深圳眼鏡 轉(zhuǎn)型之惑

文門吉

深圳眼鏡產(chǎn)業(yè)始于上世紀(jì)80年代，由于其具有臨近港澳地區(qū)、人力資源充足以及用工成本相對低廉的優(yōu)勢，香港大批眼鏡企業(yè)為了降低成本，紛紛把工廠遷至龍崗，最早的就是高華（1984年）、雅?。?984年）、星輝（1986年）等一批港資企業(yè)。產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移后，工廠大量的用工，為深圳當(dāng)?shù)嘏囵B(yǎng)出了一大批眼鏡管理人才、技術(shù)人才和生產(chǎn)工人。后來，不少在港資眼鏡企業(yè)打工的人員先后自立門戶，開設(shè)中小眼鏡工廠，為港資大廠提供零配件、小單加工服務(wù)等，慢慢發(fā)展形成了產(chǎn)業(yè)集群。目前，據(jù)深圳眼鏡商會提供的資料顯示，非港資的民營企業(yè)占深圳眼鏡企業(yè)總數(shù)的80%。

廣東省眼鏡商會會長陳洪標(biāo)告訴記者，1995年～2000年是深圳眼鏡發(fā)展的“黃金時代”?！澳莻€時候，企業(yè)數(shù)量少，是賣方市場，客戶拿著現(xiàn)金爭著來廠里搶貨。”他介紹說，在2000年之前建廠的非港資民營企業(yè)都在那個時候有了雄厚的資本積累，其生產(chǎn)模式大多以香港企業(yè)為標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品定位在中、高檔次，許多廠家都為歐洲知名品牌“貼牌”生產(chǎn)，出口歐洲、亞洲市場份額較多。“正是因?yàn)楫?dāng)年國外市場需求旺盛，企業(yè)資金回籠迅速，用工成本很低，幾乎深圳的所有眼鏡生產(chǎn)企業(yè)都認(rèn)為背靠大樹，衣食無憂，以至于無人問津國內(nèi)市場，才造成了今天深圳眼鏡企業(yè)的舉步維艱?！标惡闃?biāo)在談到近幾年深圳眼鏡生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營狀況時憂心忡忡。

“最艱難的時候，廠里的工人全都放假回家。2010年以前我們一年可以接到30萬副訂單，現(xiàn)在一年能有5萬副的產(chǎn)量就不錯了?！币晃徊辉敢馔嘎蹲约汗S名字的企業(yè)老板向記者大倒苦水，“去年我已經(jīng)關(guān)掉了工廠，所有的設(shè)備都是當(dāng)廢品論斤賣處理掉的?！?/p>

深圳龍崗區(qū)集中了大量的眼鏡生產(chǎn)企業(yè)，記者通過走訪眼鏡工廠了解到，超過8成的企業(yè)負(fù)責(zé)人都感到前景堪憂，國外市場何時才能再度釋放能量，國內(nèi)市場該如何經(jīng)營操作，人工、原材料的不斷上漲稀釋掉的利潤在哪里可以找補(bǔ)回來……這一系列的問題擺在深圳眼鏡制造業(yè)面前，到底應(yīng)該何去何從？

轉(zhuǎn)型，還是堅守？

轉(zhuǎn)型，還是堅守？這個話題，幾乎每次采訪都會涉及到，絕大多數(shù)企業(yè)老板都會毫不猶豫地選擇前者。可是當(dāng)記者時隔一年再次去到他們工廠時，幾乎沒有一家企業(yè)已經(jīng)真正轉(zhuǎn)型或者正在做轉(zhuǎn)型前的準(zhǔn)備工作。一些老板仍然猶豫不決，一些老板依舊訴苦生意難做，一些老板甚至不再與我們討論這個話題。這些現(xiàn)象的背后，有著怎樣的障礙讓企業(yè)老板難以跨越，通過記者的觀察，我們似乎可以窺見一二。

轉(zhuǎn)型，這不應(yīng)該是一個僅僅停留在口頭上的話題。對于企業(yè)來說，必然是意識到了發(fā)展的困難，才會想到用新的經(jīng)營方式來替代現(xiàn)在的操作模式，這是關(guān)乎企業(yè)生死的事情。記者在深圳明視眼鏡有限公司采訪時看到，上午9點(diǎn)到中午12點(diǎn)，公司的會議接待室一共進(jìn)出了4批客戶，其中有3撥人是國內(nèi)的客戶，可最終簽訂合同的只有一家法國企業(yè)。明視老板傅洪波對記者談到：“每個月都有不少于10家國內(nèi)客人來我工廠談下單，但是最終達(dá)成協(xié)議的寥寥無幾。要求出貨時間快、產(chǎn)品款式翻新快、賬期時間長是談判破裂的最主要因素。7月初，國內(nèi)下單的客人要求北京展出貨，款式達(dá)到40個，我們根本不可能做得出來。去年我們?yōu)橐粋€國內(nèi)客人趕工，幾乎停掉了一個月的外單，可是在收款的時候，對方卻以我們的產(chǎn)品質(zhì)量不合格、款式不新潮等各種借口拖欠貨款，最后這批貨連成本都沒有收回來?！泵饕曆坨R市場總監(jiān)何勇告訴記者：“現(xiàn)在工廠做外單利潤很薄，老板早想轉(zhuǎn)型做國內(nèi)市場，但是嘗試之后才發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)市場的訂單風(fēng)險更大，有時候?yàn)榱艘还P欠賬，出差去要錢的費(fèi)用都超過了欠款。國內(nèi)市場的不確定性，讓我們很難敢于投入精力進(jìn)行企業(yè)轉(zhuǎn)型，只好守住國外訂單，繼續(xù)維持下去?！睋?jù)記者了解，這幾乎是所有正在尋求轉(zhuǎn)型的深圳眼鏡貼牌制造企業(yè)遇到的難題。還有部分擁有自主品牌的深圳眼鏡制造企業(yè)，他們在轉(zhuǎn)型的過程中也是舉步維艱。深圳達(dá)蒂眼鏡有限公司總經(jīng)理劉華啟向記者分析到：“去年我們成立了國內(nèi)市場部，把一半的生產(chǎn)線都用于自主品牌的生產(chǎn)，但是從年終報表分析來看，數(shù)據(jù)可以用慘不忍睹來形容。因?yàn)椴涣私鈬鴥?nèi)市場，我們的產(chǎn)品主要走代理商渠道，貨發(fā)出去之后幾乎就石沉大海，我們不知道產(chǎn)品在零售終端賣掉多少，每個城市的零售價也差異很大，收回的貨款連成本都不夠，這樣的市場我們到底能堅持多久，誰也無法預(yù)知。”面對這一系列轉(zhuǎn)型中的困難，做慣國外市場的深圳眼鏡制造企業(yè)明顯感到水土不服，很多企業(yè)在剛開始轉(zhuǎn)型的過程中就敗下陣來，這種失敗的陰影似乎影響到了很多觀望中的企業(yè)，轉(zhuǎn)型進(jìn)軍國內(nèi)市場還是堅守海外，現(xiàn)在還不能給出一個明確的答案。

機(jī)遇，是否還在？

中國眼鏡市場巨大的商機(jī)，不僅吸引了國外貿(mào)易企業(yè)紛紛搶灘登陸，對近幾年屢受挫敗的深圳眼鏡制造企業(yè)的誘惑也不小，眾多深圳眼鏡人紛紛大談改革、轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場，但是迄今為止，屬于深圳眼鏡企業(yè)的國內(nèi)市場還并未得到充分開發(fā)，機(jī)遇，是否還在呢？

深圳意匠眼鏡設(shè)計工作室首席設(shè)計師豐波向記者提到：“現(xiàn)在丹陽、溫州、江西的很多客戶在我的公司下設(shè)計訂單，并且希望我為他們牽線深圳的工廠做生產(chǎn)，這些都是做國內(nèi)市場經(jīng)驗(yàn)非常豐富的客人，到深圳來下單主要還是看中了深圳眼鏡設(shè)計和制造符合國內(nèi)消費(fèi)者的喜好，這說明深圳眼鏡在國內(nèi)市場是有競爭力的。”既然同行都看好深圳眼鏡，可是為什么深圳眼鏡人卻遲遲無法敲開國內(nèi)市場的大門呢？深圳宇高眼鏡有限公司總經(jīng)理林茂生分析認(rèn)為：“深圳眼鏡在國內(nèi)市場應(yīng)該會有一席之地的，但是我們不能盲目樂觀。深圳眼鏡公司的老板在面對國內(nèi)市場競爭時在觀念上普遍有三個誤區(qū)：1.總覺得產(chǎn)品質(zhì)量好，就不愁找不到買家；2.不愿意花精力與國內(nèi)同行打成一片；3.不愿意接受小量出貨，且不愿意鋪貨。如果深圳眼鏡企業(yè)老板不能改變經(jīng)營理念，深圳眼鏡最終不會得到國內(nèi)市場的青睞，相反又會淪為國內(nèi)貿(mào)易商的貼牌對象，命運(yùn)還是掌握在別人的手里?！?/p>

在深圳，一些大型的眼鏡制造企業(yè)在轉(zhuǎn)型的過程中并沒有抓住國內(nèi)市場的機(jī)遇，相反，一些中小型的眼鏡制造公司卻在其中覓得商機(jī)。深圳拓宇眼鏡公司過去是一家完全做OEM的眼鏡企業(yè)，從2010年開始涉足國內(nèi)眼鏡市場。這家中型規(guī)模的眼鏡制造企業(yè)經(jīng)過近3年的摸索，在國內(nèi)眼鏡市場小有收獲，企業(yè)負(fù)責(zé)人梁榮頗有心得地對記者說：“國際金融危機(jī)之后，像我們這種中小眼鏡制造企業(yè)再難接到大的海外訂單，這迫使我開拓國內(nèi)市場。機(jī)遇，我是看到了，但是從何下手？最后我們決定在國內(nèi)參展。除去北京、上海展，一年到下來區(qū)域性的展會也有好幾場，我們就在展會上認(rèn)識零售客戶，這樣3年下來，大大小小也有了上百家客戶，他們可能一開始訂單不多，但是我們的業(yè)務(wù)員會及時跟進(jìn)，慢慢量也做起來了，貨款也能及時收回?，F(xiàn)在我們會主動詢問客戶會去哪里參展，我們就跟著他們，把最新的貨品展示給他們看，讓雙方產(chǎn)生信任，產(chǎn)生感情，生意也就穩(wěn)定下來。接來下，我們會成立市場部，給業(yè)務(wù)員劃分片區(qū)去進(jìn)一步開拓市場。如果我一開始就學(xué)很多大企業(yè)成立市場部，希望直接叩開陌生的國內(nèi)市場，我想現(xiàn)在也會深陷泥沼?！睆耐赜钛坨R公司轉(zhuǎn)型的模式中我們可以看到，國內(nèi)市場的機(jī)遇是一直都存在的，只是我們應(yīng)該用既適合企業(yè)自身也適應(yīng)市場規(guī)律的方法去捕捉它，才會事半功倍。

深圳眼鏡，尋求轉(zhuǎn)型。但要明白一點(diǎn)，“轉(zhuǎn)型”并不等于“機(jī)遇”，要想把“轉(zhuǎn)型”轉(zhuǎn)化成“機(jī)遇”，還有大量的工作需要他們?nèi)プ?。o