辦好私人銀行 信托自有招數(shù)

成玉臨

欄目主持：薛谷香 張 奕邵慶義 崔皓月

來自中央財經(jīng)大學的調(diào)查表明，截至2011年底，超過1000萬元人民幣的高凈值的人群已經(jīng)達到118.5萬人，其擁有可投資資產(chǎn)總量已經(jīng)超過了30萬億元?！吨袊磐袠I(yè)發(fā)展報告（2012）》調(diào)查顯示，高凈值人群既是銀行私人銀行的目標客戶，同時也是以信托為代表的非銀行金融機構(gòu)競相爭奪的目標客戶。67.6%的信托產(chǎn)品投資者，同時也是商業(yè)銀行私人銀行的客戶，二者重合度之高，預示了未來該領(lǐng)域競爭之激烈。

截至2012年6月末，信托行業(yè)的資產(chǎn)管理規(guī)模已經(jīng)超過5.5萬億元，日益增強的產(chǎn)品創(chuàng)新力量，推動了信托交易的高速增長。在高凈值客戶人群的爭奪戰(zhàn)中，產(chǎn)品多樣化、創(chuàng)新性，以及投資的高回報率，已經(jīng)成為信托業(yè)成長的法寶。

信托業(yè)的優(yōu)勢

隨著經(jīng)濟發(fā)展，投資需求日漸旺盛。高凈值客戶群體成為各類型金融公司爭奪的重要資源。2011年在股票、房地產(chǎn)市場各路金融產(chǎn)品表現(xiàn)欠佳的情況下，信托公司作為擁有最靈活的混業(yè)經(jīng)營模式的金融機構(gòu)，以信托產(chǎn)品穩(wěn)定的高額回報，一枝獨秀跑贏通脹，受到了越來越多投資者的關(guān)注。

信托公司在私人銀行業(yè)務(wù)加速之際，如何進一步發(fā)揮制度優(yōu)勢，是經(jīng)理人必須思考的課題。

信托具有以下重要特點：

1.隔離了風險。信托投資的成立必然伴隨著財產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移。信托財產(chǎn)才能與委托人的其他財產(chǎn)相分離，從而避免債權(quán)人對信托財產(chǎn)的追索，并能夠?qū)沟谌降脑V訟，保護信托財產(chǎn)不受侵犯，實現(xiàn)風險隔離。因此，當委托人或受托人遭受破產(chǎn)風險時，信托財產(chǎn)由于其獨立性，可以有效地隔離風險。個人理財業(yè)務(wù)中的客戶資產(chǎn)因此具有很強的安全保障。

2.重構(gòu)了權(quán)益。信托制度打破了傳統(tǒng)的財產(chǎn)權(quán)模式，信托合同設(shè)立后，原先統(tǒng)一的財產(chǎn)所有權(quán)就分化為受托人財產(chǎn)所有權(quán)和受益人財產(chǎn)受益權(quán)。因此，受托人可以對財產(chǎn)進行集中管理，從而實現(xiàn)資源優(yōu)化整合，受益人則可以獲得有效的收益。受托人的義務(wù)相應(yīng)也就具備了雙重性——“對物的義務(wù)”和“對人的義務(wù)”。一方面，受托人對信托財產(chǎn)具有“對物的義務(wù)”，即有管理和處分信托財產(chǎn)的義務(wù)。同時受托人對受益人負有“對人的義務(wù)”，即忠實地為受益人管理處分信托財產(chǎn)，并將信托利益支付給受益人。

3.收益被高企。隨著銀監(jiān)會接連發(fā)文規(guī)范銀信合作，信托公司在業(yè)務(wù)升級、轉(zhuǎn)型和監(jiān)管壓力下，逐漸將目光轉(zhuǎn)向高端理財市場，加速對接私人銀行業(yè)務(wù)，針對高凈值客戶量身定制信托產(chǎn)品。相比以前的銀信（銀行與信托）合作的平臺類業(yè)務(wù)1‰的管理費，高收益的集合類信托產(chǎn)品，帶來了信托公司和商業(yè)銀行均能獲得的2%至3%的純收益。為銀信合作單一資金信托收益的10～20倍以上。信托公司在主動管理能力、產(chǎn)品設(shè)計能力得到增強的同時，議價能力也水漲船高。

4.第三方管理。信托公司作為第三方獨立受托人而客觀存在，遵循安全與效益的投資原則，按照委托人的要求與實際狀況，幫助其分析財務(wù)狀況和需求，科學合理地為委托人制定切實可行的理財投資方案，參與信托項目的投資與運作。同時依據(jù)有關(guān)政策與制度，保護委托人財產(chǎn)與收益的安全。

基于上述制度性優(yōu)勢，信托成為高端客戶日漸關(guān)注的財富增值工具。國外信托業(yè)同行已經(jīng)推出了財富管理產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，滿足私人銀行投資需求。而在國內(nèi)，商業(yè)銀行私人銀行部門運用信托工具，為高端客戶財富管理已經(jīng)起步，金融業(yè)其他類型公司的高端客戶信托理財投資也取得了一定的進展，但在管理領(lǐng)域仍存在經(jīng)驗不足。

信托業(yè)短板

與證券、保險、基金業(yè)相比，信托公司理應(yīng)成為私人銀行業(yè)務(wù)的領(lǐng)跑者，不僅符合監(jiān)管部門業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型“新政”的要求，也有助于實現(xiàn)自身從單一融資平臺維護者，到理財產(chǎn)品供應(yīng)商的角色轉(zhuǎn)變。

私人銀行沒有確切的定義，通俗地說是一項“從搖籃到墳墓”的金融業(yè)務(wù)，屬于專門針對富人的私密性服務(wù)。私人銀行根據(jù)客戶需求，量身定做投資理財產(chǎn)品，對客戶投資進行全方位投融資服務(wù)。其對象包括富人及其家人，其內(nèi)容包括對子女實施的教育規(guī)劃，對家庭成員實施的移民計劃，對家族企業(yè)或家庭實施的合理避稅計劃、信托投資計劃的服務(wù)?？梢赃@樣描述私人銀行服務(wù)精細入微——滲透到客戶生活的每一階段、每一個細節(jié)、每一個角落。目前，信托公司發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，沒有網(wǎng)點支撐，難以積累客戶。相比證券公司、保險公司可以通過幫助客戶IPO，提供保險規(guī)劃等，形成穩(wěn)固的客戶資源，信托公司發(fā)行的債券、計劃，權(quán)益、資金都不屬于自己，客戶資產(chǎn)也不在自己名下，能夠主導的產(chǎn)品銷售受到了限制，難以效仿國外的信托同行，做成金融產(chǎn)品的“百貨公司”。在核心優(yōu)勢、影響力方面仍處于欠缺或弱勢的處境。

再者私人銀行在我國金融市場仍屬于新鮮事物，參與各方都缺乏經(jīng)驗積累。信托公司要通過私人銀行業(yè)務(wù)，實現(xiàn)從一般意義的個人理財業(yè)務(wù)，向現(xiàn)代財富管理意義的私人銀行跨越，仍受到一系列要素的限制。

1.產(chǎn)品制約。誰擁有強大的產(chǎn)品開發(fā)能力，為客戶量身定做出個性化、差異化的產(chǎn)品，誰就能在市場競爭中贏得主動。這是瑞銀、瑞信等私人銀行領(lǐng)先世界同業(yè)的成功所在。目前，信托公司在自主開發(fā)產(chǎn)品方面投入了較多資源和精力，不斷推出名目繁多的創(chuàng)新產(chǎn)品，試圖通過增強產(chǎn)品開發(fā)能力和提供多樣化的產(chǎn)品，強化競爭能力。但是產(chǎn)品種類單一、投資組合方案簡單、同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重也是不爭的事實。特別是在合作開發(fā)產(chǎn)品方面，沒有很好的利用銀行、證券公司、保險業(yè)等金融機構(gòu)的力量。

2.人才制約。發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是發(fā)現(xiàn)客戶需求，設(shè)計適合市場需求的解決方案。離不開高素質(zhì)的客戶經(jīng)理及其背后的專家顧問團隊。從國外私人銀行的發(fā)展情況分析，高素質(zhì)客戶經(jīng)理隊伍和理財顧問是私人銀行業(yè)務(wù)的核心力量，他們不僅掌管著客戶資源，而且是傳承私人銀行業(yè)務(wù)“經(jīng)驗”的主要載體。從我國信托行業(yè)的現(xiàn)實看，從事信托業(yè)務(wù)人員的知識結(jié)構(gòu)和專業(yè)技能，還不能適應(yīng)私人銀行高端客戶財富管理的要求。尤其是對于財富規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃等增值服務(wù)領(lǐng)域還涉及不深。

由于私人銀行業(yè)務(wù)不是短期業(yè)務(wù)，客戶與信托公司的關(guān)系一旦建立，可以持續(xù)幾代甚至十幾代人。所以客戶經(jīng)理隊伍的穩(wěn)定尤顯重要，在加強對客戶經(jīng)理隊伍專業(yè)素質(zhì)、軟性技巧培養(yǎng)的同時，國外商業(yè)銀行的私人銀行部門，大都實施了有別于普通業(yè)務(wù)的薪酬體系和職業(yè)規(guī)劃，取得了積極的成效。我國信托業(yè)私人銀行業(yè)務(wù)的薪酬激勵力度不足，尚難以激發(fā)與維系客戶經(jīng)理營銷熱情。

3.IT制約。構(gòu)建集成高效的IT系統(tǒng)和開放式的產(chǎn)品平臺，是私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重要保障。IT系統(tǒng)已經(jīng)成為當今私人銀行必備的工具，無論是對客戶的管理、資訊的獲取、產(chǎn)品信息的傳遞以及交易的處理，都離不開IT系統(tǒng)的支持。國際知名私人銀行通過強大的開放式的產(chǎn)品平臺，可以獲得全球的金融產(chǎn)品、投資服務(wù)以及綜合的解決方案。國內(nèi)信托業(yè)的IT系統(tǒng)，還沒有實現(xiàn)系統(tǒng)的高度集成，不能滿足客戶綜合化和高效率的理財需求。

信托業(yè)思辨

對于信托業(yè)的成長，業(yè)內(nèi)一直存有兩種意見。一是認為信托應(yīng)該以產(chǎn)品開發(fā)為核心，利用信托靈活的混業(yè)模式，開發(fā)出符合客戶多種不同需求的信托產(chǎn)品，從而在市場中占據(jù)一席之地；一是認為信托應(yīng)該以客戶為核心，為高凈值客戶提供全方位資金管理服務(wù)，占據(jù)市場重要資金資源。體現(xiàn)信托“受人之托，代人理財”的根本定位。

我以為作為一家信托公司，很難把兩個方面都發(fā)展成自己的優(yōu)勢，以產(chǎn)品為核心，以客戶為核心，體現(xiàn)了不同公司的個性。需要員工具備的專業(yè)特長也有所不同。只發(fā)展客戶，只開發(fā)產(chǎn)品，都是不現(xiàn)實的。因為客戶與產(chǎn)品本身有著緊密的關(guān)系，只有多樣性、適應(yīng)性產(chǎn)品，才能滿足客戶的不同需求；只有深入了解客戶需求，才能開發(fā)出適合市場的信托產(chǎn)品。所以，信托公司往往只能是兩條腿走路，在摸索中發(fā)展自己的核心競爭力。

當前，信托業(yè)的主體作用仍然是作為金融體系的補充，在銀行信貸受到宏觀限制條件下為企業(yè)融資提供渠道。2011年我國信托業(yè)之所以取得良好成績，很大程度是在貨幣政策收緊，地產(chǎn)融資困難情況下獲得的發(fā)展機會。去年以來，業(yè)內(nèi)期待的是銀監(jiān)會對信托公司產(chǎn)品創(chuàng)新方面改善監(jiān)管，加強指引。寄希望于私人銀行市場的外部環(huán)境，尤其是在政策層面發(fā)生積極變化，帶來新的市場空間：

1.開辦遺產(chǎn)信托。國外的遺產(chǎn)信托是富豪規(guī)避遺產(chǎn)稅、遺產(chǎn)風險的重要形式。從而為私人銀行帶來了穩(wěn)定積極的來源。美國對遺產(chǎn)征稅47%，遺產(chǎn)信托需求十分旺盛。通過設(shè)立遺產(chǎn)信托，可以把所有人與受益人分離開來。遺產(chǎn)征稅收益的一部分可以用作公益事業(yè)，如捐助教育、救助弱勢群體等。剩余部分的遺產(chǎn)受益人為自己親屬，使遺產(chǎn)對家庭成員形成保障。我國應(yīng)當早日試點征收遺產(chǎn)稅，嘗試對遺產(chǎn)信托業(yè)務(wù)試行有條件、分步驟、逐級放開。

2.推廣非盈利性信托。例如國外企業(yè)家或公司股東，可以通過設(shè)立長期信托項目，將受益人確定為妻子和孩子。如果公司遭遇倒閉，其長期信托項目受到信托法的保護，不在財產(chǎn)追訴范圍之內(nèi)。由于信托項目時間長，到期之后追訴期已過，家人的利益就能受到有效保護。目前國內(nèi)還沒有15年、20年的長期信托產(chǎn)品。企業(yè)家、經(jīng)營者又難以保證公司永遠盈利，亟待開辦類似非盈利性信托，把部分財產(chǎn)固化給他相關(guān)的權(quán)益人。非盈利性信托只收取服務(wù)性費用，并不作為信托業(yè)主要的利潤來源，但是形成了維系客戶的管道，保持與客戶的緊密聯(lián)系，就能夠把盈利性的項目帶進來。

信托業(yè)的近期目標

商業(yè)銀行和其他金融機構(gòu)相比，擁有的公信力、客戶渠道、營銷優(yōu)勢是毋庸置疑的。信托和銀行私人銀行的對接，有利于商業(yè)銀行提供多元化理財服務(wù)、混業(yè)化金融服務(wù)，客觀上雙方是優(yōu)勢互補、戰(zhàn)略雙贏。提升議價能力，是銀信在合作中競爭的收獲。

1.加速對接銀行。與銀行私人銀行的對接，是信托公司發(fā)展的最高境界，是理想盈利模式。銀行私人銀行擁有客戶渠道，但其服務(wù)長期停留于形式，其自身管理能力、理財能力也無法滿足多元化的高端客戶理財需求，再加上受政策約束，導致高端客戶資源長期被浪費、閑置。

信托公司雖然具備產(chǎn)品創(chuàng)新的靈活性，但與銀行的私人銀行部門相比，并不具備結(jié)算、轉(zhuǎn)賬等方面的優(yōu)勢。一個好的信托產(chǎn)品雖然被客戶所接受，并不等于客戶就能夠從一而終。而商業(yè)銀行更適用的產(chǎn)品出現(xiàn)在市場，客戶往往就會選擇銀行的產(chǎn)品。三年前購買信托(產(chǎn)品)，客戶看重的是公司的性質(zhì)，客戶對具有國資背景的信托公司更加信賴。經(jīng)過市場幾年的發(fā)展，客戶對商業(yè)銀行的信托產(chǎn)品也建立了充分的信任，回報率高、兌付方便的銀行信托更受客戶的青睞。

信托公司應(yīng)憑借產(chǎn)品設(shè)計、創(chuàng)新方面的天然優(yōu)勢，與銀行私人銀行的高端VIP客戶金融服務(wù)對接，解決服務(wù)營銷、客戶資源欠缺。此舉符合銀監(jiān)會的導向，能從根本上促進業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級。信托公司私人銀行的任務(wù)是為客戶提供財產(chǎn)安全、財富保值增值和財產(chǎn)傳承服務(wù)，通過“銀信連接財富管理業(yè)務(wù)”模式，設(shè)計個性化的信托產(chǎn)品，提供理財服務(wù)。注重對高凈值客戶服務(wù)，設(shè)立大客戶部。提供深度服務(wù)，延伸感情聯(lián)絡(luò)，給大客戶慶祝生日、舉辦party，形成對客戶、對市場的“粘接性”。

2.提升議價能力。信托公司的議價能力相對商業(yè)銀行，取決于信托產(chǎn)品的合理設(shè)計，以及投資項目集合了什么的資源。由于保險、基金等傳統(tǒng)意義的低附加值、低收益、低風險的投資產(chǎn)品，已經(jīng)無法滿足高端客戶的需求，信托公司應(yīng)提升設(shè)計和創(chuàng)新能力，目前由信托公司發(fā)行的集合類理財產(chǎn)品，年化收益率普遍位于7%以上，有的甚至高達10%、15%。有助于加快進軍高端理財市場。

3.繼續(xù)堅守以主動養(yǎng)被動。信托公司傳統(tǒng)被動管理“平臺類”業(yè)務(wù)領(lǐng)域，只收取1‰至3‰的管理費，最低甚至只有萬分之五，與銀行百分之幾的收益相比處于絕對劣勢。而在向引進銀行客戶營銷主動管理類的“集合信托產(chǎn)品”方面，信托公司能夠向私人銀行客戶收取1%至3%、最高能夠收取5%的管理費。通過和銀行私人銀行合作，聯(lián)合發(fā)行的高收益集合類信托產(chǎn)品，準入門檻100萬至300萬，承諾的年化收益率在7%以上，產(chǎn)品存續(xù)期限長達3年，信托公司的目標客戶的需求與銀行私人銀行服務(wù)對象完全吻合。由于高收益集合類信托產(chǎn)品承諾的預期收益，低于產(chǎn)品的實際投資收益，來自兩個方面的收益率為被動“平臺類”的業(yè)務(wù)收益的20倍以上，提高了雙方的盈利水平。

信托業(yè)的未來布置

產(chǎn)品和客戶是金融企業(yè)成長的主要驅(qū)動因素。信托公司要開拓私人銀行業(yè)務(wù)，則必須尋找和吸引富有的個人客戶，充分掌握其需求信息，創(chuàng)新個人信托產(chǎn)品。實踐中，需要做好以下4方面工作。

1.加強同業(yè)合作宣傳。信托公司主動加強與銀行、保險、證券等機構(gòu)的合作，研究產(chǎn)品對接方案，根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況、家庭結(jié)構(gòu)、風險承受能力、收益預期、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移要求量身定制方案，與銀、保、證各類型公司協(xié)同開發(fā)推介各種類型的信托計劃與產(chǎn)品組合。對信托市場而言，信托理念宣傳是開拓私人銀行財富管理領(lǐng)域的當務(wù)之急。信任是財富管理的基礎(chǔ)，人們對信托接受度不高，不敢利用信托進行私人資產(chǎn)管理，是制約信托發(fā)展的一大瓶頸。聯(lián)合營銷有助于改變現(xiàn)狀。

2.以客戶為中心。將目標定位于提升客戶服務(wù)的質(zhì)量，為客戶提供全方位的服務(wù)。信托產(chǎn)品的創(chuàng)新，實際上是不斷滿足客戶需要的過程，必須細分客戶，針對不同客戶資產(chǎn)規(guī)模、風險偏好、交易方式，提供最佳建議，設(shè)計適宜產(chǎn)品，提供個性化、差別化一攬子整體產(chǎn)品和服務(wù)，實現(xiàn)客戶價值的最大化。

3.優(yōu)化流程設(shè)計。私人銀行業(yè)務(wù)范圍廣泛，從提供財富咨詢報告、輸送分別管理的賬目、推介專業(yè)化投資管理服務(wù)，到提供專業(yè)化的信托服務(wù)、財務(wù)計劃、托管以及慈善行為咨詢服務(wù)，涵蓋了規(guī)劃投資、合理避稅、遺產(chǎn)管理、教育信托、現(xiàn)金管理、繼承人教育安排等方面。必須重構(gòu)客戶信息管理系統(tǒng)，完善客戶關(guān)系管理，整合機構(gòu)和人員配置，優(yōu)化設(shè)計應(yīng)包括金融分析、投資理念、資產(chǎn)組合構(gòu)架和管理、投資決策、市場營銷的全部過程。

4.培養(yǎng)私人銀行家。真正的私人銀行家為客戶提供的信托服務(wù)沒有邊界。私人銀行業(yè)務(wù)不但要保證投資資金安全，而且要保證為客戶帶來安全和收益的增長。信托財產(chǎn)的經(jīng)營管理，應(yīng)當由恪盡職守、具有專業(yè)理財技能的私人銀行家進行。信托業(yè)私人銀行經(jīng)理人面對客戶必須誠實可靠，傾聽需求，設(shè)身處地。同時應(yīng)當擁有良好的教育背景，熟悉各種金融理財產(chǎn)品，有能力站在客戶的角度分析問題，根據(jù)客戶的需求給出最專業(yè)、最優(yōu)化的建議。