于愛東：腳踏實地，穩(wěn)健前行

趙媛

7月中旬，記者一行前往位于吉林省吉林市的東升偉業(yè)集團采風，巧遇豐滿水庫開閘放水，松花江上頓時水霧升騰，氣勢恢宏，清湛的藍天下，風清日洵，頓感天高地厚，清明澄澈，坦蕩氣魄正如此行目的地，東升偉業(yè)集團給人的感覺。于愛東站在東升偉業(yè)的大院子里—大家習慣性地將東升偉業(yè)本部稱為大院子—看著來來往往的經(jīng)銷商，一草一木，一人一事，于愛東眼里流露出來的都是疼愛?！案咐相l(xiāng)親和老百姓跟不跟我干不重要，我于愛東必須要有志氣，得干好。人活著就是爭一口氣，其實人生就是一場賭，跟自己賭。”于愛東是個實在的東北漢子，一手帶出了邁著大步子的東升偉業(yè)集團。

思路：“不怕一萬，就怕萬一，穩(wěn)健經(jīng)營一定會贏。”

從始創(chuàng)東升偉業(yè)至今年7月22日為止，于愛東已經(jīng)“折騰”了整整11年，期間經(jīng)歷了3次申牌，1次直銷政策改革?？峙氯珖秶茈y找到這樣的董事長了，幾乎任何人都可以到他的辦公室做客，都可以給他打電話，他總是憨笑著熱情接待。無法想象，一個上億資產(chǎn)的企業(yè)老板，可以吃員工的剩飯，為一名普通經(jīng)銷商解決瑣事。無法想象，曾經(jīng)一個只有小學文化的大男孩，靠獨自闖蕩江湖，竟然沒有一分錢貸款，至今擁有這么大的事業(yè)。

《分銷時代》：從去年12月獲得商務部頒發(fā)的直銷經(jīng)營許可證半年多時間，您感覺自己身上有什么變化？

于愛東：拿牌之后，擔子比以前重得多了。這十年來，根據(jù)環(huán)境和企業(yè)的變化，東升偉業(yè)在不同時期采取不同發(fā)展思路，沒有直銷管理條例的年代，東升偉業(yè)依照先發(fā)展再規(guī)范的策略，進了一批經(jīng)銷商后才開始規(guī)劃。直銷條例出臺之后，東升偉業(yè)是邊發(fā)展邊規(guī)范；拿牌之后，東升偉業(yè)就必須先規(guī)范后發(fā)展。因為經(jīng)銷商來自不同群體，若企業(yè)不嚴格規(guī)范，他們在市場上為所欲為，就會使企業(yè)的運轉出現(xiàn)故障。一旦出現(xiàn)不良影響，企業(yè)再出面去解決，就要大費周章，牽扯很多精力和時間，而且不見得可以完全彌補。因此，目前東升偉業(yè)最主要的發(fā)展思路就是穩(wěn)健經(jīng)營。特別是當前時期，無論國家食品藥品監(jiān)督管理總局還是其他部委，對直銷規(guī)范這一方面都非常嚴格。因此，我們就要在運作市場、謀求發(fā)展的終極目標下，先規(guī)范自我。不怕一萬，就怕萬一，穩(wěn)健經(jīng)營一定會贏。

《分銷時代》：在規(guī)范經(jīng)營隊伍這一方面，東升偉業(yè)采取了哪些舉措？

于愛東：在這方面，每家企業(yè)都制定了規(guī)章制度，起碼在同行當中，東升偉業(yè)還很小，所以我們就要向那些體制健全、正規(guī)完善的企業(yè)學習，學習他們的成功經(jīng)驗、經(jīng)營理念、企業(yè)文化教育等，取長補短。教育經(jīng)銷商，規(guī)范經(jīng)營，體現(xiàn)出一個企業(yè)的正能量。

就像習近平總書記提出的“空談誤國，實干興邦”，其實實現(xiàn)中國夢，要靠全社會的人民共同去努力。目標統(tǒng)一，言行一致，這樣的話，企業(yè)就會做得長久，穩(wěn)步地發(fā)展。

《分銷時代》：差異化的直銷產(chǎn)品是一家公司取勝的法寶，從牌照公布到現(xiàn)在半年時間中，公司在產(chǎn)品方面有哪些舉措？

于愛東：一是注重產(chǎn)品質量，從原料選取到新品研發(fā)，我們都嚴格把關，長白山獨一無二的原材料基地，現(xiàn)代化的GMP廠房，先進的生產(chǎn)設備和科學工藝標準為我們的產(chǎn)品質量作出保證。實際上，東升偉業(yè)能夠發(fā)展到今天，越來越壯大，就是靠產(chǎn)品。目前，國家食品藥品監(jiān)督管理總局打擊“四非”，我們也積極配合國家的形勢，讓產(chǎn)品對市場負責。

二是產(chǎn)品多元化發(fā)展。對于涉及日常生活諸多方面的產(chǎn)品，一旦呈現(xiàn)多元化的時候，經(jīng)銷商就不會再從外選取。目前，東升偉業(yè)研發(fā)了甲殼胺、解毒機、海葡安、衛(wèi)生巾、節(jié)樂、磁療系列、甲克素美容、洗浴、護理等系列日化用品，保健酒類等產(chǎn)品，在此基礎上，我們還將不斷完善。就以化妝品來說，美白的、抗衰老的、防曬的，我們都有，種類多樣。

擴區(qū)：“遍地種花花開不了的事情，我們不做?！?/b>

2013年春天，行業(yè)著名專家胡遠江、王義、吳培倫前往吉林省吉林市，探訪東升偉業(yè)，看到其廣闊的產(chǎn)業(yè)，他們由衷地對于愛東說：“老于，你能在北方把產(chǎn)業(yè)發(fā)展這么大，我們真的很佩服。”于愛東說，自己先后經(jīng)歷了三次牌照申請，期間經(jīng)歷的期望、失望、無奈依然歷歷在目。如今，萬里長征的第一步已經(jīng)成功落定，之后的步伐還需要更加努力邁進。

《分銷時代》：整體來看，直銷牌照給公司發(fā)展帶來了極大便利。接下來，在市場發(fā)展方面的下一步打算是什么？

于愛東：我的目標是牢牢扎根中國市場。中國人口多，在國際直銷市場中占據(jù)最大的市場份額。我們在印尼和馬來西亞設有分公司，但馬來西亞當?shù)厝丝诓?000多萬，而以直銷模式開展業(yè)務的企業(yè)已經(jīng)有1000多家，市場飽和度遠遠超過中國。所以，今年下一步我要拓展區(qū)域，整體拓展出黑龍江、內(nèi)蒙古、遼寧、山東、江蘇等?。▍^(qū)），明年還要拓展5～8個省，后年拓展8～10個省，爭取三年拓展20個省份。

《分銷時代》：今年下半年要拓展的5個省份提交擴區(qū)申請了嗎？

于愛東：還沒有，正在辦理手續(xù)。

《分銷時代》：相比較申請牌照，拓展直銷區(qū)域的程序是否會簡單一些？

于愛東：是的，拓展區(qū)域要簡單很多。要先向吉林省商務廳申請，如拓展山東省，需征求山東省相關職能部門意見，需由當?shù)厣虅諒d給企業(yè)出函件材料，同意企業(yè)在當?shù)亻_展直銷業(yè)務，然后由吉林省商務廳報到商務部，等著商務部最后給企業(yè)批復和公示，這件事就差不多辦妥了。當然，我們也是在認真學習有關文件要求，努力完善規(guī)范中。

《分銷時代》：公司拓展區(qū)域的原則是什么？

于愛東：拿牌第一年最關鍵，東北有句話叫“打響第一炮”。實際也如此，這第一年是起步的一年，也是開拓的一年，更是重中之重的一年。所以，我覺得東升偉業(yè)對于我們來講，按照目前的形勢來看，發(fā)展得比較好，因為我們的市場目標十分明確，拓展到哪個省，就必須要把那個省發(fā)展起來，絕對不能讓它半途而廢，遍地種花花開不了的事情，我們不做。

因此，啟動一個省份的市場一定要慎重，一旦深入進去遇到一點麻煩，再往下推進就難了。企業(yè)剛剛拿牌，我們必須先把自己規(guī)范好，才能去規(guī)范別人。如果企業(yè)自己都無法自律，還到處虛張聲勢，那時再想“收兵”就遲了。

發(fā)展：“天外有天，人外有人，千萬不能驕傲自滿?！?/b>

于愛東是出了名的愛國人士。他每天必看中央電視臺的《新聞聯(lián)播》、《焦點訪談》和《東方時空》幾檔欄目。每次中國體育健兒拿金牌，堂堂七尺男兒激動地淚流滿面，特別是五星紅旗在奧運場館上空冉冉升起的時候，他的心沸騰了，下定決心，一定要讓自己民族企業(yè)的旗幟在全世界飄揚。

《分銷時代》：您對經(jīng)銷商伙伴承諾，將來一定要打造“南天獅、北東升”的局面。為什么要這樣說？很少有人會把競爭對手擺在榜樣的位置。

于愛東：我最早開始做直銷的時候，挺佩服李金元（筆者注：天獅集團董事長）的，那么艱難，最后都無路可走了還是堅持了下來。他是農(nóng)民的兒子，我也是。東升偉業(yè)當時起步的時候，我就相信，雖然我們現(xiàn)在弱小，但將來有一天一定會發(fā)展壯大，現(xiàn)在才發(fā)展了10年的東升偉業(yè)未來一定可以與現(xiàn)在經(jīng)營60年的安利比肩。起步晚沒關系，幸好我們一切走向正規(guī)，去年已經(jīng)拿到了牌照，今年主要是成立旅游公司和商學院，目前商學院的大樓已經(jīng)在建。下一階段，就是把電子商務做起來。大跨步向前，終將能騰飛。我們現(xiàn)在需要虛心向安利、天獅等大企業(yè)學習，我有信心十年、二十年之后，未來的中國一定會出現(xiàn)一個強大的民族產(chǎn)業(yè)，那就是“南天獅、北東升”。

《分銷時代》：在這個過程當中，您認為起決定作用的因素是什么？

于愛東：企業(yè)要想發(fā)展，必須有人才，有一個好的智囊團。東升偉業(yè)領導班子10年沒有變過，后來新加入的幾位高管也跟隨東升偉業(yè)奮斗了四五年，這在中國直銷企業(yè)中是罕見的。要想做到這一點，從我這么多年的經(jīng)驗來看，企業(yè)老板起到關鍵作用。其實，對于管理者來說，要做到互利共贏，給予的回報與下屬的付出要成正比。領導要理解下屬，答應的事情一定要做到，要對員工和經(jīng)銷商講誠信。在東升偉業(yè)，我說到做到，對自己嚴格要求，別人能做到的，我自己必須先做到。以身作則，用自己的經(jīng)歷和干事業(yè)的精神影響其他人。領導者千萬不能因為做出一點成績就沾沾自喜，因為天外有天，人外有人，千萬不能驕橫自滿。

在留住人的同時，還應當培養(yǎng)人，從素質教育開始抓起。對于公司員工，主要是讓他們轉變思想觀念，愛崗敬業(yè)，以公司為家，不要覺得在給別人打工，一定要讓他們明白是在為自己的事業(yè)而工作。企業(yè)將來要想做大做強，一定要培養(yǎng)人才，輸送人才。真正好的人才在哪里都吃得開。我們要挖掘一批有朝氣的年輕人，從基礎教育開始，幫助他們在東升偉業(yè)逐步成長壯大。只有這樣，才能培養(yǎng)出既適合東升偉業(yè)又能獨擋一面的實用人才。

《分銷時代》：一家企業(yè)的成長受多方面因素影響，需要控制內(nèi)部和外部的各種因素。

于愛東：對，在自身做足做好的前提下，也需要借助外力。舉一個簡單的例子，東升偉業(yè)擁有1500公頃的長白山人參、林蛙、梅花鹿大型種養(yǎng)基地，僅4～10年參齡的人參就達8000多萬株。這些物產(chǎn)都是吉林省吉林市的特色。我去過很多國家，提起吉林市，國際友人都不知道，但說到長白山，大家就都紛紛豎起大拇指。這就是品牌效應。

目前，東升偉業(yè)也在和業(yè)內(nèi)許多有高含金量、有品牌效應的專家、學者、媒體機構保持著良好的溝通，他們真正理解直銷企業(yè)，能給企業(yè)傳遞正能量。因為我們知道，一家企業(yè)要想做大做強，是需要多方面指導和幫助的，對于掌舵者，更應該認清這個事實，并非隨便找?guī)讉€操盤手就能做好一家企業(yè)。我這個人不怕苦、不怕累，熱愛這份事業(yè)，所以十年來親力親為，反正在我這個位置，一有事我就站出來承擔。

《分銷時代》：從今年上半年，國家商務部對直銷企業(yè)的審批速度來看，今年下半年可能還會出現(xiàn)許多新直銷企業(yè)，對于這些企業(yè)，您有什么建議？

于愛東：目前，有很多民族實體企業(yè)都是合格的企業(yè)。這些企業(yè)都想真正做事，他們的出現(xiàn)一能拉動經(jīng)濟，二能解決就業(yè)，三可以穩(wěn)定社會。直銷一旦規(guī)范好了，是可以為國家創(chuàng)造巨大稅收的。綜合這幾點來看，我認為國家應該放開直銷的發(fā)展步伐，多提一些產(chǎn)業(yè)，從事到直銷的事業(yè)上來。

對于已經(jīng)拿下牌照和正在拿牌的企業(yè)，我認為必須自律規(guī)范。比如有些企業(yè)已經(jīng)處在公示階段，在這一階段，商務部會第二次向國家工商總局和公安部發(fā)出一封確認函，只有回函確定沒有問題，商務部才會批準，很多企業(yè)不知道有這一步，往往在公示階段出了亂子，結果前功盡棄，功虧一潰。

后記

企業(yè)初創(chuàng)時期，于愛東開著一臺轎車一年跑了接近13萬公里，有時候晝夜奔波，經(jīng)常是方便面、咸菜、面包對付一頓飯。如今“江山穩(wěn)坐”的他，每周還要堅持講一節(jié)課，一講就是2個小時，三九寒暑，從不間斷；他每天早上7點上班，準時到辦公室，一年365天，做直銷10年，沒休息過一天，沒休過春節(jié)、元旦、五一、十一等節(jié)假日。值得一提的是，于愛東也是目前國內(nèi)唯一一個沒有專用車的董事長。員工們常?？吹剿驹趶S區(qū)門口，揮著大手打出租車。他今年55歲，不抽煙，不喝酒，不打麻將，不賭不嫖。全世界的賭城他基本都去過，僅美國拉斯維加斯就去了3趟，可一分錢都沒扔進去。拋開東升偉業(yè)不說，于愛東是個真漢子！