校內(nèi)銷售實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目構(gòu)建

蔣智紅

(浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 管理技術(shù)學(xué)院，浙江 杭州310018)

銷售是企業(yè)非常重視的經(jīng)營活動(dòng)，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值轉(zhuǎn)換的重要環(huán)節(jié)。 如今，企業(yè)不僅在實(shí)體銷售中搶占份額，更加重視網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的開拓。 關(guān)于網(wǎng)絡(luò)銷售實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目，主要是基于以下幾點(diǎn)考慮∶首先，由于網(wǎng)上供應(yīng)的產(chǎn)品越來越豐富，許多人喜歡在網(wǎng)上購物，線上購物成為她們生活的重要組成部分；其次，為了深入挖掘市場(chǎng)潛力，許多商家紛紛在網(wǎng)上開店，用線上交易來補(bǔ)充線下交易，實(shí)現(xiàn)更多的盈利；最后，受過高等教育的年輕人接受新事物的能力非常強(qiáng)，敢于嘗試，且網(wǎng)上開店的成本低，進(jìn)入的門檻低，所以說進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。

本項(xiàng)目主要把學(xué)生的校內(nèi)所學(xué)與實(shí)習(xí)崗位緊密聯(lián)系起來，使學(xué)生在實(shí)踐過程中綜合運(yùn)用自己的所學(xué)，幫助學(xué)生盡快地適應(yīng)企業(yè)、適應(yīng)社會(huì)。 學(xué)生把自己的實(shí)習(xí)過程和實(shí)習(xí)感受提煉成為設(shè)計(jì)方案，該設(shè)計(jì)方案主要體現(xiàn)為銷售策劃方案，具體包括促銷方案、銷售流程設(shè)計(jì)方案、銷售渠道創(chuàng)建方案等，全面檢驗(yàn)學(xué)生的崗位適應(yīng)性與專業(yè)設(shè)計(jì)之間的貼近度和緊密度，為今后校企合作的深入開展開拓新的途徑。

1 項(xiàng)目必要性及意義

1.1 本項(xiàng)目活動(dòng)中的職業(yè)角色與專業(yè)學(xué)生未來就業(yè)方向一致

工商企業(yè)管理專業(yè)學(xué)生的就業(yè)方向?yàn)椋ㄖ行。┢髽I(yè)基層主管，包括采購、銷售、物流、行政管理等多個(gè)部門和崗位，本項(xiàng)目活動(dòng)組織實(shí)施過程中的多個(gè)角色與上述就業(yè)方向一致， 配合實(shí)戰(zhàn)型商務(wù)活動(dòng)訓(xùn)練，將培養(yǎng)學(xué)生良好的職業(yè)能力。

1.2 學(xué)生實(shí)施本項(xiàng)目所需能力與專業(yè)能力素質(zhì)要求匹配一致

工商企業(yè)管理專業(yè)能力標(biāo)準(zhǔn)中包括三大能力模塊∶職業(yè)社會(huì)能力、職業(yè)方法能力、職業(yè)技術(shù)能力，銷售活動(dòng)組織與實(shí)施活動(dòng)涉及到能力標(biāo)準(zhǔn)中的多項(xiàng)能力，包括團(tuán)隊(duì)精神、市場(chǎng)調(diào)研、商業(yè)計(jì)劃、組織與領(lǐng)導(dǎo)、采購業(yè)務(wù)操作及管理、銷售及客戶溝通等。 通過此次商業(yè)實(shí)戰(zhàn)，能有效地實(shí)施專業(yè)能力標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)專業(yè)建設(shè)的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。

1.3 配合前期課程教學(xué)，對(duì)學(xué)生的職業(yè)能力進(jìn)行綜合性、系統(tǒng)性、提升性訓(xùn)練，提高職業(yè)人才水平

目前學(xué)生處于大學(xué)第三年，多門專業(yè)課程，包括《企業(yè)管理》、《企業(yè)運(yùn)作實(shí)務(wù)》、《企業(yè)經(jīng)營決策仿真》、《客戶溝通技巧》、《商務(wù)禮儀》、《管理心理學(xué)》、《經(jīng)濟(jì)法》等，通過這些課程的前期教學(xué)，學(xué)生在專業(yè)理論知識(shí)方面進(jìn)行了必要的儲(chǔ)備， 在專業(yè)能力方面得到了一定的訓(xùn)練。在此前提下開展本項(xiàng)目活動(dòng)，能更好地實(shí)踐課程教學(xué)內(nèi)容，對(duì)學(xué)生能力有很大的提升，具體體現(xiàn)在兩方面∶一是，在實(shí)戰(zhàn)環(huán)境中學(xué)生將課堂所學(xué)理論知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐，既加深了學(xué)生對(duì)理論的認(rèn)識(shí)，又提高了學(xué)生的專業(yè)能力和素質(zhì)；二是，在一個(gè)全面、真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境中，有效地整合了學(xué)生各門獨(dú)立課程的知識(shí)和能力，這種提升性訓(xùn)練，進(jìn)一步提高人才培養(yǎng)實(shí)效。 因此本項(xiàng)目的開展對(duì)更好地實(shí)現(xiàn)課程教學(xué)目標(biāo)，尤其是促進(jìn)課程建設(shè)，具有十分積極的意義。

1.4 項(xiàng)目主題具有較強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義

課程綜合實(shí)踐是目前促進(jìn)學(xué)院發(fā)展的重要戰(zhàn)略舉措之一，對(duì)于商科管理專業(yè)而言，課程實(shí)踐客觀上存在一定難度，在學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)的大力倡導(dǎo)和專業(yè)教師的努力下，課程綜合實(shí)踐已有了良好的開端，但如何進(jìn)一步完善，使整個(gè)教學(xué)更加系統(tǒng)、完善、高效，許多問題有待于深入思考和研究，因此本項(xiàng)目意義重大。

2 項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念

1）該項(xiàng)目充分遵循了“學(xué)生主體、就業(yè)導(dǎo)向、企業(yè)參與、能力本位”指導(dǎo)思想，對(duì)提高學(xué)生的職業(yè)崗位能力和素養(yǎng)有著重要的促進(jìn)作用。

2）該項(xiàng)目綜合運(yùn)用了企業(yè)管理、財(cái)務(wù)管理、營銷管理等的學(xué)科知識(shí)，全面檢驗(yàn)學(xué)生的學(xué)習(xí)成果，能較好地訓(xùn)練和培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)素養(yǎng)。該項(xiàng)目設(shè)計(jì)來源于工商企業(yè)管理專業(yè)的職業(yè)核心能力課程——企業(yè)運(yùn)作實(shí)務(wù)，該課程按照企業(yè)運(yùn)作的流程設(shè)計(jì)，內(nèi)容涵蓋了公司成立、人力資源管理、辦公室管理、財(cái)務(wù)管理、生產(chǎn)運(yùn)作管理和市場(chǎng)營銷管理等各個(gè)實(shí)務(wù)環(huán)節(jié)，力求在有限的課時(shí)內(nèi)，使學(xué)生通過實(shí)實(shí)在在的訓(xùn)練，全面、系統(tǒng)地熟悉并掌握企業(yè)運(yùn)作的主要程序、主要環(huán)節(jié)和主要工作。在日常的實(shí)踐教學(xué)中，學(xué)生都組成不同的管理團(tuán)隊(duì)，共同合作完成各實(shí)踐項(xiàng)目。

3）該項(xiàng)目在企業(yè)運(yùn)作中具有典型意義，以此項(xiàng)目為出發(fā)點(diǎn)可以有效帶動(dòng)其他項(xiàng)目內(nèi)容的開展。

4）與企業(yè)密切交流，深化校企合作。

在項(xiàng)目實(shí)施的過程中，學(xué)生深入企業(yè)，全面了解企業(yè)的整個(gè)運(yùn)作流程，在實(shí)踐的過程中發(fā)現(xiàn)問題，積極尋求解決問題的對(duì)策與方法，形成方案，實(shí)踐方案來源于企業(yè)，最終服務(wù)于企業(yè)，通過這種方式，密切學(xué)校與企業(yè)的關(guān)系，為進(jìn)一步的校企合作拓寬道路。

3 項(xiàng)目設(shè)計(jì)流程（圖1）

圖1

該項(xiàng)目的運(yùn)作流程是∶借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的目的。

首先，創(chuàng)建不同的管理團(tuán)隊(duì)，人數(shù)6-7 人，共組建7 個(gè)管理團(tuán)隊(duì)。其中2 組為網(wǎng)售產(chǎn)品的供貨小組，其余5 組為網(wǎng)售小組。

其次，通過招投標(biāo)確定供貨的2 個(gè)小組，同時(shí)確定供貨的產(chǎn)品類型。 其余5 組為具體參與項(xiàng)目的網(wǎng)售小組。 5 組網(wǎng)售小組都必須在淘寶網(wǎng)上注冊(cè)自己的店鋪，開始銷售供貨組提供的產(chǎn)品。 各網(wǎng)店的店面裝飾由各小組自行決定。 銷售周期為八個(gè)星期，具體的銷售業(yè)績以網(wǎng)絡(luò)記錄為主，線下交易不計(jì)入最終銷售業(yè)績。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)有真實(shí)的銷售數(shù)據(jù)和客戶評(píng)價(jià)，這都為后期的評(píng)價(jià)提供依據(jù)。

最后，八個(gè)星期銷售結(jié)束，各網(wǎng)售小組要提交銷售報(bào)告，對(duì)自己的銷售業(yè)績、人員管理、促銷、財(cái)務(wù)分析等內(nèi)容做全面的總結(jié)，同時(shí)根據(jù)自己的報(bào)告內(nèi)容，制作PPT，做小組工作匯報(bào)，與其他小組分享。 此時(shí)，評(píng)委可根據(jù)銷售業(yè)績、客戶評(píng)價(jià)、現(xiàn)場(chǎng)匯報(bào)，給每個(gè)小組一個(gè)客觀的評(píng)價(jià)，最終確定各獎(jiǎng)項(xiàng)的歸屬。

4 項(xiàng)目考核標(biāo)準(zhǔn)

為了增強(qiáng)學(xué)生在實(shí)踐過程中的責(zé)任意識(shí)，讓學(xué)生盡可能的投入與參與到本次實(shí)訓(xùn)中，達(dá)成本項(xiàng)目設(shè)計(jì)的目標(biāo)，本方案詳細(xì)設(shè)計(jì)了各部分工作的考核標(biāo)準(zhǔn)，以此對(duì)承擔(dān)相應(yīng)工作的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行考核。 考核標(biāo)準(zhǔn)如下∶

4.1 銷售團(tuán)隊(duì)的總結(jié)演講考核標(biāo)準(zhǔn)

4.1.1 演講表現(xiàn)

神情飽滿，儀表大方

口齒清晰，用語準(zhǔn)確

語調(diào)抑揚(yáng)頓挫

體態(tài)自然

4.1.2 課件質(zhì)量

格式符合規(guī)定要求

內(nèi)容符合規(guī)定要求

格式與內(nèi)容有創(chuàng)新

4.1.3 分析總結(jié)針對(duì)性和準(zhǔn)確性

分析正確合理

成功與失敗之處明確，原因分析準(zhǔn)確到位

心得與體會(huì)真切深刻

4.1.4 團(tuán)隊(duì)合作情況

團(tuán)隊(duì)出場(chǎng)有組織

演講與PPT 配合默契

回答提問時(shí)演講者與后援團(tuán)配合默契

4.2 網(wǎng)店裝飾的考核標(biāo)準(zhǔn)

（1）整體風(fēng)格

（2）色彩搭配

（3）裝飾內(nèi)容

（4）產(chǎn)品圖片擺放的科學(xué)性

4.3 店鋪廣告宣傳的考核標(biāo)準(zhǔn)

（1）店鋪的名稱

（2）店內(nèi)文字宣傳

4.4 供貨小組的工作考核標(biāo)準(zhǔn)

（1）供貨的及時(shí)性

（2）供貨的態(tài)度

（3）供貨的產(chǎn)品質(zhì)量

5 項(xiàng)目特色

5.1 從學(xué)生的實(shí)習(xí)崗位入手，具有一定的現(xiàn)實(shí)意義

本項(xiàng)目是針對(duì)畢業(yè)生設(shè)計(jì)的綜合實(shí)踐項(xiàng)目，充分考慮到學(xué)生的實(shí)際情況，學(xué)生通過兩年多的校內(nèi)課程學(xué)習(xí)，已經(jīng)掌握了一定的管理知識(shí)、人力資源知識(shí)、財(cái)務(wù)管理知識(shí)、營銷管理知識(shí)，通過實(shí)踐崗位，利用企業(yè)這個(gè)平臺(tái)，綜合運(yùn)用各種知識(shí)并提高自身的社會(huì)實(shí)踐能力，具有一定的現(xiàn)實(shí)意義。

5.2 促進(jìn)能力本位、工學(xué)結(jié)合的高職教育模式建設(shè)和優(yōu)化

對(duì)商科專業(yè)而言， 學(xué)生的職業(yè)能力更多地體現(xiàn)為處理人對(duì)人、人對(duì)事的能力，校內(nèi)實(shí)踐教育對(duì)實(shí)訓(xùn)條件的要求更多地體現(xiàn)為一種商業(yè)情境，開展能力培養(yǎng)有較大難度，本項(xiàng)目能夠在校內(nèi)建立一個(gè)完全真實(shí)的商業(yè)氛圍，建立真正的、以學(xué)生為主體的校企合作，從而使學(xué)生能夠在真正的市場(chǎng)環(huán)境中有效鍛煉職業(yè)能力。專業(yè)教師通過對(duì)整個(gè)活動(dòng)的管理控制及其不斷優(yōu)化完善，使本次活動(dòng)更加有序、高效，因此本項(xiàng)目的開展能夠有效地促進(jìn)能力本位、工學(xué)結(jié)合的高職教育模式建設(shè)和優(yōu)化。

5.3 深化校企合作

作為高職院校，不僅要傳授學(xué)生理論知識(shí)，更重要的是提高學(xué)生實(shí)際操作能力，雖然學(xué)校有很多的實(shí)訓(xùn)室，并開設(shè)了很多具有特色的校內(nèi)實(shí)訓(xùn)課程，但學(xué)校與企業(yè)的真實(shí)情況還存在一定的差異。 通過此項(xiàng)目的實(shí)施，學(xué)生走向各個(gè)企業(yè)，這為學(xué)校提供了更多與企業(yè)合作的機(jī)會(huì)，為校企合作的深入開展，開拓了更廣闊的市場(chǎng)。

5.4 設(shè)計(jì)方案來源于企業(yè)，最終服務(wù)于企業(yè)

項(xiàng)目的最后實(shí)施，是學(xué)生在實(shí)踐中得到的，來源于企業(yè)，最終服務(wù)于企業(yè)，使企業(yè)受益，同時(shí)提高了學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)水平和綜合運(yùn)用知識(shí)的能力，為更好的走向社會(huì)，打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

6 結(jié)束語

通過本項(xiàng)目的實(shí)施，使學(xué)生充分得到鍛煉，一方面檢驗(yàn)了自己大學(xué)里學(xué)習(xí)的內(nèi)容，提高了溝通協(xié)調(diào)能力、運(yùn)籌能力和系統(tǒng)化綜合實(shí)踐能力，另一方面也發(fā)現(xiàn)了自身的不足，知道自己在今后的學(xué)習(xí)中如何努力，因此，本項(xiàng)目的開展不僅密切聯(lián)系實(shí)際，還對(duì)今后專業(yè)的建設(shè)和發(fā)展起到重要的推動(dòng)作用。