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    老農(nóng)買房的啟示:銷售終端是企業(yè)形象的關(guān)鍵

    2013-08-15 00:42:09本刊編輯部
    中國(guó)商人 2013年9期
    關(guān)鍵詞:售樓老農(nóng)中年人

    成都某小戶型樓盤,夏季里一個(gè)炎熱的午后,售樓部里冷冷清清,七八個(gè)售樓小姐在裝有空調(diào)的售樓部昏昏欲睡,無精打彩。

    這時(shí)一位身穿印有某洗發(fā)水促銷廣告字樣汗衫、滿身汗味的“老農(nóng)”畏手畏腳的伸手推開售樓中心的玻璃門。售樓中心的售樓小姐們先是精神一振,一看是一位“老農(nóng)”,頓時(shí)又恢復(fù)到無精打彩樣的狀態(tài)。

    按輪班順序,應(yīng)該是A小姐去迎接“老農(nóng)”,可是A小姐把“老農(nóng)”從頭到腳“掃”了一遍后,打心眼里瞧不起這位“老農(nóng)”,因?yàn)樵趺纯炊疾幌袷怯绣X人。其他的售樓小姐看A小姐沒有動(dòng)靜,也都不愿去接待,只顧打瞌睡。

    這時(shí),坐在旁邊有一個(gè)沒有正式上崗的銷售顧問實(shí)習(xí)生S小姐,看沒有人愿意上前接待,馬上笑容可掬的迎上前去并客氣地問:“大爺,您看房子哇?”

    “老農(nóng)”靦腆地說:“不是不是,外面太熱,我進(jìn)來涼快一下,馬上就走?!?/p>

    S小姐馬上又親切地說:“沒關(guān)系,您坐吧,今天是太熱了,聽說有三十幾度,您肯定熱壞了吧,我?guī)湍贡?。”接著,她便?qǐng)“老農(nóng)”坐在售樓部的大沙發(fā)上休息。

    “不用了,我的衣服不太干凈,身上也有汗味,怕弄臟了你們的沙發(fā)。”老農(nóng)說。

    S小姐邊倒水邊笑著說:“沒關(guān)系,這個(gè)沙發(fā)就是給人坐的嘛,否則,放在這里干什么?”

    這時(shí),其他售樓小姐都對(duì)S小姐露出鄙夷的神色,認(rèn)為她太掉自己身價(jià)了。

    喝完水,老農(nóng)沒事便走向展示中心內(nèi)的沙盤模型東瞧西看。這時(shí),S小姐又走過來問:“大爺,我們這里的小戶型很有投資潛力的,要不要我?guī)湍榻B一下?”

    “不要不要!”老農(nóng)忙說,“我沒有錢買”。

    “沒關(guān)系的,您也可以幫我們宣傳啊?!闭f完,S小姐便逐一詳細(xì)的將樓盤的特點(diǎn)及周邊概況講解給老農(nóng)聽。老農(nóng)也聽得非常認(rèn)真,還不住的點(diǎn)頭。

    喝完水后,“老農(nóng)”說了聲謝謝就離開了售樓部。此后一連兩周,這位“老農(nóng)”每天都要光臨售樓部,這位S小姐也仍舊非常熱情耐心的接待他。隨著光臨次數(shù)的增加后,“老農(nóng)”似乎對(duì)該樓盤產(chǎn)生了濃厚的興趣,并一再追問:“我如果要買10套,你們有沒有優(yōu)惠?”其他售樓小姐一致認(rèn)為這位“老農(nóng)”肯定是沒事找事,或者是“精神病人”?!百I10套?我看他買一套都買不起!”其他售樓小姐這樣取笑著,以打發(fā)百無聊賴的烈日午后。

    有些資歷老些的售樓小姐根本瞧不起這位S小姐,想“捉弄”一下她,于是慫勇S小姐去找銷售經(jīng)理或老板替老農(nóng)要優(yōu)惠。結(jié)果這位S小姐還真的去找了營(yíng)銷經(jīng)理,但營(yíng)銷經(jīng)理“很有經(jīng)驗(yàn)”的立馬就回絕了S小姐:“說你幼稚你還真是幼稚啊,這樣的人怎么可能會(huì)買嘛,等他來簽合同時(shí)再找我要優(yōu)惠?!?/p>

    就這樣,其他售樓小姐有了取笑S小姐的談資,但S小姐沒有放棄。有一次老板來售樓部視察并聽取每個(gè)售樓小姐的工作匯報(bào),這時(shí)S小姐不失時(shí)機(jī)的把“老農(nóng)”要優(yōu)惠的事提了一下。營(yíng)銷經(jīng)理認(rèn)為她有越權(quán)之嫌,正準(zhǔn)備狠狠的批評(píng)她一下,被老板擋住了,認(rèn)真的問清了事情的來龍去脈后,不置可否,以半開玩笑的方式對(duì)S小姐說:“如果他真買10套的話,我給你5%的優(yōu)惠權(quán)”。

    第三周,“老農(nóng)”又來了,仍舊是每天必到,一看到S小姐就問優(yōu)惠的事,S小姐仍然很熱情地接待了他,并如實(shí)相告,但老農(nóng)似乎對(duì)優(yōu)惠并不滿意,還和S小姐發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí),但S小姐一直堅(jiān)持原則。有趣的是,“老農(nóng)”每次離開售樓部都?xì)夤墓牡摹?/p>

    第三周周末,“老農(nóng)”又來了,不過這次來的有點(diǎn)特別,是坐奔馳車來的。司機(jī)是一位非常有氣質(zhì)的中年人,和老農(nóng)一起進(jìn)售樓部后,老農(nóng)特地要S小姐給這位中年人重新講解了一下項(xiàng)目情況,并認(rèn)真的對(duì)每款戶型都審視了半天,在確認(rèn)了優(yōu)惠底線后,中年人很平靜的說:“5-10樓的房子我全要了。”

    S小姐和整個(gè)售樓部的小姐們?nèi)俭@呆了,足足愣了3分鐘。

    5—10樓是什么概念?這個(gè)樓盤是典型的廊道式小戶型,有點(diǎn)像酒店的戶型布局。每層樓是8戶,5層就是40戶。按當(dāng)時(shí)售價(jià)每平米8000元算,一層樓的整體售價(jià)最低是400萬,5層就是兩千萬,怪不得所有的人都愣住了。

    “有問題嗎?”中年人禮貌性的提醒了一下還沒回過神來的S小姐。

    “沒問題、沒問題?!边@時(shí)S小姐才手忙腳亂的拿來合同并打電話給營(yíng)銷經(jīng)理和老板。

    后來發(fā)生的事情完全出乎S小姐和其他售樓人員的意料。搞定這個(gè)大客戶后,老板炒掉了營(yíng)銷經(jīng)理,讓還是實(shí)習(xí)生的S小姐直接跳到營(yíng)銷經(jīng)理的崗位。這里面的個(gè)中緣由還是請(qǐng)各位看官自己去體會(huì)吧。

    S小姐事后才得知真相:這位中年人買來的房子是用于投資私人商務(wù)酒店?!袄限r(nóng)”是他父親,曾是一位大型私企老板,后來看年事已高就把企業(yè)交給美國(guó)留學(xué)歸來的兒子打理。兒媳婦是學(xué)酒店管理的,他們一直有投資私人酒店的想法,但苦于找不到合適的物業(yè)。兒子早就相中了這棟房子,但商務(wù)繁忙,抽不出時(shí)間來看房子,于是“老農(nóng)”自告奮勇,反正閑著沒事,于是就發(fā)生了上述每天反復(fù)“搔擾”售樓部的事情。

    再后來,這位S小姐就成了老農(nóng)兒子公司的地產(chǎn)開發(fā)總經(jīng)理。幾年后,S小姐在與老板父親談到那次事情時(shí),“老農(nóng)”才說出了實(shí)情:“我兒子早就相中這棟房子,但兒媳相中的是另一區(qū)域的房子,后來就決定在這兩個(gè)樓盤間做決擇。開始想整棟買下,但怕有風(fēng)險(xiǎn),主要是對(duì)開發(fā)企業(yè)的誠(chéng)信和產(chǎn)品的質(zhì)量不放心,于是我就充當(dāng)了前哨。我兒子教我用這個(gè)方法來試探你們的服務(wù)態(tài)度,他認(rèn)為售樓小姐態(tài)度不好的,開發(fā)企業(yè)的誠(chéng)信也不會(huì)好到哪里去。我走了幾家,每當(dāng)我穿著同樣的衣服進(jìn)去并說沒錢買房時(shí),常常會(huì)遭到冷落,這讓我有點(diǎn)難過。只有你們這里不一樣,你們知道我不是客戶還這么熱心,我相信你們的產(chǎn)品和你們的老板品質(zhì)一定非常不錯(cuò)?!?/p>

    從置業(yè)顧問到地產(chǎn)開發(fā)總經(jīng)理,這里面決不是偶然因素使然。所謂天上不會(huì)掉餡餅,上帝決不虧待“誠(chéng)實(shí)”的勤奮人,你的態(tài)度決定了你的一切,相信付出終會(huì)有回報(bào),真誠(chéng)對(duì)待你的每一個(gè)客戶,把每一個(gè)客戶當(dāng)成你的親人,一定會(huì)收獲更多。

    對(duì)于需要銷售產(chǎn)品的公司來說,銷售終端的培訓(xùn)和管理非常重要,這是一個(gè)企業(yè)品牌形象與市場(chǎng)營(yíng)銷最前沿的窗口。銷售的服務(wù)態(tài)度,決定了消費(fèi)者對(duì)一個(gè)企業(yè)的最終評(píng)價(jià)與認(rèn)可。說不定,下一個(gè)走進(jìn)你售樓部的“老農(nóng)”,可能就是李嘉誠(chéng)。

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