旅行社外聯(lián)業(yè)務從業(yè)分析

李翔凌

（鄭州鐵路職業(yè)技術學院 旅游商貿(mào)系，河南 鄭州 450052）

1 旅行社外聯(lián)工作概述

旅行社的外聯(lián)業(yè)務是指通過市場分析，設計開發(fā)旅行社線路產(chǎn)品，實現(xiàn)市場營銷目的的旅行社主營業(yè)務。

由于旅游產(chǎn)品的特殊性以及旅游市場的日益擴大，旅行社銷售渠道對于旅行社產(chǎn)品的銷售起著越來越重要的紐帶和橋梁作用，旅行社的外聯(lián)銷售是旅行社經(jīng)營管理、業(yè)務操作的重中之重。旅行社要選擇最合適的銷售渠道和制定最佳的銷售策略，將旅行社開發(fā)的產(chǎn)品以最佳的方式、最便捷的途徑盡快銷售給旅游消費者，從而獲得最佳的經(jīng)濟效益和社會效益。

旅行社外聯(lián)業(yè)務是指旅行社通過各種直接或間接的手段，將開發(fā)組合的旅游產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到旅游者手中，也就是通過各種銷售手段使旅游者來購買旅游產(chǎn)品。也就我們平時所講的銷售和組團。

2 外聯(lián)業(yè)務的特征

2.1 綜合性

綜合性主要體現(xiàn)在旅行社外聯(lián)業(yè)務的綜合性主要體現(xiàn)在工作對象和工作內(nèi)容上。首先來看工作對象，對外與海內(nèi)外多種多樣的旅游客戶接洽；對內(nèi)則與公司內(nèi)部多個部門，如計調(diào)、接待、財務等頻繁產(chǎn)生聯(lián)系。外聯(lián)人員的工作涉及許多方面的內(nèi)容，主要分為三個部分:市場部分——主要有市場調(diào)研和預測、設計產(chǎn)品、產(chǎn)品推介、廣告宣傳等工作內(nèi)容；銷售部分——主要有業(yè)務洽談、銷售產(chǎn)品、草擬協(xié)議和意向書、對外報價和財務核算等工作內(nèi)容；計劃部分——銷售計劃的制定、客戶管理工作的開展等工作內(nèi)容。

所以，外聯(lián)業(yè)務是一項綜合性很強的業(yè)務。

2.2 復雜性

由于旅游產(chǎn)品的特殊性以及旅游市場的競爭日益加劇，產(chǎn)品需求彈性大、季節(jié)性強、不可儲存和不可轉(zhuǎn)移等特性，外聯(lián)業(yè)務工作也隨之復雜,其復雜性就是應“隨變化而變化”。例如，信息資料的多變，增加了工作量；旅游服務提供單位的價格波動，加大了操作難度；游客行為方式的不確定性，也會產(chǎn)生變化因素；政府行為、不可抗力等，也造成了業(yè)務出現(xiàn)暫時中斷的可能。所有這一切，都體現(xiàn)了外聯(lián)業(yè)務的復雜性。

2.3 超前性

外聯(lián)業(yè)務是旅行社其他業(yè)務的基礎，是旅行社的先行官。因此，它的主要工作都必須有一定的超前性。為保證產(chǎn)品質(zhì)量，必須事先做好旅游團隊的計劃預報和落實工作。為銷售更多的旅游產(chǎn)品，招徠更多的客源，必須事先對市場進行調(diào)查，收集信息，了解市場的需求；還必須根據(jù)市場的需求，預先設計出適銷對路的旅游產(chǎn)品，并運用恰當?shù)姆绞郊右孕麄骱痛黉N。如果外聯(lián)業(yè)務人員沒有超前的理念和意識，是難以做好旅游產(chǎn)品銷售工作的。

2.4 時效性

旅游市場競爭激烈、瞬息萬變。對于主要工作對象是旅游市場的外聯(lián)業(yè)務而言，不抓時機就會失去很多業(yè)務機會。因此，強調(diào)外聯(lián)工作的時效性就顯得非常重要。外聯(lián)人員在工作中要特別注意適應一些行業(yè)的特征，應加強橫向關系的交流，及時掌握最新信息，注重工作的效率優(yōu)先。例如，對待客戶的產(chǎn)品咨詢，必須在最短的時間內(nèi)給與回復，國際慣例對待此類產(chǎn)品咨詢便是24小時。

2.5 經(jīng)濟性

外聯(lián)業(yè)務創(chuàng)造是旅行社利潤的重要源泉，其業(yè)務的每一環(huán)節(jié)都直接或間接的影響著旅行社收益。因此，外聯(lián)部門的工作必須注意:首先，旅游產(chǎn)品價格的制定必須合理，既要保證效益又要有競爭力，兩者缺一不可；其次，報價必須仔細，稍有疏忽，就會造成較大的經(jīng)濟損失；第三，簽訂合同必須認真，各條款都要仔細斟酌，避免主客雙方的權益受到損害；第四，協(xié)助財務做好收款工作，必須一團一清，盡可能杜絕拖欠款及壞賬現(xiàn)象。

3 外聯(lián)人員的素質(zhì)要求

通過以上內(nèi)容的綜合討論，就對從事外聯(lián)工作的外聯(lián)人員提出了其崗位需要的素質(zhì)要求。

3.1 敬業(yè)愛崗

外聯(lián)人員必須熱愛旅游事業(yè)，內(nèi)心愿意從事計調(diào)工作。這樣才有可能具備認真負責的工作風格、嚴謹細致的工作態(tài)度、吃苦耐勞的工作方式。因為，外聯(lián)工作其實是很繁雜的，是由無數(shù)瑣碎的工作環(huán)節(jié)組成，很容易就讓人產(chǎn)生職業(yè)倦怠。如果沒有“干一行，愛一行”的職業(yè)態(tài)度，是無法把外聯(lián)這份工作做好的。只有愛崗敬業(yè)，才能在工作中保持較高的工作熱情，處處以游客利益為中心，主動提供盡善盡美的服務。

3.2 熟練掌握專業(yè)知識及相關內(nèi)容

要想成為一名出色的旅行社外聯(lián)人員，除了愛崗敬業(yè)的態(tài)度基礎，還必須認真鉆研業(yè)務，具備一系列專業(yè)知識內(nèi)容，這是從事計調(diào)工作重要的基石。主要內(nèi)容包括:

3.2.1 旅行社的經(jīng)營管理模式和流程，這樣才能更好的配合旅行社開展工作，發(fā)揮計調(diào)工作信息統(tǒng)計、產(chǎn)品設計這樣的崗位作用；

3.2.2 航空、鐵路、公路等交通信息和相關的票務情況，尤其是旅行社所在地的交通情況。例如，、同方向的鐵路運輸，直快、特快、高鐵和動車分別有哪些車次，火車票價大致幾何；哪些方向、哪些車次的車票比較緊張等。掌握這些交通知識，在預定團隊時才能有所預判，防止在交通方面出現(xiàn)脫節(jié)。

3.2.3 提供旅游接待服務的賓館、酒店以及旅游車隊等有關情況。這里主要指的是在本社進行地接業(yè)務時會涉及到的相關接待單位，若進行的是組團業(yè)務，這些接待單位一般就有地接社進行推薦了。掌握了這些內(nèi)容，就能在設計旅游產(chǎn)品時事半功倍。

3.2.4 景區(qū)景點、娛樂表演等相關信息。小到旅行社所在地，大到全國甚至世界范圍內(nèi)知名的景區(qū)景點、娛樂表演，作為一名優(yōu)秀的外聯(lián)人員都應該有所了解。特別是本地的景區(qū)景點，其門票政策、開放和關閉的時間、地理位置及其他游覽觀賞注意事項等，外聯(lián)人員都應熟記于胸，這對合理編排線路、優(yōu)化游覽行程至關重要。

3.2.5 具有財務、統(tǒng)計、外匯管理方面的知識，這對業(yè)務賬目的核算非常有幫助。

3.3 認真負責、條理細致的工作態(tài)度

旅游活動涵蓋多個環(huán)節(jié)，而外聯(lián)人員便要統(tǒng)籌運作，使原本零散的各個旅游要素有機結(jié)合，成為一套完整的體系。對外聯(lián)人員而言，工作過程中任何一個細節(jié)，對游客而言都可能是大事。如果沒有認真負責的工作態(tài)度，就很有可能導致任何一個工作環(huán)節(jié)發(fā)生疏漏，直接對行程造成致命影響。因此，外聯(lián)人員在工作中必須做到認真負責、條理細致，謹慎對待接待過程中的任何一個細節(jié)。

3.4 良好的人際交往能力

在工作過程中，外聯(lián)人員需要頻繁與外界打交道，其中既有旅行社內(nèi)部的各個部門，更包括各個旅游合作單位，甚至還有游客方面，因此，善于人際協(xié)調(diào)和溝通是做好外聯(lián)工作的基本條件。進行業(yè)務時，外聯(lián)人員不但積極主動、還要謙虛謹慎，同時注意樹立與維護本旅行社的聲譽。在與有關部門、單位的合作過程中，一方面需要討價還價、以期獲得最大利潤，另一方面還要建立同對方長期合作的信任關系，這就要求計調(diào)人員不僅具備較高的談判水平，還要善于溝通交往，力爭經(jīng)獲得經(jīng)濟效益公關效益的雙贏。

3.5 良好的應變能力

正是由于旅游活動涉及環(huán)節(jié)多，這就使得在旅游接待過程中可變因素多，發(fā)生意外事故的幾率比較大。外聯(lián)人員應具備較為穩(wěn)定的心理素質(zhì)，遇事不慌亂，能夠沉著的應對處理各種突發(fā)狀況。對于發(fā)生在外聯(lián)人員職權范圍之內(nèi)的情況，立即著手疏通解決或采用備用方案，力爭將問題對游客的影響降到最低。如果是重大事故則要及時向上級相關部門進行請示，方可進行具體處理。

3.6 有團隊合作精神

在旅行社業(yè)務過程中，不存在絕對的單打獨斗，任何一項業(yè)務的進行，都需要多方參與，只是在業(yè)務過程，各方扮演的角色不同而已。在前文我們已經(jīng)討論過，外聯(lián)人員在業(yè)務流程中發(fā)著至關重要紐作用。即便如此，外練人員仍要清晰地認識到外聯(lián)工作只是業(yè)務流程中的一個重要節(jié)點，仍然需要多方面的上幫下助，才能更為出色的完成工作。所以，外聯(lián)人員要認識到團隊的重要性，擅于借助團隊力量，與旅行社相關部門的工作密切配合，發(fā)揮團隊作用，共同做好旅游接待服務工作。

3.7 具備一定的市場意識

市場意識是外聯(lián)人員始終強調(diào)的一種重要素質(zhì)。外聯(lián)人員在工作中要發(fā)揮多重作用，扮演多種角色。如果缺乏市場意識，恐怕就不能很好的勝任了。優(yōu)秀的外聯(lián)人員應該可以根據(jù)長期的業(yè)務接待，總結(jié)出市場的消費趨勢，預測市場的發(fā)展動態(tài)，為上級領導進言獻策。并且，對于可以預見的消費旺季，提前制定相關計劃，將為旅行社銷售的增長提供強有力的推動。

3.8 不斷學習的能力

旅游市場瞬息萬變，信息更迭目不暇接，外練人員必須認識到不斷學習的重要性，培養(yǎng)自己繼續(xù)學習的能力。通過不斷獲取專業(yè)知識、掌握旅游市場最新資訊、捕捉旅游行業(yè)發(fā)展動態(tài)的途徑，不斷改進工作方法、拓展自身視野、豐富知識體系，來給職業(yè)生涯注入無限活力。

3.9 較強的法制觀念

外聯(lián)人員要嚴格遵守旅行社的財務制度和相關規(guī)定，認真履行職業(yè)操守，自覺維護國家和集體利益，不會謀取私利。

3.10 良好的計算機應用能力

網(wǎng)絡化時代，旅行社自然不能置身事外，某些旅行社甚至興起“無紙化”辦公的潮流。外聯(lián)人員必須具備良好的計算機應用能力，要熟練運用各種辦公軟件提高工作效率。此外，MSN和QQ等一些聊天工具也可以合理應用作為辦公輔助軟件，及時便捷的進行信息傳遞，可有助于旅行社節(jié)約電話費用，有利于控制操作成本。

［1］陳乾康.旅行社計調(diào)與外聯(lián)業(yè)務[M].北京:中國人民大學出版社,2006.

［2］王英霞,滿姝.旅行社外聯(lián)與計調(diào)[M].沈陽:沈陽出版社,2011.

［3］王中雨.旅行社經(jīng)營管理實務[M].北京:中國人民大學出版社,2011.