精準(zhǔn)招商 做強(qiáng)區(qū)域市場

■文/喬自然

隨著陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)逐步復(fù)蘇，企業(yè)進(jìn)入了招商高峰期。雖然直營、工程項(xiàng)目、電子商務(wù)等占據(jù)了越多越多的渠道，但招經(jīng)銷商這一傳統(tǒng)的渠道建設(shè)方式仍然占據(jù)重要地位。不過，由于行業(yè)展會的招商功能逐漸弱化，如何保證保質(zhì)保量的經(jīng)銷商及時到位，成為困擾諸多企業(yè)的難題。

招商依然是重中之重

筆者在成都陶衛(wèi)市場了解到，很多經(jīng)銷商在努力做好銷售的同時，也在考慮是否新增品牌或擴(kuò)大店面；有不少經(jīng)銷商因種種原因考慮更換品牌；還有部分經(jīng)銷商因經(jīng)營不善等原因處于虧損狀態(tài)，打算退出陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)。

終端經(jīng)銷商的變動無疑會牽動陶衛(wèi)企業(yè)的“神經(jīng)”。在企業(yè)方面，由于國內(nèi)CPI 指數(shù)一直高位運(yùn)行，通貨膨脹壓力巨大，原材料、人工、廠房租金、水電、稅費(fèi)等經(jīng)營成本也在不斷上漲，大大增加了成本壓力，日子也不太好過。另外，由于陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)競爭日趨白熱化，全國大大小小的陶瓷衛(wèi)浴品牌不計其數(shù)，大家都在招商，都在下沉渠道，企業(yè)稍不留神就有可能被競爭對手挖走經(jīng)銷商、搶走市場份額。因此，如何有效招到合適的經(jīng)銷商，幾乎是所有陶衛(wèi)企業(yè)市場部工作的重中之重。

另外，由于大環(huán)境原因，在房地產(chǎn)市場，消費(fèi)者大都持幣觀望，這直接影響到各類家居建材產(chǎn)品的銷售，其中自然包括陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)。在這種情況下，業(yè)內(nèi)人士將招商目的分為4種：一是回籠資金，緩解壓力；二是鞏固原有渠道，保有市場份額，使企業(yè)保持穩(wěn)定；三是壓制競爭對手，擴(kuò)大市場占有率；四是建立新網(wǎng)絡(luò)，開辟新市場。因此，招商被賦予了更多的功能，其重要性也更加突出。

做強(qiáng)區(qū)域市場是突破點(diǎn)

國內(nèi)陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)發(fā)展到一定程度，無論是加大廣告推廣力度，還是擴(kuò)大招商規(guī)模，都無法突破銷售瓶頸。很多年銷售總額在5000萬元到1億元的陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)，其經(jīng)銷商很少有年銷售額能穩(wěn)定在200萬元以上的。這對于一個區(qū)域市場的容量而言是很小的。當(dāng)然，進(jìn)行上市融資可以從戰(zhàn)略上突破，但國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)并不具備資本運(yùn)作的條件。那么，唯一能夠?qū)崿F(xiàn)突破瓶頸的方法就是通過做強(qiáng)區(qū)域市場，使經(jīng)銷商大幅提升當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~，從而以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)更大范圍內(nèi)的市場份額提升。

要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，首先需要企業(yè)選擇優(yōu)質(zhì)的區(qū)域經(jīng)銷商，同時出臺適宜的扶持政策，支持經(jīng)銷商做大做強(qiáng)。但目前的現(xiàn)實(shí)往往是經(jīng)銷商依賴企業(yè)來獲取營銷模式，而企業(yè)并不能保證哪種策略一定能夠把市場做大。這種矛盾導(dǎo)致經(jīng)銷商只能維持現(xiàn)狀，一旦經(jīng)營不善倒掉了，企業(yè)就只好繼續(xù)招商。

因此，陶衛(wèi)企業(yè)所要解決的首要問題，不是空洞地談?wù)摖I銷模式和贏利模式，而是腳踏實(shí)地地深入了解每一個區(qū)域市場，摸清當(dāng)?shù)氐氖袌鲂星?、消費(fèi)習(xí)慣、家居裝修風(fēng)格乃至風(fēng)土人情，找到精準(zhǔn)的市場定位和切入點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上，本著做一個成功一個的態(tài)度，注意精挑細(xì)選那些具有做大做強(qiáng)的潛力、適合企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃的經(jīng)銷商，使之成為長久的合作伙伴，從而為做大做強(qiáng)區(qū)域市場打牢基礎(chǔ)。

區(qū)域招商 精準(zhǔn)有效

圍繞做強(qiáng)區(qū)域市場進(jìn)行招商，就要選擇有別于傳統(tǒng)的招商模式，不能一味求多，挖到籃子里就是菜，而應(yīng)該有明確的標(biāo)準(zhǔn)和要求，并選擇適宜的招商平臺，從而保證收到預(yù)期效果。

深圳亞太傳媒通過資源整合推出的泛家居行業(yè)優(yōu)質(zhì)品牌區(qū)域招商會，打造了一種全新的招商模式，順應(yīng)了市場潮流，呈異軍突起之勢。這種模式針對企業(yè)實(shí)際需求，進(jìn)行精準(zhǔn)服務(wù)，突出招商加盟功能，為企業(yè)和經(jīng)銷商提供了面對面交流的平臺。與傳統(tǒng)招商途徑相比，這種模式的亮點(diǎn)在于形式靈活，可以化整為零，通過分區(qū)輻射，精準(zhǔn)覆蓋區(qū)域性經(jīng)銷商，再加上亞太傳媒遍布全國的駐地工作人員進(jìn)行邀約、組織，可以保證到場經(jīng)銷商的有效性。

通過這一平臺挑選出來的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，最終成為企業(yè)核心經(jīng)銷商的可能性會更大。同時，這些經(jīng)銷商由于實(shí)力較強(qiáng)，在當(dāng)?shù)馗菀鬃龀龀煽?，其在開拓終端市場的同時，也能夠擔(dān)負(fù)起品牌推廣的任務(wù)，使企業(yè)在該區(qū)域市場形成一定的品牌優(yōu)勢，進(jìn)而占據(jù)更多的市場份額。此時，如果企業(yè)再推行配套的區(qū)域性營銷策略，扶植經(jīng)銷商成為當(dāng)?shù)靥沾尚l(wèi)浴業(yè)內(nèi)的“一方諸侯”，深挖該區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)潛力，就能占有越來越多的市場份額，真正地突破銷售瓶頸。