品質(zhì)先于品牌高產(chǎn)源于高效——訪天脊經(jīng)銷商、山西永濟(jì)市瑞豐化肥銷售中心總經(jīng)理劉耀斌

□《中國(guó)農(nóng)資》記者 徐騫

山西運(yùn)城永濟(jì)市位于三晉大地的最南端，自古以來(lái)都是本地區(qū)的糧棉重鎮(zhèn)。在永濟(jì)市，各種化肥之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，少有品牌能在本地真正做到長(zhǎng)盛不衰，而天脊卻是一個(gè)例外。多年來(lái)，山西永濟(jì)市瑞豐化肥銷售中心總經(jīng)理劉耀斌帶領(lǐng)員工開(kāi)動(dòng)思路、多點(diǎn)開(kāi)花，與天脊品牌攜手在復(fù)雜多變的市場(chǎng)中，走出了一條光明大道。

讓利于民服務(wù)于民

對(duì)于今年的肥市，劉耀斌表示：“2013年化肥價(jià)格一路下跌，不禁讓人想起2008年的化肥大跳水，當(dāng)時(shí)我們代理了國(guó)內(nèi)多家復(fù)合肥的產(chǎn)品，半年時(shí)間內(nèi)一噸肥都沒(méi)賣出去。如今的形勢(shì)是，代理商左右為難，基層商小心翼翼，化肥銷售變得舉步維艱?！钡窃诮衲?，瑞豐農(nóng)資公司銷量比去年還要好，這一切要?dú)w功于天脊集團(tuán)實(shí)行的“廠農(nóng)直通車”服務(wù)。

“廠農(nóng)直通車”是天脊集團(tuán)聯(lián)合一級(jí)經(jīng)銷商、種田大戶開(kāi)展的新型營(yíng)銷模式，天脊集團(tuán)的營(yíng)銷人員與經(jīng)銷商們下到田間地頭，直接面對(duì)農(nóng)民，通過(guò)直接降價(jià)或是有買有送的形式讓利于民，服務(wù)于農(nóng)民，并依托種田大戶，帶動(dòng)和影響更多的農(nóng)民。劉耀斌介紹道：“當(dāng)農(nóng)民猶豫的時(shí)候，我們?cè)敢饷赓M(fèi)提供一定天脊肥給他們?cè)囉?，建設(shè)示范田，用肥效說(shuō)話。而對(duì)于已經(jīng)購(gòu)買了天脊復(fù)合肥的農(nóng)民朋友，我們專門組織了農(nóng)化服務(wù)小組進(jìn)行全方位的服務(wù)，包括田間的指導(dǎo)、電話連線、短信通知，力求讓農(nóng)民用上好肥的同時(shí)能夠正確施用。在栲栳鎮(zhèn)，韓陽(yáng)鎮(zhèn)等五個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)試點(diǎn)，40%行政村的種田大戶已經(jīng)加入本次活動(dòng)?！?/p>

在天脊集團(tuán)選中的種田大戶中，有很多人一開(kāi)始并不愿意接受這樣的工作。劉耀斌笑著告訴記者：“蒲州鎮(zhèn)太呂村書(shū)記謝明生是我們第一個(gè)大戶，開(kāi)始的時(shí)候堅(jiān)決不用天脊復(fù)合肥種植小麥，公司晉南辦事處的王主任多次去他家里做工作，終于說(shuō)服他在承包的600畝土地中，拿出200畝最差的地做實(shí)驗(yàn)。謝明生說(shuō)：只要這200畝能達(dá)到800斤，以后就會(huì)用天脊復(fù)合肥。而在公司技術(shù)人員的指導(dǎo)下，該塊地在2013年運(yùn)城小麥普遍減產(chǎn)的情況下，最終畝產(chǎn)達(dá)到970斤。謝明生在后來(lái)播種的600畝夏玉米中全部用天脊24-10-5復(fù)合肥，并且?guī)?dòng)太呂村村民普遍施用天脊復(fù)合肥，成為了本地區(qū)公司培養(yǎng)種田大戶的一個(gè)典型?！?/p>

品質(zhì)如一成就品牌

永濟(jì)市栲栳鎮(zhèn)是一個(gè)商品葡萄的重要產(chǎn)地，從 2001年的2000畝的種植面積，到現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到3萬(wàn)畝，而在葡萄種植中，天脊硝酸磷鉀肥的表現(xiàn)非常喜人。劉耀斌為記者介紹道：“我們之前主要在當(dāng)?shù)赝茝V天脊的復(fù)合肥，第一次向園主介紹硝酸磷鉀肥的時(shí)候，他不愿意接受，也不信這是天脊的產(chǎn)品，直到有天脊公司的銷售人員親自向他證實(shí)這是正宗天脊肥，他才敢在自己的果園中試用。幾天前我們到一些使用天脊肥的葡萄園里面去調(diào)研，他們的葡萄都要賣6元一斤，比別人貴一塊錢，原因是形狀飽滿、色澤鮮艷、口感很甜?！?/p>

栲栳村的李紅昌就是這樣的葡萄種植大戶，施用天脊16-6-20復(fù)合肥后，通過(guò)一年來(lái)的對(duì)比試驗(yàn)，畝產(chǎn)增加25%，在得到實(shí)惠之后，他表示：以后要幫天脊復(fù)合肥做義務(wù)推廣。

在我們這個(gè)地區(qū)，這樣認(rèn)準(zhǔn)天脊品牌的果農(nóng)有很多，他們對(duì)其他化肥產(chǎn)品不愿意接觸，即使有的廠家希望以他們的果田做一些產(chǎn)品試驗(yàn)都會(huì)被拒絕。這里有一個(gè)重要原因是他們所從事的水果種植投入很高，對(duì)效益要求也非常之高，一次不成功的嘗試可能會(huì)給他們帶來(lái)很大的損失，與此相比，他們更愿意堅(jiān)持使用穩(wěn)定高效的天脊肥，這樣保證不會(huì)出差錯(cuò)?！?/p>

對(duì)于天脊肥在運(yùn)城地區(qū)的發(fā)展歷程，劉耀斌介紹道：“以前天脊的產(chǎn)品比較單一，主要就是硝酸磷肥和硝酸磷鉀肥。在天脊推出復(fù)合肥之后，老百姓也有一個(gè)接受過(guò)程，以往老百姓買肥的時(shí)候，通常直接說(shuō)要硝酸磷肥或是硝酸磷鉀肥，對(duì)于天脊品牌，他們并不了解。我們?cè)谕茝V天脊復(fù)合肥的時(shí)候，需要說(shuō)明這個(gè)復(fù)合肥和老百姓以往用的硝酸磷肥、硝酸磷鉀肥是一個(gè)廠家、一個(gè)品牌、一個(gè)裝置產(chǎn)出的同質(zhì)量產(chǎn)品，保證貨真價(jià)實(shí)，這樣才被慢慢接受。從2010年6月份開(kāi)始推廣復(fù)合肥，由于當(dāng)時(shí)運(yùn)城地區(qū)夏玉米基本上已經(jīng)播種完成，錯(cuò)過(guò)了底肥期，而我們公司接了將近4000噸的玉米肥，如何銷售成了大問(wèn)題。當(dāng)時(shí)天脊集團(tuán)派遣了宣傳車，與我們和基層經(jīng)銷商通力合作，利用天脊品牌的市場(chǎng)號(hào)召力，迅速打開(kāi)了玉米的追肥市場(chǎng)，取得了比較理想的銷量。而僅僅這一次的施用，天脊復(fù)合肥的田間表現(xiàn)就已經(jīng)非常出色，到了第二年，天脊復(fù)合肥的配方變得多樣，逐漸在本地區(qū)的果樹(shù)、蔬菜等經(jīng)濟(jì)作物上有了廣泛的應(yīng)用。從2010年到現(xiàn)在，三年的時(shí)間過(guò)去，天脊復(fù)合肥的銷量已超過(guò)硝酸磷肥和硝酸磷鉀肥，既成就了天脊品牌在本地區(qū)穩(wěn)定的銷量也擴(kuò)大了天脊的市場(chǎng)影響力?！?/p>