寧夏銷售：唱好增減兩臺(tái)戲

今年集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)干部會(huì)議上，廖永遠(yuǎn)總經(jīng)理在小組討論時(shí)指出，寧夏銷售只有200多座加油站，市場(chǎng)環(huán)境與其他銷售企業(yè)一樣，也要面對(duì)需求不旺、競(jìng)爭(zhēng)激烈等不利因素，但為什么它上半年能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1億多元，噸油利潤(rùn)達(dá)到120多元，非常值得我們思考。

寧夏銷售總經(jīng)理劉剛認(rèn)為，“無(wú)論市場(chǎng)形勢(shì)和資源庫(kù)存怎樣變化，我們始終堅(jiān)持質(zhì)量營(yíng)銷，賣好每一升油?！?正如管理提升不看起點(diǎn)看提升一樣，寧夏銷售也是不看起點(diǎn)看增量。同時(shí)，在關(guān)注量的增長(zhǎng)的同時(shí)，突出量的高效增長(zhǎng)，也就是三個(gè)要點(diǎn)：銷量增長(zhǎng)率、零售比率、高銷高效站比率。

雖然寧夏回族自治區(qū)面積僅為6.64萬(wàn)平方公里，但成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，運(yùn)營(yíng)加油站共有675座，而寧夏銷售運(yùn)營(yíng)站只有281座。油品銷量增長(zhǎng)難度大，高質(zhì)量的銷量增長(zhǎng)難度更大。但寧夏銷售找到了保增長(zhǎng)、保效益的辦法：在穩(wěn)固現(xiàn)有銷量的基礎(chǔ)上，緊緊盯住、牢牢抓住經(jīng)濟(jì)發(fā)展增速帶來(lái)的油品消費(fèi)量的剛性增長(zhǎng)。他們認(rèn)為，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶市場(chǎng)，不如從剛性增量里挖市場(chǎng)。

對(duì)銷售企業(yè)來(lái)說，什么是大勢(shì)，什么是戰(zhàn)略？大勢(shì)就是中國(guó)經(jīng)濟(jì)仍處于較快發(fā)展階段，而由此帶來(lái)的石油消費(fèi)必然有一個(gè)剛性增長(zhǎng)。抓住這個(gè)剛性增量，就是大戰(zhàn)略。今年年初，寧夏銷售領(lǐng)導(dǎo)班子深入市場(chǎng)前沿、深入經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域，開展調(diào)查研究，掌握具體規(guī)劃和項(xiàng)目運(yùn)行情況，合理確定增量目標(biāo)。然后，各分公司迅速跟進(jìn)，逐一落實(shí)各區(qū)域重點(diǎn)工程和重點(diǎn)項(xiàng)目，與24名直銷客戶經(jīng)理簽訂責(zé)任狀，實(shí)行定人開發(fā)和維護(hù)、定銷售目標(biāo)、定期考核的“三定”管理。直銷客戶經(jīng)理逐戶拜訪，了解需求，掌握情況，用保障能力、保證油品數(shù)量質(zhì)量、加油卡優(yōu)惠、小油罐車配送等優(yōu)勢(shì)積極爭(zhēng)取固定客戶。同時(shí)，寧夏銷售實(shí)行直銷客戶分級(jí)管理，制定差異化營(yíng)銷策略，分級(jí)保障直銷客戶用油，建立穩(wěn)定的直銷客戶長(zhǎng)效機(jī)制。今年前7個(gè)月，直銷客戶785家，直銷量10.5萬(wàn)噸。

如果說盯著增量不放松屬于“外增”的話，寧夏銷售加油站的銷量提升則屬于“內(nèi)增”。依據(jù)周邊市場(chǎng)情況，確定每座加油站的銷量目標(biāo)，與站經(jīng)理簽訂責(zé)任書。同時(shí)，根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)、不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，分站制定營(yíng)銷策略。寧夏銷售進(jìn)一步完善升油含量薪酬分配制度，全面做到獎(jiǎng)金向一線傾斜、多銷多得，調(diào)動(dòng)員工擴(kuò)銷增效的積極性。1月至7月，純槍量達(dá)85.2萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)2.5%，汽油純槍量同比增長(zhǎng)17%。

寧東加油站的經(jīng)歷也許可以說明“內(nèi)增”的機(jī)理。一年前，該站是四類站。剛剛擔(dān)任站經(jīng)理的陳誠(chéng)，只拿七崗的基本工資。一年后，寧東加油站月均銷量從230噸提高到1250噸，升為一類站。陳誠(chéng)的基本工資也相應(yīng)調(diào)整到三崗。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)高出寧夏銷售機(jī)關(guān)科級(jí)干部一個(gè)檔。

不只是效益賬，站經(jīng)理還要算長(zhǎng)遠(yuǎn)賬。陳誠(chéng)說，兩個(gè)月前，其他社會(huì)加油站油價(jià)每升下調(diào)0.15元。是降價(jià)應(yīng)戰(zhàn)，還是按兵不動(dòng)？陳誠(chéng)和靈武片區(qū)其他3位站經(jīng)理思量再三決定：不降價(jià)！

為什么敢這樣選擇？陳誠(chéng)說：“客戶認(rèn)的是中國(guó)石油的牌子，油品質(zhì)量和油品供應(yīng)有保障?？蛻粜睦镒杂幸槐举~?！惫唬瑢帠|加油站在那段時(shí)間不降價(jià)，銷量反而增加了。一筆長(zhǎng)遠(yuǎn)賬算出了寧東加油站的穩(wěn)中求勝，也為中國(guó)石油算精了一筆品牌賬。

“對(duì)優(yōu)秀的站經(jīng)理是激勵(lì)，對(duì)后進(jìn)的站經(jīng)理是鞭策，目的是為了構(gòu)建和諧的勞動(dòng)關(guān)系。提升內(nèi)動(dòng)力。”劉剛道出了銷量和效益雙增長(zhǎng)的本質(zhì)原因，“優(yōu)秀經(jīng)理人是企業(yè)的棟梁，增強(qiáng)他們的歸屬感，才能真正留住人?！?/p>

這條為站經(jīng)理量身打造的成長(zhǎng)通道，不論用工性質(zhì)、資歷深淺，只要肯干，業(yè)績(jī)突出，薪酬待遇就會(huì)有所體現(xiàn)。普通加油員也會(huì)因加油站升級(jí)、效益提升而增加收入。寧東加油站評(píng)為一類站后，加油員獎(jiǎng)金同比提高33%。“現(xiàn)在上班，大家都搶著干，更別提人員流失了。”陳誠(chéng)說。

通過提升內(nèi)動(dòng)力，調(diào)動(dòng)積極性，一支優(yōu)秀的加油站經(jīng)理人隊(duì)伍脫穎而出，使寧夏銷售以全區(qū)1/3多一點(diǎn)的加油站拿下86%的油品零售市場(chǎng)。2012年，張愛英負(fù)責(zé)的高速公路小洪溝服務(wù)區(qū)，取得了年銷售油品2.6萬(wàn)噸、年非油收入1441萬(wàn)元的好成績(jī)，在中國(guó)石油銷售系統(tǒng)位列前三。

關(guān)注“增”的同時(shí)，也要關(guān)注“減”的問題。寧夏銷售認(rèn)為，提高效益，開源和節(jié)流同樣重要，而抓好關(guān)鍵環(huán)節(jié)的管控，主要是優(yōu)化用工、降低油品損耗率和運(yùn)費(fèi)。

今年年初編制預(yù)算時(shí)，6項(xiàng)可控費(fèi)用按照比中國(guó)石油銷售公司下達(dá)的預(yù)算降低10%的目標(biāo)確定，實(shí)行定標(biāo)準(zhǔn)控制；對(duì)人工成本、折舊費(fèi)等固定費(fèi)用實(shí)行總額控制，對(duì)運(yùn)費(fèi)、修理費(fèi)、水電費(fèi)、財(cái)務(wù)費(fèi)用等實(shí)行噸油定額控制。同時(shí)，將這些費(fèi)用管控情況分別與相關(guān)單位月度薪酬掛鉤，嚴(yán)考核、硬兌現(xiàn)。

油庫(kù)損益油品管理是挖潛增效的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，而源頭管控是重點(diǎn)。2012年5月，寧夏銷售針對(duì)5座油庫(kù)連續(xù)4個(gè)月鐵路運(yùn)輸損耗居高不下的情況，組織人員對(duì)損耗原因進(jìn)行分析，并及時(shí)向西北銷售反饋情況，抽調(diào)具有豐富經(jīng)驗(yàn)的計(jì)量員與西北銷售人員共同對(duì)鐵路槽車逐車進(jìn)行計(jì)量、復(fù)檢、驗(yàn)收，核對(duì)油庫(kù)油罐實(shí)收量和鐵路槽車驗(yàn)收量，對(duì)油品損耗組成、收卸油流程等主要控制點(diǎn)進(jìn)行會(huì)診，查找原因。經(jīng)過兩個(gè)月的跟蹤調(diào)查，寧夏銷售5座油庫(kù)鐵路運(yùn)輸損耗率明顯降低。

在此基礎(chǔ)上，寧夏銷售把減少汽油鐵路運(yùn)輸損耗作為重點(diǎn)，加大與西北銷售的協(xié)調(diào)力度，將汽油發(fā)貨地安排在接卸運(yùn)距500公里以內(nèi)的煉廠；合理安排調(diào)運(yùn)計(jì)劃，增加直接從寧夏石化煉油廠的提油次數(shù)，減少了油品輸轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的損耗。

今年前7個(gè)月，增、減一對(duì)比，效益的天平向哪個(gè)方向傾斜，一看便知：

增：純槍量85.2萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)2.5%；

減：噸油商流費(fèi)同比降低20.9%。

增：汽油純槍量同比增長(zhǎng)17%；

減：油品綜合損耗率控制在1‰以內(nèi)，鐵路運(yùn)輸損耗率從0.239%下降到0.05%。

增：盈利加油站236座，同比增加18座，占運(yùn)營(yíng)站總數(shù)的83.98%；

減：噸油運(yùn)費(fèi)17元，同比減少13元。

……

在市場(chǎng)需求疲軟的形勢(shì)下，寧夏銷售發(fā)展質(zhì)量和效益實(shí)現(xiàn)逆市增長(zhǎng)。今年前7個(gè)月，噸油利潤(rùn)120多元，價(jià)格到位率100%，單站日均銷量14.64噸，人均零售量283.7噸，綜合勞動(dòng)效率和效益指標(biāo)均在中國(guó)石油銷售企業(yè)排名中靠前。