化肥企業(yè)的立體營銷

化肥行業(yè)的立體營銷，以下八點要素為核心。

一是市場調(diào)研。根據(jù)化肥市場的特點，我們的市場調(diào)研通常是以下列方式進行的：

首先是一線市場溝通。我們的業(yè)務隊伍常年與客戶直接接觸，與市場、客戶密切溝通，可掌握第一手的市場資料，這些信息都是極為寶貴的，把這些信息進行有效的反饋、總結(jié)，可以對產(chǎn)品的調(diào)整、銷售工作的改進等，提供可靠的依據(jù)。

其次是第三方數(shù)據(jù)與分析。多年來的工作實踐中，我們與重要的行業(yè)相關協(xié)會及市場研究機構(gòu)建立了長期可靠的合作關系，通過他們，我們可以即時掌握重要的宏觀數(shù)據(jù)（例如行業(yè)產(chǎn)能、產(chǎn)量、銷量、進出口數(shù)據(jù)，以及相關分析）。在政策面的走向與分析方面，我們也可以得到參考意見。通過這些關系，我們還可以隨時了解到同行業(yè)間其他企業(yè)的競爭態(tài)勢。對于化肥生產(chǎn)企業(yè)來說，這種信息交換的平臺，未來仍可起到借鑒作用。

二是企劃。企劃的精髓是創(chuàng)新，主干是對流程的關注，流程又涵蓋企業(yè)的戰(zhàn)略、經(jīng)營思路、產(chǎn)品鏈、資金鏈條、跨媒體等環(huán)節(jié)。

企業(yè)品牌的鞏固與提高是企劃的思想前提。對于品牌擁有者來說，在目標消費者群體中建立統(tǒng)一、明確、持久的品牌形象，是主動的、可控的過程?；手鳟a(chǎn)企業(yè)的企劃工作，不僅要立足本企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，還要有同行業(yè)先進思想的借鑒能力。市場是在不斷發(fā)展變化的，作為上市企業(yè)，我們的企劃工作不僅要求新、求變，還要躋身于同行業(yè)的領先位置。

三是產(chǎn)品形成。以前是先有產(chǎn)品后有營銷，現(xiàn)在產(chǎn)品形成必須以營銷為核心；營銷中的服務也是客戶享受產(chǎn)品的一部分。這個過程中含有兩個小問題：產(chǎn)品創(chuàng)新和如何出精品，并保持下去。

化肥行業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新，包括技術創(chuàng)新、服務創(chuàng)新兩個方面。技術創(chuàng)新是以消費者為核心，生產(chǎn)符合特定消費群消費特點的產(chǎn)品，通過特定產(chǎn)品，加強企業(yè)的核心競爭力。服務創(chuàng)新，是突出以人為本的服務理念，以客戶的服務需求為出發(fā)點和歸宿點，把人文與科技生動地結(jié)合起來，形成傳達企業(yè)文化的一個有力手段。

四是渠道。營銷的渠道還包含營銷受眾的網(wǎng)絡。要區(qū)分對手的渠道，并且將渠道和營銷的受眾緊緊關聯(lián)起來，對受眾和競爭對手的特點要充分考慮。

從現(xiàn)有的化肥銷售渠道來看，化肥生產(chǎn)企業(yè)未來的銷售工作，不僅要依靠區(qū)域總經(jīng)銷，同時，要加強直銷、出口、到戶、專用肥料精加工的特定消費等其他經(jīng)銷形式的利用。未來，果園、大棚、農(nóng)場、林場、專業(yè)合作社、農(nóng)資連鎖企業(yè)等等，都將是我們關系緊密的合作伙伴。

五是促銷。這是最常規(guī)市場推廣，也就是最后引起消費者極度的關注，促進購買的手段。立體營銷要求在這一過程，充分與消費者互動，以追求最大效果。

目前，化肥企業(yè)常用的促銷手段無外乎開各種名目的銷售會議、降價、返利、聯(lián)儲聯(lián)銷、獎勵銷售，我們除了利用這些促銷手段所能達到的銷售目的外，還要在其他方式上動腦筋，例如：文化促銷、感情促銷、新聞促銷等等。除了花樣要有翻新外，在企業(yè)品牌的維護和企業(yè)文化的傳播方面，也可以產(chǎn)生長期的有益效果。

六是經(jīng)營。其核心在于利用原有的產(chǎn)品，不斷擴展服務，利用附加服務把盤子進一步做大。為了擴大消費群體，我們建立了電話銷售的團隊，他們不僅是銷售隊伍的有力補充，也可以作為售后服務的有生力量。同時，以多種經(jīng)營的思路，在國內(nèi)各大用肥市場廣泛建立股份合作銷售企業(yè)、加盟農(nóng)資連鎖機構(gòu)，讓肥料以極強的親和力占領目標市場。

七是反饋研究。產(chǎn)品投入和推廣之后，要調(diào)查市場有什么反應，來驗證前期的戰(zhàn)略、策略和執(zhí)行。建立合理有效的反饋制度是推進市場反饋研究工作的核心。及時有效地收集市場信息，分析問題產(chǎn)生的原因，迅速制定解決問題的辦法，短時間內(nèi)完成反饋的上傳、下達，不僅是鞏固市場的要求，同時，也是企業(yè)核心競爭力的重要體現(xiàn)。

八是調(diào)整修正。根據(jù)反饋情況來進行調(diào)整，制定新的規(guī)劃。短期問題解決后，要把解決問題的經(jīng)驗進行有效推廣，同時，把此類經(jīng)驗條文化，減少管理人員重復處理問題的機會，提高整體效率。

雖然，看起來立體銷售的各個要點是分離的，實際上，這些都是交織在一起的。很多部分互相影響且不分先后。比如，產(chǎn)品形成和推廣會同步進行，渠道建設和促銷也是不可剝離的。它們的相對獨立性能讓我們在營銷工作中思路清晰，同時，統(tǒng)籌地綜合考慮立體營銷的各方面問題，可以極大地提高運營效率。

（摘自《中國農(nóng)資》）