以企業(yè)文化引領(lǐng)魯西銷(xiāo)售創(chuàng)新

□ 魯西化工磷復(fù)肥工業(yè)集團(tuán) 姜吉濤

企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的精髓：

企業(yè)自身?yè)碛械摹⒕哂袎艛嘈缘?、不可模仿的、持久的、高?chuàng)利性的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力合成。核心競(jìng)爭(zhēng)力有助于實(shí)現(xiàn)用戶(hù)所看重的核心價(jià)值。包括新產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、員工價(jià)值和形象價(jià)值。高創(chuàng)利性是核心競(jìng)爭(zhēng)力的突出表現(xiàn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的終端實(shí)現(xiàn)形式，它決定了企業(yè)在激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手。

企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是決定企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中成功的法寶。進(jìn)入新世紀(jì)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的成功已不局限于傳統(tǒng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)或戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)，而越來(lái)越依賴(lài)于創(chuàng)新產(chǎn)品滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力創(chuàng)新的實(shí)質(zhì)是不斷培育和提升其核心競(jìng)爭(zhēng)力。在企業(yè)取得和維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)這一過(guò)程中，企業(yè)內(nèi)部能力的培養(yǎng)和各種能力的綜合運(yùn)用是最關(guān)鍵的因素。

魯西化工 “為農(nóng)民創(chuàng)造價(jià)值”為核心的新型農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)模式，是以農(nóng)民的需求，尤其是產(chǎn)品外的軟性需求為關(guān)注焦點(diǎn)，通過(guò)內(nèi)部的提升、外部的試點(diǎn)，形成了一套完整的、系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式。通過(guò) “為農(nóng)民創(chuàng)造價(jià)值”為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式，最終目的是用企業(yè)的服務(wù)，幫助農(nóng)民增產(chǎn)增收提高收入。

魯西 “368”營(yíng)銷(xiāo)策略

魯西化工集團(tuán)獨(dú)創(chuàng)的 “368”營(yíng)銷(xiāo)策略，是魯西化工基于當(dāng)前農(nóng)資銷(xiāo)售環(huán)境，由粗放型銷(xiāo)售管理向集約型銷(xiāo)售管理的轉(zhuǎn)變。魯西以服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值為突破口，以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的長(zhǎng)期、穩(wěn)定、持續(xù)為目的，通過(guò)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)維護(hù)、市場(chǎng)調(diào)研、銷(xiāo)售服務(wù)等多個(gè)方面的流程要點(diǎn)和控制標(biāo)準(zhǔn)，使魯西化工集團(tuán)的銷(xiāo)售工作更加高效。首先，調(diào)研人員深入市場(chǎng)，了解市場(chǎng)需求增長(zhǎng)點(diǎn)，變生產(chǎn)主導(dǎo)為市場(chǎng)主導(dǎo)，依據(jù)調(diào)研結(jié)果建立新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)體系。

企業(yè)研發(fā)部門(mén)依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，研發(fā)了沖施肥、脲甲醛復(fù)合肥、緩控釋肥、硝硫基復(fù)合肥、聚能尿素、高硫尿素等一系列新產(chǎn)品，最大限度滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，提高了 “魯西”牌肥料的市場(chǎng)知名度與美譽(yù)度，并為集團(tuán)公司創(chuàng)造了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。為農(nóng)民創(chuàng)造價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)模式，魯西化工聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)商，以產(chǎn)品為載體，將服務(wù)、科技、培訓(xùn)等隱性?xún)r(jià)值傳達(dá)給農(nóng)民朋友。

由于營(yíng)銷(xiāo)模式的調(diào)整，企業(yè)成本大幅度降低，銷(xiāo)量明顯提升，銷(xiāo)量的提升也保證了經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)。農(nóng)民成了最大的贏家，在消費(fèi)質(zhì)優(yōu)產(chǎn)品的同時(shí)，更得到了科技農(nóng)化知識(shí)的培訓(xùn)推廣，生產(chǎn)成本降低的同時(shí)實(shí)現(xiàn)了增產(chǎn)增收，提高了經(jīng)濟(jì)收入。以農(nóng)民為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式，將企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、農(nóng)民三方打造成為一體，實(shí)現(xiàn)了三方共贏。

科技服務(wù)致富——授之以漁的培訓(xùn)

經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量是農(nóng)資市場(chǎng)成熟與否的一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)。魯西化工經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)整個(gè)農(nóng)資行業(yè)發(fā)展缺乏科學(xué)理性的認(rèn)識(shí)。在 “思路決定出路，眼界決定境界”的時(shí)代，面對(duì)的市場(chǎng)隨時(shí)可能迎面而來(lái)的擠壓，經(jīng)銷(xiāo)商若缺乏危機(jī)意識(shí)、主動(dòng)蛻變的眼光必將被市場(chǎng)和廠(chǎng)家淘汰。而通過(guò)學(xué)習(xí)、進(jìn)步實(shí)現(xiàn)自我蛻變，自我升華的經(jīng)銷(xiāo)商必將繼續(xù)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展。換句話(huà)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商的學(xué)習(xí)能力也代表了他的競(jìng)爭(zhēng)潛力。同樣，經(jīng)銷(xiāo)商的學(xué)習(xí)意念，更多的是企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的延續(xù)和深入貫徹。

土地改革讓土地由集中變得分散，現(xiàn)階段的新農(nóng)村建設(shè)則讓土地由分散再次變得集中。“背朝黃土臉朝天” 的舊式農(nóng)民已經(jīng)逐步消失，富有創(chuàng)新、渴求知識(shí)的 “農(nóng)二代”逐漸走上了農(nóng)村的舞臺(tái)。他們開(kāi)放、渴求知識(shí)，在老輩遺留的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，更加相信科學(xué)的力量，他們將成為新農(nóng)村的主宰。

魯西化工正是看到了這兩種變化，在服務(wù)方面，授之以魚(yú)不如授以漁。

在經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)方面，魯西化工側(cè)重培養(yǎng)他們的服務(wù)意識(shí)，提高他們的服務(wù)能力。魯西化工每年都要舉行大型的經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)，其中重要的一項(xiàng)就是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)。魯西邀請(qǐng)迪智成等國(guó)內(nèi)頂級(jí)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，并且拿出巨資為魯西化工的經(jīng)銷(xiāo)商配備了依維柯、測(cè)土儀、投影儀等農(nóng)化服務(wù)所需要的所有必要硬件。在2011年上半年的一次經(jīng)銷(xiāo)會(huì)上，魯西化工就投資1000萬(wàn)元，為經(jīng)銷(xiāo)商配置了宣傳車(chē)輛。積極開(kāi)展萬(wàn)名農(nóng)民走進(jìn)魯西活動(dòng)，并邀請(qǐng)種田大戶(hù)來(lái)企業(yè)參觀。同時(shí)邀請(qǐng)到了中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)等知名學(xué)府的教授專(zhuān)家，將科學(xué)的農(nóng)化知識(shí)傳授給經(jīng)銷(xiāo)商，讓科技服務(wù)成為經(jīng)銷(xiāo)商們致富的法寶。

魯西化工集團(tuán)的 “為農(nóng)民創(chuàng)造價(jià)值”的營(yíng)銷(xiāo)模式，是結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，總結(jié)過(guò)去、分析當(dāng)前，制定出來(lái)的一套營(yíng)銷(xiāo)策略。實(shí)施后，提高了業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)技能，實(shí)現(xiàn)了集團(tuán)與客戶(hù)的雙贏。憑借優(yōu)秀的企業(yè)文化傳播， “368”模式的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)操作流程、先進(jìn)的電子商務(wù)自動(dòng)系統(tǒng)，以及優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)， “服務(wù)企業(yè)、成就客戶(hù)”的基本理念，全方位的銷(xiāo)售服務(wù)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，魯西化工集團(tuán)的銷(xiāo)售工作將會(huì)越來(lái)越輝煌。