談施工單位的投標(biāo)報價策略

袁 峰

(山西天地衡建設(shè)工程項目管理有限公司，山西太原 030006)

自《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》2001年1月1日起施行以來，更多的建設(shè)項目尤其是政府投資項目大多需要通過招標(biāo)的方式獲得。投標(biāo)也必然成為獲取建設(shè)項目的一種不可或缺的重要程序。投標(biāo)報價在投標(biāo)的過程中起著關(guān)鍵的作用，投標(biāo)報價的優(yōu)劣直接關(guān)系到投標(biāo)的成敗。在此就投標(biāo)報價策略中的一種常見的報價策略——不平衡報價談?wù)勎业囊娊狻?/p>

隨著建設(shè)工程領(lǐng)域各方面相關(guān)制度的逐漸完善、市場的競爭日益激勵、工程結(jié)算方式由原來的定額結(jié)算方式向工程量清單方式的轉(zhuǎn)化，投標(biāo)過程中由原來的標(biāo)底價逐步轉(zhuǎn)變?yōu)檎袠?biāo)控制價，也就是我們常提到的欄標(biāo)價。施工單位將面臨更加激勵的競爭。施工單位的利潤逐漸減少，這種趨勢下，施工企業(yè)如能持續(xù)、健康、穩(wěn)定的發(fā)展，就需要施工企業(yè)立足于實(shí)際，著眼于未來，分析和研究各種投標(biāo)報價策略，完善企業(yè)管理模式，為企業(yè)在競爭中創(chuàng)造取勝條件，進(jìn)而為企業(yè)的發(fā)展打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。

不平衡報價是指工程項目總的投標(biāo)報價確定后，根據(jù)項目的具體情況通過調(diào)整各分項工程報價的高低，使投標(biāo)報價在不突破欄標(biāo)價的前提下，以最優(yōu)的報價組合在評標(biāo)時獲得優(yōu)勢，并在工程竣工結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。

投標(biāo)時使用不平衡報價的策略，需要施工單位的預(yù)算人員或報價人員了解、熟悉和掌握如下幾個主要內(nèi)容，并針對不同的情況使用不同的不平衡報價策略。

1)在現(xiàn)場踏勘階段深入了解地形、地貌及周邊環(huán)境情況，根據(jù)現(xiàn)場實(shí)際情況分析并推測有可能增加的分項工程量名稱。對于有可能增加的分項工程報高價，對于有可能減少的分項工程報低價。根據(jù)推測的工程量變化大小調(diào)整不平衡報價的具體高低。

例如:某施工單位參加某項目室外附屬工程投標(biāo)，在現(xiàn)場踏勘時發(fā)現(xiàn)該項目周圍已建工程的室外地坪比本項目的自然地坪高。推測將來實(shí)際挖土方的工程量會比建設(shè)單位提供的工程量清單中的工程量有較大減少，而實(shí)際回填土方工程量較工程量清單中的工程量有較大增加。該施工單位決定在投標(biāo)報價時回填土方的綜合單價比正常報價每立方米高2元，挖土方的綜合單價比正常報價低1元。該施工單位中標(biāo)后，與建設(shè)單位簽訂的合同中約定，執(zhí)行單價合同，按實(shí)際工程量進(jìn)行結(jié)算。項目竣工結(jié)算時，發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件提供的挖土方工程量50萬m3，實(shí)際挖土方工程量僅為20萬m3。招標(biāo)文件提供的回填土方工程量30萬m3，實(shí)際回填土方工程量為60萬m3。經(jīng)粗步測算該施工單位運(yùn)用不平衡報價成功給其帶來經(jīng)濟(jì)效益為:60×2－20×1=100萬元。

2)參與投標(biāo)報價的相關(guān)人員應(yīng)根據(jù)工程量清單計價規(guī)范認(rèn)真計算投標(biāo)文件中涉及到的工程量，列出有較大偏差工程量的分項工程名稱。計算工程量比招標(biāo)文件提供的工程量大的分項工程報價適合運(yùn)用報高價的策略。根據(jù)實(shí)際計算的工程量變化大小調(diào)整不平衡報價的具體高低。

例如:某施工單位參加某項目高層住宅樓工程投標(biāo)，該單位參與投標(biāo)報價的預(yù)算人員經(jīng)反復(fù)計算發(fā)現(xiàn)，招標(biāo)文件中現(xiàn)澆構(gòu)件螺紋14的鋼筋清單工程量為80 t，實(shí)際經(jīng)核實(shí)的該分項工程工程量為120 t，現(xiàn)澆構(gòu)件螺紋18的鋼筋清單工程量為50 t，實(shí)際經(jīng)核實(shí)的該分項工程工程量為10 t，該施工單位決定在投標(biāo)報價時現(xiàn)澆構(gòu)件螺紋14的鋼筋的綜合單價比正常報價每噸高300元，現(xiàn)澆構(gòu)件螺紋18的鋼筋的綜合單價比正常報價低300元。該單位中標(biāo)后，正如施工單位所料，簽訂了單價合同?？⒐そY(jié)算時，實(shí)際工程量跟施工單位原來在投標(biāo)時所計算的結(jié)果基本一致。該單位使用不平衡報價成功，粗步測算比不使用不平衡報價策略多收入:120×300－10×300=33 000元。

3)對專業(yè)性較強(qiáng)的項目，或者考慮到將來業(yè)主有可能指定分包的主要分項工程名稱應(yīng)羅列出來，目前常見的項目有塑鋼門窗制安、外墻涂料、住宅樓的入戶門等項目。對此類分項工程的報價應(yīng)低一些。業(yè)主無論是否分包施工單位，因在其他分項工程上報價稍高，對施工單位有益無害。

例如:某施工單位參加某項目6層磚混住宅樓工程投標(biāo)，該項目共30棟6層磚混住宅樓，共分5個標(biāo)段，且每個施工單位只能任選一個標(biāo)段參加投標(biāo)。某施工單位認(rèn)為該項目為一個群體工程，盡管分5個標(biāo)段，但是有可能建設(shè)單位為了本項目整體觀感上色調(diào)搭配協(xié)調(diào)統(tǒng)一?？紤]到本項目5個標(biāo)段的外墻涂料、塑鋼門窗有可能分包給某專業(yè)分包單位統(tǒng)一施工。在投標(biāo)報價時外墻涂料比正常報價低報5元/m2，塑鋼門窗比正常報價低報6元/m2。而其他分項工程稍微報價高一些，總報價調(diào)整在招標(biāo)控制價之內(nèi)，該施工單位中標(biāo)后，與建設(shè)單位簽訂了施工合同，合同約定按實(shí)際工程量和投標(biāo)書所報的綜合單價進(jìn)行結(jié)算，施工過程中，建設(shè)單位為了本項目整體觀感上色調(diào)搭配協(xié)調(diào)統(tǒng)一，決定外墻涂料和塑鋼門窗各指定一家專業(yè)分包單位，負(fù)責(zé)本項目所有標(biāo)段的涂料和塑鋼門窗的分包施工。分包價格的約定按各中標(biāo)單位的投標(biāo)文件中的綜合單價執(zhí)行，并由各施工總包單位與分包單位簽訂分包合同?？梢娫谕稑?biāo)報價時對將來業(yè)主有可能指定分包的主要分項工程采取相應(yīng)的不平衡報價策略獲得很理想的經(jīng)濟(jì)效益。

投標(biāo)報價決策是投標(biāo)人經(jīng)過慎重研究，就招標(biāo)人計算的標(biāo)價結(jié)果和標(biāo)價的風(fēng)險進(jìn)行分析討論、做出實(shí)際報價的最后決定。投標(biāo)單位在進(jìn)行投標(biāo)過程中，策略的運(yùn)用是相當(dāng)重要的。

當(dāng)然除了上述所介紹的不平衡報價策略之外，相關(guān)的投標(biāo)報價的策略還有很多，實(shí)際上，投標(biāo)報價決策所面臨的問題紛繁復(fù)雜，這是因?yàn)橥稑?biāo)人在中標(biāo)后，簽訂施工合同時某些條款有時會跟招標(biāo)文件的約定有一定的出入。把這些不確定性的指標(biāo)綜合成投標(biāo)價，則投標(biāo)價也具有不確定性以及不精確性。因此，要真正準(zhǔn)確而且有把握地確定一項工程施工項目的投標(biāo)報價，往往需要對不同的策略、技巧進(jìn)行綜合的運(yùn)用和平衡，才能提高中標(biāo)的概率。

報價策略運(yùn)用是否得當(dāng)，不僅影響施工業(yè)能否中標(biāo)，而且影響到企業(yè)在激烈競爭中能否生存和發(fā)展。任何投標(biāo)報價策略中的方法或方式都不是完美的，都是投標(biāo)報價的決策者因?yàn)獒槍唧w項目進(jìn)行具體分析，選擇適當(dāng)?shù)姆椒ㄊ沟猛稑?biāo)報價的策略趨于完美。因此，我們只有不斷總結(jié)投標(biāo)報價過程中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，才能不斷提高我們投標(biāo)報價的水平。在我們進(jìn)行選擇投標(biāo)報價策略時，做到針對具體的工程施工項目進(jìn)行具體地分析，才能制定出最有效的投標(biāo)報價策略，確保投標(biāo)成功，并獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。

［1］李 進(jìn)，陳靜江.建設(shè)工程全過程造價管理實(shí)務(wù)［M］.南京:江蘇科學(xué)技術(shù)出版社，2009.

［2］姜早龍.工程造價案例分析［M］.大連:大連理工出版社，2007.

［3］全國造價工程師執(zhí)業(yè)資格考試試題分析小組.工程造價案例分析［M］.北京:機(jī)械工業(yè)出版社，2005.