在基層市場(chǎng)中尋找差異化空間

□ 《中國(guó)農(nóng)資》記者 徐騫 宋安勇

黑龍江種植結(jié)構(gòu)改變 化肥市場(chǎng)面臨微調(diào)

東北地區(qū)是我國(guó)的重要糧倉(cāng)，松嫩平原、三江平原大片的黑土地每年為內(nèi)地市場(chǎng)提供大量?jī)?yōu)質(zhì)大米和玉米，廣袤的耕地注定了這里巨大的農(nóng)資市場(chǎng)，化肥行業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)中，東北無(wú)疑是一個(gè)焦點(diǎn)。中農(nóng)集團(tuán)控股黑龍江有限公司總經(jīng)理高曉明向記者介紹說，就目前的形勢(shì)來(lái)分析，整個(gè)黑龍江省的化肥產(chǎn)能相對(duì)穩(wěn)定，現(xiàn)在的情況是有生產(chǎn)廠家但沒有新產(chǎn)品。去年全省全年氮肥銷量100多萬(wàn)噸，復(fù)合肥30多萬(wàn)噸。現(xiàn)在的黑龍江省市場(chǎng)受內(nèi)蒙產(chǎn)能影響比較大，尤其是內(nèi)蒙東部地區(qū)。內(nèi)蒙古地區(qū)的生產(chǎn)廠家依靠著資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)行生產(chǎn)，在一系列兼并重組后內(nèi)蒙古東部產(chǎn)能擴(kuò)張明顯，這些產(chǎn)能直指黑龍江市場(chǎng)。而對(duì)中原省份的生產(chǎn)廠家而言，其產(chǎn)品運(yùn)至黑龍江的鐵路運(yùn)價(jià)過高，因而中原廠家的產(chǎn)品打進(jìn)黑龍江市場(chǎng)的比較有限。目前全省市場(chǎng)鉀肥方面略有過剩，隨著省內(nèi)種植結(jié)構(gòu)的改變，原來(lái)的大豆種植向著玉米、水稻種植轉(zhuǎn)移，這也就造成了目前市場(chǎng)上氮肥銷量增加，磷肥銷量減少的局面。

目前黑龍江省內(nèi)市場(chǎng)肥料有一部分產(chǎn)品是從山東補(bǔ)充進(jìn)來(lái)的，而山西、河北、內(nèi)蒙的產(chǎn)品難以進(jìn)入。目前內(nèi)蒙肥料的價(jià)格在不斷下滑，具體的表現(xiàn)為鉀肥方面，內(nèi)蒙地區(qū)借助地緣優(yōu)勢(shì)，邊貿(mào)鉀肥比大貿(mào)鉀肥的價(jià)格低，這樣一來(lái)邊貿(mào)鉀肥和大貿(mào)鉀肥之間形成了無(wú)形的價(jià)格戰(zhàn)，而氮肥方面相對(duì)表現(xiàn)平穩(wěn)。黑龍江的磷肥市場(chǎng)穩(wěn)定要寄希望于主流磷肥企業(yè)的履約能力，除此之外，小廠的用戶信任度問題、大廠的價(jià)格調(diào)控問題，都是制約著磷肥市場(chǎng)發(fā)展的癥結(jié)，如果磷肥企業(yè)在這些方面做的不好，整個(gè)市場(chǎng)下一步面臨的將是磷肥企業(yè)的冬天！高曉明認(rèn)為，黑龍江省農(nóng)資市場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)是行業(yè)的自律性強(qiáng)，加上一季作物的制約，眾多經(jīng)銷商的覺悟是比較高的。下一階段內(nèi)蒙古赤峰、海拉爾的新產(chǎn)能瞄準(zhǔn)了東北三省，接下來(lái)的目標(biāo)則是中原諸省，去和那些大規(guī)模企業(yè)進(jìn)行一番較量。而黑龍江市場(chǎng)的后期發(fā)展分析是：明年的整體用量會(huì)比較平穩(wěn)，預(yù)計(jì)氮肥銷量會(huì)持續(xù)性的保持上漲，而磷肥依然會(huì)略有降低。目前冬儲(chǔ)雖然在進(jìn)行，但是經(jīng)銷商沒有什么利潤(rùn)可言。為今之計(jì)應(yīng)該減少農(nóng)資產(chǎn)品的中間流通環(huán)節(jié)，從而達(dá)到擴(kuò)大利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)，生產(chǎn)企業(yè)在改善新產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，深化差異化經(jīng)營(yíng)。黑龍江市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，會(huì)起到穩(wěn)定農(nóng)資產(chǎn)品發(fā)展，擴(kuò)大企業(yè)品牌效應(yīng)的良好效果。

經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇仍不明朗 農(nóng)資后市難以預(yù)料

今年黑龍江省市場(chǎng)整體銷量呈現(xiàn)出下降的趨勢(shì)，不少經(jīng)銷商對(duì)于進(jìn)貨一直處于觀望狀態(tài)。北京澳佳肥業(yè)有限公司黑龍江市場(chǎng)總經(jīng)理曹如生在接受記者的采訪時(shí)分析說，化肥市場(chǎng)上買漲不買跌的心態(tài)已經(jīng)成為傳統(tǒng)，從今年的表現(xiàn)來(lái)看農(nóng)資產(chǎn)品銷量正在走下坡路。另外，化肥市場(chǎng)上游的化工原料價(jià)格也在下降，就現(xiàn)在的市場(chǎng)形勢(shì)來(lái)分析，僅以二銨為例，從年初到現(xiàn)在每噸二銨的市場(chǎng)價(jià)格下降了700元/噸，二銨價(jià)格的下降，直接導(dǎo)致了尿素價(jià)格也在隨之下降，通過一段時(shí)間的觀察，我們并未看到國(guó)家政策調(diào)控的跡象，國(guó)際市場(chǎng)也并未傳來(lái)任何利好消息，所以預(yù)計(jì)后期的市場(chǎng)也不會(huì)有太大的起色。

在采訪中，曹如生談到了目前業(yè)內(nèi)比較關(guān)注的冬儲(chǔ)問題，“在東北地區(qū)，絕大多數(shù)經(jīng)銷商已經(jīng)改變了冬儲(chǔ)的意識(shí)，很多經(jīng)銷商養(yǎng)成了‘年前不囤貨、市場(chǎng)看年后’的心態(tài)。而從現(xiàn)實(shí)角度而言，國(guó)家淡儲(chǔ)傾向于大型流通企業(yè)，小區(qū)域經(jīng)銷商基本得不到銀行貸款、政府貼息的支持，且大多數(shù)行業(yè)人士對(duì)后市看空，后半年的化肥價(jià)格很難有所提高。而盡管如此，今年黑龍江省東部地區(qū)的農(nóng)資銷售并未陷入悲觀，黑龍江是全國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域，受到國(guó)家的重視，而黑龍江農(nóng)業(yè)巨大的化肥用量帶來(lái)了穩(wěn)定的剛性需求，在氣候正常的情況下，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小。我們用現(xiàn)在的市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)預(yù)測(cè)明年的市場(chǎng)情況并不科學(xué)，在全國(guó)農(nóng)資行業(yè)產(chǎn)能過剩的大環(huán)境下，想要推斷市場(chǎng)未來(lái)景氣與否顯然有一定難度。如果以今年的市場(chǎng)情況作參考，我認(rèn)為關(guān)鍵要看來(lái)年的天氣和氣候狀況，如果今年沒有這些極端天氣的影響，整個(gè)黑龍江省的農(nóng)資市場(chǎng)應(yīng)該是不錯(cuò)的?！?/p>

黑龍江市場(chǎng)形勢(shì)穩(wěn)定 經(jīng)銷商需注重自我提高

因?yàn)楦財(cái)?shù)量大，黑龍江農(nóng)民只要從事正常的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)就能獲得很高收入，所以很少有人外出打工。當(dāng)?shù)剞r(nóng)民往往會(huì)在耕種上投入十足的精力，非常重視田間管理，對(duì)種子、農(nóng)藥的品質(zhì)也有很高要求。東北糧食作物品質(zhì)高、附加值高、投入產(chǎn)出比高，農(nóng)民更重視化肥的質(zhì)量而非價(jià)格，在對(duì)幾種肥料進(jìn)行對(duì)比之后，農(nóng)民往往會(huì)用最直觀的的產(chǎn)量對(duì)比選擇一種產(chǎn)品長(zhǎng)期使用。齊齊哈爾農(nóng)資連鎖有限公司總顧問戚長(zhǎng)江表示：“在農(nóng)資市場(chǎng)的積累競(jìng)爭(zhēng)中，東北應(yīng)該算是偏安一隅，地理因素決定了外來(lái)農(nóng)資產(chǎn)品進(jìn)入東北需要高昂運(yùn)費(fèi)，在對(duì)市場(chǎng)表現(xiàn)沒有絕對(duì)把握的情況下，經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的選擇通常比較謹(jǐn)慎。跨越這個(gè)門檻需要的是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的扎實(shí)和強(qiáng)大的品牌號(hào)召力，很多二三線的廠家望而卻步了，而主流的高品質(zhì)肥料則在東北做的順風(fēng)順?biāo)?，不得不說這是一個(gè)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。”

2013年國(guó)內(nèi)尿素、鉀肥、磷復(fù)肥價(jià)格三線走低，市場(chǎng)表現(xiàn)持續(xù)低迷，東北地區(qū)亦未能幸免，甚至有部分經(jīng)銷商受市場(chǎng)行情、賒銷盛行的雙重影響，經(jīng)營(yíng)陷入惡化。對(duì)此，戚長(zhǎng)江從經(jīng)營(yíng)角度做了自己的分析：“從目前的情況來(lái)看，黑龍江農(nóng)資市場(chǎng)整體上還是健康的，部分經(jīng)銷商陷入困境與自身的經(jīng)營(yíng)能力、手段有很大關(guān)系。我們現(xiàn)在的社會(huì)要求從業(yè)人員既是要通才又要是專才，對(duì)流通企業(yè)來(lái)說就是既要保證產(chǎn)品的多樣性、又要有主打產(chǎn)品，這也就是我們通常所說的差異化經(jīng)營(yíng)。從我們齊農(nóng)的發(fā)展歷史上看，產(chǎn)品的多樣化始終保持的很好，目前來(lái)說我們的注意力也開始集中于尋找有實(shí)力、有影響力的一流企業(yè)開展長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作。因?yàn)閺睦麧?rùn)角度來(lái)說，大宗的尿素、二銨、二元肥產(chǎn)品附加值很低，但是農(nóng)民使用量大，我們需要依靠這樣的產(chǎn)品擴(kuò)大銷售規(guī)模，我稱之為占市場(chǎng)。如此同時(shí)，我們需要為農(nóng)民提供一種至幾種高品質(zhì)、高科技含量的高效復(fù)合肥作為明星產(chǎn)品，在一系列的知識(shí)培訓(xùn)、農(nóng)化推廣之后讓農(nóng)民按需購(gòu)買，銷售這一類產(chǎn)品利潤(rùn)較高，是企業(yè)主要的盈利點(diǎn)，我稱之為賺市場(chǎng)。把占市場(chǎng)和賺市場(chǎng)有效結(jié)合是一個(gè)成熟的農(nóng)資經(jīng)銷商必備的素質(zhì)，有這樣堅(jiān)實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)的流通商的抗風(fēng)險(xiǎn)能力是很強(qiáng)的。對(duì)今年后半年的市場(chǎng)行情，說實(shí)話作為經(jīng)銷商，我們是心里沒底的，但是通過合理的營(yíng)銷和專業(yè)的服務(wù)，即使行情不好，經(jīng)銷商也能很好的生存?！?/p>