營(yíng)銷人員的“三綱五常”

中國(guó)農(nóng)資傳媒全國(guó)專家顧問委員會(huì)委員 李寶星

提及 “三綱五?！?，人們總想到儒家學(xué)說。其實(shí)一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員也應(yīng)當(dāng)遵循 “三綱五?！?，不過兩者的內(nèi)涵完全不同。

營(yíng)銷人員的 “三綱”

思路為出路之綱：同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，思路決定出路，包括但不限于以下三種理念：一是只有淡季的思想，沒有淡季的市場(chǎng)。淡季的市場(chǎng)是人們?yōu)樽约簩ふ业囊粋€(gè)合理 “借口”，因?yàn)槭袌?chǎng)的淡季正好是開發(fā)新市場(chǎng)，做好老市場(chǎng)回訪服務(wù)的有利時(shí)機(jī)；二是只有想不到的方法，沒有做不成的事情。事情沒做成是因?yàn)闆]有想到合適的方法，只要方法對(duì)頭了、對(duì)路了，事情自然就做成了；三是只有找不到客戶的營(yíng)銷員，沒有找不到銷路的產(chǎn)品。產(chǎn)品滯銷是因?yàn)檫x錯(cuò)了銷售的對(duì)象，只要找準(zhǔn)了有需求的對(duì)象，產(chǎn)品自然不會(huì)沒有銷路。

服務(wù)為銷售之綱：同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，服務(wù)決定銷售，包括但不限于以下三種理念：一是售前服務(wù)是銷售的 “問路石”。 通過售前的宣傳服務(wù)，先讓客戶或消費(fèi)者購(gòu)買或使用哪怕是一小部分產(chǎn)品，也是向成功邁出了重要一步，因?yàn)?“星星之火可以燎原”；二是售中服務(wù)是銷售的 “定心丸”。通過現(xiàn)場(chǎng)的操作演示，說服客戶或消費(fèi)者，讓其從內(nèi)心認(rèn)可產(chǎn)品，也是邁向成功的重要一步，因?yàn)榭蛻舢?dāng)場(chǎng)拍板，可以馬上成交；三是售后服務(wù)是銷售的“印鈔機(jī)”。通過售后周到細(xì)致的服務(wù)，來贏得客戶或消費(fèi)者的信賴，更是邁向成功的重要一步。

質(zhì)量為銷量之綱：同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，質(zhì)量決定銷量，包括但不限于以下三種理念：一是營(yíng)銷質(zhì)量決定銷售數(shù)量是否快速增長(zhǎng)。營(yíng)銷工作的好與壞決定著市場(chǎng)的占有率，直接影響著銷售數(shù)量的增長(zhǎng)速度；二是服務(wù)質(zhì)量決定銷售數(shù)量是否不斷增長(zhǎng)。服務(wù)水平的高與低決定著市場(chǎng)的認(rèn)可度，直接影響著銷售數(shù)量的增長(zhǎng)空間；三是產(chǎn)品質(zhì)量決定銷售數(shù)量是否長(zhǎng)期增長(zhǎng)。產(chǎn)品質(zhì)量的好與差決定著市場(chǎng)的忠誠(chéng)度，直接影響著銷售數(shù)量的增長(zhǎng)時(shí)間。

營(yíng)銷人員的 “五常”

營(yíng)銷人員的 “五?！?，側(cè)重于及時(shí)和客戶聯(lián)絡(luò)、及時(shí)了解市場(chǎng)行情。

常打電話：電話是加強(qiáng)與客戶溝通最便捷的通訊工具，隨時(shí)隨地保持聯(lián)絡(luò)和溝通，做到 “三隨時(shí)”，可以贏得主動(dòng)，贏得先機(jī)。

要隨時(shí)通報(bào)信息。因?yàn)槭袌?chǎng)不變的唯一法則就是永遠(yuǎn)在變，所以及時(shí)掌握市場(chǎng)信息變化是贏得主動(dòng)的關(guān)鍵；要隨時(shí)調(diào)整策略。因?yàn)橄嗤漠a(chǎn)品在不同的區(qū)域內(nèi)銷售須采取不同的策略，所以及時(shí)進(jìn)行策略調(diào)整是贏得先機(jī)的關(guān)鍵；要隨時(shí)鼓舞士氣。 因?yàn)?“良言一句三冬暖”，所以不管市場(chǎng)遇到多大的困難和問題，都要相互鼓勵(lì)對(duì)方是贏得效益的關(guān)鍵。

常發(fā)短信：短信是合作各方情感交流的橋梁和紐帶，通過“三表達(dá)”的短信方式，傳遞友情，交流感情，會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)業(yè)務(wù)的拓展。

一為表達(dá)祝福和問候。在重大節(jié)日或喜慶之日，別忘了發(fā)送一條短信，把美好的祝福送給朋友，與其共同分享快樂；二為表明觀點(diǎn)和看法。當(dāng)面或電話中無法表達(dá)、難以表達(dá)的話語，可嘗試發(fā)送一條短信，說明原因和理由，取得他人的支持和幫助，避免尷尬情況的發(fā)生；三為表示誠(chéng)意或悔意。產(chǎn)生誤解或誤會(huì)時(shí)，可以發(fā)送一條短信，闡明自己的真實(shí)想法，或者表示真誠(chéng)的歉意，取得他人的理解或諒解，消除不必要的誤會(huì)。

常下市場(chǎng)：市場(chǎng)是營(yíng)銷人員的戰(zhàn)場(chǎng)，只有身臨戰(zhàn)場(chǎng) “知己知彼”，才能把握戰(zhàn)機(jī) “百戰(zhàn)百勝”，做到及時(shí)了解市場(chǎng)、及時(shí)分析市場(chǎng)和及時(shí)把握市場(chǎng)，了解掌握第一手資料。

常敘家常:：與客戶溝通，恰當(dāng)之時(shí)也要經(jīng)常敘敘家中之事，以便雙方加深了解，關(guān)心、關(guān)愛和關(guān)照客戶，促進(jìn)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。當(dāng)?shù)弥蛻艋蚱浼胰擞龅嚼щy需要幫助時(shí)，應(yīng)給予多多關(guān)照，伸出援助之手，助一臂之力。

常做交流：合作各方要時(shí)常進(jìn)行溝通和交流，做到交流思想、交流學(xué)識(shí) 、交流經(jīng)驗(yàn)。相互交流對(duì)工作或問題的看法和觀點(diǎn)，相互切磋，互相參考，以增長(zhǎng)智慧；相互交流理論上或?qū)嵺`中的學(xué)問和知識(shí)，互相學(xué)習(xí)，相互借鑒，以增長(zhǎng)才干；相互交流工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，揚(yáng)長(zhǎng)避短，以增長(zhǎng)本領(lǐng)。通過認(rèn)真的分析、比較和辨別，吸取精華，去其糟粕，取得相學(xué)相長(zhǎng)，共同提高的效果。