淺談提高藥品銷售效率的方法

張祥 劉佳

(河南省醫(yī)藥學校，河南 開封 475001)

當前，針對藥品零售企業(yè)采取什么樣的措施，才能使其穩(wěn)站醫(yī)藥零售市場，提升銷售效率是藥店老板們迫切希望解決的問題。不管做什么事，“細節(jié)決定成敗”這句話都要時刻牢記心頭。所以在藥品銷售工作中，注重細節(jié)這一點顯得也格外重要。

1 推銷

做任何銷售，都要會推銷。在把自己的產品推銷出去為主要目的的同時，首先要把自己推銷出去，因為顧客對銷售人員的第一印象至關重要。銷售人員能不能讓顧客認同你的產品，在一定程度上取決于顧客對你的第一印象，所以銷售人員應該注重個人的形象與言談舉止、個人行為，這樣才能吸引顧客。如果做到這一點，你就成功了一半。其次你必須了解你要銷售的產品，對自己的產品銷售要有足夠的信心，要知道自己產品的特點、優(yōu)點和帶給顧客的利益點。還要隨時關注競爭品牌的產品，對比自己的產品，總結優(yōu)勢及產品的獨特賣點。作為一名銷售人員在長期的工作中，只有這樣，才能在銷售過程中取得成功，才能讓你的銷售效率大大的提高。

2 講解

在銷售過程中，要改變傳統(tǒng)上說的“顧客是上帝”，而是要把顧客當成比較親近的人，只有這樣買賣雙方才不會有距離感。聰明的銷售人員在顧客進店以后，會先做一個簡單的開場白，大概講解一下，然后根據(jù)顧客反應，再進入主題。顧客覺得你能滿足他的需要時，才愿意花時間去聽更多有關產品的信息，講解產品一定要突出產品的特點、優(yōu)點，使用后會給顧客帶來什么利益。對于一些進店就直奔主題的客戶，要仔細觀察：他們進店講了些什么或在查看什么產品或對產品有什么異議，這時你要仔細向顧客講解產品的優(yōu)勢，讓顧客知道該產品與同類產品相比有什么獨特之處。不管怎么講解，一切努力都是只有一個目標：提高銷售效率。

3 暗示

“是藥三分毒”，大家眾所周知，這也告知了銷售人員在工作中不要一味的向顧客灌輸產品的效果如何好或如何神奇，還要暗示患者在服藥后，有可能會出現(xiàn)的不良反應，如：大部分治療感冒的藥服用后會出現(xiàn)嗜睡、乏力等，要避免高空作業(yè)或駕車；服用補鈣類的藥品后會出現(xiàn)便秘、口干等，要多吃青菜或香蕉等。給了患者這些不起眼的暗示后，也會為我們的工作帶來一些不必要的麻煩，還能使需要長期服藥的顧客回頭。

4 預防

關于如何才能做到類似現(xiàn)象的發(fā)生，要給患者仔細叮囑。告訴他們現(xiàn)在要堅持服藥早日康復，等康復以后如何預防，日常生活中注意哪些，應該改掉哪些不良的生活習慣。針對年齡偏大的慢性病患者，尤其針對“三高人群”，千萬要叮囑他們要戒掉吸煙喝酒的不良習慣，一定要盡可能多的向顧客傳達健康信息，讓他們知道關于健康的重要性。

5 關心

在銷售產品時，不能一味的為了銷售產品而銷售產品，還要做好關心顧客。面對任何一個顧客，都不要忘記叮囑患者應該多多休息，盡量減少或避免過量的體力勞動和腦力勞動。最后，還要根據(jù)當時的情況，提醒患者服用產品的劑量、正確使用方法及注意事項。尤其要告訴他們使用任何藥品都要忌食辛辣、刺激，叮囑他們吸煙、飲酒等不良的嗜好都會有損身體健康。

6 建議

在銷售過程中，你無法成功的將產品推銷給每一個人，因為每一個人都有自己的消費觀念和審美角度，但你肯定能、也應該能讓每個顧客明白你的銷售建議。其實大多數(shù)顧客在進店之前并沒有對我們推薦的產品了解多少，因此銷售人員一定要抓住機會盡量與顧客多做些溝通和交流，讓其真正明白自己到底應該買什么樣的產品，什么產品適合自己，讓其明白后，即使顧客當時沒有買我們推薦的產品，但是也一定會按我們所講的銷售建議標準去選擇。

7 成交

成交對于每一個銷售人員來說都是最喜歡的，它是你仔細觀察、專業(yè)推薦、耐心講解、辛勤努力的必然結果。銷售人員此時千萬不要不好意思說出口，而是要給自己工作的成果加以肯定，敢于讓顧客做出購買決議，敢于成交。同時要多給顧客信心，鼓勵其下定決心，同時還要盡量制造出一些緊迫感，讓顧客現(xiàn)場購買你的產品。

8 提醒

在顧客購買產品后，還要注意提醒患者不要忘記服藥，告訴他一定要堅持服用，要按時按量服用，才能達到理想效果。還要提醒患者，如果不能按時按量服用，有可能會達不到預期效果或延誤病情，并從患者的角度出發(fā)，購買了產品肯定希望獲得理想的效果，想縮短療程，緩解由疾病給自身帶來的痛苦和不便。告訴患者如果能做到堅持正確用藥，一定能夠早日康復，驅趕走由疾病帶來的身體不適和精神壓力。

9 送客

在患者作出決定后，沒有特別重大的事情不要離開，要幫助其打包，并對產品做出簡要講解。如果遇到患者沒有購買我們的產品，銷售人員也不要突變臉色。對任何一個進店的顧客我們都要一視同仁，不僅要喜迎進門，還要笑臉相送，患者出門時，我們銷售人員都不要忘記“多嘴”一句：祝您早日康復，請慢走。千萬不要小看這句“多嘴”的話，這句話不僅會給我們帶來一部分老顧客，還能把我們的新顧客發(fā)展成為老顧客。

10 親情

這個環(huán)節(jié)銷售人員要自由把握，因為這沒有一個明確的標準。在這個銷售環(huán)節(jié)，銷售人員要隨機應變，要根據(jù)不同的場景、不同的顧客而采取合適的言語和行動。尤其針對慢性病的老顧客，可以從關心和關懷的角度出發(fā)，拉拉家常、問問困難，在力所能及的情況下幫助其排憂解難；也可以從病情的角度出發(fā)，根據(jù)不同患者的不同病情，給病人提供對應的關心的話語和關懷的行動，探詢患者病情狀況，病情改善情況等，給患者提供一些注意事項和日常保健方法、正確的飲食習慣等。

11 誠信

對于現(xiàn)在這個講究誠信的社會，對于任何一個顧客我們都不要做出不現(xiàn)實的承諾，或者無法始終如一履行的義務，不然必將到時候對自己的信譽大打折扣。我們要吸引顧客重復購買，或讓老顧客積極的向他們周圍的人推薦我們的藥店，推薦我們的產品。我們在銷售過程中不要忘記“誠信”二字，誠信經營，可以大大提升藥店在顧客心目中的地位。相應地，顧客也會越來越多，銷售效率也能大大的提升。

在工作中，注重銷售產品的細節(jié)，可以使很多顧客多回頭，當藥店有了穩(wěn)定的顧客就有了生存的希望。當把新顧客變成老顧客后，老顧客又會給藥店帶來新顧客，穩(wěn)定的顧客越來越多，自然而然銷售就會持續(xù)上升。銷售人員在銷售中，注重了解銷售細節(jié)，銷售效率也會大大提高，這樣藥店才能穩(wěn)站市場。