工廠直營優(yōu)勢(shì)凸顯前店后廠將成行業(yè)趨勢(shì)

■文/陶志

傳統(tǒng)的陶瓷流通渠道，都是廠家尋找經(jīng)銷商代理，經(jīng)銷商進(jìn)駐大賣場(chǎng)賣到消費(fèi)者手里。在這種模式中，由于存在較多的中間環(huán)節(jié)，推高了產(chǎn)品終端價(jià)格；同時(shí)，傳統(tǒng)模式直接影響產(chǎn)品從出廠到銷售的周期；刻板的庫存和和物流方式，更是增加了企業(yè)經(jīng)營成本，削弱了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。隨著市場(chǎng)形勢(shì)不斷變化，“前店后廠、工廠直營”新模式出現(xiàn)，并表現(xiàn)出了諸多優(yōu)勢(shì)，未來或成行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。

新模式優(yōu)勢(shì)初顯

過去，人們對(duì)于“前店后廠”的理解是小作坊臨街而開，后面有院子，院子里生產(chǎn)產(chǎn)品，然后在臨街門面直接銷售。本文所說的“前店后廠”模式，是指生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)駐產(chǎn)業(yè)園，建立一個(gè)擁有生產(chǎn)線的區(qū)域性總部，并依托這一平臺(tái)，開設(shè)工廠直營店，把生產(chǎn)與經(jīng)營結(jié)合在一起，從而打造良好的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)體系，與消費(fèi)者面對(duì)面，并為之提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

一直以來，傳統(tǒng)的渠道模式一直占據(jù)著主導(dǎo)地位。當(dāng)人們需要購買家居產(chǎn)品時(shí)，就會(huì)選擇去建材市場(chǎng)或家居賣場(chǎng)。而這些平臺(tái)由經(jīng)銷商和代理商壟斷，繁復(fù)的代理和分銷模式，使商品被層層加價(jià)，消費(fèi)者所付出的價(jià)格遠(yuǎn)高于產(chǎn)品本身價(jià)值；同時(shí)，企業(yè)由于沒有別的選擇，也只好出讓部分利潤給代理商和賣場(chǎng)。近年來，隨著企業(yè)實(shí)力增強(qiáng)、物流水平提高、人們消費(fèi)觀念成熟，企業(yè)開始積極探索新的渠道模式?！扒暗旰髲S、工廠直營”這一模式由于省卻了諸多中間環(huán)節(jié)，大大降低了企業(yè)生產(chǎn)、物流成本，受到越來越多的關(guān)注。

在這種模式下，企業(yè)開設(shè)店面并直接銷售產(chǎn)品，獲得了完

全的自主經(jīng)營權(quán)，徹底擺脫了賣場(chǎng)高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、租賃費(fèi)及屬于“潛規(guī)則”范疇的“過節(jié)費(fèi)”等，打破了傳統(tǒng)模式價(jià)格加碼的鎖鏈。同時(shí)，企業(yè)將產(chǎn)品直接出售給消費(fèi)者，減少渠道流通與周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)銷面對(duì)面，不僅可以自主調(diào)整營銷價(jià)格體系，讓利于消費(fèi)者，還能夠?yàn)橄M(fèi)者提供更好的服務(wù)，并及時(shí)收集到第一手的反饋信息，減少庫存浪費(fèi)，加快周轉(zhuǎn)，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量、完善服務(wù)體系。作為消費(fèi)者，由于可以直接和廠家進(jìn)行交易，不用再擔(dān)心買到假貨，真正實(shí)現(xiàn)了“買得放心”。這些優(yōu)勢(shì)，將注定“前店后廠、工廠直營”會(huì)對(duì)傳統(tǒng)的渠道模式產(chǎn)生不可估量的沖擊。

適應(yīng)市場(chǎng) 前景可期

隨著泛家居市場(chǎng)逐步成熟，消費(fèi)者日趨理性，在產(chǎn)品定價(jià)與品質(zhì)的博弈中，他們會(huì)作出更為理性的選擇，更加趨向選擇性價(jià)比高的產(chǎn)品，一些所謂大品牌的“高定價(jià)”策略日益受到冷落。

在客觀上，“前店后廠、工廠直營”模式由于壓縮了中間環(huán)節(jié)，解決了性價(jià)比偏低的問題，表現(xiàn)出為消費(fèi)者利益著想的誠意，因而適應(yīng)了市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，從而獲得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這種模式符合泛家居行業(yè)渠道建設(shè)的內(nèi)在需要，將成為企業(yè)思考、探索、選擇的對(duì)象。目前，已有部分陶瓷生產(chǎn)企業(yè)開始進(jìn)軍終端市場(chǎng)，試水工廠直營。雖然還沒有成為普遍現(xiàn)象，但未來，有條件的企業(yè)必然會(huì)首選這一模式。

需要注意的是，“前店后廠、工廠直營”這一模式還處于待成熟階段，企業(yè)在選擇運(yùn)用時(shí)，務(wù)必精心培育，要確保產(chǎn)品高質(zhì)量和服務(wù)高水準(zhǔn)，以贏得消費(fèi)者的信任和市場(chǎng)的認(rèn)可。同時(shí)，要做到因地制宜，根據(jù)不同地區(qū)的消費(fèi)特點(diǎn)，有針對(duì)性地投放產(chǎn)品，在區(qū)域市場(chǎng)圈地為王，從而贏得市場(chǎng)先機(jī)。

傳統(tǒng)模式仍須沿用

可以預(yù)見，隨著“前店后廠、工廠直營”模式逐步被認(rèn)可和推廣，將在泛家居行業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。不過，由于這一模式尚未完全成熟，企業(yè)仍要仔細(xì)觀察市場(chǎng)形勢(shì)，根據(jù)自身實(shí)際情況，或勇敢試水，或耐心等待時(shí)機(jī)。在這個(gè)過程中，原有的傳統(tǒng)渠道仍須利用并用心維護(hù)。

陶瓷企業(yè)是否選擇“前店后廠、工廠直營”模式，最重要的依據(jù)便是自身實(shí)際情況。作為一種新型模式，它要求企業(yè)具有穩(wěn)定的生產(chǎn)基礎(chǔ)和產(chǎn)品體系，同時(shí)需要足夠資金支持和人才隊(duì)伍。有實(shí)力的企業(yè)，可以把這種新模式作為傳統(tǒng)渠道的有益補(bǔ)充，在運(yùn)用中進(jìn)行對(duì)比，然后再?zèng)Q定是否正式采用、是否將其作為發(fā)展重心。如果企業(yè)實(shí)力不夠，暫時(shí)解決不了資金、人才等問題，可以先了解其中的運(yùn)作規(guī)則，以備將來?xiàng)l件成熟時(shí)加以運(yùn)用，同時(shí)還可以取新模式之“長(zhǎng)”補(bǔ)傳統(tǒng)渠道之“短”，完善既有渠道。