產(chǎn)品規(guī)劃和研發(fā)提供數(shù)據(jù)支持。

3.物流配送環(huán)節(jié)很重要，時效性、準確性，都會影響用戶體驗。

4.平臺的選擇，認清自己的定位，選擇合適的平臺和合作方式。

童元智：各項服務做好了，線上的蓬勃，對線下渠道代理商忽視甚至沖擊，該如何處理線上線下的關系？

王睿兵：我個人本身就是玩具實體代理出身，現(xiàn)在主營玩具渠道銷售與電子商務線上服務業(yè)務。這過程可謂一波三折，其中最關鍵的是跟原來代理產(chǎn)品的企業(yè)的溝通，和進駐平臺的磨合。特別是我們沒有生產(chǎn)決定權的中間商，如何平衡線上線下的關系很重要。

玩具生產(chǎn)企業(yè)在面對線上線下格局的時候，第一件事情就是產(chǎn)品資源重新梳理，劃分實體主推款，網(wǎng)絡主推款、兩者共同款（根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)）。第二建立價格體系。建立網(wǎng)絡掛牌價，銷售價（實體成本作為網(wǎng)絡銷售定價的一個依據(jù)）。第三渠道整合，重新布局實體經(jīng)銷網(wǎng)絡一線下經(jīng)銷商細化程度，建立網(wǎng)絡銷售分銷系統(tǒng)管理機制，如自提店；第四制定符合自身企業(yè)、產(chǎn)品、階段的運營體系。第五發(fā)揮線上、線下優(yōu)勢結合（O2O）線上宣傳、銷售，線下品牌體驗、銷售。

只要做好上述幾點，我相信在不久的將來，網(wǎng)絡銷售和實體銷售的結合將為玩具企業(yè)帶來整體的競爭優(yōu)勢。也就是說，現(xiàn)在線上、線下不平衡的時候，我們要做好布局，做好入門，這樣才能走在別人前面，面對變化。

童元智：平衡好各方面關系后，企業(yè)怎樣才能長久保持競爭力？

洪廣林：就匯樂公司本身經(jīng)驗而言，離不開“信譽”，而這是來自企業(yè)有計劃的積累。

要搞清楚我們是靠什么盈利？靠創(chuàng)新。創(chuàng)新就是創(chuàng)造資源，不管是實體銷售還是網(wǎng)絡銷售都是很重要的。

做產(chǎn)品就是做責任。從經(jīng)營理念的角度，做電商與做實體是一樣的，都是為了打造一個良性的循環(huán)系統(tǒng)：先予后取、取得回予一做責任順便賺錢。

此外，有理想，但不要理想化。對于集研發(fā)、制造、銷售為一體的企業(yè)，如果沒有實體營銷的基石，電商營銷的發(fā)展將事倍功半；理智分析數(shù)據(jù)后你會發(fā)現(xiàn)，近幾年雖然電商發(fā)展加速，但是，行業(yè)整體發(fā)展還處于初期探索階段。盈利狀況并不樂觀，投入越大的企業(yè)往往虧損越大。

歸納而言，服務決定價值，團隊決定成敗。做電商，從無到有，從弱到強，從小到大是必然規(guī)律。但如果一開始就沒做好計劃。沒有定位，投入不夠，管理不到位，服務跟不上，將給后續(xù)的發(fā)展埋下超出想象的阻力。

總而言之，創(chuàng)新要允許失敗，在失敗中吸取經(jīng)驗。但最好是吸取別人的經(jīng)驗。

精彩互動 你來我往

最后的互動問答環(huán)節(jié)，與會觀眾躍躍欲試，踴躍提問，把握機會與臺上嘉賓專家交流切磋，問答往來氣氛熱烈。論壇通過互動交流，碰撞思維，引發(fā)靈感，共同為拓展市場渠道出謀獻策。

Q1：當今電商人才缺口多大？如何解決電商人才問題？院校電商專業(yè)畢業(yè)的學生能滿足企業(yè)需求嗎？人才是如何培訓的？

趙宏大：目前大多數(shù)專業(yè)培訓過于細化，而現(xiàn)在企業(yè)需要的是“一專多能”型的人才。像剛才有企業(yè)負責人也談到，運營負責人需要什么都懂一些，包括設計、服務、產(chǎn)品規(guī)劃等，學校的教育要理論和實踐“一體化”。

童元智：我自己從事電子商務也有很多年，這過程中企業(yè)培養(yǎng)了很多人才，也有被別的企業(yè)挖角了。電商人才缺口很大，單從義烏來講，從事電子商務的企業(yè)有6萬多家，活躍店鋪有1.4萬家，最基本配置，一家店起碼要五六人。有個很明顯的現(xiàn)象，就是義烏出租車后座的小廣告上，有很多招聘淘寶客服的信息?，F(xiàn)在的主要潮流是院企培養(yǎng)人才，方向是應用型的人才；同時內(nèi)訓機制、圈子里面的交流也很重要，因為“對口”、“直接”的交流，最有實效。

Q2：對于網(wǎng)絡價格混亂，有何有效的管控措施？

童元智：建議可以在平臺申請網(wǎng)絡控價，然后安排工作人員在網(wǎng)上搜價，搜索出不符合價格控制要求的銷售商，把他們的代理撤掉。然后發(fā)函給平臺要求他們把產(chǎn)品下架。這個操作其實不難，關鍵看企業(yè)是否有決心。

黃孔錫：我們公司除了有自己的旗艦店，也有發(fā)展分銷市場，價格都有統(tǒng)一要求。公司會把分銷政策明確，清楚向分銷商說明權利和義務。各大電商平臺也有相關部門來協(xié)助品牌商控制價格。

Q3：進入電商平臺銷售的玩具產(chǎn)品質(zhì)量如何管理？第三方檢測機構能否在其中發(fā)揮作用？

京東劉曉娟：進入各大電商平臺銷售的玩具產(chǎn)品，都需要國家質(zhì)量監(jiān)督局出具的檢測報告、或者是3c認證、第三方權威機構出具的檢測報告，才能入駐平臺，

Q4：操作一段時間電商后，企業(yè)都會遇到瓶頸。我們的銷量也算是千萬元級別的商站，但uV（用戶訪問量）、PV（頁面訪問量）、客單價等數(shù)據(jù)該從哪些方面著手提升？

黃孔錫：我認為目前電商的發(fā)展遠未到“瓶頸”的階段，以國內(nèi)的銷售為例，網(wǎng)絡銷售約占消費總額5%，而在發(fā)達國家的比例超過10%，所以發(fā)展空間還是很大。

對于提升業(yè)績的問題我們也在探討，我們專注的領域是木制玩具，雖然同一品類是排名第一，但也會擔心未來增長空間在哪里，所以我們也在作資源整合，和探討其他的品類。另外可以關注團隊運營能力、優(yōu)化人才梯隊、建立完善機制等方面。

Q5：關于電商“雙十一”，玩具銷售額過百萬的商家并不多，而且都是大牌玩具，對于不是依托國際名牌產(chǎn)品的銷售商應該怎樣做？對于今年的“雙十一”各位專家又怎么看？

黃子錫：去年“雙十一”我們也有參加，做到類目第二，成交300多萬元。個人認為產(chǎn)品規(guī)劃非常重要。奧光針對“雙十一”推出的產(chǎn)品款式有20多款。同時，我們在獲得活動消息時，會提前備貨，這對打造爆款也很有幫助。

Q6：我是來自中外玩具網(wǎng)的工作人員，這是一個B2B平臺。在運作過程中，我們發(fā)現(xiàn)增量部分都偏向B2C客戶，請問在未來B2B和B2C是否有更好的結合方向？

童元智：我認為兩者在很長一段時間是不能相互替代的。因為“B”（business）有很多層次，例如我們公司經(jīng)營的玩具連鎖項目店網(wǎng)，也是屬于“B”領域，這部分人群是B2C沒有辦法服務的，原來的B2B也沒有辦法為他們服務，因為他們除了產(chǎn)品需求還有其他包括選址、店面裝修、價格設置、營銷策劃、CRM管理（客戶關系管理）等，所以我們經(jīng)營的是發(fā)掘客戶的差異化需求并且想辦法為他們提供服務。怎樣把握客戶下一步的需求點，就是我們的機會。

趙宏大：不管是面對哪一類客戶，他們的忠誠度變化是非?？斓腶客戶粘連度建設，包括品牌、創(chuàng)新、服務、價格、便利性等是一個系統(tǒng)問題，不能單獨處理。